【正文】 最早低價(jià)拋貨的可能性較人，從而使生產(chǎn))商處于不利的位置。批發(fā)商使用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至部屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。在發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)方而，批發(fā)戶會(huì)比平常網(wǎng)點(diǎn)具有更人的沖動(dòng)性，從而對(duì)現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊。優(yōu)勢(shì)：。(四)、國(guó)內(nèi)家電連鎖。一旦某品牌家電產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會(huì)得到很快的提升。（五）、國(guó)外連鎖超市。三、海爾集團(tuán)策略的調(diào)整和完善（一）、創(chuàng)新觀念。（二）、構(gòu)建與完善渠道。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和連在一路，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。（三）、控制渠道。渠道控制的內(nèi)容首要有:產(chǎn)品的銷售區(qū)域、產(chǎn)品的銷售價(jià)格、品牌維護(hù)、產(chǎn)品的陳列與控制、促銷政策的實(shí)行、市場(chǎng)信息的收集與傳遞等。流通系列化是當(dāng)代流通的顯明特性，也是我國(guó)流通發(fā)展的必然趨勢(shì)。必要時(shí)，企業(yè)還要對(duì)其渠道進(jìn)行改造，“渠道為王”的市場(chǎng)環(huán)境下，如何通過(guò)營(yíng)銷渠道管理取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)，是每一個(gè)公司管理者必須面對(duì)的難題。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，解決)商渠道沖突。經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，海爾集團(tuán)已經(jīng)形成了相對(duì)成熟的渠道策略，而所建立的銷售網(wǎng)絡(luò)也為海爾的高速發(fā)展做出了重要的貢獻(xiàn)。目前，我國(guó)家電營(yíng)銷渠道基本有下面幾種模式:。(2)資金較為充足。批發(fā)渠道在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情形下，發(fā)揮了主導(dǎo)作用。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐兒名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約大量的營(yíng)銷費(fèi)用。(2)l商終端控制力度較弱。其中海爾專賣店并不是海爾商自己建立的專賣店，而是海爾的業(yè)務(wù)人員通過(guò)在當(dāng)?shù)貙?duì)潛在經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)選而最終選擇的有海爾產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)的經(jīng)銷商。大部分專賣店資金來(lái)源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，各貨能力較低，一旦市場(chǎng)發(fā)生不利的變化，最早低價(jià)拋貨的可能性較大，從而使生產(chǎn))商處于不利的位置。但由于目前國(guó)外連鎖超市的核心優(yōu)勢(shì)在于口用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等方面的制約，其優(yōu)勢(shì)沒有發(fā)揮出來(lái)，目前的零售量比較低。地方性家電連鎖對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者亦形成類似于全國(guó)性連鎖的品牌形象。在這樣的一個(gè)時(shí)代，所有分銷成本高于新家電連鎖的分銷模式都將會(huì)退出，行業(yè)集中度將進(jìn)一步提高。一方面，加強(qiáng)了對(duì)渠道的控制能力，但另一方面，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加大。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營(yíng)銷上投入雄厚資金，使它在全國(guó)范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營(yíng)。在全國(guó)每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司。海爾集團(tuán)通過(guò)自己的銷售分公司—海爾工貿(mào)公司直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾的批發(fā)商不具有分銷權(quán)力，留給他們的利潤(rùn)空間十分有限，批發(fā)毛利率一般僅有3%一4%，在海爾公司設(shè)有分支機(jī)構(gòu)的地方批發(fā)商活動(dòng)余地更小。(2)公司庫(kù)存相當(dāng)數(shù)量的貨物，還把較小的訂貨量快速送到各零售店。三、海爾集團(tuán)營(yíng)銷策略的調(diào)整和完善第五篇：海爾集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷策略分析海爾集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷策略分析隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織，國(guó)際資本流入中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模顯著增加。本土化策略是指跨國(guó)公司在進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)后，努力融入東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系，成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是：國(guó)際化戰(zhàn)略階段是以中國(guó)為基地，向全世界輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)創(chuàng)造本土化的海爾品牌。下面以美國(guó)市場(chǎng)為例，對(duì)海爾集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。并且美國(guó)消費(fèi)者易受廣告的影響，對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高，要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。三位一體，形成本土化的美國(guó)海爾己是地地道道的美國(guó)公司，它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。海爾整合美國(guó)當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國(guó)消費(fèi)者的需求，開發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品，不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案，還贏得了美國(guó)消費(fèi)者的心，贏得了美國(guó)用戶的品牌忠誠(chéng)度。海爾在例行本土化模式的同時(shí)，更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大，美國(guó)著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家常常對(duì)中國(guó)企業(yè)發(fā)起反傾銷；同時(shí)，面對(duì)人民幣不斷升值，中國(guó)市場(chǎng)廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢(shì)也正在消失等種種困局。此次“冰箱風(fēng)暴”營(yíng)銷活動(dòng)在美國(guó)的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。海爾以“三位一體”的本土化模式開始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌，并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃?、?dāng)?shù)貭I(yíng)銷方面的探索。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢(shì)，紐約的商業(yè)優(yōu)勢(shì)及南卡羅來(lái)納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌，海爾首先對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析，尤其是消費(fèi)者市場(chǎng)。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤(rùn)。1998年到2005年是海爾集團(tuán)推行國(guó)際化戰(zhàn)略階段，此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng)，有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，Haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。從近幾年跨國(guó)公司的動(dòng)向看，海外投資與市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的本土化策略，是我國(guó)企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大重要趨勢(shì)。(4)公司市場(chǎng)部門制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃，從廣告促銷宣傳的選材、活動(dòng)計(jì)劃和實(shí)施等工作，海爾公司有一整套人馬為之運(yùn)轉(zhuǎn)，零售店一般只需配合工作。在海爾的渠道模式中，制造商承擔(dān)了大部分工作，而零售商基本依從于制造商。在海爾的營(yíng)銷渠道中，白貨店和零售店是主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的作用很小。在二、四級(jí)市場(chǎng)按“一縣一點(diǎn)”設(shè)專賣店。在城市家電市場(chǎng)，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。海爾的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。但由于其過(guò)于強(qiáng)大的實(shí)力，使得家電)商在與其談判的過(guò)程中處于明顯的劣勢(shì)。以國(guó)美、蘇寧為首的全國(guó)性家電連鎖，以及中永通泰、北京人中、上海永樂、北京國(guó)通、青島雅泰為首的地方性家電連鎖正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以白貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。隨著沃爾瑪、家樂福等國(guó)外連鎖超市的進(jìn)入，對(duì)國(guó)內(nèi)的家電營(yíng)銷渠道構(gòu)成一定的影響。(2)可以維持在較高的價(jià)格水平上，利潤(rùn)較高。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時(shí)，在與)商的談判過(guò)程中，會(huì)處于有利的地位。批發(fā)商利用其培育的網(wǎng)絡(luò)，能夠迅速將產(chǎn)品鋪設(shè)至下屬的批發(fā)商及零售點(diǎn)。缺點(diǎn)為:經(jīng)營(yíng)機(jī)制老化，遠(yuǎn)沒有形成顧客意識(shí)。作為傳統(tǒng)的家電營(yíng)銷渠道，其優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)為:(1)品牌效應(yīng)。面對(duì)這種變化，海爾必須調(diào)整和完善自身的渠道策略，在新型渠道關(guān)系中把握主動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。控制渠道，增強(qiáng)對(duì)新型渠道的博弈能力。[參考文獻(xiàn)][1] 戴秀英．市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[J]．中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)出版社，2009，3（1）：4—35．[2]李海波，劉學(xué)華．企業(yè)管理概論[J] ．立信會(huì)計(jì)出版社，2007,2（3）：68．[3]蘇勇,[J].中國(guó)機(jī)械出版社，2000，5（2）：67—89[4]洪元琪．構(gòu)建營(yíng)銷渠道新模式[M]．北京：高等教育出版社，1992 ．[5] 朱秀君．從博弈論看營(yíng)銷渠道的沖突和合作[N]．當(dāng)月時(shí)經(jīng)，20020603（3）．第四篇：海爾營(yíng)銷渠道策略分析海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道策略分析摘要 :隨著全國(guó)性家電連鎖的迅速崛起并正在成為家電營(yíng)銷的主渠道，傳統(tǒng)渠道迅速瓦解，新的渠道模式尚未形成，作為我國(guó)家電行業(yè)的龍頭企業(yè)的海爾集團(tuán)如何清楚地認(rèn)識(shí)渠的發(fā)展趨勢(shì)和結(jié)構(gòu)變化，并采取相應(yīng)的措施適應(yīng)或改變渠道，就成為海爾渠道策略的核心問(wèn)題。控制渠道于段有多種，只有綜合運(yùn)用才能產(chǎn)生團(tuán)體效果。從表而來(lái)看。作為生產(chǎn))家的海爾，要想使本人的產(chǎn)品順?biāo)斓乇恍惺梗捅仨殔f(xié)調(diào)各渠道成員的行為，也就是說(shuō)，需要使用本人的品牌影響和經(jīng)營(yíng)實(shí)力對(duì)其他渠道成員的行為施加影響，使他們的行為盡可能吻合本企業(yè)的設(shè)想。網(wǎng)絡(luò)渠道能使生產(chǎn)企業(yè)直接而對(duì)，將貨物顯如今他們而前，并回答相關(guān)產(chǎn)品的信息咨詢，接受訂單。它是目標(biāo)、直接、分散、顧客導(dǎo)向、雙向互動(dòng)、長(zhǎng)途或全球、假造、無(wú)紙化交易、顧客參與式的綜合。零售商業(yè)的國(guó)際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動(dòng)了生產(chǎn)商開拓國(guó)際市場(chǎng)的能力，生產(chǎn)商的國(guó)際化也更加依靠渠道網(wǎng)絡(luò)的國(guó)際化。因?yàn)閲?guó)外連鎖超市在國(guó)內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，一旦選擇經(jīng)營(yíng)某品牌家電，則該品牌的市場(chǎng)很輕易在國(guó)內(nèi)迅速啟動(dòng)。家電連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，預(yù)不著中國(guó)家電的商業(yè)流通將進(jìn)入一小我工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的人規(guī)模、高效、低成本的分銷期間，是對(duì)中國(guó)家電“小農(nóng)分銷模式”的一種直接否定。優(yōu)勢(shì)：全國(guó)性的家電連鎖因?yàn)閷I(yè)經(jīng)營(yíng)、零售量人、商業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的上風(fēng)，可以從)商處得到更低的價(jià)格以及更優(yōu)惠的機(jī)型，從而在心目中形成專業(yè)、低價(jià)格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量量人、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。因?yàn)榘棕浬虉?chǎng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的種類較多，不同種類產(chǎn)品的淡旺季是不同的，在家電部需要資金的時(shí)辰，可以從其它部門進(jìn)行資金的調(diào)撥。（三）、白貨商場(chǎng)家電部。劣勢(shì):，網(wǎng)絡(luò)畸形。批發(fā)渠道在家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈的情形下，施展了主導(dǎo)作用。利潤(rùn)較高。二、海爾集團(tuán)傳統(tǒng)渠道的優(yōu)劣分析海爾的渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)，由全國(guó)性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過(guò)程。關(guān)鍵詞：海爾集團(tuán)；營(yíng)銷渠道；策略；調(diào)整一、產(chǎn)業(yè)背景家電行業(yè)是目前國(guó)內(nèi)諸行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)之一。第三篇：海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道分析海爾集團(tuán)營(yíng)銷渠道調(diào)整分析摘要：海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，也是中國(guó)最具價(jià)值品牌。營(yíng)銷渠道的控制應(yīng)注意的是，控制營(yíng)銷渠道的目的在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略構(gòu)想和經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)，而不是為了限制其他渠道成員的發(fā)展。海爾在發(fā)展培育營(yíng)銷渠道時(shí)，不應(yīng)單純尋找合作伙伴，而且還要培育合作伙伴，包括對(duì) 商業(yè)企業(yè)的組織、培訓(xùn)、