【正文】 等、 。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。因此，假如一個制造商以 12美元售出一件商品，變動成本為 ， 那么單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價格－變動成本＝－ ＝ 。 ? 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為42023美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利 —固定成本＝ 72023美元 —42023美元＝30000美元。 ? 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。 ? 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價格 —變動成本＝ （ ）＝ ＝ （美元） ? 以數(shù)量表示的盈虧平衡點(diǎn)＝總固定成本／單位貢獻(xiàn)毛利＝（400000+100000）／ ＝ 40000（件） ? 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn)＝ 500000 ／［ 1－（ ／ ）］＝ 500000／（ 1－ ）＝ 880000（美元） ? 或者： 以金額表示的盈虧平衡點(diǎn) ==880000（美元） ? 財務(wù)基本知識 ? 利潤目標(biāo) ? 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。 ? 財務(wù)基本知識 ?市場占有率 ： 市場占有率 =公司銷售水平 ／總的市場銷售量 。 ? 財務(wù)基本知識 ? 資本支出 ? 通常一個特定的銷售方案會提到資本設(shè)備的支出費(fèi)用。這樣每年有與機(jī)器有關(guān)的 50萬美元作為一項(xiàng)相關(guān)固定成本。 ? 財務(wù)基本知識 ? 毛利 ： 當(dāng)企業(yè)以一個特定的價格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而：銷售價格＝成本價格十毛利 。這里，如果 ，那么毛利就是 美元／ ＝ 20％。 ? 銷售價＝毛利十成本 ＝ ? 或更重要的： 100％＝ 25％十 75％以成本價為基數(shù)：銷售價＝毛利十成本 ＝ 美元十 。注意這恰好是以 。從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。注意這恰好是 6美元。 ? 財務(wù)基本知識 ? 復(fù)合毛利一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。在這個例子中， 20％＋ 15％＝ 35％， 35％為 元，得出了制造商的售價$－ $＝ $，這是不正確的。 ? 保障資金的安全、高效運(yùn)轉(zhuǎn) ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的財務(wù)管理 ? 如何協(xié)調(diào)財務(wù)與業(yè)務(wù)的關(guān)系 ? 管理基本原理 ? 銷售經(jīng)理的工作是以銷售人員的管理為核心，為了實(shí)現(xiàn)管理的基本職能，提高銷售業(yè)績。 需求分為：生理需要 、安全需要 、情感需要 、受到尊敬的需要 、自我實(shí)現(xiàn)的需要 。其中，贊賞是指對工作成績的認(rèn)可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者不以讓職工感到滿意。 ? 導(dǎo)致工作滿意感的激勵因素與導(dǎo)致工作不滿意感的保健因素是彼此獨(dú)立而不同的。正如老羅斯福的 “言語溫和，但手中拿著大棒” ? “胡蘿卜加大棒 ”的做法 ? 指揮和控制的管理哲學(xué)，不論是嚴(yán)厲的還是溫和的，已不適合于作激勵之用。德魯克提出的 “目標(biāo)管理 ”。 ? 引導(dǎo) ： 產(chǎn)品價格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。價格溝通了買主與賣主之間的信息交流。高價供給的產(chǎn)品會使一些消費(fèi)者轉(zhuǎn)向替代品或是放棄。此外，市場還提供在何處能否得到商品的信息。只有那些付得起錢的人才能夠得到商品和服務(wù)；而對于無力按市場價格付錢的合法消費(fèi)者來說，盡管他們有需要，這種愿望也不能得到滿足。在短缺期間，賣主特別會為了兩面種原因而拒絕與某些顧客做生意：（ 1）根據(jù)人為的特征區(qū)別對待（如種族、宗教、性別等）（ 2）根據(jù)顧客的價格區(qū)別對待。所有的消費(fèi)者都有必須決定究竟是依賴于市場所提供的商品、服務(wù)、訓(xùn)練和機(jī)會，還是謀求建立一定程度的、自己擁有商品和提供服務(wù)的縱向聯(lián)合。而利益和費(fèi)用是由市場價格決定的。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ?需求價格彈性 ： 需求價格彈性是衡量房地產(chǎn)價格的變動對需求量變動的影響。 ? 分析需求可發(fā)現(xiàn)，價格對需求存在較大影響：隨著價格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價格的不斷降低，彈性隨之而減小。價格彈性特點(diǎn)是：需求曲線越趨于平坦，彈性越大；反之，需求曲線越陡峭，彈性越小。當(dāng) Er的值大于 1時，說明需求富有彈性。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，需求呈明顯的區(qū)域性，并且與消費(fèi)者的偏好和城市住宅制度有較強(qiáng)的關(guān)系。 圖表 23我國 1988－ 1997年商品房銷售情況 年份 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 商品房實(shí)際銷售面積 其中：住宅 住宅占比率 % % % % % % % % 其中：個人購買 個人購買中比 % % % % % % % % ? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ? 資料顯示： 我國商品房中住宅所占比重較大，平均值為 ％，比重變動范圍不大。房地產(chǎn)商品價格與需求量呈反比。 替代品。不同的消費(fèi)者有不同的偏好，經(jīng)濟(jì)實(shí)力不同的人對房屋的偏好不同。房地產(chǎn)市場常出現(xiàn)當(dāng)房價下跌時，消費(fèi)者預(yù)期價格還會再降，從而持幣觀望的情況。城市規(guī)模擴(kuò)大和人口的增加，將使需求增加。 ? 房地產(chǎn)需求收入彈性 ? 我國房地產(chǎn)需求的收入彈性較大，因?yàn)槌擎?zhèn)居民在解決溫飽后將把消費(fèi)熱點(diǎn)轉(zhuǎn)移移支住宅消費(fèi)，但是這一推斷尚未得到資料上的證實(shí)。 年份 1990 1991 19921993 19941995 19961997 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收 (元 ) 1510 1701 20272577 34964283 48395160 增長率 %12.6%19.2%27.2%35.6%22.5%13.0%%個人購買商品住宅 (萬平方米 ) 731 927 14562943 33453345 36675234 增長率 9.3%26.8%57.1%102.2%13.6%%%42.7%? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ? 城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入和個人購買商品住宅的增長率的均值△ Y＝ ，△ Q＝ ； Er＝ 。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ? 市場結(jié)構(gòu) ： 所謂市場結(jié)構(gòu)，是指一個行業(yè)內(nèi)部買方和賣方的數(shù)量及其規(guī)模分布、產(chǎn)品差別的程度和新企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)的難易程度的綜合狀態(tài)。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ? 完全壟斷市場 ： 完全壟斷，是指整個行業(yè)只有唯一供給者的市場結(jié)構(gòu)。 ? 其主要特征是： A、在一個行業(yè)中，只有很少幾個企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn) B、它們所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一定的差別或者完全無差別 C、它們對價格有較大程度的控制 D、進(jìn)入這一行業(yè)比較困難 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 美國一位前總統(tǒng)，幼時呆頭呆腦，傻里傻氣。他被認(rèn)定為白癡。為了滿足他們的需求，我們做的每一件事都必須是高質(zhì)量的。 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 克服道德緘默 ? 銷售經(jīng)理要鼓勵每一位銷售員看到并說出他們行為中的道德因素，幫助他們克服討論道德問題的嚴(yán)重障礙，使整個銷售部門建立起更強(qiáng)的道德觀念。 ” ? 附：美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則 ? 《美國營銷協(xié)會的道德準(zhǔn)則》是一個完整、周全的解決營銷中心的各類問題的準(zhǔn)則，很值得銷售經(jīng)理多次閱讀或在陷入困境時作為參考。 銷售員的職業(yè)行為必須受以下各款的規(guī)范： A、職業(yè)道德的基本原則是：不故意作出任何損害行為 B、信守所有適用的法律法規(guī) C、準(zhǔn)確表述他們所受的教育、訓(xùn)練和經(jīng)歷 D、積極支持、實(shí)施和推行本道德準(zhǔn)則 ? 誠實(shí)、公平 ： 銷售人員應(yīng)堅(jiān)守營銷行業(yè)的誠實(shí)、信譽(yù)和尊嚴(yán)并提高其重要性 。他們不應(yīng)該要求、鼓勵或使用強(qiáng)制手段在處理與雇員、供貨商、顧客的關(guān)系中采取任何行為： 在與重要信息有關(guān)的職業(yè)關(guān)系中，應(yīng)采取保密和隱名措施 按時履行合同和雙方協(xié)議中的義務(wù)和責(zé)任 避免部分或全部占有其它人的成果，防止在沒有補(bǔ)償，沒有發(fā)明者或所有者的許可的情況下，聲稱成果是自己的或直接從該成果中獲利 禁止通過剝削或損害企業(yè)或他人利益的強(qiáng)制方式使個人福利最大化。 B、保證材料的詳實(shí)，在客戶面前介紹有關(guān)事例，必須交待清楚其中六個要素，通常稱為“5W1H”，即何人、何事、何時、何地、何故和怎么樣。那些隨便許諾和行為是不符合銷售人員的工作規(guī)范的。因此強(qiáng)有力的組織能力對一個銷售經(jīng)理來說是十分重要的。 ? 創(chuàng)造能力 ? 從事銷售工作，大至一個總體計(jì)劃的制定，小到一份請柬、一張名片的印制，都可以有不同的做法。 ? 洞察能力 ? 一位成功的推銷小姐這樣說道： “只要你留心觀察，你會發(fā)現(xiàn)對手雖然沈默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。 ” ? 商務(wù)技能 ? 約見客戶的方式 ? 約見對象 ? 曾有這樣一件事：一名浙江推銷員與四川某電機(jī)公司的購貨代理商接洽了半年多的時間，但一直未能達(dá)成交易，這位銷售員感到很納悶，不知問題出在哪里。銷售人員要搞清楚約見對象，認(rèn)準(zhǔn)有權(quán)決定購買的人進(jìn)行造訪，避免把精力放在無關(guān)緊要的人的身上。 ?家庭 ?辦公室 ?社交場合 ? 商務(wù)技能 ?約見方法 ?書信約見 、電話約見 、當(dāng)面約見 、電子郵件 ? 商務(wù)技能 ? 接近客戶的方法 ? 現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。 ? 商務(wù)技能 ? 介紹接近法 ： 銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。 ? 問題接近法 ： 這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。另一方面要培養(yǎng)自己的職業(yè)敏感，擇善而行。為了證實(shí)自己的猜疑，他給這家機(jī)電公司的電話總機(jī)打了一個電話，詢問公司哪一位先生管購買機(jī)電訂貨事宜，最后了解到進(jìn)貨決定權(quán)在公司總工程師，而不是那個同自己多次交往的購貨代理商。又如，在正常的情況下，吸煙的人熄滅煙蒂大都保留一定的長度，可是一到非正常的情況下，放下的煙蒂就可能很長。這樣才能引起廣大顧客的注意。善于交際除了具有經(jīng)驗(yàn)和閱歷外，還要有大量的信息，尋找一個雙方都感受興趣的話題，在自己的周圍吸引一批忠實(shí)的聽眾朋友。 ”美國一些地方的推銷聯(lián)誼會則明確指出： “推銷人員在向客戶或雇主提供服務(wù)時，在沒有充分說明情況和取得有知方面同意下，不得因此接受任何他人給予的傭金或其它報酬。真實(shí)是銷售宣傳的生命所在。 ? 第三章： 銷售經(jīng)理的技能 ? 本章主要講述： ? 1．銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； ? 2．商務(wù)活動中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； ? 3．商務(wù)活動中需要注意的基本問題； ? 4．言語溝通中需要注意的問 題； ? 5．非言語溝通的方式； ? 6．基本談判技巧； ? 7．如何與下屬溝通。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營銷交易中各方的權(quán)利和義務(wù) ? 交易過程的參與者應(yīng)該能預(yù)見到： 他所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是安全的并且適合其預(yù)期用途的 所提供的有關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)的信息沒有欺騙性 所有當(dāng)事人應(yīng)本著誠信原則履行其在金錢和其它方面的義務(wù) 具有適當(dāng)?shù)膬?nèi)部方法以達(dá)到公平地調(diào)節(jié)和補(bǔ)償對所購貨物的不滿 ? 產(chǎn)品開發(fā)和管理 ? 披露所有與產(chǎn)品或服務(wù)用途有關(guān)的實(shí)質(zhì)危險 ? 說明可能會嚴(yán)重改變產(chǎn)品或影響購買者決定的產(chǎn)品的任何組成部分的替代物 ? 說明因增加特征而導(dǎo)致的額外成本 。他們聯(lián)合在一起，一致遵守 “道德準(zhǔn)則 ”。 ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 培養(yǎng)道德價值觀 ? 圣母大學(xué)的前任校長西奧多 對于顧客的要求必須迅速而準(zhǔn)確地予以滿足。少年總統(tǒng)悄悄地告訴婦人： “如果我拿 10美分，就沒有人給我 5美分了 ” ? 銷售管理的職業(yè)道德 ? 營銷道德理論 ： 營銷道德旨在通過建立一個合乎倫理道德的企業(yè)文化體系來增加公司價值觀中的道德成分，加強(qiáng)全體員工對道德準(zhǔn)則的遵守，助銷售經(jīng)理了解公司的原則和價值觀念，從而對具體的營銷決策產(chǎn)生影響并指導(dǎo)銷售員的行為。結(jié)果他拿了 5美分，于是關(guān)于他是傻子、白癡的傳言四起。 ? 經(jīng)濟(jì)基本知識 ? 壟斷競爭市場 ： 是指一種既有壟斷又有競爭、既不是完全競爭又不是完全壟斷而接近于完全競爭的市場結(jié)構(gòu)。 ? 一般市場結(jié)構(gòu)可分為以下四種 ? 完全競爭市場 ：完全競爭，又叫純粹競爭。