【正文】 28 層，總 高度 96m）容積率： A區(qū) ； B區(qū) 。 （ 7）確定 B區(qū)先局部開工的可能性； （ 8）局部開工與后續(xù)開工的 合理銜接 —— 即對工序連接的最小損失時(shí)間的把握； （ 9）為搶進(jìn)度而增加的冬雨季施工費(fèi)的程度控制； （ 10）總包單位與甲方指定分包單位的合理銜接； （ 11）甲供材料（設(shè)備）的預(yù)先采購及進(jìn)場時(shí)間； （ 12）文案 —— 重點(diǎn)是施工檔案的同步編制。定價(jià)范圍在8000120xx 元／ m2，均價(jià) 10000 元／ m2?？紤]到 A 項(xiàng)目公寓采用陽光板式小戶型，因而上述因素除景觀外無重大差異，而景觀與樓層密切相關(guān)。包括尾數(shù)定價(jià)策略、聲望定價(jià)策略和整數(shù)定價(jià)策略。聲望定價(jià)策略針對消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的心理，利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經(jīng)營物業(yè)的聲譽(yù)，對產(chǎn)品定價(jià)。靈活運(yùn)用折扣定價(jià)策略， 是房地產(chǎn)企業(yè)爭取顧客、擴(kuò)大銷售的重要方法。購買面積越多，金額越大，給予的折扣愈高。 差價(jià)系數(shù)來之于群體性產(chǎn)品的差異性，遵循按質(zhì)論價(jià)的基本原則，其最終目的，是為了均 衡銷售順序，以避免各種條件占優(yōu)勢的單元被搶購一空的同時(shí)，剩余的大量條件稍遜的單元無人問津。 A項(xiàng)目的定價(jià)采用整數(shù)定價(jià)、季節(jié)折扣和差價(jià)系數(shù)相結(jié)合的策略。 ③ 競爭樓盤提價(jià)：由于項(xiàng)目的競爭導(dǎo)向定價(jià)法，當(dāng)競爭性樓盤明顯提高均價(jià)時(shí)，本項(xiàng)目可考慮采用適當(dāng)提價(jià)。 3 項(xiàng)目概況 1 ２９ 當(dāng)競爭性樓盤降價(jià)（或提高折扣率）時(shí)，為防止失去潛在顧客群，增強(qiáng)樓盤價(jià)格競爭優(yōu)勢，可考慮降價(jià)。 付款方式 （ 1）一次性付款 一次性付款是指購房者簽訂契約后，立刻將所有的購房款項(xiàng)一次性地付給開發(fā)商的一種付款方式。交房期遠(yuǎn)，折扣大；交房期近，折扣小。一般來講，按揭是指購房者在購房時(shí)向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。開發(fā)商自設(shè)銷售機(jī)構(gòu)，可以最大限度的實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的整體銷售意圖，進(jìn)行銷售節(jié)奏控制，避免銷售短期行為。同時(shí)，從項(xiàng)目整體優(yōu)勢和未來發(fā)展前景考慮，公建招商也要對業(yè)態(tài)和品牌進(jìn)行限制，要求銷售人員采取上門銷售的方式引進(jìn)國內(nèi)外知名品牌店。同時(shí)可以考慮參加外地房展會(huì)，以吸引外地消費(fèi)者。目前大連市房地產(chǎn)營銷策劃公司已達(dá)到數(shù)百家，其中不乏信譽(yù)卓著，經(jīng)驗(yàn)豐富者。 3 項(xiàng)目概況 1 ３１ 第三、 商業(yè)業(yè)態(tài)獨(dú)特：將各種時(shí)尚、高雅、健康的休閑娛樂項(xiàng)目進(jìn)行篩選整合，為目標(biāo)消費(fèi)群體提供一個(gè)可以放縱情懷，舒解壓力的綜合性場所，填補(bǔ)了大連消費(fèi)市場的空白。具體表現(xiàn)為： 第一、代辦一切購房手續(xù)； 第二、提供法律咨詢； 第三、對質(zhì)量、交付時(shí)間、面積標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理進(jìn)行有效承諾； 第四、講解樓盤，闡述前景，勾畫未來生活方式，能夠與客戶產(chǎn)生共鳴； 第五、完整的售后服務(wù)； 第六、善解人意，熱情周到的服務(wù)態(tài)度。 市場推廣策略 （ 1）品牌延伸策略 品牌延伸就是一個(gè)品牌從原有的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品延伸到新業(yè)務(wù)或產(chǎn)品上，多項(xiàng)目業(yè)務(wù)或產(chǎn)品共享同一品牌。 （ 2）資源整合策略 房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)資源綜合整合的行業(yè)，它 需要整合政府、社會(huì)、消費(fèi)者等多方面資源。而體驗(yàn)營銷是指在整個(gè)營銷行為過程中，充分利用感性信息的能力，通過影響消費(fèi)者的更多的感官感受介入其行為過程，從而影響消費(fèi)者的決策過程與行為結(jié)果。售樓資料的準(zhǔn)備及手續(xù)的辦理。 推廣策略：引導(dǎo)試銷，提高市場對項(xiàng)目的認(rèn)知程度，迅速建立良好的口碑，初步建立項(xiàng)目形象。 推廣策略：變潛在客戶 為簽約客戶，全面樹立項(xiàng)目的形象，形成市場銷售狀況的引爆。 推廣策略：利用銷售調(diào)控，制定有效促銷手段，完成尾盤銷售。 （ 2）推廣手法 層層遞進(jìn)，軟硬搭配。
。 分為四個(gè)階段進(jìn)行 : ① 導(dǎo)入 媒體軟新聞 制造話題 萬眾期待 ② 開盤形象 小眾傳播大眾報(bào)道 ③ 開盤引爆 媒體廣告、軟新聞繼續(xù)炒作 ④ 熱銷 媒體廣告強(qiáng)勢推出 現(xiàn)場表演 以項(xiàng)目銷售期各階段為結(jié)點(diǎn)，從樓盤預(yù)售開始，依工程進(jìn)度進(jìn)行廣告逐步推廣，對項(xiàng)目個(gè)性進(jìn)行深入研 究，深層次激發(fā)潛在客戶購買欲望，爭取短期完成銷 3 項(xiàng)目概況 1 ３５ 售。 （ 1）廣告目標(biāo) 掌握市場先機(jī)，針對目標(biāo)客戶，有效選擇媒體，通過對上述人 群的深度挖掘，強(qiáng)化概念，增加信心，激發(fā)購買欲望。 推廣策略：根據(jù)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度和市場反應(yīng)，推出一系列促銷活動(dòng)，使銷售進(jìn)度維持一定水平。 ④ 強(qiáng)銷期 時(shí)間安排： 20xx 年 3月 —— 6月 工作內(nèi)容：加大宣傳力度，舉辦多種促銷活動(dòng)，對前期策略進(jìn)行改進(jìn)，加強(qiáng)對客戶的跟蹤，實(shí)行銷售控制，掌握銷售狀況的發(fā)展。擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)的知名度和影響力。 銷售周期策劃 （ 1）銷售時(shí)機(jī) 根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模以及項(xiàng)目的構(gòu)成，項(xiàng)目整體制定一個(gè)銷售周期，但兩部分應(yīng)該分為前后不同時(shí)期進(jìn)入市場。以本項(xiàng)目為紐帶，連接中央商務(wù)區(qū)和中央商業(yè)區(qū)，打造大連中央商務(wù)生活區(qū)。 A 項(xiàng)目采用的是企業(yè)品牌的延伸加上項(xiàng)目開發(fā)理念的復(fù)制，即： ①充分利用 C 公司的企業(yè)品牌延伸效應(yīng)，塑造大連市房地產(chǎn)界第一企業(yè)品牌。 針對目前期房市場的種種狀況，對本項(xiàng)目發(fā)展前景、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品質(zhì)量、交付時(shí)間、面積標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)服務(wù)等客戶關(guān)心事項(xiàng)，予以有效承諾，在購房過程中提供優(yōu)質(zhì)、快捷的服務(wù)，旨在加大購房者、投資者的信心及購買欲望，作到以服務(wù)取勝。 第二、企業(yè)形象 誠實(shí)、守信、管理規(guī)范、講求效率； 實(shí)力雄厚、開拓創(chuàng)新、具有更大的發(fā)展前景。 A 項(xiàng)目市場推廣策略 市場推廣策略的原則 （ 1）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目差異化的原則 在推廣中向外界強(qiáng)調(diào) A 項(xiàng)目的與眾不同之處，主要表現(xiàn)在： ①產(chǎn)品差異性 第一、項(xiàng)目定位上的差異：結(jié)合居住、商務(wù)、休閑、娛 樂等多種時(shí)尚消費(fèi)元素為一體，面向目標(biāo)明確的白領(lǐng)、企業(yè)管理者、商業(yè)經(jīng)營者等消費(fèi)受眾，區(qū)別于競爭項(xiàng)目的項(xiàng)目主題過大過廣，實(shí)現(xiàn)有的放矢的營銷策略。目前眾多的北京樓盤紛紛以網(wǎng)上放號的方式進(jìn)行市場啟動(dòng)，考慮到目標(biāo) 客戶群體擁有同樣的愛好取向，上網(wǎng)是其群體特征之一，制作個(gè)性的網(wǎng)站十分必要。近年來，在星海會(huì)展中心舉行的春、秋兩季房地產(chǎn)交易會(huì)，已成為房地產(chǎn)企業(yè)展示企業(yè)實(shí)力，推進(jìn)銷售的重要渠道。 （ 2）到企事業(yè)單位開展項(xiàng)目和產(chǎn)品說明會(huì)，吸引集團(tuán)購買客戶。近年 來，銀行按揭發(fā)展迅速，按揭付款是發(fā)展商、購房者、銀行三方面利益均衡的一種付款方式，是普通居民得以購房的途徑，也是商品房市場成熟的表現(xiàn)和促進(jìn)劑。例如首期付房款總額的 20％，X 個(gè)月后付房款總額的 50％，再 X個(gè)月后付 20％，交房入住付清尾款 10％。瞬間交納的巨額現(xiàn)金又緩解了資金周轉(zhuǎn)問題，是發(fā)展商最為希望的付款方式。 （ 5）降價(jià)方法 —— 折扣法 與提價(jià)策略相似，樓盤不宜采用單步降價(jià)法，因?yàn)轭櫩推毡槎加小百I漲不買跌”的心理。 （ 3）提價(jià)時(shí)間 —— 節(jié)假日 節(jié)假日時(shí)可舉辦一些促銷活動(dòng)，在各種“買房有禮”的活動(dòng)過程中，在消費(fèi)者不易察覺時(shí)悄悄提價(jià)。 （ 1）提價(jià)條件 ① 成本提高；房地產(chǎn)開發(fā) 過程中難免會(huì)出現(xiàn)一些預(yù)料不到的因素影響開發(fā)成本，如：建筑安裝成本中地基處理增加的成本。通過有意的大幅提升或降低某些銷售單元的差價(jià)系數(shù)，以達(dá)到促銷或限制銷售那些特定銷售單元的目的。 ④ 推廣折扣；推廣折扣是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)向?yàn)槠湮飿I(yè)進(jìn)行廣告宣傳、展銷等促銷活 動(dòng)的房屋代理公司所提供的價(jià)格折扣，作為給房屋代理公司開展促銷工作的報(bào)酬，鼓勵(lì)代理公司積極為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)物業(yè)擴(kuò)大宣傳。使用這種策略的目的是鼓勵(lì)消費(fèi)者提前付款，以加速資金周轉(zhuǎn)。因此，高價(jià)與品牌商品房配合，更易顯示物業(yè)特色，增強(qiáng)物業(yè)吸引力，產(chǎn)生擴(kuò)大銷路的效果。整數(shù)定價(jià)策略是把房地產(chǎn)商品價(jià)格定為一個(gè)整數(shù)，不帶尾數(shù)，這樣使價(jià)格升到一個(gè)較高檔次，借以滿足消費(fèi)者的高消費(fèi)心理。 3 項(xiàng)目概況 1 ２７ 定價(jià)策略 在根據(jù)適當(dāng)?shù)姆椒ù_定了房地產(chǎn)的基本價(jià)格以后，針對不同的消費(fèi)心理、銷售條件、銷售數(shù)量、銷售方式及市場營銷環(huán)境，房地產(chǎn)企業(yè)要運(yùn)用靈活的定價(jià)策略對基本價(jià)格進(jìn)行修正，以保證企業(yè)整體價(jià)格策略取得成功。按定價(jià)采用成本導(dǎo)向確定為 5755 元／ m2基礎(chǔ)上，結(jié)合樓盤具體情況實(shí)行需求差異定價(jià)。 定價(jià)方法 A項(xiàng)目公建定價(jià)方法采用競爭導(dǎo)向與需求導(dǎo) 向相結(jié)合。 分期開發(fā)計(jì)劃 B區(qū)公建（含底商）主體封頂： 04 年 5 月 18日； A區(qū)公建主體封頂： 04 年 5 月 28日； B區(qū)高層住宅主體封頂： 04 年 10月 8 日； A區(qū)高層住宅主體封頂： 04 年 10月 31 日； AB區(qū)公建（含 B區(qū)底商） 竣工時(shí)間： 04 年 9月 30 日（ A區(qū)底商 10 月 30 日完）； B區(qū)高層住宅竣工時(shí)間： 05 年 3月 1日； A區(qū)高層住宅竣工時(shí)間： 05 年 3月 20 日。 住宅裝修強(qiáng)調(diào)廚房和衛(wèi)生間的現(xiàn)代化和舒適度。自然形成的街邊花園，隨意而為的景觀小品雕塑營造一種自然舒適的消費(fèi)環(huán)境。 住宅為全裝修成品房。兩個(gè)區(qū)域內(nèi)的建筑以富于變化的人行步道做為分割，營造一種繁華、高尚而雅致的休閑氛圍。 3 項(xiàng)目概況 1 ２３ 4 A 項(xiàng)目營銷策略 A 項(xiàng)目產(chǎn)品開發(fā)策略 規(guī)劃方案構(gòu)想 整個(gè)區(qū)域的規(guī)劃以現(xiàn)代、舒適、方便、休閑為設(shè)計(jì)宗旨，以風(fēng)情獨(dú)特的休閑娛樂臨街旺鋪，營造整個(gè)區(qū)域的高尚濃郁休閑氛圍，以大型主力店和旗艦店帶動(dòng)整個(gè)區(qū)域的高檔次和高品味建設(shè)。“陽光海景南北躍層”的出現(xiàn)，使得各功能房間布局緊湊合理，室內(nèi)交通面積集中，家庭功能流線清晰合理，平面使用系數(shù)更高，實(shí)現(xiàn)了小戶型戶戶朝南、戶戶見景、明臥、明廳、明廚、明衛(wèi)的四明健康居住理想，具有劃時(shí)代的巨大意 義。 戶型定位 本項(xiàng)目首創(chuàng)陽光海景南北越層小戶型。店不在多，重要的是有特色，有品牌。 （ 3）運(yùn)動(dòng)健身功能 健身房、保齡球、乒乓球、飛鏢、壁球是現(xiàn)代人喜歡的休閑運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，健身器材和健身中心應(yīng)引進(jìn)國際知名或本區(qū)域知名品牌，如中體倍力、舍賓等。 舞廳、休閑屋、茶館、咖啡屋、桑那洗浴中心是娛樂休閑業(yè)態(tài)的必要點(diǎn)綴，建議規(guī)模不用很大，但一定要精，選用本土知名的品牌業(yè)態(tài)，如名典咖啡，金百合、紅寶石洗浴中心等， JJ、 BANANA 等舞廳。公共空間也符合目標(biāo)客戶群的生活習(xí)性，即有 24 小時(shí)便利店、 24 小時(shí)自助型洗衣店， 24 小時(shí)自助式健身房，最大限度滿足消費(fèi)者居住生活需要。 A 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 業(yè)態(tài)及功能定位 業(yè)態(tài)及功能定位就是站在目標(biāo)客戶群的立場上，對項(xiàng)目的業(yè)態(tài)和功能進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，進(jìn)一步地滿足消費(fèi)者的需求。 ⑦ 置業(yè)情況：多為第一次置業(yè)。 ③ 職業(yè)狀況：中高層管理人員或?qū)I(yè)技術(shù)人員、 IT人士、私營企業(yè)主。 ④ 消費(fèi)動(dòng)機(jī)和心理定位 以自購自營為主要購買動(dòng)機(jī)，兼有少量用于出租、出售目的； 追求時(shí)尚、健康的生活態(tài)度，保持著與現(xiàn)有生活模式緊密相連的社交關(guān)系； 注重生活品質(zhì)和品位，有消費(fèi)方式與自身價(jià)值相等同的衡量標(biāo)準(zhǔn)； 認(rèn)為這種消費(fèi)場所高雅、時(shí)尚，符合客戶身份和企業(yè)形象。 3 項(xiàng)目概況 1 １９ 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體及特 征分析 公建項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體及特征分析 （ 1）目標(biāo)客戶群體 ① 商務(wù)區(qū)白領(lǐng)和商業(yè)區(qū)經(jīng)營者 ② 企事業(yè)單位接待的商務(wù)客戶 ③ 中等收入以上的工薪階層 ④ 東北地區(qū)來連的定居者、投資者。 具體特征為：規(guī)模大、檔次高、特異化?，F(xiàn)有的配套設(shè)施大多集中在大型商業(yè)設(shè)施上，功能單一，競爭激烈。同時(shí)，項(xiàng)目地距離大連港碼頭只有幾分鐘路程，大連港碼頭，是往來各國船只的集散地，碼頭周圍，是與大連有經(jīng)貿(mào)往來的世界各地的船員、商人了解大連、認(rèn)識大連的窗口，酒吧、餐飲、購物，更是各國來客下船的首要目的。 人民路上，匯集了大連市的眾多大型寫字間和酒店，是大連市的中央商務(wù)區(qū)（ CBD）。 (5) 結(jié)論 通過上述分析，可以得出結(jié)論： A 項(xiàng)目優(yōu)勢明顯、存在劣勢、機(jī)會(huì)難得、威脅猶在。 ⑦項(xiàng)目所在地流動(dòng)人口數(shù)量較大，擁有潛在的高消費(fèi)群體數(shù)量多。 ③ 項(xiàng)目規(guī)劃對于目標(biāo)客戶群體，擁有很大吸引力，同時(shí)經(jīng)營者、投資者對項(xiàng)目持有非常樂觀的態(tài)度。 ③ 周邊綜合景觀條件較