【正文】 員面對的是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴。只要多動腦筋，導(dǎo)購員肯定與眾不同。D、勤奮意識售場終端生動化建設(shè)信息傳遞E、學(xué)習意識向競爭對手學(xué)習向公司同事學(xué)習自己主動的學(xué)習F、進取意識四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績其他貢獻導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)模型一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。進一步學(xué)習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導(dǎo)購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。1，產(chǎn)品陳列。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。比較——差異——所需點6）信任。8）滿足。導(dǎo)購員職能分析模型導(dǎo)購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點4），向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處5），回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項目8），讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇一個好的導(dǎo)購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。3）終端生動化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。4，注重形象。導(dǎo)購員可分為三個層次：低級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品特點；中級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導(dǎo)購員講產(chǎn)品利益點。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。事前認真準備。詢問處理法。（2）信。（2）假設(shè)成交法?！澳倏匆幌篓D――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。感謝。導(dǎo)購員處理顧客抱怨要做到三點：傾聽。（8）最后機會成交法。（4）推薦法。識別顧客的購買信號。（二）誘導(dǎo)顧客成交成交三原則。同意和補償處理法。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A，講故事。推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導(dǎo)購員。真誠、迷人2，贊美顧客。導(dǎo)購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。導(dǎo)購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。7）行動。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。1），產(chǎn)品。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。購買動機取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格新產(chǎn)品2，陳列展示。賣點——基本屬性獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。例如：幾乎在每個優(yōu)秀的促銷員的商場，我們都會發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。——卡塞爾（美）導(dǎo)購員要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。B、熱情、友好|、主動的服務(wù)意識服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機會、締造銷售業(yè)績。第五篇：導(dǎo)購培訓(xùn)(01)一，金字塔的支點：心態(tài)決定你的高度。最后，持續(xù)的反饋與修改完善。其次，可以現(xiàn)場演練。問題是，現(xiàn)在絕大多數(shù)培訓(xùn)經(jīng)理不是這么想，反正老板要我一年安排多少場培訓(xùn)，我執(zhí)行就是了，至于你們這些榆木腦袋不認真聽課不求上進，那就不管了！四、培訓(xùn)與分步落地。從這個思路出發(fā)，就要有前期調(diào)查，根據(jù)客戶的需求安排內(nèi)容，還要考慮培訓(xùn)環(huán)境、售后服務(wù)等等。在老板看來，培訓(xùn)是為了提升大家的能力，最終為了業(yè)績。無論是培訓(xùn)體系的建立、培訓(xùn)前期的調(diào)查，