【正文】 ，賣掉產(chǎn)品，才能賺得利潤；要賣掉產(chǎn)品，就必須尊重市場，從市場的真正需求出發(fā)。 ② 當(dāng)前的危機(jī)轉(zhuǎn)機(jī)遇和未來的價(jià)格優(yōu)勢為打造溫馨陽光品牌準(zhǔn)備了充分條件； 16 ③ 不是頂級價(jià)格，但必須搶占住房新概念，塑造拳頭品質(zhì)。 水榭龍?zhí)秾⒚闇?zhǔn)柳州大眾消費(fèi)市場，以“大眾消費(fèi)，大有作為”為出發(fā)點(diǎn)，做好做足大 眾的文章。 參考所調(diào)查的柳石路片區(qū)周邊各小區(qū)的商務(wù)和住宅的銷售價(jià)格即“柳石路周邊樓盤狀況調(diào)查表”，運(yùn)用市場比較法，以及對本區(qū)域人群消費(fèi)能力的調(diào)查了解，本案住宅銷售采取低開高走的價(jià)態(tài)。 （ 3） 小幅頻調(diào) 在推盤過程中，要配合適當(dāng)?shù)氖袌鰰r(shí)機(jī)不斷調(diào)升價(jià)格，但每次調(diào)整幅度不能太大，保持在 3%到 5%的幅度。 主要以三房二廳二衛(wèi)為主，配合有三房二廳一衛(wèi)，二房二廳一衛(wèi)，一房一廳一衛(wèi)，四房二廳二衛(wèi)以上的大戶型。 6. 建筑立面 （ 1） 住宅建筑單體外墻主體使用高級灰（銀灰色）為主基色調(diào)。 （ 4） 會所、商業(yè)配套等建筑單體，可考慮使用橙色、金色等暖色調(diào)，突出其健康、活潑、豪華、絢麗。 山體的映襯 下 ，以綠樹為主，種植各類樹種，疊泉，池塘點(diǎn)綴，把綠化分解到各個組團(tuán)，每兩幢住宅間均設(shè)有一個面積千余平方米的組團(tuán)花園，各單元住宅均由組團(tuán)花園入戶，種植在不同季節(jié)開放的植被，讓住戶不管在哪個 18 季節(jié)都呼吸到花的清香，營造一個花開不敗的水榭龍 潭，讓人一進(jìn)來就感受綠意濃濃，花香拆鼻，色彩繽紛。 （ 2）給人以輕松、娛樂的休憩場所 都市高節(jié)奏的生活，讓人們失去了閑情逸致。所以我們在推銷房屋的同時(shí)也要給我顧客看到我們在“軟件”上的優(yōu)勢所在，只有這樣顧客才會相信我們，才會認(rèn)為“物有所值”，本案擬引入福來物業(yè)進(jìn)駐管理。 2. 產(chǎn)品定位 每一個產(chǎn)品都有其特定的功能，同樣，客戶購買它也是首先考慮它的功能，所以，本項(xiàng)目針對柳州市整個市場定位、競爭需求以及社區(qū)功能等角度出發(fā)，為使客的要求得到滿足使客戶有一種置身于大自然的感覺，同時(shí)結(jié)合市場的發(fā)展趨勢因素，水榭龍?zhí)兜漠a(chǎn)品是以高層與多層住宅為主。 19 （ 1）立足現(xiàn)實(shí)，瞄準(zhǔn)市場，高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)地構(gòu)建現(xiàn)代化都市空間風(fēng)貌。 以建設(shè)一個大眾消費(fèi)型宜居小區(qū)為規(guī)劃目標(biāo)，創(chuàng)造一個布局合理、功能齊備、交通便捷、生活方便，具有時(shí)尚氣息的住宅區(qū)，提高綠化覆蓋率，建立完善的配套設(shè)施，方便的交通系統(tǒng)，宜人的空間設(shè)計(jì)以及健身、休閑、娛樂場所的設(shè)置，提高居民生活質(zhì)量。 （ 1）人本理念 以人為本，滿足居民物質(zhì)生活空間、生活感受和審美心理的各種需求，同時(shí)可以較好的體現(xiàn)現(xiàn)代都市生活氣息?！卑盐覀兊男^(qū)建設(shè)成為一流的城市化大型社區(qū)，讓人們生活在大眾就能享受到高品質(zhì)的城市生活。中央水景花園，讓社區(qū)充滿生機(jī)和活力，保證了小區(qū)內(nèi)較好的自然環(huán)境。 小區(qū)整體布局具有動態(tài)感，時(shí)代感，花圃和戲水池，烘托出建筑風(fēng)景優(yōu)美的的環(huán)境。實(shí)體空間氣勢相連，既連貫又通透。 ② 是獲得良好日照的理想途徑 高層住宅間距越小，日照越難以滿足，如果沿用地周邊布置，每幢住宅東南向和西南向較開闊，可獲得較長的日照時(shí)間。 三．建筑風(fēng)格和外立面設(shè)計(jì)建議 （ 1） 設(shè)計(jì)要求 住宅建筑單體入口處實(shí)行 IC 卡管理（接觸式 /非接觸式）管理，以提高產(chǎn)品檔次和業(yè)主生活品味。 （ 5） 不同建筑單體屋頂形式應(yīng)結(jié)合整體空間層次來考慮，可設(shè)計(jì)出曲線、層遞折線或拋物線曲面等異型頂部結(jié)構(gòu)，以豐富立面視覺，使整體天際輪廓線達(dá)到和諧一致。 （ 1） 住宅建筑單體外墻主體使用高級灰（銀灰色）為主基色調(diào)。 （ 4） 會所、商業(yè)配套等建筑單體，可考慮使用橙色、金色等暖色調(diào)，突出其健康、活潑、豪華、絢麗。 此類功能綠地，主要利用地勢高低而設(shè)置，如步行木質(zhì)棧道等，同時(shí)對于小區(qū)的主要景觀軸，建議都設(shè)置漫步道，一方面可以最佳效果地展示小區(qū)園林景觀，也可以使住戶可以游覽。 游 樂區(qū)： 主要是健康運(yùn)動休閑設(shè)施等，主要設(shè)置于健康生活館（會所）內(nèi)。 建議設(shè)置大片的硬質(zhì)場地，為成年人特別是老年人的室外活動提供場地。兒童游戲區(qū)的位置在考慮服務(wù)半徑的前提下，應(yīng)注意安全，同時(shí)避免和住戶的干擾。（ 3）休閑、娛樂配套 本小區(qū)為更好的突出小區(qū)的休養(yǎng)生息的悠然環(huán)境。 重 點(diǎn)體現(xiàn)文化與休閑的兩重功用。 23 其中小高層戶型的平面圖如下圖所示： 多層戶型的平面圖如下： 24 材料設(shè)備選擇： TAIRI NPMⅡ 乘客電梯 （中開電梯） 額定載重 /乘客人數(shù)： 630Kg/8 人 開門尺寸： 8002100 戶型特點(diǎn)要求 （ 1）一通風(fēng)；二視野；三陽光，應(yīng)該在這三個方面加以注意，使得項(xiàng)目的正南正北的房型能夠得到完美的體現(xiàn)。并且主臥室與北面臥室的門對開，十分有利于南北空氣對流。 第六部分 經(jīng)濟(jì)測算篇 一、項(xiàng)目 營 銷 策略 失敗的營銷都是相似的，成功的營銷則各有各的不同 。 熊市營銷才顯真功夫，市場差了，更需要千方百計(jì)找客戶。另 外，廣西毗鄰廣東，大量的廣東投資個人和團(tuán)體，長期以來都把柳州看作 自己的理想投資場所。只有銷售團(tuán)隊(duì)有信心了，他們才能在言談中把信心傳遞給客戶。 ”陽光 100 相關(guān) 銷售 負(fù)責(zé)人表示，在比較的過程中，其實(shí)客戶的心態(tài)也在成熟，經(jīng)過深思熟慮才決定買房的 26 人抗壓性更強(qiáng)。有一些客戶在現(xiàn)場考察后， 加深了對該項(xiàng)目的認(rèn)識。 水榭龍?zhí)?打造的就是這樣 一個都市樓盤，花大眾的價(jià)格享受都市高檔品位生活。 2. 價(jià)格營銷 對于 柳州 的大多數(shù)開發(fā)商而言，今年面臨的問題與去年 上半年 頗為不同。地產(chǎn)商要想走出危機(jī)陰影，必須在價(jià)格上主動出擊，就像萬科率先在全國大型地產(chǎn)樓盤中降價(jià)，王石在 07 年就提出地產(chǎn)拐點(diǎn)論，萬科的種種作為層遭到非議，但是，時(shí)值金融危機(jī)的影響，萬科的銷售量攀升就是最好的證明。 四 、項(xiàng)目敏感性分析 影響本項(xiàng)目財(cái)務(wù)效益主要不確定因素為開發(fā)成本、銷售價(jià)格水平、銷售稅率、建設(shè)經(jīng)營期的長短。 售價(jià)下降 5%、 10%，將引起該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值分別下降 %、 %；當(dāng)售價(jià)下降 %時(shí)，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于零。 2. 售價(jià)、建安工程費(fèi)的變動對財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率的影響 售價(jià)下降 5%、 10%，將引起該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率分別下降 %、%；當(dāng)售價(jià)下降 %時(shí)，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率等于基準(zhǔn)收益率（ IC=10%），達(dá)到臨界點(diǎn)。 售價(jià)、建安工程費(fèi)的變動對投資利潤率的影響 29 售價(jià)下降 5%、 10%，將引起該項(xiàng)目的投資利潤率分別下降 %、 %；當(dāng)售價(jià)下降 %時(shí)，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率等于基準(zhǔn)收益率（ IC=10%），達(dá)到臨界點(diǎn) .此時(shí)，若再降價(jià)，則投資利潤率達(dá)不到預(yù)期的基準(zhǔn)收益率。 由以上分析可以得出，售價(jià)、建筑安裝工程費(fèi)都是本項(xiàng)目的敏感因素，相比之下，售價(jià)因素更為敏感，除售價(jià)對本項(xiàng)目的影響較大之外，工期和銷售率對本項(xiàng)目的影響也是值得注意的。 五 、項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營主要風(fēng)險(xiǎn)及對策分析 （一） 行業(yè)風(fēng)險(xiǎn) 1. 風(fēng)險(xiǎn) 由于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，市場競爭比較充分了，雖經(jīng)精心策劃， 縝密運(yùn)營，還是感受到，同行競爭的巨大壓力，競爭呈同質(zhì)化趨勢。 同時(shí)，市場預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)則是另外一個影 響房地產(chǎn)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵因素，尤其是20xx 年下半年席卷中國的國際金融危機(jī)，給中國房地產(chǎn)行業(yè)帶來了沉重的打擊，整個地產(chǎn)行業(yè)陷入低迷狀態(tài)， 20xx 年以來的地產(chǎn)火熱場面開始轉(zhuǎn)向有價(jià)無市、整體降價(jià)、購房者持幣觀望、地產(chǎn)商開發(fā)整體下滑。找準(zhǔn)項(xiàng)目市場營 30 銷機(jī)會點(diǎn)及障礙點(diǎn)， 尤其在當(dāng)前的金融危機(jī)的大背景下， 整合項(xiàng)目外在資源，挖掘并向公眾告 知樓盤自身所具有的特色 及 賣點(diǎn)。 針對有可能出現(xiàn)行業(yè)特點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，將評估、制定應(yīng)急預(yù)案，當(dāng)出現(xiàn)該類風(fēng)險(xiǎn)，可以按照應(yīng)急預(yù)案妥善應(yīng)對，以盡量減少不必要的損失。 2. 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施 立足從項(xiàng)目的初始階段，就把好關(guān)，保證建造質(zhì)量，整體運(yùn)作，降低成本。 密切關(guān)注同行業(yè)競爭對手的動向，了解競爭對手的情況，提出有針對性、有效的競爭策略，以使本項(xiàng)目取得競爭優(yōu)勢地位。在目前的這種大環(huán)境下只有 成交量放大是硬道理 （三） 資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) 1. 風(fēng)險(xiǎn) 由于房開公司在開發(fā)本項(xiàng)目的同。在國家稅費(fèi) 增長 ，銀行利率上調(diào) 的現(xiàn)狀下，很大程度上看開發(fā)商 到底開出的市場價(jià)格 。 充分利用資源整合優(yōu)勢項(xiàng)目的含金量，提高項(xiàng)目產(chǎn)品的市場競爭力，規(guī)避市場競爭可能引致的風(fēng)險(xiǎn)。良好的市場表現(xiàn)，主要依賴于項(xiàng)目的建設(shè)質(zhì)量、服務(wù)和市場推廣力度等。注重細(xì)節(jié)部分的表現(xiàn)，力求達(dá)到處處體現(xiàn)項(xiàng)目的風(fēng)格、特色和品質(zhì)，是項(xiàng)目風(fēng)格濃縮的展現(xiàn)。 死守價(jià)格沒意義 弱市下房子賣出去才是硬道理 。人們常常用 “小區(qū)規(guī)劃 如何” 、“小區(qū)建筑 風(fēng)格 如何”等 來評價(jià)一個樓盤的成敗得失 ；現(xiàn)在的房地產(chǎn)，地段好的因素并不是唯一因素，有好地段的項(xiàng)目同樣需求包裝?？傮w來說，項(xiàng)目經(jīng)管階段風(fēng)險(xiǎn)還是較大。達(dá)到臨界點(diǎn)。 建筑安裝工程費(fèi)上升 10%、 20%，將引起該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率分別下降%、 %；當(dāng)建筑安裝工程費(fèi)上升 %時(shí)，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率等于基準(zhǔn)收益率（ IC=10%）。 建筑安裝工程費(fèi)上升 10%、 20%，將引起該項(xiàng)目的財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值分別下降%、 %；當(dāng)建筑安裝工程費(fèi)上升 %時(shí)，該項(xiàng)目財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值等于零。因而，本項(xiàng)目敏感性分析針對全部投資的評價(jià)指標(biāo)（財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率和投資利潤率），分別計(jì)算售價(jià)上下波動 5%、 10%和建筑安裝工程費(fèi)上下波 動 10%、 20%時(shí)，對經(jīng)濟(jì)評價(jià)指標(biāo)的影響。 二、 投資估算 投資估算匯總表（不含建設(shè)期利息） 項(xiàng)目 估計(jì)費(fèi)用（萬元 27 土地費(fèi)用 前期工程費(fèi) 建筑安裝工程費(fèi) 報(bào)建費(fèi)用 基礎(chǔ)設(shè)施費(fèi) 配套工程費(fèi) 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 不可預(yù)見 費(fèi)用 房產(chǎn)證辦證費(fèi)用 合計(jì) 三、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo) 利潤表 序號 項(xiàng)目各物業(yè)及稅金 可售面積 （㎡） 計(jì)算標(biāo)準(zhǔn) （元∕㎡） 總金額（萬元） 備注 1 住宅銷售 收入 ￥ 6, ￥ 25, 2 商業(yè)銷售收入 ￥ 25, ￥ 5, 3 車位銷售收入 660 ￥ 150, ￥ 9, 4 銷售總收入 —— —— ￥ 41, —— 5 項(xiàng)目總成本 —— —— —— 6 銷售稅金及附加 —— —— ￥ 4, —— 營業(yè)稅 銷售收入的 5﹪ ￥ 41, ￥ 2, —— 城建稅 營業(yè)稅的 7﹪ ￥ 2, ￥ —— 教育附加稅 營業(yè)稅的 3﹪ ￥ 2, ￥ —— 地方教育附加稅 營業(yè)稅的 ﹪ ￥ 2, ￥ —— 28 防洪保安費(fèi) 銷售收入的 1﹪ ￥ 41, ￥ —— 土地增值稅預(yù)交 商鋪收入的 2﹪ ￥ 5, ￥ —— 住宅收入的 ﹪ ￥ 25, ￥ —— 企業(yè)所得稅預(yù)交 收入的 10﹪ 25﹪ ￥ 1, —— 7 項(xiàng)目利潤 ￥ 15, —— 由以上兩個表可知 水榭龍?zhí)逗晚?xiàng)目 利潤 為 萬元，總成本為 萬元 。 因此，誰能在價(jià)格上主動采取措施，變危機(jī)為機(jī)遇，誰就掌握了市場的把握權(quán)。 如果說分眾渠道是浪尖，大眾消費(fèi)者就是推起浪尖的水，沒有大眾的認(rèn)可，小眾客戶也不會來關(guān)注你。當(dāng)前，在高新片區(qū)， 以 陽光 100 城市廣場和東郡等 為例， 大多數(shù)開發(fā)的都是的高檔樓盤，起點(diǎn)高，定價(jià)更高。 ” （ 4） 體驗(yàn)式營銷，眼見為實(shí)。比如 陽光 100 城市廣場 ，該樓盤的購買者有相當(dāng)部分是回頭客。比如在開盤前 應(yīng)對 周邊同類甚至整個柳州地產(chǎn)市場 同類樓盤作詳細(xì)地調(diào)查和分析，通過這 些 分析大眾時(shí)代 樓盤眾多優(yōu)勢清晰顯現(xiàn)出來，每個銷售人員都 將會 大大增強(qiáng)了對項(xiàng)目的信心。異地營銷最講究時(shí)效性，因?yàn)檫@些客戶多是沖動消費(fèi)，要趁他們的購買熱情沒有消退之前帶他們看產(chǎn)品。根據(jù)自身的條件以及柳州的地產(chǎn)現(xiàn)狀， 水榭龍?zhí)?將采取 小眾營銷 和價(jià)格營銷措施。 （ 5） 房中 盡量減少 狹窄的通道或其他難以利用的空間， 使 空間實(shí)用率 提 高 。 （ 3） 臥室面積分配合理，方正、平直、寬大、令人心情舒暢。在功能上滿足不同年齡層、不同文化層次的小區(qū)業(yè)主對文化休閑的需求，各項(xiàng)設(shè)施的配置應(yīng)有相應(yīng)的特色 。還根據(jù)特有的地理位置在修建了籃球場、亭子、活動場所。 （ 2）體育運(yùn)動設(shè)施齊全 對于社區(qū)內(nèi)的所有業(yè) 主，健康幾乎成為日常生活所必須的，這樣一來，社區(qū)內(nèi)的體育運(yùn)動設(shè)施便成為配套中的主導(dǎo)。在運(yùn)動場地和健身場地周圍應(yīng)布置椅凳，為人們提供休息的設(shè)施。它屬于 “鬧 ”的環(huán)境，應(yīng)避免對其他分區(qū)的干擾。 場地內(nèi)應(yīng)該為居民提供必要的設(shè)施，如平臺、石凳、廊、亭等，特別是椅凳，其位置應(yīng)靠近散步道，同時(shí)又和散步道相互分開，成為一個獨(dú)立的區(qū)域。 （ 6） 工地圍墻色彩可考慮與外立面主基色調(diào) ——高級灰保持一致，以喚起記憶識別與認(rèn)同感。白色襯托高級灰，更能顯示出小區(qū)的高雅、潔凈和寬敞。 21 （ 7） 部分建筑單體陽臺與陽臺之間隔墻，建議采用壁柱裝飾予以區(qū)隔，豐富立面視覺。 （ 3） 衛(wèi)生間、廚房及工作陽臺北向布置，主臥南向布置。 ④ 體現(xiàn)景觀均好性的設(shè)計(jì)理念 每幢住宅圍繞中心花園布置，每家每戶均可在室內(nèi)欣賞到中心花園的遠(yuǎn)景，同時(shí)也欣賞到樓前樓后小花園的近景，實(shí)現(xiàn)“戶戶有景，家家賞園”。 （ 1） “圍合式”規(guī)劃布局的優(yōu)勢