【正文】 事項(xiàng) A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。 銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。 （ 2） 《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。 （ 1） 各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。 （ 2） 銷售人員應(yīng)于規(guī)定 收款日期，向客戶收取貨款。 第二條 原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。 第六條 銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國最出 色的合作伙伴之一。從上世紀(jì) 70 年代開始，到現(xiàn)在先后產(chǎn)生了 PSS（ Professional Selling Skill 專業(yè)銷售技巧）、SS（ Strategic Selling戰(zhàn)略銷售）、 PBS（ Power Based Selling 基于關(guān)鍵人物的銷售）、 TAS（ Target A/C Selling目標(biāo)客戶銷售），隨著信 息社會(huì)的來到，商業(yè)行為產(chǎn)生了如下變化： 1. 更多樣化的銷售手法：在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)和基于 CRM 系統(tǒng)的CallCenter 開始發(fā)揮作用 2. 更多的市場信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機(jī)會(huì)得到更多潛在客戶的信息，當(dāng)然也使我們的潛在客戶更容易地找到我們（或者我們的競爭對(duì)手） 3. 更多的創(chuàng)立新公司、開始新業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)：信息化加速了學(xué)習(xí)積累的過程、加速了新產(chǎn)品開發(fā)的過程，從而使產(chǎn)品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產(chǎn)品產(chǎn)生 ：新 產(chǎn)品的誕生要求銷售團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)配合和調(diào)整 當(dāng)商家歡呼更多機(jī)會(huì)的來臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑； 2. 銷售機(jī)會(huì)與銷售成本同比增長的時(shí)候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行 10萬元金額以下的業(yè)務(wù) 這時(shí) CES(Customer Engagement Selling）就應(yīng)運(yùn)而生了。銷售上也一樣。 科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司成立于 1997 年，主營業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成和自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)歷了中國 IT 三年黃金增長之后，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有 60 名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷售隊(duì)伍的構(gòu)成為，主管銷售的副總經(jīng)理 1 人、銷售部經(jīng)理 1 人，銷售員 9 人，銷售助理 1人，共計(jì) 12 人，占公司總?cè)藬?shù)的 20%。在中國互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站經(jīng)營中，迷失和偏離網(wǎng)站定位的現(xiàn)象有很多，因此，請網(wǎng)站運(yùn)營商緊記網(wǎng)站定位。 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站普遍問題是資源短缺，無論是資金人才關(guān)系資源等均缺乏 ,因此務(wù)實(shí)的整合資源顯得尤其重要。 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司沒有必要建立非常完善的企業(yè)制度和復(fù)雜的部門結(jié)構(gòu)。 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)站的正常經(jīng)營，需要這些核心人才發(fā)揮重要作用，他們在網(wǎng)站平臺(tái)建議、網(wǎng)站品牌推廣實(shí)施、網(wǎng)站銷售等核心事務(wù)實(shí)施過程中，將產(chǎn)生決定性的作用。 e、注意洞察有可能成為核心人才底層員工，做好人才儲(chǔ)備工作。如何以打造一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站營銷平臺(tái)為核心是關(guān)鍵，這 就需要過程控制與精耕細(xì)作。 b、按照標(biāo)準(zhǔn)的推廣流程辦事，控制過程。網(wǎng)站銷售額上來，企業(yè)才能生存發(fā)展。 。 記住時(shí)間就是金錢 創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)企業(yè)最需要的是以最快的時(shí)間進(jìn)入戰(zhàn)場，占據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的有利地 形。 網(wǎng)站銷售永遠(yuǎn)最重要，找準(zhǔn)適合企業(yè)現(xiàn)狀的銷售方法。很多人可能會(huì)問如何才能達(dá)到這一目標(biāo)，那么請公司的人力資源部門協(xié)助思考。 我們知道，網(wǎng)站平臺(tái) 建設(shè)包括：網(wǎng)站欄目策劃、網(wǎng)站整體設(shè)計(jì)包裝、網(wǎng)站功能開發(fā)、網(wǎng)站信息充實(shí)、網(wǎng)站客戶服務(wù)。在 此給出一些建議供參考： a、尋找對(duì)這塊事業(yè)有信心的人才，簡單而言即：非?？春眠@個(gè)網(wǎng)站的發(fā)展。 A、創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司基礎(chǔ)部門結(jié)構(gòu)：客服推廣部、網(wǎng)站技術(shù)部、網(wǎng)站業(yè)務(wù)部； B、創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司需要建立的溝通機(jī)制：標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程；服務(wù)部門與銷售部門之間的溝通流程； C、創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司需要聘用的核心人才：運(yùn)營總監(jiān)、技術(shù)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、客服推廣組長； D、創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司最需要的溝通：運(yùn)營總監(jiān)與核心人才的溝通、業(yè)務(wù)人 員每日銷售經(jīng)驗(yàn)交流、核心人員之間的信息交流、客服推廣知識(shí)總結(jié)、技術(shù)人員內(nèi)部交流； E、創(chuàng)業(yè)型網(wǎng)絡(luò)公司最需要的培訓(xùn)：公司愿景培訓(xùn)、網(wǎng)站定位和運(yùn)營思路培訓(xùn)、網(wǎng)站產(chǎn)品 /服務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、網(wǎng)站銷售知識(shí)培訓(xùn)、其它具體運(yùn)營時(shí)涉及的臨時(shí)性培訓(xùn)。例如：第一至第二個(gè)月屬于平臺(tái)打造期，此期間聘請最少的開發(fā)人員即可，在開發(fā)完成時(shí)再進(jìn)行其它人才的招聘；在第三至第七個(gè)月的品牌打造和公司內(nèi)部資源整合階段，投入資金會(huì)多一些，在這個(gè)階段注意分階段招聘人才，并在品牌建立期間就應(yīng)該開展銷售業(yè)務(wù)，以不斷補(bǔ)充資源！當(dāng)然，在實(shí)際操作需要具體分析，如果經(jīng)營者初期沒有經(jīng)驗(yàn)，可以讓網(wǎng)站運(yùn)營顧問給出一個(gè)詳細(xì)的資源規(guī)劃解決方案，以避免后期運(yùn)作時(shí)產(chǎn)生人員投資浪費(fèi)、網(wǎng)站推廣投資浪費(fèi)、 時(shí)間浪費(fèi)（網(wǎng)站經(jīng)營最忌會(huì)時(shí)間浪費(fèi)）。網(wǎng)站短期目標(biāo)則顯得更為重要，短期目標(biāo)近在眼前，只需團(tuán)隊(duì)努力，就很有可能達(dá)到，因此短期目標(biāo)的制定更為關(guān)鍵，實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)的直接效譽(yù)是團(tuán)隊(duì)信心增強(qiáng)，減小與長遠(yuǎn)目標(biāo)的差距，獲得銷售收入或品牌提升等。具體措施如下： 1. 身先士卒，將自己 70%的經(jīng)歷用于與客戶的直接交流，以一線把握銷售動(dòng)態(tài)，指導(dǎo)銷售人員工作，最大的客戶親自跟進(jìn)服務(wù)； 2. 從競爭對(duì)手公司挖過來的 TOP Sales 趙亮，作為銷售部經(jīng)理，學(xué)習(xí)競爭對(duì)手公司管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，了解競爭對(duì)手公司客戶； 3. 銷售助理的任務(wù)之一為每天通過各種渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣告、展會(huì)收集各種潛在客戶或者合作伙伴的信息，每天不得低于 100 條； 4. 設(shè)立 2 個(gè) Tele Sales職位， 8 小時(shí)不停給銷售助理所提供的潛在客戶或者合作伙伴打電話，給對(duì)方季公司簡介和產(chǎn)品簡介，對(duì)方如果有興趣，則將該信息轉(zhuǎn)到相應(yīng) 接口銷售員處； 5. 根據(jù)科藍(lán)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)， 7 個(gè)銷售員的分工為， 3個(gè)攻大客戶，分別盯政府、電信和煙草，4 個(gè)管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負(fù)責(zé)將自己收集和從 Tele Sales 轉(zhuǎn)過來的客戶信息進(jìn)一步跟進(jìn) 一年過去了，王明好象老了 5 歲，同時(shí)他遇到了很大的困難： 1. 客戶分別從 Tele Sales、大客戶和經(jīng)銷渠道處與科藍(lán)公司接觸，客戶非常困惑，不知道該和誰接觸；同時(shí)這三者彼此間存在有可能就爭奪，一失敗就相互推脫； 2. 銷售費(fèi)用比 2001 年上漲 100%（每個(gè)月