金牌導(dǎo)購培訓(xùn)(文件)
【正文】 工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。三商品基本知識商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。3 你對顧客的穿衣認(rèn)識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。因為銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強的搭配功底。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢？我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的。七成交技巧成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時間。對于導(dǎo)購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購員培訓(xùn)可以分級進(jìn)行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應(yīng)用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓(xùn)內(nèi)容傳授給導(dǎo)購員。十二、培訓(xùn)目標(biāo)和效果、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識，并進(jìn)行有效管理 、公關(guān)應(yīng)對 ，并教會店長如何培訓(xùn)導(dǎo)購員，讓每個導(dǎo)購員提升30%以上的業(yè)績十三、常規(guī)服務(wù)目標(biāo)執(zhí)行營業(yè)過程中的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：1．營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和就應(yīng)對要領(lǐng)2．服務(wù)7步曲3．VIP服務(wù)關(guān)注重點：持續(xù)不斷地按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行如何有效管理與維護VIP顧客風(fēng)向標(biāo)的功能：VIP能明確反映出現(xiàn)時客人的情況，例如客人的：年齡層、消費力、消費習(xí)慣等等。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程。服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)二：消費文化因為大部分的服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應(yīng)的服裝商品。等等!搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導(dǎo)顧客接受流行的顧問心態(tài)?？催^連帶銷售做的比較好的導(dǎo)購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標(biāo)的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。連自己的服裝品牌的風(fēng)格都說不清楚的導(dǎo)購員何以說服顧客。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導(dǎo)購員在成長。作為可以提升業(yè)績的導(dǎo)購員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)七：成交技巧成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應(yīng)該穿什么衣服的導(dǎo)購員，怎么會引導(dǎo)顧客連帶購買呢?我在終端導(dǎo)購培訓(xùn)中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時尚風(fēng)格的。因為銷售中的搭配需要快速反應(yīng)和極強的搭配功底。3你對顧客的穿衣認(rèn)識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進(jìn)顧客購買。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。服裝店服裝導(dǎo)購培訓(xùn)三：商品基本知識商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。消費文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費需求等種種目標(biāo)消費群購買形態(tài)分析。而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職
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