【正文】 1銷售名片印刷 。在取得發(fā)展商的確認(rèn)條件下，我司具體實(shí)施。 廣告效果統(tǒng)計(jì) 。 銷售形勢(shì)分析與預(yù)測(cè) 。專案經(jīng)理、策劃專案與發(fā)展商進(jìn)行銷售工作總結(jié)，月度銷售計(jì)劃擬定，廣告計(jì)劃擬定。 。 二、市場(chǎng)分析 寫字樓市場(chǎng)調(diào)查與分析 沒有一個(gè)深入細(xì)則及科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查與科學(xué)的市場(chǎng)分析，則市場(chǎng)推廣思路就是無(wú)本之木，無(wú)源之水?? 寫字樓宏觀市場(chǎng)分析 在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品（住宅、商鋪、寫字樓、廠房）中，寫字樓的各項(xiàng)綜合指標(biāo)最能反映一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)活力狀況及走勢(shì)。寫字樓的蕭條直至 98 年底。 武漢寫字樓現(xiàn)狀分析 要分析武漢寫字樓市場(chǎng)，首先得認(rèn)識(shí)武漢。M2 月之間，管理費(fèi)基本在 1015 元 / 。 武昌區(qū)寫字樓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)案分析 在武昌區(qū)與本案爭(zhēng)奪客源的主要為亞貿(mào)廣場(chǎng)、綠洲廣場(chǎng)、珞珈山大廈、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場(chǎng)目前出租率僅為 25％，而亞貿(mào)廣場(chǎng) B 座入住率達(dá) 100％，江天大廈入住率為 80％，以中商廣場(chǎng)在武昌區(qū)的檔次和地標(biāo)地位及中商集團(tuán)的影響力和號(hào)召力，中商廣場(chǎng)的低出租率和零出 售令人費(fèi)解。M2，其中 A 座建面 36000 。 。 。一樓 — 五樓為商場(chǎng) 。 。 。A 座 1828 層為高檔寫字樓 。 。 。資優(yōu)惠政策 租價(jià)：均價(jià) 70 元 /M2，大面積出租可優(yōu)惠（以此價(jià)位出租，其實(shí)是引導(dǎo)客戶選擇購(gòu)買方式的采用的策略） 以租代售： 120 元 / 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。座共 6 部電梯 內(nèi)部裝修：寫字樓無(wú)天花、水泥地面 優(yōu)惠政策： 三、 。項(xiàng)目名稱：中商廣場(chǎng) 。 。 。規(guī)劃：由 A、 B 二幢角筒式主樓和裙樓連體而成 。 。 。B 座 38 層（均含地下二層） 功能：地下一、二層為停車場(chǎng) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。火車站、到武漢客運(yùn)港和天河機(jī)場(chǎng)均有直達(dá)車 智能化：中商廣場(chǎng)具備 5A 功能，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)（ BAS）、 。 。自動(dòng)化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ ACS）、消防自動(dòng)化系統(tǒng) 。 。（ FAS）、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)（ CAS）、辦公自動(dòng)化系統(tǒng) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。直升全程消防專用電梯 供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路 10KV 高壓變電， 24 小 。 。 。 。 。供主要設(shè)備的緊急啟動(dòng) 停車場(chǎng)：地下兩層共 180 多個(gè)泊車位，保安、監(jiān)控和收費(fèi)系 。 。統(tǒng)由電腦控制，全天候服務(wù) 外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進(jìn)口面磚和綠色 。 。玻璃相間 的幕墻、條點(diǎn)窗磚面裝飾 內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進(jìn)口石材貼面鋪地，公共走道采用 。 。高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套 。 。裝修。 。 。中商品牌可供挖掘和利用 中商廣場(chǎng)地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路，交通發(fā)達(dá)，周邊 。 。 。 。分整合中商廣場(chǎng)現(xiàn)有資源，對(duì)中商廣場(chǎng)重新包裝，制定靈活 。 。 。 。中商廣場(chǎng)租售價(jià)格能根據(jù)市場(chǎng)作適當(dāng)調(diào)整，從高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 30％的率下降到 20％左右，即從 7000 元 /M2 調(diào)整為 5600 元 /M2，價(jià)格漸趨合理，同時(shí)說明中商廣場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市 場(chǎng)、靈活應(yīng)變。 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格距離，同時(shí)提高了樓盤的附加值。 。據(jù)點(diǎn)尚需時(shí)日 中商廣場(chǎng)雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢(shì)，但武昌區(qū)畢竟是文教 。因此，縮小了客戶群的范圍。其價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引了部分客源，中商廣場(chǎng)在價(jià)位上偏高，雖經(jīng) 。 中商廣場(chǎng)雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為 。因此， 。 中商廣場(chǎng)為現(xiàn)樓，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有其不利的一 。 。 。 。 。 。 。位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 。 該項(xiàng)目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑，高度為 180 米，這是中商 。 中商廣場(chǎng)擁有 5A 級(jí)智能系統(tǒng)，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān) 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 項(xiàng)目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選 理由：由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企 。所以項(xiàng)目的形象定位圍繞這一客戶 。 領(lǐng)袖風(fēng)范，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的“龍頭”地位， 。 。 。 。主來(lái)說也會(huì)以入主中商廣場(chǎng)辦公而自豪。 從目標(biāo)客戶的來(lái)源定位 對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)； 現(xiàn)有租戶 15％，即現(xiàn)租 戶之 60％轉(zhuǎn)為買寫字樓。 。 。 。 。 。 。 。體現(xiàn)一種大氣、豪氣 。因此，建議“中商廣場(chǎng)”改為“中南廣場(chǎng)”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。本項(xiàng)目位于武昌區(qū)， 一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。對(duì)于投資客來(lái)講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對(duì)樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。本項(xiàng)目走的是甲級(jí)寫字樓， 5A 智能大廈。4 付款方式的障礙。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為 IT 行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 B 座 10— 38 層為寫字樓，（其中第 2 36 層為安全層），即共 26 層，面積約 26000M2。價(jià)格策略 2． 1 。 2． 4 。付款方式策略 3． 1 。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場(chǎng)突圍的突破口。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對(duì)承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。M235600 元 /M2=560000 元 免該客戶物管費(fèi)金額為： 100 。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。針對(duì)自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種 八、促銷策略 直銷 。 。 。 。 。 。DM 郵寄 對(duì)于距離比較遠(yuǎn)的客戶和未作過任何聯(lián)系的客戶，在上門拜 。DM 對(duì)象：其它寫字樓客戶，外省外市有意在武漢租寫字樓 。 。 。 。 旅游地點(diǎn)三日。因此，在推廣期內(nèi)，我們會(huì)選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)際知名企業(yè)免費(fèi)在中商廣場(chǎng)舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)。1 企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 。 。 。訪前先實(shí)行 DM 郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。 直銷人員：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。 直銷方式：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。 。 。 。 。M2=560000 元 該客戶每年交給發(fā)展商金額為： 560000310%=56000 元 （第一個(gè)月交清） 該客戶五年交給發(fā)展商金額為： 5600035=280000 元 每年還返該客戶金額為： 560000310%=56000 元 每年逐月返還客戶金額為： 5600012=4667 元 五年還返該客戶金 額為： 5600035=280000 元 該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為： 280000280000=0 元 該客戶貸款金額為： 5600002=280000 元 該客戶月供金額為：（ 28000010000） =3623 元 還返該客戶的金額與該客戶月供比為： 46673623=1044 元 五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為： （ 560000y12） y100≈ 47 元 / 。M231232=30000 元 該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下： 首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額 10%，即 56800 元 該客戶貸款額為： 56000350%=28000 元 該客戶每月供款額為：（ 280000y10000） 3129S38≈ 3623 元（以 住房貸款利率計(jì)算） 該客戶租寫字樓每月所 交租金為： 5500 元 每月供款額與每月所交租金比為： 55003623=1877 元 從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅 3623 元，比租樓要 5500 元之交 1877 元，一年少交 22524 元，減去每年所交的 10％即 56000 元，客戶一年僅多交 33476 元，五年多交 167380元，八年后就可擁有該寫字樓。售價(jià)為 5600 元 /M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下： 該寫字樓原銷售總價(jià)為： 100 。 針對(duì)中商廣場(chǎng)現(xiàn)有租戶，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買所租寫字樓，可優(yōu)先購(gòu)買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。 營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（主要針對(duì)現(xiàn)租戶 ）公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。如銷售情況好，則微升。價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差 2． 3 。以盡量銷 售略差的寫字間。媒體廣告（見附頁(yè)） ?；?報(bào)率） 首付一萬(wàn)幾，月供一千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的輕松和價(jià) 。 。 。項(xiàng)目包裝（前面已述，略） 。 。以 。因此，采取 。 付款方式的突破，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必 。管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 。本定型。價(jià) 格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格優(yōu)。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。本項(xiàng)目推廣五大突破口 2. 。 。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。 1. 。 1. 。本項(xiàng)目推廣四大障礙點(diǎn) 1. 。中商廣場(chǎng)大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖） 。 。 。另管理費(fèi) 元 /M2（含空調(diào)費(fèi)） 五、項(xiàng)目包裝 。 租價(jià)：起租 35 元 /M2，層差 1 元 /M2，即均租約 55 元 /M2， 。價(jià)，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo) 客戶群所接受， 。（具體方案在促銷策略里面詳述） 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 。 。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）； 投資客 50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的方案。 從企業(yè)類型定位 房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、 IT 企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。 。梟雄”，這對(duì)于真的“梟雄”會(huì)獲 。公司管理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 ?；到y(tǒng)，是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處，即權(quán)威性。 。 。 。 。心和武漢金融一條街，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 。 四、項(xiàng)目介入市場(chǎng)身份設(shè)定 根據(jù)以上市場(chǎng)分析及項(xiàng)目分析，本項(xiàng)目介入市場(chǎng)身份設(shè)定如下： 市場(chǎng)形象定位 中商廣場(chǎng)從營(yíng)銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計(jì)劃的宣傳推廣，也未把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)盡最大可能表現(xiàn)出來(lái)，敝司建議首先將項(xiàng)目重新包裝定位，以下是敝司 通過對(duì)武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)查及對(duì)該項(xiàng)目詳細(xì) 分析得出的思考： 項(xiàng)目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標(biāo)志性智能大廈 原因：該項(xiàng)目有足夠的質(zhì)素支持上述定位 支持點(diǎn)： 1. 。應(yīng)視為不成功，因此，要重新包裝項(xiàng)目和做好項(xiàng)目，需付出 。善。間，對(duì)愛炒期樓的投資客已無(wú)空間。 。 。 。 。 。 。 。 項(xiàng)目問題及劣勢(shì)分析 中國(guó)加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來(lái)越臨近，但尚未正式加入， 。 。中商廣場(chǎng)內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有 。 。備功能和發(fā)展趨勢(shì)，中商廣場(chǎng)具備作為智能型大廈的基本功 。軟件方面可塑性相當(dāng)大。 。 。 中商廣場(chǎng)原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺，即缺乏整體包裝， 。府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。時(shí)供電，另設(shè)進(jìn)口人防應(yīng)急柴油機(jī)發(fā)電機(jī)組，以 。 。 。 。 。2 部 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。米 室外交通： 46 條公交線路在此設(shè)站，緊鄰長(zhǎng)途客運(yùn)站、武昌 。 。 。 。 。 。地上 16 層為購(gòu)物中心 。 。 。樓層： A 座 49 層 。 。 。占地面積： 6700M2 。 。 。 。 。藍(lán)色玻璃 內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào)、 IDD 電話、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng)、 A 。 。 。 實(shí)用率： 69％ 外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻，塔樓以白色條磚為主，配淺 。 。 。 。 。 。M2 月 入住率： B 座 100％ 。 。B 座為高檔寫字樓 租售方式：出售、出租、以租代售三種形式 售價(jià)：均價(jià) 4800 元 /M2，整體購(gòu)買還有優(yōu)惠，并有一定的投 。 。 。A 座 817 層原規(guī)劃為四星級(jí) 賓館，現(xiàn)定位為寫字樓 。 。 。 。 。 亞貿(mào)廣場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 名稱：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng) 地點(diǎn)：武昌區(qū)武珞路 628 號(hào) 開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場(chǎng)股份有限公司 總占地面積： 120xx 。 武漢所處地理及發(fā)展?fàn)顩r，在中國(guó)加入世貿(mào)成為現(xiàn)實(shí)和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負(fù)的使命，