【正文】 居民 阜陽市區(qū)、及周邊其他縣區(qū)高端投資客 項目周邊鎮(zhèn)區(qū)如李興鎮(zhèn)、三塔鎮(zhèn)、舊縣鎮(zhèn)、倪邱鎮(zhèn)等隨著城市化進(jìn)程希望在縣城置業(yè)的新行群體 Q3： 怎么賣 ?—— 項目 營銷思考 項目入市時間 ： 建議項目 2020年 5月份入市 1 2 3 4 5 社區(qū)通達(dá)性 營銷中心的展示及包裝 樣板房的裝修及看房通道的包裝 規(guī)避傳統(tǒng)的市場淡季 項目的工程施工進(jìn)度 本項目入市時機(jī)需綜合考慮的 5個問題 根據(jù)上述五個因素綜合考慮，初步建議項目入市時間： 2020年 5月初（根據(jù)項目實際工期作調(diào)整） （以下營銷鋪排以 2020年 6月為節(jié)點進(jìn)行） 2020年 二季度 三季度 四季度 一季度 二季度 2020年 三季度 四季度 ? 規(guī)劃設(shè)計完成 ? 營銷全面鋪開 ? 預(yù)售許可證 ? 開始施工 開盤 第一階段：起勢曲 目標(biāo) 第二階段：主旋曲 第三階段：高潮曲 關(guān)鍵節(jié)點 預(yù)熱、立形象 引眼球 一鳴驚人、樹標(biāo)簽、 全面積累客戶口碑 驚艷現(xiàn)世、控房控客 激情上演 ? 持續(xù)性的節(jié)點活動 ? 持續(xù)性的銷售培訓(xùn) ? 3月中旬工程達(dá)到項目預(yù)售許可條件 ? 樣板房展示到位 ? 5月 1日項目第一批單位開盤 推廣配合 ? 項目所有營銷物料準(zhǔn)備到位 ? 營銷中心開放 戶外 圍墻包裝 道旗 報紙網(wǎng)絡(luò) 項目營銷推廣制勝 “ 三部曲 ” 報廣、戶外廣告、樓體條幅、樓書、宣傳頁、短信 報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、宣傳頁、短信、營銷活動 戶外廣告、宣傳頁、短信、節(jié)點活動 樹形象 秀展示 拓渠道 控推售 法寶一 法寶二 法寶三 法寶四 1次起勢活動、 2本樓書、 3大營銷舉措、6大節(jié)點活動 售樓處、看樓通道、大堂、樣板房、服務(wù)全部升級 針對城區(qū)客戶以及周邊鎮(zhèn)區(qū)客戶、通過短信、車體廣告、派單、巡展活動等全面運用，吸引客戶到訪 多批次、少批量、優(yōu)劣搭配，保證項目價值的持續(xù)攀高 吸引客戶關(guān)注 讓客戶來 讓客戶感知 讓客戶購買 項目營銷制勝的 “ 四大法寶 ” 1次起勢： “安華會啟動儀式 ” ——暨項目新品發(fā)布會 時間 ： 2020年 12月 1日 媒體： 網(wǎng)絡(luò) +報紙（軟硬 )+戶外 +短信 目的 ：全面展示中銳地產(chǎn)的開發(fā)理念與開發(fā)實力，給客戶信心。 ? 線上廣告 ? 節(jié)點活動 ? 現(xiàn)場展示 從項目起勢活動開始，隨著項目工程節(jié)點開展項目系列性活動，如售樓中心開放活動、樣板房開放活動、認(rèn)籌啟動活動、開盤活動等，為項目持續(xù)蓄客。 時間 ： 2020年 1月中 — 2020年 5月份，每周六上映一場 目的 ：充分演繹 托斯卡 生活方式，保證銷售中心人氣 推廣： 報紙 +短信 +網(wǎng)絡(luò) 現(xiàn)場 ：在新銷售中心內(nèi)設(shè)置 50人左右電影院，定期做老電影回放活動； 現(xiàn)場設(shè)置茶水、西點等飲品，讓客戶在項目中領(lǐng)略最尊貴的服務(wù)享受 節(jié)點活動 3——縣鎮(zhèn)區(qū)路演（露天電影院） 托納托雷經(jīng)典三部曲： 《 西西里的美麗傳說 》 、 《 天堂電影院 》 、 《 海上鋼琴師 》 節(jié)點活動 4——重要節(jié)日活動（圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)） 時間： 圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等重要節(jié)假日 目的： 營造現(xiàn)場氣氛，提升銷售中心人氣 活動形式 ： 結(jié)合相關(guān)節(jié)日活動主題進(jìn)行布置，同時結(jié)合托斯卡納生活元素，現(xiàn)場設(shè)置“美食品鑒”、“酒品鑒”、“兒童 DIY等”等主題活動。 關(guān)鍵點： 開盤前一天通知客戶開盤選房形式，開盤當(dāng)天客戶憑 《 VIP優(yōu)惠申請書 》 按既定規(guī)則等候選房。 不定期開展。 項目 VI的全面亮相，建立目標(biāo)客戶對中銳第一城的全面認(rèn)知，為全面蓄客奠基礎(chǔ) 第二階段 目標(biāo)： 項目銷售信息全面釋放，大范圍蓄客 5月 3月 4月 12月 12月 11月 第四階段 目標(biāo)： 持續(xù)傳遞項目銷售信息和項目的核心賣點。 成本定價法 收益定價法 市場定價法 定價方法 適合無競爭項目和利潤預(yù)期低的項目 適合投資型物業(yè) 適合片區(qū)競爭充裕的項目 √ 入市價格推導(dǎo) 選取市場可參考項目對比打分 可比樓盤權(quán)重分配表 項目名稱 晶宮 世紀(jì)豪景 權(quán) 重 30% 25% 20% 15% 10% 由于 5個可比項目與本項目的契合度各有特色，所以，給予每個項目各自的權(quán)重。 項目推售策略 100% 80% 60% 40% 20% 0% 100% 80% 60% 40% 20% 0% 資金投入 銷售計劃 開發(fā)利潤 開盤籌備 正式開盤 持續(xù)強(qiáng)銷 尾盤銷售 2020年 5月 項目資金回籠計劃 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 項目以均價 3350元 /平米價格入市估算 （住宅總可售面積以 7萬平米計算） 銷售率 回款金額 2020年 6月 30% 2020年 8月 50% 2020年 10月 70% 2020年 12月 80% 2020年 2月 90% 2020年 營銷費用構(gòu)成 單價 總費用預(yù)計 廣告 報紙 約 2萬元 /次 80萬 短信廣告 5分 /條 40萬 DM直郵 1元 /封 10萬 網(wǎng)絡(luò) 5萬 /半年 5萬 戶外廣告 約 20萬 90萬 電臺、電視 約 5萬 15萬 靜屏、移動電視 約 5萬 5萬 物料 模型 20萬 20萬 3D動畫 300元 /秒 5萬 印刷物料 20萬 20萬 活動 系列活動 —— 150萬 其他 不可預(yù)見費 —— 10萬 合計 —— —— 450萬 項目營銷費用預(yù)計 項目按照均價 3350元 /平米預(yù)計，項目一期銷售額約 ，營銷費約占一期銷售額的 % 項目營銷分解圖 決勝開盤 一鳴驚人 再度熱銷 持續(xù)加推 3月 4月 5月 1月 蓄客 節(jié)點活動 持續(xù)蓄客 1112月 前期蓄勢 品牌出街 2月 6月 7月 認(rèn)籌 銷售中心開放 樣板房開放 一批公開發(fā)售 2次推量 3次加推 2020年 8月 推廣強(qiáng)度走勢 項目美譽(yù)度 價格曲線 開盤 匯報結(jié)束 謝謝聆聽 。 選取原則： 入市價格推導(dǎo) 初步市場價值合成表（權(quán)重值） 序號 比較項目 市場均價P(元 /㎡ ) 比值 T 比較均價 (元 /㎡ )P/T=I 樓盤所占比例 W 樓盤權(quán)重價 ==I*W 1 晶宮國際城 3500 3431 35% 1201 2 百信新城 3100 3263 25% 816 3 盛世華庭 3300 3438 20% 688 4 晶官世紀(jì)城 3400 3366 15% 505 5 百太世紀(jì)豪景 2500 2688 5% 134 市場參考價值 ∑ WT 3344 1. 在項目展示到位的情況下，項目入市價格會在此基礎(chǔ)上有適當(dāng)溢價。新城 盛世華庭 晶宮 B、物料籌備 —— 項目 VI系列、樓書、模型、 3D動畫、折頁、戶型單 張、海報、導(dǎo)視系統(tǒng)等。 充分整合 中銳會 的客戶資源優(yōu)勢，爭取區(qū)域外客戶和太和有關(guān)系的外地客戶，支撐項目高價值的實現(xiàn)。 不定期開展。 操作： 認(rèn)籌當(dāng)天客