快消品終端開發(fā)(文件)
【正文】 百貨店＋便民店＋超市＋連鎖店＋其他＋消費(fèi)者?？h級市場的構(gòu)成是這樣的：縣級市場＝縣級批發(fā)商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商＋縣城零售商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商＋村級零售商＋消費(fèi)者?？h級市場關(guān)鍵是縣級批發(fā)商的選擇，由于歷史的關(guān)系，在每個縣都有1～3個銷售大戶，常年累月，其渠道和網(wǎng)絡(luò)也相對比較成熟，并且具備權(quán)威性?？瞻资袌隹瞻资袌龅那闆r并不是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場內(nèi)沒有一點(diǎn)銷量，而是指產(chǎn)品在該市場內(nèi)知名度很低，產(chǎn)品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場、占份額。（2）、產(chǎn)品到處亂串，摸不清產(chǎn)品的來源及流向。（6）、產(chǎn)品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。終端開發(fā)就是要對城市市場中二批以下的市場，農(nóng)村市場中縣級批發(fā)商以下的市場，通過對銷售網(wǎng)絡(luò)的延伸和終端開發(fā)、終端維護(hù)的專業(yè)化營銷管理，使市場不斷規(guī)范化、銷量不斷增加、品牌不斷提升。對于有雄厚的資金和品牌實力，又有豐富的終端運(yùn)作經(jīng)驗和培訓(xùn)能力的企業(yè)，如可口可樂，大部分市場是由自己來開發(fā)并維護(hù)。而其它終端則由經(jīng)銷開發(fā)，這樣既可以有得于做好品牌提升和控制，又可以點(diǎn)面結(jié)合全面展開。舉例說明。而另外的60%當(dāng)時開發(fā)是成功的，但是沒有維護(hù)好。在市區(qū)鬧市的每個區(qū)設(shè)二個二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務(wù)半徑1公里左右，分管小零售店300－500家。作為一個企業(yè)，對所處的各個不同區(qū)域市場，要進(jìn)行分門別類，根據(jù)所處的不同狀況進(jìn)行管理。2 、要制定出科學(xué)合理的銷售政策。4 要建立一個命運(yùn)共同體在營銷終端中，企業(yè)往往由于力量有限，放松管理，形成營銷終端對企業(yè)的忠誠度偏低，今天賣您的產(chǎn)品，明天可能賣它家產(chǎn)品，隨風(fēng)轉(zhuǎn)向較快。關(guān)于終端開發(fā)專業(yè)化管理，一些企業(yè)已經(jīng)開始運(yùn)作，而且取得的效益也十分顯著。3 要提供良好的終端營銷服務(wù)。針對自身產(chǎn)品的特點(diǎn)和消費(fèi)群體，設(shè)計出適合自己銷售管理通路，尤其是終端的接口處科學(xué)合理的銷售方式，既維護(hù)了通路的利益和慣性，又能加強(qiáng)終端的占有率。終端開發(fā)的組織基礎(chǔ)關(guān)鍵是對經(jīng)銷商理念和類型的選擇，并進(jìn)一步對二批也按深度分銷理念和能力的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行選擇和培養(yǎng)，如一些特殊通路車站、餐館、大學(xué)、風(fēng)景區(qū)的經(jīng)銷商、二批商一定要有意識，一定要能將公司的促銷政策落實到位，只有這樣才能保證終端開發(fā)的順利和成功。原來天津的分銷渠道是由經(jīng)銷商批貨給批發(fā)市場的二批商，市內(nèi)直接做終端的二批只有2－3家，而批發(fā)市場上二批商的經(jīng)營方式是好賣就賣，不好賣就以平價或低于出廠價調(diào)到周邊市場（沖貨）?！悍治觥?：這說明產(chǎn)品是被消費(fèi)者接受的，是在終端消費(fèi)掉的。(三)、渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證渠道建設(shè)是終端開發(fā)成功的保證，反過來，成功的終端開發(fā)又能加強(qiáng)渠道的建設(shè)。經(jīng)銷商的終端基礎(chǔ)、精耕細(xì)作的能力、進(jìn)場及維護(hù)成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。常見的方法有四種：（1）、由企業(yè)自己開發(fā)；（2）、委托經(jīng)銷商開發(fā)；（3）、由二家共同來開發(fā)；（4）、由二家分工開發(fā)。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行。（4）、經(jīng)銷商欠貨款嚴(yán)重，銷售商疲于收拖欠貨款。 混亂市場混亂市場可能許多企業(yè)的市場都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長經(jīng)理十分頭痛。成熟市場成熟市場是指企業(yè)的產(chǎn)品在該市場中的市場份額較高，經(jīng)銷商守信譽(yù)，開拓市場能省力，消費(fèi)者喜愛該企業(yè)的產(chǎn)品，銷售一般比較穩(wěn)定。現(xiàn)在許多企業(yè)都想開放縣級市場，卻苦于沒有辦法。在城市市場，目前許多企業(yè)只重視對一批的管理，而忽視對二批、三批及批發(fā)市場的管理，雖然經(jīng)銷商可以是平臺式的，但是如果沒有完善的二批網(wǎng)絡(luò)的跟進(jìn)，會造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導(dǎo)致價格亂、服務(wù)不周，對零售的管理松散，容易給競品造成進(jìn)入的空間。批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋批發(fā)市場。四、分銷渠道的建設(shè)是終端開發(fā)的組織保證（一）、市場分類企業(yè)的市場大體上可分為六種：從區(qū)域和消費(fèi)習(xí)慣上可分為二大部分，即城市市場和農(nóng)村市場
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