【正文】 訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。 C． 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心 態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。 2． 給代理信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法） A． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商（ A），地區(qū)的二級(jí)代理商（ AA），系統(tǒng)集成商（ AAA） B． A級(jí) 20 家， AA 級(jí) 100 家，只有 A級(jí)才 能有信用支持。 C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。 2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。 3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。 4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。 5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 六．價(jià)格策略 1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ 2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià) 。 3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。 4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。 七．渠道銷售的策略 1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 4~5 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和 ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。 2． 短渠道策略：分四種客 戶： A， AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。 3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 4． 以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值 =價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) +品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。 5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 八．售后服務(wù)體系 1． 可以與分銷商（ A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。 2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的 1%來(lái)提供維修備件。 3． 建立專門(mén)的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。 4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門(mén)記錄客戶的咨詢問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門(mén)的 BBS。 九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展 1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。 2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。 4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。 5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書(shū)。 十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。 2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。 3． 電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等。 十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策 1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A． 本周完成銷售數(shù) B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展 C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。 D． 困難。 E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。 2． 價(jià)格控制 A． 統(tǒng)一的價(jià)格和 折扣制度。 B． 價(jià)格的審批制度 3． 工作單制度 4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名 5． 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。 十二。附屬文件 1． 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議 2． 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表 3． 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表 4． 銷售情況預(yù)測(cè)表 5． 產(chǎn)品定單和銷售合同 6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法 7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件 8． 授 權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件 9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策 10． 備件庫(kù)的建立和管理辦法 11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表 12． 2000 年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告 14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告 15． 部門(mén)工作交接單 16． 產(chǎn)品價(jià)格表 17． 返點(diǎn)確認(rèn)單 18． 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 : 銷售人員管理辦法 1. 總則 . 制定目的 為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定 本規(guī)章。 a) 適用范圍 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。 b) 權(quán)責(zé)單位 （ 1） 銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。 （ 2） 總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。 2. 一般規(guī)定 銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理： 。 班。 工作職責(zé) 銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)： 部門(mén)主管 （ 1） 負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。 （ 2） 執(zhí)行公司所