金牌銷售的訓(xùn)練(文件)
【正文】 起進(jìn)公司的 30 名促銷員一年后只剩下 5 人，從側(cè)面正好說明了這一點(diǎn)。素質(zhì)低的人當(dāng)然不能 用，但是優(yōu)秀的人未必就合適。這樣既促進(jìn)老產(chǎn)品 銷售 ，又順利帶動新產(chǎn)品入市。 劉美美通過實(shí)踐和觀察發(fā)現(xiàn)，促銷活動的目標(biāo)和促銷宣傳口號差距越大，促銷的效果反而越好。 前面 3 個要素，側(cè)重于促銷員個人素質(zhì)的培養(yǎng)。最前線的信息是企業(yè)營銷決策最重要的依據(jù)。在沒有顧客時，其他促銷員都互相 溝通 ，或者一起看 DVD、電視節(jié)目，小張卻獨(dú)自站在一旁。例如，超市的品類主管經(jīng)常會對廠家的走貨情況提出不滿，不定時檢查貨架擺放；競爭廠家的促銷員會毫不客氣地把顧客搶走，或者因另一廠家的促銷員搶 走客戶而大動干戈；超市門口剛貼出去的海報，很快被另一廠家的促銷員給覆蓋上。夏季洗化用品的消耗量大，所以各廠家的競爭也異常激烈。有些業(yè)內(nèi)專家也將其分解成以下幾個步驟： 準(zhǔn)備：規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)； 觀察：尋找目標(biāo)消費(fèi)者； 攔截：留住目標(biāo)消費(fèi)者； 詢問：洞察目標(biāo)消費(fèi)者購買目的； 互動：向消費(fèi)者描述、展示產(chǎn)品； 誘導(dǎo)：拋出活動政策優(yōu)惠利益； 算賬：給出實(shí)惠比照； 契機(jī)：抓住 成交機(jī)會； 施壓：促成選購行為發(fā)生； 提示：闡述使用方法和注意事項(xiàng)； 推薦：幫助找尋下一購買目標(biāo)并提供建議； 延續(xù)：制造再次購買機(jī)會。
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