【正文】 便會(huì)撲面而來。 注 意庭院綠地與公共綠地的結(jié)合 有庭院花園的住宅應(yīng)充分考慮私家庭院花園與公共綠地的結(jié)合，本項(xiàng)目居住綠化率并不高，應(yīng)特別注意私家花園與公共綠地一體化，從整體上要求協(xié)調(diào)一致，是一個(gè)整體的景觀概念，不要做成各自分割。 百望家苑項(xiàng)目從建筑規(guī)模來看，屬中型項(xiàng)目，同期完成不太 可能， 故首期入住后物業(yè)管理水平將直接影響到后期物業(yè)的市場(chǎng)潛值，如果說項(xiàng)目前期市場(chǎng)營(yíng)銷是以人為營(yíng)造市場(chǎng)為主的話，那么，后期市場(chǎng)營(yíng)銷的一半功夫是在物業(yè)管理水平的美譽(yù)度上。 智能 化住宅實(shí)質(zhì)上是將各種家庭自動(dòng)化的設(shè)備、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及建筑技術(shù)與建筑藝術(shù)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物。它不但是社區(qū)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化、智能化的基礎(chǔ)，更是社區(qū)向區(qū)內(nèi)廣大居民家庭提供綜合信息及多媒體服務(wù)的理想平臺(tái)。 社區(qū)信息寬帶網(wǎng)這一部分通常由專業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)集成公司來投資、實(shí)施、管理和經(jīng)營(yíng)，可不計(jì)入或少計(jì)入開發(fā)成本。 （ 3）“一卡通”系統(tǒng)： 〈 1〉車輛出入管理系統(tǒng) 在小區(qū)大門口、停車場(chǎng)出入口設(shè)置遠(yuǎn)距離讀卡器。 （ 5）電子巡更系統(tǒng)： 對(duì)于面積比較大或住宅樓分布比較復(fù)雜的社區(qū)，設(shè)置定時(shí)巡邏路線，規(guī)范保安人員行為，保障社區(qū)公共場(chǎng)所安全。 第六章 百望家苑項(xiàng)目的疑難點(diǎn)及突破點(diǎn)分析 一、項(xiàng)目的疑難點(diǎn) 項(xiàng)目的主要疑難點(diǎn)表現(xiàn)在“土地資源的區(qū)位整體優(yōu)良”與“局部有效利用率不高”之間的矛盾 。從地形現(xiàn)狀看， 西側(cè)的地塊面積大，環(huán)境好，應(yīng)該設(shè)計(jì)為觀景型高檔住區(qū)，但由于南北高壓走廊的不可移動(dòng)性，導(dǎo)致這一 700 米長(zhǎng)、 260 米寬的上好地塊只能利用東側(cè)狹長(zhǎng)的一條，而靠近高壓走廊下的極優(yōu)地段 只能遺憾地用做綠地，并且緊鄰高壓線的房屋，也會(huì)因受到電磁波的輻射，給客戶造成心理壓力，影響其價(jià)值體現(xiàn)。 結(jié)合樣板間，利用精裝修概念，創(chuàng)造低成本、高舒適度的家。根據(jù)中 關(guān)村、上地及馬連洼地區(qū)周圍征地費(fèi)用的參考數(shù)據(jù)約 30 萬元 /畝。全部拆遷量按 20 戶（含醬菜廠）計(jì)算，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)估計(jì)，居民拆遷約 25 萬元 /戶， 20 戶 25 萬 =500 萬元。 綠化：綠地率 40%，單位綠化成本設(shè)定為 150 元 /平方米。 車位投資：西區(qū)原則上不做地下車位，東區(qū)按每個(gè)車位平均占地面積 35 平方米，車位建安投資約為 1500 元 /平方米。 小市政：為小區(qū)紅線內(nèi)市政，經(jīng)驗(yàn)估計(jì)為 100 元 /平方米，則成本為 100 元 /平方米 萬平方米 =1780 萬元。 銷售費(fèi)用：按總銷售額的 4%計(jì)算， 4% 7800 元 /平方米 =5148 萬元。 稅費(fèi)總和： 萬元 不可預(yù)測(cè)費(fèi)（按土地費(fèi)、前期費(fèi)、建安費(fèi)的 3%計(jì)提）： 2250萬元 間接費(fèi)總和： 萬元 投資總額 =直接費(fèi) +間接費(fèi) =93485 萬元。 各居住形式的分類平均價(jià)位（價(jià)格構(gòu)成）如下表： 類 型 面積（ M2） 百分比（權(quán)數(shù) %） 目標(biāo)平均單價(jià) 東區(qū)小高層 51000 7000 東區(qū)多層 39000 7500 西區(qū) TownHouse 75000 8500 總 計(jì) 165000 100 7800（均價(jià)） 注： 7800（均價(jià)） =7000 %+7500 %+8500 % 以上所有 平均價(jià)格的定位是以整體項(xiàng)目為基礎(chǔ)的定位，是一個(gè)靜態(tài)的總體目標(biāo)。 （ 2） 自有資金及銀行貸款占總投資額的 50%,剩余 50%利用銷售收 入回資。從本項(xiàng)目看，如前期銷售預(yù)熱 做的好，有望實(shí)現(xiàn)第一種可能，第二種狀況在無宏觀大政策變化下，應(yīng)能保證實(shí)現(xiàn)，即使保守說也應(yīng)達(dá)到第三種回報(bào)率，即 %的回報(bào)率，否則總體策劃就不成功。 另外 ,項(xiàng)目本身受高壓線的影響 ,也需要客戶有一個(gè)思考決定的心理過程 ,這時(shí)價(jià)格是否適中 ,也對(duì)決策起著決定性作用。 ? C 區(qū)的推出應(yīng)與 B 區(qū)單體別墅推出的時(shí)間保持同步，理由有以下兩點(diǎn)： 1）通過前面 A 區(qū)聯(lián)體別墅對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)造和推廣 ,有效的提升了百望家苑的品 質(zhì)及檔次 ,后面適時(shí)跟進(jìn) C 區(qū)的多層會(huì)使購(gòu)買者感覺到花三星級(jí)的價(jià)格 ,得到的是四星、五星級(jí)的高品質(zhì)享受。結(jié)合產(chǎn)品中西合璧的特色，建議在廣告宣傳過程中從回歸自然、生態(tài)環(huán)保、休閑養(yǎng)生、高品質(zhì)社區(qū)入手，體現(xiàn)“輕松、放松、怡情”，營(yíng)造“山水間 —— 成功者家園”的概念。 報(bào)紙 研究表明，報(bào)紙以其發(fā)行量大、易存留等特點(diǎn)始終做為房地產(chǎn)產(chǎn)品宣傳的首選媒體。其中，我們認(rèn)為成功人士對(duì)直投性休閑娛樂性雜志較為滿意，已形成閱覽習(xí)慣，我們建議試用。 網(wǎng)絡(luò) 二十一世紀(jì)是信息高速發(fā)展。對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)，電臺(tái)廣告的主要作用不是促銷廣告而是形象促進(jìn)廣告。 雜志 目前，在北京市房地產(chǎn)市場(chǎng)上，作為雜志媒體有三類：一類是政府主管部門主辦的專業(yè)性雜志（如《北京房地產(chǎn)》、《中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)》等）；另一類是非公開發(fā)行的直投類專業(yè)雜志（如《萬信網(wǎng)》、《安居》、《房 SEE》、《物業(yè)分布圖》等）；還有一類屬于休閑娛樂性雜志（如《生活速遞》、《目標(biāo)》、《世紀(jì)都市》等 ）。廣告主要以大版面、高強(qiáng)度、集中投入的策略發(fā)布。 百望家苑精裝修策略： 考慮到聯(lián)體別墅的特性以及區(qū)域地塊的優(yōu)越性，采取精裝修方案，對(duì)本案來講尤其適合，不但是對(duì)中高檔產(chǎn)品的形象完善，也是目標(biāo)客戶的心理需求，更能增強(qiáng)對(duì)客戶的感染力，更加豐富產(chǎn)品品質(zhì)， 對(duì)增強(qiáng)項(xiàng) 目賣點(diǎn)起到了巨大的促進(jìn)作用。同時(shí) ,B 區(qū)部 分單體別墅又恰好在此時(shí)閃亮登場(chǎng) ,且價(jià)格登峰造極。 具體銷售節(jié)奏安排建議如下 ： ? 充分利用聯(lián)體別墅的建筑形象首先將 A 區(qū)推向市場(chǎng) ,以期在短時(shí)間內(nèi)得到中關(guān)村市場(chǎng)的關(guān)注 ,并且利用聯(lián)體別墅項(xiàng)目新近上市機(jī)會(huì)首先占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng) ,得到認(rèn)可。 （ 3） 自有資金及銀行貸款占總投資額 70%，剩余 30%利用銷售收入回資，回報(bào)率 = 億 /（ ） 100%=%。 動(dòng)態(tài)效益分析 依房地產(chǎn)開發(fā)的基本經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)，開發(fā)者不可能 100%使用自有資金，因此動(dòng)態(tài)分析則更有實(shí)際意義。 可銷售面積總成本 93485 萬元 4704 萬元 =88781 萬元 可銷售面積單位成本 =可銷售面積總成本 /可銷售面積 =88781 萬元 / 萬平方米 = 元 /平方米。 稅費(fèi)： （ 1）營(yíng)業(yè)稅及教育附加費(fèi)等約 %， 7800 元 /平方米 萬平方米 %= 萬元。 1直接費(fèi)用總和： 萬元。建安造價(jià)為 1500 35784=4116 萬 元。 建安費(fèi)（含土建、設(shè)備、安裝、精裝修等）：根據(jù)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，多層和小高層約占小 區(qū)總面積的 55%， TownHouse 部分約占 45%， 按建安綜合造價(jià) 2200 元 /平方米計(jì)算，則總投資額為： 2200 萬=36300 萬元， 土地出讓金：估算每平方米出讓金為 300 元 /平方米。 350 元 萬平方米 =5775 萬元。其中含：轉(zhuǎn)入費(fèi)、勞動(dòng)力安置費(fèi)、集體財(cái)產(chǎn)補(bǔ)償費(fèi)、耕地占用費(fèi)、防洪費(fèi)、青苗補(bǔ)償費(fèi)、復(fù)墾費(fèi)、新耕地使用費(fèi)等總和。 第七章 百望家苑項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位及策略 一、價(jià)格定位的依據(jù) 項(xiàng)目的產(chǎn)品形式（規(guī)劃方案） 該區(qū)域市場(chǎng)目前需求分析及未來 35 年的需求預(yù)測(cè) 該區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)前供給分析及未來 35 年的供給預(yù)測(cè) 項(xiàng)目的規(guī)模、開發(fā)周期 項(xiàng)目的開發(fā)成本、現(xiàn)金流及效益要求 宏觀經(jīng)濟(jì)政策的變化 二、項(xiàng)目投資成本分析 (一 ) 直接費(fèi)用 前期費(fèi)用（含勘探、規(guī)劃、監(jiān)理、招投標(biāo)等）： 1000 萬元。 二、項(xiàng)目的突破點(diǎn) 根據(jù)項(xiàng)目疑難點(diǎn)分析，我們認(rèn)為項(xiàng)目突破點(diǎn)在于： 減少產(chǎn)品品種，追求整體環(huán)境的營(yíng)造，西側(cè)地塊全部規(guī)劃成TownHouse（不排除在規(guī)劃中排布少量獨(dú)棟別墅分列其中），把多層和小高層部分放在東側(cè)地塊（小高層位于社區(qū)外圍，包住多層，一方面東側(cè)地塊相對(duì)獨(dú)立，另一方面對(duì)社區(qū)東部的低價(jià)住宅區(qū) —— 梅園形成屏蔽），相對(duì)于臨近產(chǎn)品有區(qū)別地鎖定目標(biāo)客戶群。項(xiàng)目整體區(qū)位得天獨(dú)厚，價(jià)值明顯。但是， 該項(xiàng)目地處天秀大社區(qū)和農(nóng)大生活區(qū)內(nèi)，如果天秀教育園區(qū)年內(nèi)啟動(dòng)的話，中小學(xué) 配套問題相對(duì)容易些，不必為此花過多的心思；假如社區(qū)子女受教育問題解決不好，對(duì)產(chǎn)品品牌的形成乃至銷售都會(huì)有影響。 〈 3〉娛樂消費(fèi)系統(tǒng) 在會(huì)所、商場(chǎng)等消費(fèi)場(chǎng)所設(shè) 置 POS 機(jī)?？蓪?shí)現(xiàn)住戶、訪客與物業(yè)管理者三方通話。 由于采用了局域網(wǎng)結(jié)構(gòu)，在這樣的寬帶網(wǎng)絡(luò)上，可以輕松地完成網(wǎng)上購(gòu)物、 WWW 瀏覽、 VOD 點(diǎn)播、