家具導(dǎo)購培訓(xùn)(文件)
【正文】 人的需求，展開對客人的產(chǎn)品推薦和說服，就如上面買床的例子，先問到“給老人買床”這個重要的需求點(diǎn)后，展開針對性有說服力的介紹。忌諱的就是節(jié)外生枝，又給客人另外推薦，貨品看多了，經(jīng)常是看花眼，結(jié)果客人就無法下決定，走了出去回頭的就很少了。而不是反過來讓客人不停地問問題，那樣是防守不完的。 ? 遇到有客人提前就介入到價格問題，參考的話術(shù)如下： ? “沒關(guān)系，價格部分今天有特別優(yōu)惠。 ? 一、不要放過 6種連帶銷售的時機(jī) ? 當(dāng)顧客選中單件家具時； ? 店內(nèi)有相關(guān)配件時 ； ? 有促銷活動時 ； ? 上新季貨品時 ； ? 客人和朋友（同伴）一起購物時 ； ? 當(dāng)客人在等候時 ； ? 當(dāng)顧客選中單件家具時 ； 道理很簡單，家具是要搭配的，只選一件家具代表客人一般還會再選一件配搭的，何必要客人出門去別家找呢？主動熱情為客人進(jìn)行搭配是我們的一項(xiàng)服務(wù)，再者，有人說：家具是搭配方法千萬種的！這也需要家具導(dǎo)購平時要多積累家具擺設(shè)方面的知識和經(jīng)驗(yàn)，家具品牌也可以對這方面進(jìn)行家具搭配培訓(xùn)，可以任意組合。 ? 有促銷活動時 ；這是促進(jìn)客人連帶銷售（多買）最重要的誘因之一，及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失，時不再來。聰明的銷售人員不但懂得討好同伴的喜歡，同時在時機(jī)合適的時候慫恿他（她）也試一試，閑著也是閑著，這也是常見的連帶銷售。找那些零錢干什幺，客人可能也顯麻煩。一次，一個銷售人員促使我買下同一顏色的三個組合家具。 ? 正面及支持性建議 ；更漂亮、配搭協(xié)調(diào)、方便換洗、更多實(shí)惠等等，綜合來說，連帶銷售就是鼓勵。前文說過，沒有需求就當(dāng)聊天，或者說是磨磨“連帶銷售”這把刀。在銷售的初期，客人還沒有明確購買單件的情況下，進(jìn)行連帶銷售和多買的鼓勵反而容易引起客人的警覺、反感，可能還本來想買的那件也不買了，得不償失，所以我們切記不要引起客人購買的逆反心理。 ? 送客是下次迎客的開始 . ? 所有可以成交的可能都結(jié)束的時候，在客人表示“你的服務(wù)真不錯，我得回家了”（卡刷完了，沒有什么購物想法）之后，家具導(dǎo)購安排好送貨的物品、時間、地址外，就可以送客了。 ? 收銀員在忙碌的時刻，我想提醒的就是要注意抬頭、微笑，同時不要忘了補(bǔ)零式的連帶銷售，賣個裝飾品也是業(yè)績啊。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :24:0415:24:04February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 3時 24分 4秒 15:24:0413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :24:0415:24Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 13日星期一 3時 24分 4秒 15:24:0413 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 3時 24分 4秒 15:24: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :24:0415:24Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 3時 24分 4秒 15:24:0413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :24:0415:24:04February 13, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :24:0415:24Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 送客時，提醒大家如果是 VIP客人的話，完全可以直接稱呼對方：“王先生，請慢走”。 ? 在溝通上，這時千萬不要掩飾不住喜悅，不停地說什么謝謝，這顯得你很不成熟。 第六式：收銀送客 ? 錯誤的送客語和動作 。 ? 切記一口吃不成胖子 ；俗話說：得寸進(jìn)尺。同時在銷售人員對客人開展連帶銷售的時候，多多借助實(shí)物搭配的效果，這樣給客人的說服力更強(qiáng)。 ? 力求為顧客增值 ；連帶銷售的目的不是為了單單提升我們的客單價和業(yè)績，店員在銷售服務(wù)過程中，開展連帶銷售是為了給客人更大的增值和好處，滿心歡喜的是滿載而歸的客人，而不是幸災(zāi)樂禍的銷售人員。 ? 促銷推廣式 ；連營銷大師科特勒都說：“沒有降低 2分錢抵消不了的品牌忠誠”，所以促銷推廣是家具品牌提升業(yè)績、搶占市場份額的不二法門。 ? 朋友家人推廣式 ；告訴客人：給家人朋友也順便捎帶兩件，既有人情，又有實(shí)惠。 ? 上新季貨品時 ；無論是新季貨品還是新貨品時，我們都有必要在連帶銷售的時候介紹給客人，就像在肯德基點(diǎn)單完畢的時候，收銀小姐鼓勵我們嘗嘗最新推出的“無雙雞翅”，我看了一眼，很有嘗嘗的欲望。 ? 有促銷活動時 ；這是促進(jìn)客人連帶銷售 （ 多買 ） 最重要的誘因之一 ， 及時地用興奮異常的語氣提醒客人：機(jī)不可失 ， 時不再來 。 ? 家具品牌，單件價格都不是很低，所以連帶銷售必不可少 ，而且是重中之重。最后插播一段：利用問 YES的問題，處理價格異議的方法技巧。 ? 心理學(xué)驗(yàn)證，遇到別人提問時，大多數(shù)人會先選擇回答問題，回答完問題，會忘記原本要問的問題，這就是喪失了話語權(quán)。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離，話術(shù)如下： ? “是您自己用，還是送人？”（正確） ? “您平時喜歡什么顏色？”（正確） ? “您需要什么樣子的款式？”（正確） ? …… ? B、問 YES的問題 ? 在家具銷售溝通的過程當(dāng)中，可以問些 YES的問題， YES的問題，客人會覺得你提出的問題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。” ? 我一聽還可以
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