【正文】 等、 。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。因此，假如一個(gè)制造商以 12美元售出一件商品，變動(dòng)成本為 ， 那么單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格－變動(dòng)成本＝－ ＝ 。 ? 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42023美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤(rùn)＝總貢獻(xiàn)毛利 —固定成本＝ 72023美元 —42023美元＝30000美元。 ? 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 ? 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價(jià)格 —變動(dòng)成本＝ （ ）＝ ＝ （美元） ? 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（400000+100000）／ ＝ 40000（件） ? 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝ 500000 ／［ 1－（ ／ ）］＝ 500000／（ 1－ ）＝ 880000（美元） ? 或者： 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn) ==880000（美元） ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ? 利潤(rùn)目標(biāo) ? 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。 ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ?市場(chǎng)占有率 ： 市場(chǎng)占有率 =公司銷售水平 ／總的市場(chǎng)銷售量 。 ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ? 資本支出 ? 通常一個(gè)特定的銷售方案會(huì)提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的 50萬(wàn)美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。 ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ? 毛利 ： 當(dāng)企業(yè)以一個(gè)特定的價(jià)格購(gòu)進(jìn)一件商品并且試圖以一個(gè)更高的價(jià)格出售它時(shí)，成本價(jià)與銷售價(jià)之間的差額被稱為毛利或加價(jià)，因而：銷售價(jià)格＝成本價(jià)格十毛利 。這里，如果 ，那么毛利就是 美元／ ＝ 20％。 ? 銷售價(jià)＝毛利十成本 ＝ ? 或更重要的： 100％＝ 25％十 75％以成本價(jià)為基數(shù)：銷售價(jià)＝毛利十成本 ＝ 美元十 。注意這恰好是以 。從成本價(jià)基數(shù)向銷售價(jià)基數(shù)的轉(zhuǎn)換。注意這恰好是 6美元。 ? 財(cái)務(wù)基本知識(shí) ? 復(fù)合毛利一家制造商常常給出一個(gè)建議的零售價(jià)格和建議的零售和批發(fā)毛利。在這個(gè)例子中， 20％＋ 15％＝ 35％， 35％為 元，得出了制造商的售價(jià)$－ $＝ $，這是不正確的。 ? 保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的財(cái)務(wù)管理 ? 如何協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 ? 管理基本原理 ? 銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績(jī)。 需求分為：生理需要 、安全需要 、情感需要 、受到尊敬的需要 、自我實(shí)現(xiàn)的需要 。其中，贊賞是指對(duì)工作成績(jī)的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。 ? 導(dǎo)致工作滿意感的激勵(lì)因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而不同的。正如老羅斯福的 “言語(yǔ)溫和，但手中拿著大棒” ? “胡蘿卜加大棒 ”的做法 ? 指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴(yán)厲的還是溫和的，已不適合于作激勵(lì)之用。德魯克提出的 “目標(biāo)管理 ”。 ? 引導(dǎo) ： 產(chǎn)品價(jià)格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。價(jià)格溝通了買主與賣主之間的信息交流。高價(jià)供給的產(chǎn)品會(huì)使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。此外，市場(chǎng)還提供在何處能否得到商品的信息。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對(duì)于無(wú)力按市場(chǎng)價(jià)格付錢的合法消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。在短缺期間，賣主特別會(huì)為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（ 1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對(duì)待（如種族、宗教、性別等）（ 2）根據(jù)顧客的價(jià)格區(qū)別對(duì)待。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴于市場(chǎng)所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會(huì)，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。而利益和費(fèi)用是由市場(chǎng)價(jià)格決定的。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ?需求價(jià)格彈性 ： 需求價(jià)格彈性是衡量房地產(chǎn)價(jià)格的變動(dòng)對(duì)需求量變動(dòng)的影響。 ? 分析需求可發(fā)現(xiàn)，價(jià)格對(duì)需求存在較大影響：隨著價(jià)格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價(jià)格的不斷降低，彈性隨之而減小。價(jià)格彈性特點(diǎn)是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。當(dāng) Er的值大于 1時(shí)，說(shuō)明需求富有彈性。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。 圖表 23我國(guó) 1988－ 1997年商品房銷售情況 年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 商品房實(shí)際銷售面積 其中：住宅 住宅占比率 % % % % % % % % 其中：個(gè)人購(gòu)買 個(gè)人購(gòu)買中比 % % % % % % % % ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 資料顯示： 我國(guó)商品房中住宅所占比重較大，平均值為 ％，比重變動(dòng)范圍不大。房地產(chǎn)商品價(jià)格與需求量呈反比。 替代品。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對(duì)房屋的偏好不同。房地產(chǎn)市場(chǎng)常出現(xiàn)當(dāng)房?jī)r(jià)下跌時(shí)，消費(fèi)者預(yù)期價(jià)格還會(huì)再降，從而持幣觀望的情況。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。 ? 房地產(chǎn)需求收入彈性 ? 我國(guó)房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到資料上的證實(shí)。 年份 1990 1991 19921993 19941995 19961997 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收 (元 ) 1510 1701 20272577 34964283 48395160 增長(zhǎng)率 %12.6%19.2%27.2%35.6%22.5%13.0%%個(gè)人購(gòu)買商品住宅 (萬(wàn)平方米 ) 731 927 14562943 33453345 36675234 增長(zhǎng)率 9.3%26.8%57.1%102.2%13.6%%%42.7%? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個(gè)人購(gòu)買商品住宅的增長(zhǎng)率的均值△ Y＝ ，△ Q＝ ； Er＝ 。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) ： 所謂市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是指一個(gè)行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 完全壟斷市場(chǎng) ： 完全壟斷，是指整個(gè)行業(yè)只有唯一供給者的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ? 其主要特征是： A、在一個(gè)行業(yè)中，只有很少幾個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn) B、它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無(wú)差別 C、它們對(duì)價(jià)格有較大程度的控制 D、進(jìn)入這一行業(yè)比較困難 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 美國(guó)一位前總統(tǒng)，幼時(shí)呆頭呆腦，傻里傻氣。他被認(rèn)定為白癡。為了滿足他們的需求，我們做的每一件事都必須是高質(zhì)量的。 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 克服道德緘默 ? 銷售經(jīng)理要鼓勵(lì)每一位銷售員看到并說(shuō)出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問(wèn)題的嚴(yán)重障礙，使整個(gè)銷售部門(mén)建立起更強(qiáng)的道德觀念。 ” ? 附：美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則 ? 《美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的道德準(zhǔn)則》是一個(gè)完整、周全的解決營(yíng)銷中心的各類問(wèn)題的準(zhǔn)則，很值得銷售經(jīng)理多次閱讀或在陷入困境時(shí)作為參考。 銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范： A、職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為 B、信守所有適用的法律法規(guī) C、準(zhǔn)確表述他們所受的教育、訓(xùn)練和經(jīng)歷 D、積極支持、實(shí)施和推行本道德準(zhǔn)則 ? 誠(chéng)實(shí)、公平 ： 銷售人員應(yīng)堅(jiān)守營(yíng)銷行業(yè)的誠(chéng)實(shí)、信譽(yù)和尊嚴(yán)并提高其重要性 。他們不應(yīng)該要求、鼓勵(lì)或使用強(qiáng)制手段在處理與雇員、供貨商、顧客的關(guān)系中采取任何行為： 在與重要信息有關(guān)的職業(yè)關(guān)系中，應(yīng)采取保密和隱名措施 按時(shí)履行合同和雙方協(xié)議中的義務(wù)和責(zé)任 避免部分或全部占有其它人的成果，防止在沒(méi)有補(bǔ)償，沒(méi)有發(fā)明者或所有者的許可的情況下，聲稱成果是自己的或直接從該成果中獲利 禁止通過(guò)剝削或損害企業(yè)或他人利益的強(qiáng)制方式使個(gè)人福利最大化。 B、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個(gè)要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時(shí)、何地、何故和怎么樣。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。因此強(qiáng)有力的組織能力對(duì)一個(gè)銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)是十分重要的。 ? 創(chuàng)造能力 ? 從事銷售工作，大至一個(gè)總體計(jì)劃的制定，小到一份請(qǐng)柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。 ? 洞察能力 ? 一位成功的推銷小姐這樣說(shuō)道： “只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沈默不語(yǔ)，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。 ” ? 商務(wù)技能 ? 約見(jiàn)客戶的方式 ? 約見(jiàn)對(duì)象 ? 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購(gòu)貨代理商接洽了半年多的時(shí)間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問(wèn)題出在哪里。銷售人員要搞清楚約見(jiàn)對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購(gòu)買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無(wú)關(guān)緊要的人的身上。 ?家庭 ?辦公室 ?社交場(chǎng)合 ? 商務(wù)技能 ?約見(jiàn)方法 ?書(shū)信約見(jiàn) 、電話約見(jiàn) 、當(dāng)面約見(jiàn) 、電子郵件 ? 商務(wù)技能 ? 接近客戶的方法 ? 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。 ? 商務(wù)技能 ? 介紹接近法 ： 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)，顧客的許多購(gòu)買決。在一般情況下，顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售人員的。 ? 問(wèn)題接近法 ： 這各方法主要是通過(guò)銷售人員直接面對(duì)顧客提出有關(guān)問(wèn)題，通過(guò)提問(wèn)的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個(gè)電話，詢問(wèn)公司哪一位先生管購(gòu)買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長(zhǎng)度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長(zhǎng)。這樣才能引起廣大顧客的注意。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個(gè)雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽(tīng)眾朋友。 ”美國(guó)一些地方的推銷聯(lián)誼會(huì)則明確指出： “推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時(shí)，在沒(méi)有充分說(shuō)明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報(bào)酬。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。 ? 第三章： 銷售經(jīng)理的技能 ? 本章主要講述： ? 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； ? 2．商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； ? 3．商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問(wèn)題； ? 4．言語(yǔ)溝通中需要注意的問(wèn) 題； ? 5．非言語(yǔ)溝通的方式； ? 6．基本談判技巧； ? 7．如何與下屬溝通。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營(yíng)銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) ? 交易過(guò)程的參與者應(yīng)該能預(yù)見(jiàn)到： 他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預(yù)期用途的 所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒(méi)有欺騙性 所有當(dāng)事人應(yīng)本著誠(chéng)信原則履行其在金錢和其它方面的義務(wù) 具有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部方法以達(dá)到公平地調(diào)節(jié)和補(bǔ)償對(duì)所購(gòu)貨物的不滿 ? 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理 ? 披露所有與產(chǎn)品或服務(wù)用途有關(guān)的實(shí)質(zhì)危險(xiǎn) ? 說(shuō)明可能會(huì)嚴(yán)重改變產(chǎn)品或影響購(gòu)買者決定的產(chǎn)品的任何組成部分的替代物 ? 說(shuō)明因增加特征而導(dǎo)致的額外成本 。他們聯(lián)合在一起，一致遵守 “道德準(zhǔn)則 ”。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 培養(yǎng)道德價(jià)值觀 ? 圣母大學(xué)的前任校長(zhǎng)西奧多 對(duì)于顧客的要求必須迅速而準(zhǔn)確地予以滿足。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人： “如果我拿 10美分，就沒(méi)有人給我 5美分了 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營(yíng)銷道德理論 ： 營(yíng)銷道德旨在通過(guò)建立一個(gè)合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來(lái)增加公司價(jià)值觀中的道德成分，加強(qiáng)全體員工對(duì)道德準(zhǔn)則的遵守，助銷售經(jīng)理了解公司的原則和價(jià)值觀念，從而對(duì)具體的營(yíng)銷決策產(chǎn)生影響并指導(dǎo)銷售員的行為。結(jié)果他拿了 5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識(shí) ? 壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) ： 是指一種既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)、既不是完全競(jìng)爭(zhēng)又不是完全壟斷而接近于完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。 ? 一般市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為以下四種 ? 完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng) ：完全競(jìng)爭(zhēng)，又叫純粹競(jìng)爭(zhēng)。