【正文】 4%、 13%和 8%。 41%7%7%3%60%9%7%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%股票寫字樓商務(wù)公寓產(chǎn)權(quán)酒店商鋪期貨其它 4%2%13%51%3%8%5%14%0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%其它離退休/ 無業(yè)人員自由職業(yè)者私企（個人）經(jīng)營者文化/ 娛樂/ 體育行業(yè)社會服務(wù)業(yè)教育行業(yè)/ 科研單位建筑房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)（ 5）家庭月平均總收入 61%的投資者家庭月平均總收入在 10001元以上，收入在 7001— 10000元的占 31%， 7000元及以下的占 6%。郊縣客戶群占總數(shù)的約 %，其購買潛力不可忽視。 ★ 從工作環(huán)境上細分 ：以在成都市內(nèi)與郫縣工作的中等收入階層以及個體經(jīng)營者、自由職業(yè)為主。 目標市場 本項目是一個中小型的成都近郊住宅社區(qū)，其目標市場范圍主要以成都城南及城西；目標客戶的年齡應(yīng)以 40— 60歲的人群為主；目標客戶的職業(yè)為公司企業(yè)中 /高層管理人員，個體 /私營企業(yè)主、教師 /教授與科研人員以及自由職 業(yè)者為主；目標客戶經(jīng)濟狀況以個人收入在 3000— 8000元左右，家庭月收入在 15000— 30000元左右為主。 ☆ 成都市中高收入家庭及個體經(jīng)營者 這類目標客戶有著較高 收入，對生活水平、生活環(huán)境的要求不斷提高，追求著一種舒適自在的生活環(huán)境。城北生活著大量的生意人，常年不辭辛勞，馬不停蹄地奔波在由各種復(fù)雜關(guān)系構(gòu)成的生意圈層內(nèi)，將美好的生活享受?浪費?在孤注一擲的經(jīng)營中，身心備受折磨，極力苛求生活?解脫 ?與身心?解放?。 ☆ 注重環(huán)境質(zhì)量的白領(lǐng)階層家庭 這類目標客戶群有著較高而穩(wěn)定的收入，文化素質(zhì)較高，注重生活的情趣。為了縮短更多的回家時間，同時，又考慮到身心健康，迫切希望融入怡人的田園風光之中，更愿意就近選擇依山或傍水且性價比高的郊區(qū)住宅作為第一居所，而將單位宿舍予以出租或另作它用。 ☆ 房地產(chǎn)投資者 在現(xiàn)時銀行利率一再下調(diào)，股市風險甚大，房地產(chǎn)市場回暖的情況下，部分投資者會選擇投資具有適度超前性的物業(yè)作為長線投資的手段（溫州炒房團就是明證）。 （三）項目營銷分析 —— 項目營銷目標 通過系統(tǒng)性的整合傳播 ,達到如下目標： 縮短項目銷售周期，促進銷售目標完成； 全面提升項目知名度、美譽度及認同度； 提升開發(fā)商的口碑與品牌效應(yīng)，籍此推動后續(xù)項目的可持續(xù)發(fā)展 ,實現(xiàn)消費者與開發(fā)商的?雙贏?； 實現(xiàn)項目與開發(fā)商經(jīng)濟效益、社會效益與環(huán)境效益的最優(yōu)化。 建立一個智能家園 —— 通過配置中央空調(diào)系統(tǒng)（終端設(shè)備與管線由客戶自理）、中央吸塵系統(tǒng)、客廳地熱系統(tǒng)、電動車庫門禁系統(tǒng)以及小區(qū)背景音樂系統(tǒng)等智能系統(tǒng)及通透采光的中空玻璃、新型內(nèi)墻保溫材料與屋頂保溫材料等環(huán)保 材料以及周界紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、周界攝像監(jiān)控系統(tǒng)、電子巡更系統(tǒng)、園區(qū)監(jiān)控系統(tǒng)、小區(qū)主入口車輛管理系統(tǒng)、小區(qū)入口行人門禁系統(tǒng)、 24 小時保安巡邏系統(tǒng)等安防系統(tǒng)，實現(xiàn)名副其實的智能家園。同時將?水庫?堤壩筑好或?qū)?蓄水池?做好。 （ 2）蓄水階段 通過一段時間的軟性宣傳、工程形象與地盤包裝、新聞炒作、口碑傳頌等，將各方面的現(xiàn)實或潛在的購買者，有如磁鐵一般吸引到項目上，但引而不發(fā)，只要知名度與美譽度，不發(fā)生現(xiàn)場交易，用釣胃口 的方式抬高身份與增強神秘感。 （ 4）持續(xù)階段 根據(jù)開盤銷售情況與客戶反饋信息，或封盤，或調(diào)整價格。在此基礎(chǔ)上，完成項目 VI系統(tǒng)的設(shè)計，包括 LOGO的設(shè)計、標準字體的設(shè)計、標準顏色的確認等。通過展示鮮明的項目形象與發(fā)展商的專業(yè)規(guī)范形象，以增強客戶的購買信心。 —— 售樓 部外部環(huán)境包裝 圍繞項目推廣主題，分別對環(huán)繞項目的兩條大道，售樓部前方與后方，動用路牌廣告及指示路牌、項目旗、羅馬旗、彩旗、氣球廣告、汽模人、拱門、條幅、布幅廣告、花壇等工具，進行吸引眼求且富有特色的包裝。除此之外，設(shè)置一些室內(nèi)雕塑，安放雜志架與畫夾。 售輔助工具：項目總建筑沙盤；單體模型；戶型平面渲染圖；建材樣品架；時尚雜志；房地產(chǎn)報刊雜志；裝修雜志；音影設(shè)備；項目銷控表及項目口岸分布圖；項目規(guī)劃示意圖；項目簡介展板（區(qū)域規(guī)劃與發(fā)展前景、交通、位置、功 能；設(shè)施、布局等）。 在準現(xiàn)房之前，通過市場調(diào)研、內(nèi)部認購、召開推介會議等營銷手段，為客戶提供認識項目、了解項目的平臺，這是一種銷售之前的技巧，也是項目前期的必備工作。同時聚集人氣，增強銷售信心。 客戶分類的標準： 1） 對購買物業(yè)要求的明確程度； 2） 對物業(yè)的認知程度； 3） 收入、職業(yè)諸相關(guān)情況； A類客戶：對購買物業(yè)有明確的要求，對其投資收益有清晰的認識，收入豐厚。 充分發(fā)揮電 話營銷的作用（略） 把握內(nèi)部認購現(xiàn)場模式 1） 準備就緒各種宣傳資料，完成現(xiàn)場包裝。 利用內(nèi)部認購，制定后期營銷戰(zhàn)略。重點分析內(nèi)部認購期內(nèi)成功與欠缺的地方，以期修改或調(diào)整整體營銷方案。 4)顧客履約情況。 4) 顧客對戶型的喜好。 內(nèi)部認購期銷售基本流程設(shè)計： （ 1）銷售環(huán)節(jié)的管理與監(jiān)控 （ 2）銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。 資源整體調(diào)配。以項目推廣主題為主軸，?多種渠道，拉長鏈條 ，一個聲音?，促使項目形象深入人心。因此，可以售樓中心為根據(jù)地，召開項目推介會、投資說明會、新聞發(fā)布會諸會議，并組織與會者參觀樣板房。鑒于此，本項目在營銷策劃中，以 “規(guī)范一級，強化二級，決勝終端 ”為策略，即將促銷項目分為三類：渠道促銷、消費者促銷、置業(yè)顧問促銷。 凡于 2020 年或 2020 年某月某日前，購買物業(yè)者，將擁有開發(fā)商所贈送的精裝、家具或字畫。根據(jù)以上情況，相應(yīng)地做出營銷策略的調(diào)整。 ?老帶新? 利用開發(fā)商此前開發(fā)項目的老業(yè)主，以?老帶新?的形式進行營銷，而后對老業(yè)主給以獎勵（免除一定時間的物管費），對新業(yè)主實行優(yōu)惠。這是一促 變相的降價。鑒于此 ,通過何種途徑攻克這座?堡壘? ,實現(xiàn)利潤最大化 ,已是開展銷售工作不容回避的?議題?。 先住宅銷售，后商鋪銷售 銷售住宅的同時，為商鋪進行充分的?蓄水?工作，為住宅銷售過渡到商鋪銷售奠定基礎(chǔ)；當住宅進入尾盤期時，不著痕跡地進入商鋪銷售環(huán)節(jié)。 先造勢，后銷售 一方面，通過住宅火熱銷售，為后續(xù)商鋪銷售積蓄力量，即以住宅銷售帶動商鋪銷售；另一方面，乘勢而上，借助媒體進行全方位的 炒作，形成如火如荼的勢頭。這一策略旨在吸引更多的客戶參與購買，實質(zhì)上也是一種變相的降價措施。項目銷售部決策的標準是 ”價高者得 ”。成為尾盤的原因，不外乎物業(yè)的質(zhì)量、朝向、格局等。 置業(yè)顧問促銷 置業(yè)顧問之間展開銷售競賽，以周為單元，評比銷售冠軍，獲獎?wù)叱鞋F(xiàn)金 獎勵、升職外，還可獲得培訓機會。 利用開發(fā)商此前開發(fā)項目的老業(yè)主以?老帶新?進行營銷。 策略之四：用促俏活動提高忠誠度（?決勝終端?） ?廣告創(chuàng)造有利的銷售環(huán)境后， SP就可以將商品推進輸送管中。 策略之二：用本土最權(quán)威媒體提升項目關(guān)注率與知名度（?空中轟炸?） 以有 “西南第一報 ”之稱的《成都商報》為載體，濃墨重彩于推廣主題的演繹中，并扔出一枚枚殺傷力巨大的重磅炸彈，迅速鎖定目標客戶。 策略之一：?公關(guān)新聞最易提高關(guān)注度?（?借船出海?） ?借船出海?用新聞公關(guān)提高行業(yè)關(guān)注度，為了達到立體攻勢，采用?海陸空演習?。 (三 )強勢推廣期 整合傳播的重要原則是： 信息單純、持久、簡單。 4） 本地購買者和外地購買者各占的比例。 2) 顧客對物業(yè)風險的預(yù)承受能力。 2)銷售的總面積。通過內(nèi)部認購期的操作，來驗證營銷戰(zhàn)略的合理性；通過信息匯總與研究，重新審視項目在成都市民心中的地位，正確評估 項目的優(yōu)劣勢，相應(yīng)地調(diào)整營銷戰(zhàn)略。 3） 解釋項目定價策略、內(nèi)部認購的各種優(yōu)惠方式。 C類客戶：對購買物業(yè)的意向不甚確定，對投資物業(yè)的認識比較含糊，收入水平一般。 B 內(nèi)部認購期營銷推廣要點： 客戶信息的搜集與整理 客戶信息主要來源于以下方面： （ 1）前期市場調(diào)研納入統(tǒng)計系列的被訪者； （ 2）開發(fā)公司、建筑公司、監(jiān)理理公司及物管公司的內(nèi)部員工及其帶來的客戶； （ 3）媒體宣傳引導下產(chǎn)生的具有購買意向的 客戶； 客戶分類 根據(jù)設(shè)置的標準，可將客戶分為 A、 B、 C、 D 四等級。 內(nèi)部認購也起到一定的宣傳作用，為項目強勢推廣造勢。 銷售人員的培訓。另外，通過室內(nèi)背景輕音樂的播放與所備用的茶水、咖啡或其它的飲料的提供，給客戶一種親和、人情味濃厚、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的感覺。根據(jù)推廣主題的要求，整個接待中心應(yīng)具有強烈的現(xiàn)代藝術(shù)氛圍，豪華大氣。大眾在這這類信息接受過程中是處于被動地位的。工地形象的包裝有利于營造銷售氣氛，給買家以強烈的銷售感染力。 ?五個一工程? 一個軟文推廣系列（確定刊登時間、刊登媒體、刊 登版面、刊登次數(shù)、執(zhí)筆記者等事宜） 一個電視系列宣傳片（時間、長度、欄目、宣傳內(nèi)容、選出角度、設(shè)計制作等） 一個樣板工程（開辟引人入勝的樣板間，供來訪客戶觀摩之用） 一個生態(tài)景點（選擇小區(qū)主入口處布置極具特色的生態(tài)景點區(qū)，以此征服客戶的心，達到?不戰(zhàn)而屈人之勝?的目的） 一個集體式休閑地方（在售樓部的后方特辟一處休閑之地，使客戶享受? VIP?待遇，從而延長客戶賞景與停留的時間） ?六項近期工作? 廣告設(shè)計與制作 軟文炒作 置業(yè)顧問培訓 廣告發(fā)布與媒體定位 確定開盤事宜 研究促銷活動 ———— 推廣手段 一、住宅部分 （一）銷售準備期 銷售準備期是整個今日潤園銷售鏈的基礎(chǔ)與開端， ”良好的開端等于成功的一半 ”，基礎(chǔ)工作愈充分，以后的工作則勢如破竹，迎刃而解。以報版廣告、樓書、 DM單、雜志廣告、電視廣告、樓宇廣告、戶外廣告、公交站牌廣告等載體，一夜之間引起全城轟動。在繼續(xù)這一勢頭的基礎(chǔ)上，將消費者的目光聚焦到項目上，增加其關(guān)注度。 ?四個階段? 指營銷過程的不同時期與不同階段。 ?一個中心? ?新城西第一人文社區(qū)?或?城西副中心首席人文社區(qū)? ?兩個基本點? 第一個基本點：一流的品質(zhì)（上至整個社區(qū)的排兵布陣 ,下至建筑外立面 ,涉及社區(qū)的硬件（建筑品質(zhì)與軟件（?星級服務(wù)?的物管））） 第二個基本點：一流的推廣，包括三個層面：一 流的附加值（系于項目所在的宏觀環(huán)境與項目及開發(fā)商的品牌效應(yīng)）；將一流的品質(zhì)高質(zhì)量到位地傳遞到客戶心中；廣告投放的數(shù)量。隨著項目小區(qū)配套的完善，項目可迅速增 值，符合這部分投資者的需要。 ☆ 市內(nèi)離退休人員 這些目標客戶為國家與人民作出了一輩子的貢獻，擁有一筆不菲的積蓄，需要在享受生活中安度晚年。而本項目所擁有的環(huán)境能讓業(yè)主具有更多的空間活動，正迎合這類目標客戶的需要。同時，隨著生活水平的不斷提高，對住房的素質(zhì)需求及生活方式的要求也愈來愈高；且他們的購房行為較為理性而又務(wù)實，一般并不追求十分豪華的生活方式，而是講究樓盤的高性價比。而項目在入市時，以?以低開高走?的價格策略進行銷售，而項目地處水秀景幽的郫縣，從而吸引這類目標顧客。 目標市場分析：項目在推向市場之初，社區(qū)環(huán)境的規(guī)劃尚未完全實現(xiàn)，且項目的配套問題仍未得以徹底的解決。 ★ 從購房心理上細分 ：以二次置業(yè)、自居購房（第一居所）及投資為主。 %3%8%6%37%31%6%0% 10% 20% 30% 40% 20001元及以上1800120000元1500118000元1200115000元1000112000元700110000元7000元及以下%%25%%成都市區(qū)外地郫縣本地郊縣★ 從購買人群上細分 ：市內(nèi)（城西、城南、城北）人、郫縣本地人、郊區(qū)（都江堰、溫江）、外省人、外國人。 （ 6）客戶地區(qū)分布 該圖表可以看出，項目客戶分布中有大半部分約 %來自成都市區(qū)，而郫縣本地客戶占了25%，可見郫縣項目以成都市區(qū)和郫縣本地為住。 （ 4）投資經(jīng)歷 投資商鋪和股票的排名前三位，分別達到 60%和 41%。 （ 2）教育程度 大專以上學歷者超過 70%，高中學歷者占 20%，初中學歷者不足 10%。 （ 4）可承受的按揭月供款 選擇了按揭首付款后，逾 70%的投資者可承受 1300— 1800元的月供款，可承受 1800— 2600元的占 26%，僅有 4%的人可承受 2600元以上。 商鋪投資者的購買力分析 （ 1）擬投資總金額 從上圖看出， 65%的投資者的總投入可達到 25— 32 萬元 ， 32— 40 萬元的總投入者占 17%，40萬元以上的總投入者 18%。尤其是近兩年西南交大信息工程學院、南洋學校、田徑學校等已遷入犀浦，而百事可樂、樂百氏、托普軟件等入住，都進一步加大了住宅群體化消費的力度，無論是郫縣本地居民還是新入高知消費者，都對郫縣舊城改造、犀浦快速發(fā)展給予了關(guān)注。 本項目處于絕好位置，加上符合現(xiàn)實但獨有特色的現(xiàn)代開發(fā)管理理念，有足夠的空間超越郫縣現(xiàn)有水平。 綠化率 36% 建筑風格 川西民居風格 建筑形態(tài) 多層 6+多層 5+1 車位