【正文】 派生需求6）需求缺乏彈性7）過程復(fù)雜。采購者個人的購買風格也具有不可忽視的影響。完全競爭市場：是指在同一目標市場上有很多企業(yè)參與經(jīng)營，其商品銷售額都只占市場份額的一小部分。（企業(yè)規(guī)模大）。P114市場營銷信息的采集：1）市場營銷信息源：文獻、電子、實物、口頭信息2）市場營銷住處的采集方法：分析信息需求、選擇信息源、確定信息采集方法、進行信息采集市場營銷信息的加工：1）鑒別、篩選 2）分類、整理 3）著錄、標記 4）編目、組織 市場營銷信息的使用：在計劃中、決策中、營銷中、控制中的使用市場營銷信息的反饋 ？各有什么作用？P117 內(nèi)部報告系統(tǒng)2）營銷情報系統(tǒng) 3）營銷調(diào)研系統(tǒng) 4）營銷決策支持系統(tǒng)？P120 確定問題制訂方案[試]：確定資料來源選擇調(diào)研方法設(shè)計調(diào)研手段設(shè)定樣本計劃確定聯(lián)絡(luò)方式擬定實施計劃實地調(diào)研：形式：固定和非固定問卷訪問。只有環(huán)境機會中那些符合企業(yè)目標與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機會，才是企業(yè)機會。P160[試]()地理細分2）人口細分3）心理細分4）行為細分 。P196[試]產(chǎn)品組合()即產(chǎn)品的經(jīng)營范圍和結(jié)構(gòu)。P200 引入期策略()：1）快速撇取策略2）緩慢撇取策略 3）快速滲透策略 4）緩慢滲透策略成長期策略()：1）改進產(chǎn)品質(zhì)量，賦予產(chǎn)品新特色，改變產(chǎn)品款式改變促銷重點，開辟新的細分市場，增設(shè)銷售機構(gòu)和網(wǎng)點 高速價格策略，吸引對價格敏感的消費者成熟期策略：1）改進市場策略2）改進產(chǎn)品策略：改進特性、款式、服務(wù)策略衰退期策略()：1）維持策略 2）集中策略 3)收縮策略 4）果斷放棄策略 5）轉(zhuǎn)移策略 。P241[試]()1）產(chǎn)品成本（基本因素）2）市場供求（重要因素）3）競爭狀況（不可忽視）4）企業(yè)定價（政策調(diào)控）。P271(,)1)選擇渠道成員2）激勵渠道成員3）評估渠道成員4）改進分銷渠道？沖突的原因是什么？如何解決渠道沖突？P272[試]分銷渠道是由各種類型的生產(chǎn)商或中間商組成的，觀點利益的不同，必然會帶來沖突。P305[試] 網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)利用計算機網(wǎng)絡(luò)、電腦通信和數(shù)字化交互式媒體等手段，進行的各種營銷活動。P381()符合企業(yè)整體目標2）清楚明確，可以測量3）切實可行4)能被其他部門所接受5）有一定的彈性6）能夠分解為具體的廣告活動目標。P440[試]企業(yè)內(nèi)部的危機：企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)、管理和經(jīng)營的危機 企業(yè)環(huán)境的變化導(dǎo)致的危機：企業(yè)因社會環(huán)境的變化、自然界的因素而導(dǎo)致的危機 ？P440()1）預(yù)防原則2）誠實原則 3）應(yīng)急原則。P466[試]()1)功能型組織 2）地區(qū)型組織 3）產(chǎn)品型組織 4）市場型組織 5）產(chǎn)品市場型組織？P473[試]1)計劃脫離實際 2）長期目標與短期目標矛盾因循官運亨通舊的惰性4）缺乏具體、明確的執(zhí)行方案。P510[試]1）誠信原則 2）負責原則 3）公平原則 4）互利原則 5）文明原則。P557[試]間接出口：國內(nèi)出口商、國內(nèi)出品代理商、合作組織、出口管理公司、國際貿(mào)易公司、外國企業(yè)駐本國辦事機構(gòu)或外國企業(yè)駐本國采購處直接出口：利用國外的經(jīng)銷商、利用國外的代理商（傭金、存貨、提供零部件和服務(wù)設(shè)施的代理商）、直接賣給國外的最終用戶、設(shè)立駐外辦事處、建立國外營銷子公司契約式進入：許可貿(mào)易、特許經(jīng)營、管理合同、合同生產(chǎn) 國外生產(chǎn)：國外合營企業(yè)、國外獨資生產(chǎn)（收購現(xiàn)成企業(yè)、投資新建）。P576[試]自由貿(mào)易的安全措施嚴密，可以降低保險費用由于進入某國關(guān)境時才交關(guān)稅，所以能有更多的周轉(zhuǎn)資金 當配額已滿或市場行情不利時，商品可存放在自由貿(mào)易區(qū)，這為企業(yè)提供了等待的機會由于商品在入關(guān)之前能有機會清理、分析，因此可以剔除商品中已經(jīng)損壞的部分，從而免交一部分關(guān)稅在自由貿(mào)易區(qū)發(fā)生的勞務(wù)和管理費用可以不計入商品的計稅基數(shù)6）在當?shù)丶庸?、裝配、包裝可以獲得渠道上的好處。P561[試]優(yōu)點：1）能以較低的成本向?qū)ο髧卣故袌?）標準化的營銷特色，容易擴大品牌的影響力可以發(fā)揮被許可人的積極性，創(chuàng)造業(yè)績4）政治風險比較小缺點：特許利益有限，難以對被許可人進行有效的管理和控制，一些國家的法規(guī)限制這種方式的使用。P524[試]1）無形性與有形化 2）不可分離性與交互作用 3）可變性與選擇4）易消失性與調(diào)控 ？P531[試]1）提供物差別化2）交付差別化3）形象差別化 試述服務(wù)質(zhì)量策略。P497[試]廣告中的道德問題：虛假廣告、兒童電視廣告、過分宣揚實利主義、誘惑消費者購買劣質(zhì)及有害產(chǎn)品、廣告成為傳播陳腐的不健康觀念的工具、不正當?shù)谋容^廣告人員推銷中的道德問題 營業(yè)推廣中的道德問題：表現(xiàn)形式有贈券、抽獎和競賽、賄賂。P445()制定一部企業(yè)內(nèi)部的“憲法”2）使企業(yè)產(chǎn)品與其他同類產(chǎn)品區(qū)別開來 3)將地域分散、獨立經(jīng)營的分支業(yè)務(wù)機構(gòu)組織統(tǒng)合在一起，形成一股實力強大的競爭群體 4)使企業(yè)商標具有足夠的應(yīng)變能力5）保證傳播信息的一致性，并使傳播更加經(jīng)濟有效 第十五章 客戶管理策劃 ？P454()基本情況2）主要特征3）業(yè)務(wù)狀況？P454[試]動態(tài)管理2）重點管理3）靈活管理4）專人管理 。P390[試]1）廣告目標2）產(chǎn)品性質(zhì) 3）1)產(chǎn)品生命周期2）目標市場的范圍及其潛力的大小 3）市場競爭狀況 4）銷售目標 5）企業(yè)財務(wù)條件？P400()1)傳播信息的效果 2）廣告媒體的效果 3）廣告制作的效果 4）廣告費用的效果。P310[試]1)網(wǎng)上營銷調(diào)查 2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳 3）網(wǎng)絡(luò)分銷聯(lián)系 4）網(wǎng)上直接銷售 5)網(wǎng)上客房服務(wù) 6）組織貨物配送 7）網(wǎng)絡(luò)營銷集成第十二章 人員推銷策劃 ？P346(,)1)地區(qū)型 2）產(chǎn)品型 3）顧客型4）復(fù)合型。P288[試] 供應(yīng)鏈關(guān)系管理的目標2）充分利用互聯(lián)網(wǎng)，提高供應(yīng)鏈關(guān)系管理的水平3）通過管理供應(yīng)鏈關(guān)系提高企業(yè)競爭力？P292[試]1)通過轉(zhuǎn)換運輸方式銜接不同運輸手段2）通過加工銜接干 一物流及配送物流通過儲存銜接不同時間的供應(yīng)組織氣氛 2）銷售定額 3）正面鼓勵 4）參與式管理 5）教育培訓(xùn) 4）媒體特性 5）媒體成本 6）國家法規(guī) 。P258[試]削價：1）企業(yè)的生產(chǎn)能力過剩，需要擴大銷售，但又不能通過產(chǎn)品改進和加強銷售工作來擴大銷售2）在強大的競爭者的壓力下，企業(yè)的市場份額下降 3）企業(yè)的成本費用比競爭者低，試圖通過削價來掌握市場或提高市場份額，從面擴大生產(chǎn)和嗇銷售量，降低成本費用 提價：1）由于通貨膨脹、物價上漲、企業(yè)的成本費用提高，企業(yè)不得不提高產(chǎn)品價格2）企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，不能滿足所有顧客的需要 第十章 分銷渠道策劃 。P218[試]品牌化決策 2）品牌歸屬決策3）品牌質(zhì)量決策 4）品牌數(shù)量決策 5）品牌延伸策略 ？P218[試]品牌名稱易于賣者進行管理訂貨品牌名稱特別是注冊商標可洽產(chǎn)品特色等受到法律保護 品牌化可以為企業(yè)吸引眾多品牌忠誠者和有利于公司的顧客，引起顧客的重復(fù)購買 品牌化有助于企業(yè)細分市場和定位，取代只推銷一種產(chǎn)品的做法良好的品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)的質(zhì)量和規(guī)模的作用？各策略的特點是什么？P222[試]統(tǒng)一品牌策略：盡快建立品牌信譽，有利于新產(chǎn)品開拓市場 個別品牌策略：企業(yè)的整體聲譽不會受到某種商品的聲譽的影響企業(yè)名稱加個別品牌策略：以公司名稱表示產(chǎn)品出版，以品牌名稱表示產(chǎn)品特點 分類品牌策略：將不同特性的產(chǎn)品類別分別加以不同的品牌名稱，就可以較好的區(qū)分產(chǎn)品 ？P227()視覺獨占，圖形專用2）聽覺獨占，發(fā)間專用3）感受獨占，含義專用？P233[試]1)設(shè)計保護 2）打擊假冒3）自律保護4）社會保護。P198()1)滿足需要原則2）利潤原則 3）競爭原則4）資源利用原則 。P169[試]策略：1）無差異市場策略 2）差異性市場策略 3）密集性市場策略因素()：1）企業(yè)特點2）產(chǎn)品特點3）市場特點產(chǎn)品在生命周期中所處的階段 5）競爭對手的目標市場策略 ？P176()產(chǎn)品實體差異化：產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、設(shè)計 2）服務(wù)差異化 3）人員差異化4）形象差異化 ？企業(yè)制定市場定位策略有哪些選擇？P179(,)市場定位又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費者對于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場地位。？P156廣泛收集意見和建議：詢問調(diào)查法，德爾菲法，召開座談會，課題招標法，頭腦風暴法 建立完善的市場信息系統(tǒng)和進行經(jīng)常性的市場研究 企業(yè)發(fā)現(xiàn)了某種市場機會后，必須對其進行仔細分析和評價，才能決定是利用還是放棄機會？P159[試]市場細分是入出境由于消費者的要求、愛好、購買力等不盡相同，必然會不同程度地影響對產(chǎn)品的購買。P127()實地調(diào)研法 2）案頭調(diào)研法 3）觀察法：形式：直接觀察法、親自經(jīng)歷法、痕跡觀察法、行為記錄法詢問法：形式：面談訪問法、電話詢問法、郵寄詢問法、留置問卷法、會議訪問法、計算機訪問法實驗法：形式：實驗室實驗、現(xiàn)場實驗、模擬實驗 ？P133[試]能得到被訪問者的關(guān)心和合作 2)有利于對方回答 3)使被訪問者回答方便 4)能幫助被訪問者構(gòu)思答案 市場需求預(yù)測：全國、地區(qū)市場需求供應(yīng)狀況預(yù)測：總體供應(yīng)能力、競爭、新產(chǎn)品預(yù)測銷售預(yù)測：市場占有率、價格、銷售量、銷售能力預(yù)測 。包括類型：1）市場滲透策略 2）產(chǎn)品發(fā)展策略 3）產(chǎn)品革新策略 4）產(chǎn)品發(fā)明策略 5）市場轉(zhuǎn)移策略 6）市場創(chuàng)造策略 7）全面創(chuàng)新策略 8）多角化經(jīng)營策略 9）企業(yè)聯(lián)合策略穩(wěn)定型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，2種類型：1）無增長型 2）微增長型 緊縮型企業(yè)競爭戰(zhàn)略，3種類型：1）轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略，主要有修訂現(xiàn)行、提高收入、降低成本策略 2）撤退戰(zhàn)略，主要放棄、分離策略 3）清理戰(zhàn)略 ？P106[試]（一）新興待業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略()：考慮問題：1）選擇打算進入的行業(yè) 2）確定目標用戶 3）進入新興待業(yè)時機的選擇 3）進入新業(yè)行業(yè)電動機的選擇 4）如何對待后進入者 5）促使行業(yè)結(jié)構(gòu)向有利于企業(yè)的方向發(fā)展（二）成熟行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：考慮問題：1）生產(chǎn)規(guī)模的確定 2）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整 3）工世和制造方法的改進 4）用戶的選擇 5）開發(fā)國際市場 6）營銷信息管理策劃。（適用于產(chǎn)品特色、企業(yè)規(guī)模大，企業(yè)數(shù)目多的企業(yè)）寡頭競爭市場：一個待業(yè)被少數(shù)幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢是其實力而非其產(chǎn)品差異。P94[試]直接與競爭對手競爭的戰(zhàn)略（注意三點：首先要明確直接實行專業(yè)化營銷，專業(yè)化營銷的主要形式有[試]：，可以按照最終使用者實行專業(yè)化（按照顧客規(guī)模專業(yè)化、按照特定顧客專業(yè)化），可以從事某種產(chǎn)品生產(chǎn)的某一工序，或?qū)ｉT生產(chǎn)某種規(guī)格的產(chǎn)品，專門生產(chǎn)某一類產(chǎn)品，專門生產(chǎn)經(jīng)營退出或?qū)嵭卸嘟腔?jīng)營 7）購買廉價資產(chǎn)（三）衰退行業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略()：類型：1）取得領(lǐng)先地位 2）取劉適當?shù)匚?3）逐步退出策略：是指企業(yè)盡可能多地從衰退行業(yè)中收回投資，直至無利可圖 4）快速退出策略受到社會公眾的監(jiān)督競爭對手是誰、要注意各種策2）受到國際國內(nèi)政治形勢的影響受到國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢的影響略的適用條件、制定實現(xiàn)這些策略的主要措施）使競爭對手難以反擊的戰(zhàn)略4）受到自然因素的影響 競爭策劃？行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)的主要類型有哪些？P88