ka渠道、終端、管理-wenkub
2022-09-01 22:50:58 本頁面
【正文】 持。 （ 3）、做好 POP廣告。我們?cè)谧霎a(chǎn)品布置時(shí)，要在能夠吸引消費(fèi)者注意力的位置上陳列適當(dāng)產(chǎn)品，并引導(dǎo)消費(fèi)者購買，刺激其購買欲望。 （ 3）、鋪而不管 。 控制終端賣場(chǎng)，也就控制了消費(fèi)者與競(jìng)爭(zhēng)品牌見面的機(jī)會(huì)。 產(chǎn)品如何賣、哪個(gè)是熱銷產(chǎn)品、哪個(gè)是滯銷產(chǎn)品、對(duì)于滯銷產(chǎn)品該撤就撤、有無管理盲區(qū)、消費(fèi)者的期待。 目前在零售業(yè)態(tài)中主要有以下幾種零售終端： 零售店的劃分（略） KA店、 A類店、 B類店、 C類店 關(guān)于零售店的劃分，不同的劃分依據(jù)有不同的類型，一般來說按規(guī)模和經(jīng)營品種來劃分有： 為什么要做終端？ （ 1）、占據(jù)終端市場(chǎng)，才有可能被購買。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （二）、零 售 商（終端） 【 想一想 】 ： 何為終端，終端有什么作用？ ?產(chǎn)品擺放在能吸引消費(fèi)者的任何位置。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 2）、怎樣要求批發(fā)商做市場(chǎng)推廣？ 要點(diǎn)： 通過所控制的網(wǎng)絡(luò)快速鋪貨、及時(shí)向廠家反饋銷售情況、做好促銷工作。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 3）、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)運(yùn)作： ?流程管理： ? 物流（訂貨、存貨、鋪貨） ? 所有權(quán)流（商品歸屬） ? 資金流（銷售費(fèi)用、回扣、鋪底金、促銷費(fèi)、回款） ? 信息流（有效的雙向溝通） ? 談判流（掌握主動(dòng)權(quán)或控制權(quán)的磋商） ? 促銷流（促銷方式、贈(zèng)品管理、效果反饋） ?化解沖突 ,促進(jìn)合作： 共同商討市場(chǎng)開發(fā)策略；有效地激勵(lì)中間商；廠家助銷；資源共享。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 如何發(fā)揮批發(fā)渠道的功效，使其順利地將產(chǎn)品運(yùn)載到終端用戶和最終消費(fèi)者？ （ 1）、批發(fā)商的選擇： 市場(chǎng)開拓能力、資金、銷售能力、人員素質(zhì)、商譽(yù)、經(jīng)驗(yàn)、信用度、倉儲(chǔ)能力。這一做法被稱之為 “ 強(qiáng)力購買 ” 。 ” 只有讓消費(fèi)者看得到、買得到，產(chǎn)品銷量才會(huì)上去。因此，相應(yīng)的代理商、批發(fā)商、零售商等中介機(jī)構(gòu)就產(chǎn)生了。渠道、終端、管理 —— 06年上半年銷售工作分析與總結(jié) 06年 8月 7日 銷 售 渠 道 第一部分： ?什么是渠道 ?渠道有哪些成員 ?渠道的價(jià)值是什么 ?渠道成員分銷功能分析 ?分銷渠道設(shè)計(jì)和網(wǎng)絡(luò)布局 一、什么是渠道 我們通常所說的渠道是指： 產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由中間商環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)成的路線。 二、渠道有哪些成員 渠道有哪些成員，在不同的行業(yè)和不同產(chǎn)品屬性中要求和設(shè)計(jì)有可能不同，總結(jié)起來一般有以下類型的成員： 生產(chǎn)商 代理商 批發(fā)商 經(jīng)銷商 消費(fèi)者 零售商 三、渠道的價(jià)值 一般來說，渠道的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩個(gè)方面： （一）、提高交易效率，降低交易成本。一般來說，日常消費(fèi)品的銷售網(wǎng)絡(luò)通常采用 “ 1— 1— 18”的配置，即 1個(gè)批發(fā)商（一批）配備 8個(gè)經(jīng)銷商（二批），或 1個(gè)經(jīng)銷商（二批）配備 18個(gè)零售商。所以，渠道運(yùn)作的核心應(yīng)是如何最大限度地獲得消費(fèi)者的視線。 資料 2： 20世紀(jì)下半葉以來，批發(fā)商面臨三方面的沖擊： 大制造商越過批發(fā)商，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)或直接面對(duì)最終消費(fèi)者； 零售連鎖店的發(fā)展催生了大批量、多品種、高周轉(zhuǎn)的進(jìn)貨方式，使大零售商與供應(yīng)商直接打交道更為劃算； 形形色色的直銷方式產(chǎn)生。 （ 2）、合理的布局： 首先要注意分銷結(jié)構(gòu)密度和廣度、長(zhǎng)度和寬度的設(shè)計(jì)。 批發(fā)渠道的運(yùn)作： 在動(dòng)態(tài)化運(yùn)作上主要包含以下兩個(gè)方面： 批發(fā)渠道的運(yùn)作： （ 4）、監(jiān)控： 在運(yùn)作過程中，會(huì)發(fā)生形形色色的問題，有些可能會(huì)危及渠道的存續(xù)，為維護(hù)渠道的健康，必須對(duì)渠道進(jìn)行監(jiān)控。 檢查結(jié)果： 如何管理批發(fā)商： （ 3）、怎樣促進(jìn)批發(fā)商的布點(diǎn)工作？ 要點(diǎn)： 要求批發(fā)商建立零售店登記臺(tái)帳、編制零售戶分布圖和登記表、設(shè)定業(yè)務(wù) 員的工作區(qū)域、標(biāo)示工作線路、要求業(yè)務(wù)員按線路拜訪客戶、確定工作量、召開座談會(huì)、建立信息反饋制度。在整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)中，零售店是最重要的一環(huán)，可以說，渠道的終端就在柜臺(tái)，柜臺(tái)決定企業(yè)的生死。 （ 2）、擊倒競(jìng)爭(zhēng)品牌。 （ 4）、疏通渠道，做到貨暢其流。 零售商的管理誤區(qū)： （ 1）、過分依賴經(jīng)銷商。鋪在倉庫里，貨陳列在蹲下來才能看到的地方。 資料：一個(gè)賣場(chǎng)大約有 20%的商品常為消費(fèi)者所忽略，賣場(chǎng)布置是關(guān)鍵。店頭、天花板垂吊、地面、柜臺(tái)、壁面、陳列架。要把營業(yè)員視為自己的 “ 第一顧客 ” ，先向她們推銷。 ?貨架陳列。 注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品。 市場(chǎng)覆蓋。市場(chǎng)覆蓋只有與精耕細(xì)作相結(jié)合，其價(jià)值才能體現(xiàn)出來，否則，就像一張破網(wǎng)，看著挺大，真要打魚，一條也上不來。錢掙得不容易，我們?cè)谠O(shè)計(jì)渠道時(shí)，務(wù)必仔細(xì)掂量掂量，是自建網(wǎng)絡(luò)，還是利用中間商？ 變則通，通則久。 端牢自己的碗，看緊面前的鍋，盯著別人的碗。 地理位置： 發(fā)達(dá)地區(qū)與不發(fā)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1