快消品終端開發(fā)(文件)
【正文】 百貨店＋便民店＋超市＋連鎖店＋其他＋消費者?？h級市場的構成是這樣的：縣級市場＝縣級批發(fā)商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商＋縣城零售商＋鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商＋村級零售商＋消費者?？h級市場關鍵是縣級批發(fā)商的選擇，由于歷史的關系，在每個縣都有1～3個銷售大戶，常年累月，其渠道和網絡也相對比較成熟，并且具備權威性?？瞻资袌隹瞻资袌龅那闆r并不是指企業(yè)的產品在該市場內沒有一點銷量，而是指產品在該市場內知名度很低，產品銷售幾乎沒有或者銷量極少，需要重新做市場、占份額。（2）、產品到處亂串，摸不清產品的來源及流向。（6）、產品銷量逐年下降，造成零售商不愿銷售。終端開發(fā)就是要對城市市場中二批以下的市場，農村市場中縣級批發(fā)商以下的市場，通過對銷售網絡的延伸和終端開發(fā)、終端維護的專業(yè)化營銷管理，使市場不斷規(guī)范化、銷量不斷增加、品牌不斷提升。對于有雄厚的資金和品牌實力，又有豐富的終端運作經驗和培訓能力的企業(yè)，如可口可樂，大部分市場是由自己來開發(fā)并維護。而其它終端則由經銷開發(fā)，這樣既可以有得于做好品牌提升和控制，又可以點面結合全面展開。舉例說明。而另外的60%當時開發(fā)是成功的，但是沒有維護好。在市區(qū)鬧市的每個區(qū)設二個二批商，以中間的大馬路為界，一南一北各一家，服務半徑1公里左右，分管小零售店300－500家。作為一個企業(yè)，對所處的各個不同區(qū)域市場，要進行分門別類，根據所處的不同狀況進行管理。2 、要制定出科學合理的銷售政策。4 要建立一個命運共同體在營銷終端中，企業(yè)往往由于力量有限，放松管理，形成營銷終端對企業(yè)的忠誠度偏低，今天賣您的產品，明天可能賣它家產品，隨風轉向較快。關于終端開發(fā)專業(yè)化管理，一些企業(yè)已經開始運作，而且取得的效益也十分顯著。3 要提供良好的終端營銷服務。針對自身產品的特點和消費群體，設計出適合自己銷售管理通路，尤其是終端的接口處科學合理的銷售方式，既維護了通路的利益和慣性，又能加強終端的占有率。終端開發(fā)的組織基礎關鍵是對經銷商理念和類型的選擇，并進一步對二批也按深度分銷理念和能力的標準進行選擇和培養(yǎng)，如一些特殊通路車站、餐館、大學、風景區(qū)的經銷商、二批商一定要有意識，一定要能將公司的促銷政策落實到位，只有這樣才能保證終端開發(fā)的順利和成功。原來天津的分銷渠道是由經銷商批貨給批發(fā)市場的二批商，市內直接做終端的二批只有2－3家，而批發(fā)市場上二批商的經營方式是好賣就賣，不好賣就以平價或低于出廠價調到周邊市場（沖貨）?！悍治觥?：這說明產品是被消費者接受的，是在終端消費掉的。(三)、渠道建設是終端開發(fā)成功的保證渠道建設是終端開發(fā)成功的保證，反過來，成功的終端開發(fā)又能加強渠道的建設。經銷商的終端基礎、精耕細作的能力、進場及維護成本，都是考慮委托開發(fā)還是直營的重要因素。常見的方法有四種：（1）、由企業(yè)自己開發(fā)；（2）、委托經銷商開發(fā)；（3）、由二家共同來開發(fā)；（4）、由二家分工開發(fā)。（8）、公司的銷售政策不能得到很好的貫徹執(zhí)行。（4）、經銷商欠貨款嚴重，銷售商疲于收拖欠貨款。 混亂市場混亂市場可能許多企業(yè)的市場都處于一種混亂的狀態(tài)，這種狀態(tài)令許多廠長經理十分頭痛。成熟市場成熟市場是指企業(yè)的產品在該市場中的市場份額較高，經銷商守信譽，開拓市場能省力，消費者喜愛該企業(yè)的產品，銷售一般比較穩(wěn)定?，F在許多企業(yè)都想開放縣級市場，卻苦于沒有辦法。在城市市場，目前許多企業(yè)只重視對一批的管理，而忽視對二批、三批及批發(fā)市場的管理，雖然經銷商可以是平臺式的，但是如果沒有完善的二批網絡的跟進，會造成一批零售之間管理的脫節(jié)，導致價格亂、服務不周，對零售的管理松散，容易給競品造成進入的空間。批發(fā)商＝一批＋二批＋三批＋批發(fā)市場。四、分銷渠道的建設是終端開發(fā)的組織保證（一）、市場分類企業(yè)的市場大體上可分為六種：從區(qū)域和消費習慣上可分為二大部分，即城市市場和農村市場
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