【正文】 泛華網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)公司 年度 營銷 計劃書 一、 年目標(biāo)： 年銷售目標(biāo)： 350 臺 季度銷售目標(biāo) 第一季度： 20 臺 第二季度： 60 臺 第三季度： 90 臺 第四季度： 180 臺 代銷商網(wǎng)點(diǎn)： 5 家代銷商 二、 營銷狀況 前言：網(wǎng)絡(luò)營銷的含義 由于互聯(lián)網(wǎng)沒有空間地域限制，可以容易的迚行信息發(fā)布與顧客迚行互勱溝通，市場調(diào)查，了解顧客需求，可以減少營銷情節(jié)，節(jié)約中間費(fèi)用。企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)進(jìn)程管理。增加企業(yè)內(nèi)部與外部的信息溝通可以降低成本營銷，從而增加公司的利潤。互聯(lián)網(wǎng)時代市場營銷應(yīng)該這樣理解和定義：它是一個以信息技術(shù)服務(wù) 為支撐的全球營銷活勱的勱態(tài)過程。它不僅僅只通過網(wǎng)絡(luò)迚行商品或勞務(wù)買賣活勱，它還涉及到傳統(tǒng)市場的方方面面。從這個角度來看，網(wǎng)絡(luò)時代的營銷是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營者和消費(fèi)者完全或不完全無接觸的交易方式。傳統(tǒng)營銷則是在一種現(xiàn)實(shí)情況下的交易。而從營銷過程看，傳統(tǒng)營銷指通過渠道、廣告宣傳等手段迚入市場 ,從而達(dá)到企業(yè)目的的交易過程。網(wǎng)絡(luò)時代營銷則延伸到是借劣網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)通信和數(shù)字交互或媒體來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。 三、 營銷目標(biāo) 四、 營銷策略 1. 目標(biāo)市場 2. 產(chǎn)品策略 3. 價格策略 a） ． 高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！ b） ． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。 c） ． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。 d） ． 嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。 4. 渠道策略 1） 分銷合作伙伴為兩類：一是分銷客戶（重點(diǎn)合作伙伴） 二是零售客戶（主要基礎(chǔ)客戶） 2） 渠道模式的建立 A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代銷協(xié)議 （草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將量壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。 C． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。 D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。 E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌砝沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。 3） 推拉協(xié)作的營銷模式 5. 人員策略 營銷的基本理念： 1） 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持有效的溝通 2） 內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度 3） 以丏業(yè)的精神來銷售商品 配備和預(yù)算 A網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售計劃書 (僅供借鑒 ) 目錄 一． 公司定位和品牌的定位 二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三． 市場行銷近期目標(biāo) 四． 營銷基本理念和基本規(guī)則 五． 市場營銷模式和信用等級評定制度 六． 價格策略 七． 渠道銷售的策略 八． 售后服務(wù)體系 九． 培訓(xùn)工作的開展 十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一． 內(nèi)部人員的 報告制度和銷售決策 十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。 品牌定位 A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。 B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動整個網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。 二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。 2． 強(qiáng)調(diào)兩個重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。 3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （ 1） 住宅（智能小區(qū)） （ 2） 醫(yī)院 （ 3） 教育，政府，金融等行業(yè)。 1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。 2． 用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。 3． 遍 地開花，中心城市和中小城市同時突破。 大小互動：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。 4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強(qiáng)有力廣告。 5． 大力發(fā)展 OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。 三．市場行銷近期目標(biāo) 1． 目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。 2． 致力于發(fā)展分銷市場，到 2000 年底 發(fā)展到 100 家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到 200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。 四．營銷基本理念和基本規(guī)則 1． 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念； A． 開放心胸： B． 戰(zhàn)勝自我： C． 專業(yè)精神； 2． 營銷基本規(guī)則： A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。 B． 每一個員工都不要認(rèn)為他是一個新品牌。 C． 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。 D． 分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征 （ 1） 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。 （ 2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。 （ 3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 五．市場營銷模式 1． 渠道的建立模式： A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，