【正文】 ． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。 九．培訓(xùn)工作的開(kāi)展 1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。 3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成 4~5 項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和 ASMI樹(shù)立信心。 4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。 C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。 （ 3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。 B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌?？缭缴牲c(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。 大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷(xiāo)售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。 3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)： （ 1） 住宅（智能小區(qū)） （ 2） 醫(yī)院 （ 3） 教育，政府，金融等行業(yè)。 B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。 E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理理成為威脅和起到促進(jìn)作用。如不進(jìn)貨則不能簽定代銷(xiāo)協(xié)議 （草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議） B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將量壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。 三、 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 四、 營(yíng)銷(xiāo)策略 1. 目標(biāo)市場(chǎng) 2. 產(chǎn)品策略 3. 價(jià)格策略 a） ． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！ b） ． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。從這個(gè)角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)是一種虛擬環(huán)境中經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者完全或不完全無(wú)接觸的交易方式。企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)進(jìn)程管理。增加企業(yè)內(nèi)部與外部的信息溝通可以降低成本營(yíng)銷(xiāo)，從而增加公司的利潤(rùn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)則是在一種現(xiàn)實(shí)情況下的交易。 c） ． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。 C． 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。 3） 推拉協(xié)作的營(yíng)銷(xiāo)模式 5. 人員策略 營(yíng)銷(xiāo)的基本理念： 1） 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持有效的溝通 2） 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度 3） 以丏業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售商品 配備和預(yù)算 A網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū) (僅供借鑒 ) 目錄 一． 公司定位和品牌的定位 二． 銷(xiāo)售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo) 三． 市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標(biāo) 四． 營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規(guī)則 五． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級(jí)評(píng)定制度 六． 價(jià)格策略 七． 渠道銷(xiāo)售的策略 八． 售后服務(wù)體系 九． 培訓(xùn)工作的開(kāi)展 十． 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 十一． 內(nèi)部人員的 報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策 十二． 附屬文件 一．公司定位和品牌的定位 明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。 C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。 1． 采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。 4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。 2． 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到 2000 年底 發(fā)展到 100 家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到 200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品的廠商。 五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式 1． 渠道的建立模式： A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。 D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。 2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規(guī)定銷(xiāo)售額。 5） 沒(méi)有違反授權(quán)行銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。 七．渠道銷(xiāo)售的策略 1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。 5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。 2． 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)額的 1%來(lái)提供維修備件。分為初，高二級(jí)。 3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。 十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn) 1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。如資料，圖片。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售決策 1． 每周一召開(kāi)工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為： A． 本周完成銷(xiāo)售數(shù) B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展 C． 下周工作計(jì)劃和銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。 2． 價(jià)格控制 A． 統(tǒng)一的價(jià)格和 折扣制度。 a) 適用范圍 凡本公司銷(xiāo)售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理： 。 （ 3） 督導(dǎo)、指揮銷(xiāo)售人員執(zhí)行任務(wù)。 （ 7） 按時(shí)呈報(bào)下列表單： A、銷(xiāo)貨報(bào)告。 （ 8） 定期拜訪轄 區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷(xiāo)售及信用狀況。 D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。 C、客戶抱怨之處理。 d、競(jìng)爭(zhēng)品之反應(yīng)、評(píng)價(jià)及銷(xiāo)售狀況。 F、收取貨款及折讓處理。 （ 3） 貨款處理 A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。 E、應(yīng) 以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。 銷(xiāo)售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。 D、貨品及贈(zèng)品盤(pán)點(diǎn)。 H、其他。 （ 1）移交事項(xiàng) A、負(fù)責(zé)的客戶名單。 （ 2）注意