【正文】 析。 4. 對(duì)華亞機(jī)械處于拓展階段的客戶，提出一套包括華亞中空玻璃設(shè)備和密封膠在內(nèi)的投資分析方案，形成一體化銷售。 3. 如果省級(jí)代理商的資格不能確認(rèn)，則考慮設(shè)立特約經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商一般不規(guī)定年銷量，也沒(méi)有返利。 8. 洞察能力和經(jīng)濟(jì)頭腦：企劃人員在搜集處理市場(chǎng)信息時(shí)，須能洞悉每個(gè)細(xì)節(jié)所蘊(yùn)含的商機(jī)。 11. 組織能力與應(yīng)變能力：企劃方案 在執(zhí)行過(guò)程中，必須統(tǒng)籌組織企業(yè)的各類資源，協(xié)調(diào)運(yùn)作；對(duì)突發(fā)事件須具備冷靜的頭腦和快速的應(yīng)變能力。 2. 只有簡(jiǎn)單的中空玻璃加工設(shè)備或以手工加工為主的加工業(yè)戶：以生產(chǎn)中低 檔玻璃為主，對(duì)密封膠的性能、質(zhì)量要求不太高，但對(duì)價(jià)格比較敏感，采購(gòu)渠道不太穩(wěn)定，一般到當(dāng)?shù)亟ú?、裝飾類批發(fā)市場(chǎng)購(gòu)買，或從廠家小批量定貨，如果我們的產(chǎn)品以滲透性價(jià)格進(jìn)入分銷渠道，短期內(nèi)就可從市場(chǎng)上取得現(xiàn)金回報(bào)。 6. 產(chǎn)業(yè)鏈合作：同中空玻璃設(shè)備 廠家或玻璃生產(chǎn)廠家、玻璃經(jīng)銷商合作，提出中空玻璃項(xiàng)目投資方案，形成產(chǎn)品配套，共同開拓市場(chǎng)。在業(yè)務(wù)開展過(guò)程中，注意加強(qiáng)同廠家從廠長(zhǎng)到技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)各種人員的溝通，建立良好關(guān)系。 四、分銷渠道的設(shè)計(jì)： 4. 分銷渠道設(shè)計(jì)的基本思路是搞區(qū)域代理，首先是選擇省級(jí)代理商，然后協(xié)助省級(jí)代理商開發(fā)地區(qū)級(jí)代理商或經(jīng)銷商，再由此通路向縣級(jí)經(jīng)銷商或用戶分銷，代理商達(dá)到代理協(xié)議規(guī)定的年銷量可給予一定的返利。由于密封膠是作為設(shè)備生產(chǎn)線的配套產(chǎn)品，其中應(yīng)以設(shè)備商為主，我們負(fù)責(zé)給予原料技術(shù)方面的支持。 8. 中小型中空玻璃加工廠或裝飾業(yè)戶：一般擁有比較簡(jiǎn)單的機(jī)械加工設(shè)備配合手工作業(yè)，對(duì)密封膠的質(zhì)量要求不太嚴(yán)格，主要是就近到批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)密封膠或從廠家小批量訂貨， 進(jìn)貨渠道不太穩(wěn)定。 （一）優(yōu)勢(shì)： 1. 技術(shù)優(yōu)勢(shì)：本公司產(chǎn)品技術(shù)工藝擁有自主的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，其無(wú)機(jī)氧化物納米復(fù)合材料專利技術(shù)，賦予華亞硅酮膠優(yōu)良的氣密性，這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是其它竟?fàn)幃a(chǎn)品所不具備的。 （二）劣勢(shì)： 1. 產(chǎn)品的知名度和分銷渠道：華亞密封膠進(jìn)入市場(chǎng)初期，與之江、白云等老牌廠家比，知名度較小，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品信心不足，用戶存在購(gòu)買疑慮，因此必須加大宣傳力度并給予經(jīng)銷商大力支持，消除用戶疑慮，做好售后服務(wù)。 2. 硅酮膠生產(chǎn)原料供應(yīng)充分，產(chǎn)品成本便于控制。（ 2）改進(jìn)型熱熔丁基橡膠和聚氨酯密封膠：其中熱熔丁基膠的單道密封工藝有一定優(yōu)勢(shì)。 4. 供應(yīng)商的侃價(jià)壓力：它取決于供應(yīng)商數(shù)目的多少和產(chǎn)量多少，硅酮膠的基本原料國(guó)內(nèi)年生產(chǎn)能力為 10 萬(wàn)噸，聚硫膠不到 5000T，比較之下，硅酮膠的原料供應(yīng)比較充分，供應(yīng)商不會(huì)造成太大的侃價(jià)壓力。 2. 一些原聚硫膠廠家將轉(zhuǎn)產(chǎn)硅酮膠，還會(huì)有許多新的生產(chǎn)廠商加入競(jìng)爭(zhēng)，因此市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)趨于激烈，市場(chǎng)將進(jìn)入無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 六、華亞密封膠的市場(chǎng)定位 華亞公司是國(guó)內(nèi)塑鋼門窗、中空玻璃（ Insulating Glasstuj 簡(jiǎn)稱 IG）加工設(shè)備專業(yè)供應(yīng)商，隨著行業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展， IG 密封膠的市場(chǎng)需求日益擴(kuò)大。 市 場(chǎng) 分 析 與 預(yù) 測(cè) 一、市場(chǎng)背景： 近年來(lái)，隨著塑鋼門窗行 業(yè)市場(chǎng)的快速發(fā)展，其配套產(chǎn)品中空玻璃(INSULATING GLASS 簡(jiǎn)稱 IG)的應(yīng)用亦越來(lái)越普遍，在其加工過(guò)程中大多是采用雙道密封工藝，因此對(duì)密封膠的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。 12. 密封膠經(jīng)銷商 :一般代理或經(jīng)銷幾家品牌，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不太嚴(yán)格，但對(duì)價(jià)格很敏感，在裝飾批發(fā)市場(chǎng)上起到向分散的中小加工廠供貨的作用，對(duì)低端產(chǎn)品的分銷有利。 ：華亞公司在塑窗設(shè)備和中空玻璃設(shè)備有多年的市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入和開拓極為便利的條件。 ：公司在投產(chǎn)初期受各種因素影響，產(chǎn)品質(zhì)量可能會(huì)不太穩(wěn)定，因此應(yīng)建立并執(zhí)行嚴(yán)格的質(zhì) 量控制體系，盡力避免不良的市場(chǎng)反應(yīng)。 ，必然會(huì)導(dǎo)致聚硫膠生產(chǎn)成本上升，價(jià)格上漲，加上環(huán)保原因，聚硫膠的市場(chǎng)會(huì)顯停滯狀態(tài)，替代產(chǎn)品硅酮膠的市場(chǎng)份額必將擴(kuò)大。 四、密封膠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力模型分析 : 6. 現(xiàn)有的直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：共有道康寧 `廣州白云、杭州之江、浙江凌志、沈陽(yáng)富強(qiáng)、鄭州中原、沈陽(yáng)瑞得、沈陽(yáng)黎航、北京西令、深圳長(zhǎng)光等生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品分聚硫 膠和硅酮膠兩大類 。 以上五種力量的變化影響公司競(jìng)爭(zhēng)能力的變化，公司應(yīng)給予密切關(guān)注，及時(shí)作出調(diào)整策略，以改善公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。新的即將加入的競(jìng)爭(zhēng)者 現(xiàn)有的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 供應(yīng)商的 侃價(jià)壓力 用戶的侃 價(jià)壓力 替代產(chǎn)品的威脅 中空玻璃廠家的競(jìng)爭(zhēng)也將由無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)過(guò)渡到壟斷競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) 。華亞公司集合 IG密封膠專業(yè)技術(shù)人員研制 開發(fā)的 IG 專用密封膠 9822（雙組份）即將上市，其市場(chǎng)定位為： 1. 國(guó)內(nèi)中空玻璃流水線配套產(chǎn)品。 3. 生產(chǎn)能力：彈性生產(chǎn)力，具備擴(kuò)產(chǎn)能力。 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，迅速采取應(yīng)對(duì)策略。 3. 分銷：在全國(guó)各省會(huì)城市或中心城市選擇獨(dú)家代理或特約經(jīng)銷商，再向下逐級(jí) 分銷，由華亞機(jī)械的銷售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 （ 3） 以華亞機(jī)械公司的駐外辦事處為主，建立推銷體系。 （ 4） 在行業(yè)展會(huì)會(huì)刊刊登廣告、發(fā)布會(huì)場(chǎng)廣告。 （ 3） 媒體公關(guān)：同各類新聞媒體建立關(guān)系，盡力宣傳公司和產(chǎn)品形象。 市場(chǎng)開發(fā)的基本策略（討論稿） 一、產(chǎn)品策略： 8. 品種： 9. 質(zhì)量：建立并運(yùn)行 ISO9001 質(zhì)量體系，年底通過(guò)認(rèn)證。 密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格，迅速采取應(yīng)對(duì)策略。 6. 分銷：在全國(guó)各省會(huì)城市選擇獨(dú)家代理或特約經(jīng)銷商，可由華亞機(jī)械的銷售人員配合，半年內(nèi)建成完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。 7. 促銷活動(dòng)： （ 1） 行業(yè)展會(huì) （ 2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或技術(shù)交流會(huì)。 （ 2） 行業(yè)公關(guān)：同所在行業(yè)、協(xié)會(huì)或主管部門搞好關(guān)系，爭(zhēng)取相關(guān)產(chǎn)品、市場(chǎng)資格。 銷售人員的素質(zhì)要求 9. 誠(chéng)實(shí)可靠，認(rèn)真負(fù)責(zé)： （ 1） 業(yè)務(wù)人員要有一張誠(chéng)實(shí)的臉 業(yè)務(wù)人員是企業(yè)形象向外傳播的重要途徑，在某種程度上代表著企業(yè)的信譽(yù)度。 10. 敬業(yè)精神 （ 1） 業(yè)務(wù)員的工作精神：“天道酬勤”“吃得苦中苦”“一分耕耘，一分收獲”“世界上最富挑戰(zhàn)性，也最有成就感的工作就是銷售”。 （ 3） 產(chǎn)品知識(shí)愈豐富，就越能詳細(xì)了解用戶的需求，清楚產(chǎn)品能夠滿足哪些需求，也就會(huì)更有效地向用 戶說(shuō)明。 16. 其它能力： “三年可以學(xué)成一個(gè)手藝人，十年不一定能成為一個(gè)生意人”，要想成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，你還應(yīng)具備較 強(qiáng)一協(xié)調(diào)能力、公關(guān)能力、分析判斷能力、組織能力等，更不斷學(xué)習(xí)，積極進(jìn)取。 5. 工作計(jì)劃和工作總結(jié)：所有銷售人員須定期制 定工作計(jì)劃，進(jìn)行工作總結(jié)。 2. 技術(shù)背景：即產(chǎn)品研制的工藝流程、技術(shù)專利等。 7. 產(chǎn)品促銷活動(dòng)方案。在此期間，開始著手建立客戶檔案和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案，并記錄每月業(yè)務(wù)活動(dòng)情況。 8. 售后服務(wù) ：銷售人員負(fù)責(zé)售后服務(wù)工作，協(xié)同公司有關(guān)部門完成售后工作，并妥善處理客戶意見(jiàn)和投訴，直至用戶滿意為止。 6. 簽約：談判成功后，雙方簽定書面合作合同。 3. 上崗：培訓(xùn) 合格后，銷售人員接受部門經(jīng)理安排的工作任務(wù)，制定每周和每月工作計(jì)劃，然后開展工作。 5. 產(chǎn)品生命周期及各時(shí)期的市場(chǎng)開發(fā)策略。 7. 客戶投訴處理報(bào)告：填寫《客戶投訴處理報(bào)告單》。 3. 客戶檔案：包括經(jīng)銷商和直接用戶兩種，記錄客戶的經(jīng)營(yíng)概況、資信、交易數(shù)量等，填寫《經(jīng)銷商客戶檔案表》和《用戶檔案表》以及《客戶資信調(diào)查表》。 13. 說(shuō)服溝通能力 14. 洞察與應(yīng)變能力 在業(yè)務(wù)談判中，對(duì)方每一個(gè)細(xì)微的動(dòng)作（語(yǔ)言信號(hào)、形體語(yǔ)言）可能就是業(yè)務(wù)達(dá)成的機(jī)會(huì)，因此須察顏觀色，快速應(yīng)對(duì)。對(duì)工業(yè)品而言這一點(diǎn)尤為重要。因此，要求我們的業(yè)務(wù)人員要有“瞞天過(guò)?！敝g(shù)，給對(duì)方一種勝利的感覺(jué)；另外，還要做到“暗渡陳倉(cāng)”，確保公司的利益不受損害。 （ 4） 客戶公關(guān)：同客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人搞好客情關(guān)系，穩(wěn)定業(yè)務(wù)渠道。 （ 4） 經(jīng)銷商賣點(diǎn)促銷活動(dòng)。 （ 4） 在行業(yè)展會(huì)會(huì)刊刊登廣告、發(fā)布會(huì)場(chǎng)廣告。 四、促銷： 5. 人員推銷：起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己四繕?biāo)，給予合理的激勵(lì)。 經(jīng)銷商按年銷量給一定返利。 11. 包裝：精致包裝，注重形象。 （ 5） 危機(jī)公關(guān)：企業(yè)或行業(yè)內(nèi)遇到各類突發(fā)事件，及時(shí)采取糾正預(yù)防措施，利用各類關(guān)系資源，消除事件影響，避免事態(tài)擴(kuò)大。 3. 促銷活動(dòng)： （ 1） 行業(yè)展會(huì) （ 2） 召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或技術(shù)交流會(huì) （ 3） 分發(fā)樣品 （ 4） 售前技術(shù)指導(dǎo) （ 5） 經(jīng)銷商賣點(diǎn)促銷活動(dòng) 4. 公關(guān)活動(dòng)： （ 1） 政府公關(guān)：同當(dāng)?shù)卣髀毮懿块T發(fā)展關(guān)系，力爭(zhēng)拿到“高新技術(shù)企業(yè)”等資格。 （ 2） 在專業(yè)媒體、刊物刊登技術(shù)文章。 四、促銷策略組合： 1. 人員推銷： （ 1） 起用業(yè)務(wù)素質(zhì)較高的人員，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，按區(qū)域分配任務(wù)，以業(yè)績(jī)?yōu)橹饕己四繕?biāo)，建立目標(biāo)管理體系，給予合理的激勵(lì)。 三、渠道與分銷策略： 2. 直銷：（ 1）首先以華亞機(jī)械的客戶為突破口，得到一定的驗(yàn)證結(jié)果后向全行業(yè)推廣。 5. 新品研發(fā)：重視技術(shù)創(chuàng)新 6. 服務(wù) ：建立系統(tǒng)的服務(wù)體系 7. 品牌：（ 1）目標(biāo)：成為行業(yè)內(nèi)著名品牌；（ 2）制定品牌推廣計(jì)劃。 基本的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ：集中目標(biāo)在高端市場(chǎng)，充分利用中空玻璃密封膠的巨大市場(chǎng)潛力和我們的市場(chǎng)資源，發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢(shì)，力爭(zhēng)三年之內(nèi)成為國(guó)內(nèi)權(quán)威的中空玻璃設(shè)備和原料配套供應(yīng)商。 8. 在無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)階段，調(diào)整策略將產(chǎn)品定位于高端市場(chǎng)，以質(zhì)量和服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)手段的廠家不會(huì)被淘汰，將會(huì)成為適度和平競(jìng)爭(zhēng)或壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段