【正文】 經(jīng)銷商定，商場通過 POS收銀系統(tǒng)來控制經(jīng)銷商的營業(yè)額，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同約定的扣點(diǎn)比例從營業(yè)額中扣除商場應(yīng)得的收入；但商場可在合同中約定，經(jīng)銷商制定的零售價(jià)格不能高于同類商場。 （ 4）經(jīng)銷商提供增值稅發(fā)票 經(jīng)銷商在結(jié)算前將按商場提供的實(shí)際發(fā)生營業(yè)額開具的增值稅發(fā)票給商場，商場憑發(fā)票結(jié)算。 時(shí)間：待定 活動(dòng)地點(diǎn)：商場內(nèi)或者廣場上、步行街等 促銷活動(dòng)安排：根據(jù)以后項(xiàng)目的情況待定 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 37 頁 對(duì)品牌商家提供免租期 （ 1）、每位進(jìn)場商戶只需交三個(gè)月租金即可入場免費(fèi)經(jīng)營 3個(gè)月。 招商流程 （ 1）商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分類，并以表格或圖文方式進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，明確招商工作的方向。 招商目標(biāo) ：由于步行街的商家是需要不斷調(diào)整、優(yōu)化的，原則上講，招商工作不是招滿了就結(jié)束了。 為具體化可執(zhí)行，在時(shí)間安排上，此計(jì)劃涉及的時(shí)間段為： 2020年 1月開始執(zhí)行，截止到 2020年 12月底開業(yè)。及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映招商過程中存在的問題。隨時(shí)和 項(xiàng)目招商經(jīng)理保持溝通。 （ 4）現(xiàn)場銷售人員 對(duì)項(xiàng)目的情況和招商規(guī)則比較熟悉，深刻地理解項(xiàng)目的招商相關(guān)政策，熟悉項(xiàng)目經(jīng)營運(yùn)作過程，對(duì)指定招商的各個(gè)行業(yè)有一定的了解，具有一定的談判能力和溝通能力，個(gè)人具有親和力，具有一定的財(cái)務(wù)分析能力。建立一系列的管理制度。更能省卻一大筆宣傳費(fèi)用，在短期內(nèi)帶動(dòng)一大批商家考察、開店的熱情。 （五）招商政策的制定 在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個(gè)優(yōu)化組合的優(yōu)惠招商政策可以成為吸引商家入駐的推動(dòng)劑，正如足球場上那關(guān)鍵性的臨門一腳。 可以針對(duì)一些意向性不強(qiáng)、猶豫不決的商家進(jìn)行免租期優(yōu)惠政策，這些商家只需要交三個(gè)月租金即可入場免費(fèi)經(jīng)營 3個(gè)月。這樣做的 好處是： 節(jié)省大筆廣告費(fèi)，因?yàn)楹玫倪x題和好的文章，一些報(bào)紙的收費(fèi)要比廣告收費(fèi)少很多。 而新聞性的軟文或?qū)ｎ}性的軟文比較具有新聞性、專業(yè)性、權(quán)威性，而且，廣告性不強(qiáng)，不會(huì)引起讀者的警惕和反感，會(huì)仔細(xì)的閱讀下去。主要報(bào)紙為重慶晨、商、晚三大報(bào)媒、渝洲導(dǎo)報(bào)、新女報(bào)等。 招商發(fā)布會(huì) 項(xiàng)目推介會(huì)（指區(qū)域性的針對(duì)一定數(shù)量的意向商家、朝天門周邊個(gè)體經(jīng)營戶的集中性項(xiàng)目說明、洽談 會(huì)） 主力店、次主力店等具有一定品牌知名度和影響力的簽約儀式，如肯德基、家樂福、國美、新超等。 宣傳推廣費(fèi) = 總招商面積 *每年一個(gè)平方租金 *5%； 中國最大管理資源中心 第 23 頁 共 37 頁 招商人員提成 = 總招商面積 *每年一個(gè)平方租金 *4%； 不可預(yù)計(jì)費(fèi)用 = 總招商面積 *每年一個(gè)平方租金 *1%； 招商總費(fèi)用 = 總招商面積 *每年一個(gè)平方租金 *10%； 六、銷售策略及銷售價(jià)格 （一）銷售價(jià)格制定 本項(xiàng)目銷售均價(jià)制定 通過前面的具有針對(duì)性的招商計(jì)劃和根據(jù)朝天門周邊各個(gè)商場的因素價(jià)值評(píng)估表得出的商業(yè)基本租金均價(jià)，由此可以得出商業(yè)銷售的均 價(jià)和根據(jù)此價(jià)格作出的相應(yīng)的銷售策略。 同時(shí)，根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)在 “ 新經(jīng)營管理消費(fèi)理念” 模式操作下 ，每年計(jì)算的租金增長率因該為 10~20%，而我們?nèi)∑渲虚g為 15%?；貓?bào)率 %，返還期限 5年 反過來看，從以下表格可以看出： 預(yù)期的回報(bào)率 10% 需要租金（元 /m2） 227 5 年返還租金（元 /m2） 13620 實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)率 % 需要租金（元 /m2） 5 年返還租金（元 /m2） 16002 這個(gè)利潤差也是較為合理的， 5年租金差價(jià)為 2382元，投資者既有投資升值空間，開發(fā)商與之分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)也較為合理。 項(xiàng)目最終銷售價(jià)格建議 （ 1）、入市時(shí)間 入市時(shí)機(jī)的早晚是項(xiàng)目定價(jià)的因素之一。 （ 3）、升值空間 根據(jù)本 項(xiàng)目的成本投入、地塊特片及目前朝天門區(qū)域商業(yè)市態(tài)、交通等多種因素的發(fā)展，本 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 37 頁 項(xiàng)目尚有著廣闊的升值空間，其價(jià)格可以在此基礎(chǔ)上作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整與修正，最后，得出一個(gè)比較合理的市場價(jià)格，更好的推進(jìn)本項(xiàng)目的銷售與出租。綜合市場及開發(fā)商自身?xiàng)l件，本案的銷售應(yīng)形成一條營銷鏈，即以樓盤自身品質(zhì)形象推廣、項(xiàng)目新經(jīng)營管理消費(fèi)的理念和主題品牌店的概念實(shí)現(xiàn)突破和整合推廣。以分區(qū)、分層經(jīng)營、統(tǒng)一管理是解決經(jīng)營混亂、吸引消費(fèi)難的唯一辦法貫穿開發(fā)／營銷始終，商業(yè)零售經(jīng) 營、形象展示展出、多種類多層次商品銷售和休閑餐飲互相激活，為消費(fèi)者營造高品質(zhì)、多樣化的便利的一站式購物環(huán)境。 通過對(duì)上述策略的挖掘和理解，要達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)： 充分挖掘投資潛力，吸引各方投資者與周邊個(gè)體經(jīng)營者、品牌經(jīng)銷商等； 提供一種全新的、具有更高回報(bào)的投資性的 “ 基良廣場 —— 一站式購物中心 ” ； 構(gòu)建朝天門第一個(gè)衾影倡導(dǎo)“綜合性品牌一站式消費(fèi)的休閑生活”的高級(jí)綜合商鋪組合 形成轟動(dòng)性的銷售，快速的現(xiàn)金流 實(shí)現(xiàn)開發(fā)商利益最大化、樹立開發(fā)商品質(zhì)形象最優(yōu)化。該類投資者通常來講，對(duì)開發(fā)商在經(jīng)營管理上有很高的期望值，目的是為了增強(qiáng)自身投資信心，對(duì)投資回報(bào)率的生命周期比較感興趣， 與一些長線投資客戶不同，這類投資客基本采取短線投資的方法，實(shí)現(xiàn)投資產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)手，以達(dá)到滾動(dòng)投資的目的。 商鋪購買者 —— 經(jīng)營型 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 37 頁 自身就是周邊商家，具備較強(qiáng)的商業(yè)頭腦，有此種業(yè)態(tài)或者其他業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)還要具備經(jīng)營者希望擴(kuò)大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。 該類投資者通常來講，投資渠道較窄，對(duì)街鋪消費(fèi)有一定的偏好。 從上述情況我們可以看出目標(biāo)市場定位于三類人群： “ 項(xiàng)目周邊以投資為主的專業(yè)投資型群體 ” “ 項(xiàng)目周邊經(jīng)營商家進(jìn)行以租代買連帶經(jīng)營為主的經(jīng)營型群體 ” “重慶市場所有對(duì)該區(qū)域商鋪有興趣 投資為主的投機(jī)型群體 ” 同時(shí)建議：銷售目標(biāo)客戶盡量以 5（自營商家）： 5（外來投資）比例銷售為主，以便后期商場的 經(jīng)營管理。 ②操作方法 A、大部分以小面積分割進(jìn)行銷 售，小部分大面積商鋪可以為品牌店，合理搭配可以為商場增加投資機(jī)遇，同時(shí)也體現(xiàn)出專業(yè)性商業(yè)的潛在價(jià)值。 產(chǎn)權(quán)分割、分區(qū)經(jīng)營、統(tǒng)一管理，整合商家更深地挖掘主題商場多樣化的、深層次的內(nèi)涵，保持 “ 基良廣場 —— 一站式 購物中心 ” 主題不變。 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 37 頁 對(duì)于部分投資者 交房后，如果在約定日期內(nèi)不能開業(yè)，可以委托開發(fā)商對(duì)該商鋪進(jìn)行包租，為期兩年，在簽訂購房協(xié)議時(shí)，同時(shí)簽訂《 限時(shí) 包租協(xié)議》，每年包租租金為總房款的 7%。 這在推廣時(shí)需要幫助客戶確立項(xiàng)目無可質(zhì)疑的投資前景與高性價(jià)比，以區(qū)域性整體地理商業(yè)優(yōu)勢、商場良好的經(jīng)營與合理的管理給投資者以實(shí)實(shí)在在的愿景實(shí)現(xiàn)。 基于以上推廣難點(diǎn)，本項(xiàng)目在推廣中不僅要有統(tǒng)一的推廣主題，更要注重隨時(shí)針對(duì)市場情況進(jìn)行新賣點(diǎn)宣傳及推廣、活動(dòng)營銷和現(xiàn)場的包裝，組成一個(gè)“三維”的推廣模型，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值。 品牌文化與投資生活的本質(zhì)分別是時(shí)尚文化和財(cái)富文化，它們不是一對(duì)矛盾體，而是相輔相 中國最大管理資源中心 第 30 頁 共 37 頁 承的。 本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種科學(xué)的安全的高回報(bào)高收益的投資理念，并給予實(shí)在而專業(yè)的關(guān)懷。 本項(xiàng)目推廣主題將以項(xiàng)目倡導(dǎo)的投資生活與品牌文化的內(nèi)涵體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在此基礎(chǔ)上完成對(duì)項(xiàng)目主賣點(diǎn)“投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、產(chǎn)品規(guī)劃、分區(qū)經(jīng)營管理理念、投資回報(bào)率、高性價(jià)比”的訴求。 針對(duì)最大的客戶群體，利用現(xiàn)有的客戶資源，以及項(xiàng)目本身的客戶資源 (海客瀛洲會(huì)員跟其余項(xiàng)目所有業(yè)主 )，我們的強(qiáng)大連鎖網(wǎng)絡(luò)資源。 。 通過開發(fā)商招 商部的前期招商部署和正常銷售節(jié)奏的調(diào)整，建議在本項(xiàng)目招商過程中進(jìn)行銷售性質(zhì)的宣傳（投資前景、主題理念、區(qū)位優(yōu)勢、投資回報(bào)率、高性價(jià)比）， 并且我司建議在招商完成整體招商總額的 40%左右的時(shí)候 銷售公司正式介入并按周期的制定、銷售節(jié)奏的控制、和宣傳手段、招商人氣帶動(dòng)等一些具體的手段開始銷售工作。以聚集人氣來達(dá)到刺激購買欲，在短時(shí)間內(nèi)不斷通過各種炒作、廣告、來制造社會(huì)轟動(dòng)的效應(yīng)。 我司一直堅(jiān)持，在實(shí)際操作中比主題概念更重要的是營造一個(gè)概念的支持體系，否則在市 場競爭中，就會(huì)經(jīng)不起時(shí)間的考驗(yàn)。 再進(jìn)一步深化： 品牌文化即一種：幸福、富裕、成功，時(shí)尚的文化 投資生活即一種：便利、人性化服務(wù)、專業(yè)性管理布局、理智、專業(yè)、財(cái)富、趣味、休閑的生活態(tài)度 本項(xiàng)目倡導(dǎo)一種快樂的 、專業(yè)的投資，讓投資充滿趣味性，成為人們生活中不可或缺并且隨手可得的一部分。即以 “一站式購物中心”的人性化便利生活，專業(yè)主題、深化品種作文章，倡導(dǎo)一種消費(fèi)投資、品牌文化與便利生活。 B．項(xiàng)目能否在短期內(nèi)將金海洋、港渝廣場等周邊的商業(yè)氛圍延續(xù)至本案 這需要在項(xiàng)目形象上出彩出新，吸引眼球，吸引投資者的關(guān)注后吸引消費(fèi)者關(guān)注。 （本條不與 3條優(yōu)惠共用） 項(xiàng)目營銷推廣策劃 （ 1）推廣難點(diǎn)分析 本項(xiàng)目雖 然具有一系列的潛在優(yōu)勢機(jī)遇，但推廣上有幾點(diǎn)難點(diǎn)需要重點(diǎn)注意，以優(yōu)勢淡化弱勢，達(dá)成項(xiàng)目的旺銷。 ③銷售期間優(yōu)惠政策 根據(jù)本項(xiàng)目由于所針對(duì)的投資客戶、經(jīng)營客戶、消費(fèi)客戶的多樣化，所以建議本項(xiàng)目在銷售推廣期間、項(xiàng)目銷售過程中針對(duì)不同的客戶相應(yīng)的給與客戶政策上或者經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)惠，以便于增加消費(fèi)者信心、樹立商場品牌形象，提早完成銷售目標(biāo)。同時(shí)，短期的投資回報(bào)更能體現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目的信心。如果不采用“返租”的辦法時(shí)行銷售， 中國最大管理資源中心 第 28 頁 共 37 頁 就無法解決商鋪的統(tǒng)一經(jīng)營獲利問題，提升商鋪的經(jīng)營管理水平。一般購鋪者首選位置都會(huì)選在首層以及街區(qū)的中部地段，“一味”追求地段優(yōu)勢。 這類投資客戶具有隨機(jī)性，往往某個(gè)熱點(diǎn)或廣告就能吸引他們，相比之下他們的專業(yè)性稍弱，但絕對(duì)不是輕易能欺騙的，因?yàn)橛糜谕顿Y的是手頭盈余資金，投資時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎。這些投資客可能是某些專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的成員，或會(huì)自行組織一些投資團(tuán)隊(duì)，所以，團(tuán)購將是此類投資客戶慣常采取的方式。具備靈活的商業(yè)頭腦，有類似此種業(yè)態(tài)的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營者希望擴(kuò)大生意或者希望改善經(jīng)營環(huán)境。 內(nèi)涵： 將多品牌文化、一站式便利購物模式溶入朝天門的主流消費(fèi)生活中，以 “ 基良廣場 —— 一站式購物中心” 全面顛覆朝天門商業(yè)投資市場，提倡一種“有 多樣化一站式購物、便利化休閑生活 必有高回報(bào) ”的 投資模式。 概念： 綜合性一站式購物中心主題廣場 形式： 品牌的塑造 +人性化便利購物理念的推廣 內(nèi)容： 品牌折扣店、形象展示店、廠家經(jīng)銷、總經(jīng)銷商、個(gè)體經(jīng)營者 +休閑餐飲。 以上銷售價(jià)格最終還需有待貴司共同確定。 （ 2）、地段投資 決定房地產(chǎn)價(jià)值的因素是：地段、地段、還是地段 由于朝天門的發(fā)展已經(jīng)是成為了重慶重要的商貿(mào)港口區(qū)域，該區(qū)域土地呈現(xiàn)出“寸土寸金”的發(fā)展市態(tài)，根據(jù)本項(xiàng)目的地段判斷、所處位置也將是未來朝天門開發(fā)重點(diǎn)，同時(shí)加上良好的品盤樓盤的形象支撐，也吸引大量的投資型和經(jīng)營型客戶?；貓?bào)率 %，返還期限 5年。所以本項(xiàng)目的返還銷售總額 15%，由此得出的每平米返還金額為： 。 根據(jù)朝天門區(qū)域目前比較合理的回報(bào)區(qū)間，我們設(shè)定有幾個(gè)不同的投資回報(bào)率的，從而平衡本項(xiàng)目的回報(bào)率與月租金，在以 32020元 /月 為均價(jià)