【正文】 %。 中國 OTC 藥品市場(chǎng)（百萬元人民幣） 石藥集團(tuán)一向的長(zhǎng)處和經(jīng)驗(yàn)是生產(chǎn)和銷售處方藥抗菌素，其市場(chǎng)推廣和分銷渠道主要面向醫(yī)院，衛(wèi)生院和診所，僅有 3％的銷售在藥店。 世界 OTC市場(chǎng)主要類別藥品在市場(chǎng)中的地位 2,500 5,000 4% 1% 6% 11% 16% 感冒咳嗽呼吸道藥物 止痛藥類 維生素及礦物質(zhì) 消化與胃腸道藥物 皮膚類用藥 循環(huán)系統(tǒng)用藥 泌尿道用藥 補(bǔ)品 Habit treatment 鎮(zhèn)靜安眠類藥物 多維生素和礦物質(zhì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其它類別藥品增長(zhǎng)快，而且在 OTC藥品中有排第三的市場(chǎng)占有率。鈣制劑市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)第二快。 與國內(nèi)公司相比，跨國醫(yī)藥公司的市場(chǎng)推銷投入力度大，其中醫(yī)藥代表的費(fèi)用占的比例最大。以銷往城市醫(yī)院藥店為主的普藥和新藥，醫(yī)藥代表主要向藥品用戶推銷其產(chǎn)品，人均銷售額較低，但因?yàn)樗幤穬r(jià)格較高而可維持好的利潤(rùn)。北京制藥派出人員成本比當(dāng)?shù)卣衅溉藛T高 58％。制劑公司的銷售人員的投入產(chǎn)出是非常高的，一方面可進(jìn)一通過完善顧客管理和業(yè)務(wù)代表當(dāng)?shù)鼗灾鸩教岣咂渖a(chǎn)力；同時(shí)增加有潛力市場(chǎng)的銷售覆蓋從而在短中期內(nèi)提高現(xiàn)有產(chǎn)品銷售，同時(shí)也為中長(zhǎng)期建立起強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍。 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級(jí)。從路途時(shí)間占用上講，Ｂ類業(yè)務(wù)人員每周一到片區(qū)時(shí)間較長(zhǎng)，片區(qū)客戶較為分散。 15％到 18％的時(shí)間用于 要貨申請(qǐng)手續(xù)和行政會(huì)務(wù)。 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析 平均每個(gè)分銷業(yè)務(wù)員的每年直接費(fèi)用為 47,959元，其中差旅費(fèi)占 30％。 建議在有潛力的地縣級(jí)地區(qū)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋范圍。 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 石藥集團(tuán)制劑公司 藥市 1,200家 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % 中國藥市場(chǎng)分布 % % % % 制劑公司的銷售分布 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥新藥公司的分銷主渠道 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 （ 332家） 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 （ 69家） 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,9。 部門分類： 1. 醫(yī)藥站 : 負(fù)責(zé)調(diào)撥 2. 醫(yī)藥公司 : 負(fù)責(zé)純銷與調(diào)撥 新特藥部 經(jīng)營新特藥 藥品批發(fā)部 經(jīng)營普藥 3. 站司合一 : 負(fù)責(zé)純銷 4. 醫(yī)藥貿(mào)易中心 : 負(fù)責(zé)純銷 9大藥站 : 北京、上海、廣州、天津、沈陽、湖北、成都、西安、哈爾濱 目前中國的的分銷系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 省會(huì) ,中心城市 醫(yī)藥公司 地區(qū) ,縣 醫(yī)藥公司 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)藥站 省會(huì) /中心城市醫(yī)院 4,019 藥店 10,000 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院 50,613 小型城市醫(yī)院 1,983 縣醫(yī)院 5,784 藥廠產(chǎn)品 藥市 ? 藥廠經(jīng)總代理或直接經(jīng)多種渠道分銷到各級(jí)醫(yī)療單位 ? 藥品總經(jīng)銷代理制增加 ? 目前調(diào)撥逐漸萎縮、純銷為主， ? 流通渠道的私營成分越來越大， ? 城市大中型醫(yī)院主要由城市國營公司供應(yīng)， ? 藥市主要分銷到縣和農(nóng)村市場(chǎng) 17,000 7,000 中型城市醫(yī)院 6,665 村衛(wèi)生所，私人診所 728,788 % % % % % 門診和 自我治療 頻率分布 % % % 住院頻率的分布 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 ? 目前，石藥的制劑產(chǎn)品是經(jīng)藥市和地縣級(jí)的醫(yī)藥公司進(jìn)行調(diào)貨分銷。其直接費(fèi)用為銷售額的 %。假設(shè)整個(gè)制劑公司每提高10％的時(shí)間利用率將平均節(jié)省相當(dāng)于 110萬元人民幣或增加 10％的銷售（相當(dāng)于 7,500萬的銷售，假設(shè)有效工作時(shí)間與產(chǎn)出成正比）。 0 2 4 6 8 10 平均顧客數(shù) 平均每周見客次數(shù) 城市業(yè)務(wù)員 地縣業(yè)務(wù)員 37% 18% 17% 9% 9% 7% 3% 路途 拜訪客戶 機(jī)動(dòng)時(shí)間 行政會(huì)務(wù) 要貨申請(qǐng)手續(xù) 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 42% 18% 18% 9% 6% 4% 3% 送貨及簽合同手續(xù) 結(jié)帳催款 要貨申請(qǐng)手續(xù) 行政會(huì)務(wù) 機(jī)動(dòng)時(shí)間 路途 拜訪客戶 石藥制劑公司普藥的分銷業(yè)務(wù)分析與管理 從總體上講， 56％（城市業(yè)務(wù)員）到 60％（地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員）時(shí)間是花費(fèi)在路途上或流失掉。地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時(shí)間較長(zhǎng)。 目前石藥銷售公司的銷售人員成本比跨國公司低很多，還有很大的投資余地。 建議石藥銷售公司根據(jù)各省市的人力資源市場(chǎng)情況，需要調(diào)整銷售隊(duì)伍的收入以吸引和保留優(yōu)秀的人材；銷售人員當(dāng)?shù)鼗?，減少其它非醫(yī)藥代表收入成本的比例?？鐕镜钠骄總€(gè)銷售人員年工資獎(jiǎng)金為國內(nèi)企業(yè)的 3到 4倍，為石藥銷售公司的 4到 。而目前多數(shù)這些公司還在繼續(xù)增加其銷售隊(duì)伍的力量。制劑公司有銷售維生素成藥，加上國內(nèi)外維生素和礦物質(zhì)類藥都有很好的市場(chǎng)潛力，故建議石藥進(jìn)入 OTC市場(chǎng)以多種維生素和礦物質(zhì)類別開始。除了中成藥補(bǔ)藥外，感冒類藥最大，其中祛痰藥增加最快，其它感冒藥都相對(duì)減少。因?yàn)榇蟊娒襟w廣告費(fèi)用很大，尤其是電視廣告，最近，即使很有經(jīng)驗(yàn)的跨國藥廠，如史克，楊森和白宮藥廠都以其它方式的推廣代替電視廣告投入。 OTC藥品占世界藥市場(chǎng)的 16%，而在中國它僅占 %。需在異地發(fā)布的藥品廣告，須持所在地衛(wèi)生行政部門審查批準(zhǔn)文件，經(jīng)廣告發(fā)布地的省級(jí)衛(wèi)生行政部門換發(fā)廣告發(fā)布地的藥品廣告審查批準(zhǔn)文號(hào)后，方可發(fā)布。廣告審查機(jī)關(guān)在同級(jí)廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)的指導(dǎo)下，對(duì)藥品廣告進(jìn)行審查。 ? 第九條 零售乙類非處方藥 的商業(yè)企業(yè)必須配備專職的具有高中以上文化程度，經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)后，由省級(jí)藥品監(jiān)督管理部門或其授權(quán)的藥品監(jiān)督管理部門考核合格并取得上崗證的人員。 醫(yī)藥開支的來源 自我符費(fèi)的比例在迅速增加，雇主和國家的支出比例相當(dāng)減少 14％ 37％ 0% 20% 40% 60% 80% 100% 1991 1997 廣州市醫(yī)藥開支的來源的變化 1991－ 1997 自我符費(fèi) 企業(yè)單位符費(fèi) 政府支出 在中國自我用藥情況 54% 11% 28% 3% 4% 藥店購買 找醫(yī)生買 家庭藥箱 他人送給 其它來源 自我用藥中， 僅有剛過一半從藥店購藥，而且又一半以上是中成藥。商業(yè)業(yè)務(wù)代表比例逐步減少 OTC業(yè)務(wù)的建立 50% 44% 6% 67% 21% 12% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 就診治療 自我醫(yī)療 未醫(yī)療 城市 農(nóng)村 在中國自我用藥情況 自用藥物在中國城鄉(xiāng)比較常見，尤其是在城市。 石藥銷售公司在三年內(nèi)收入增加一倍 目標(biāo)在每個(gè)市場(chǎng)至少達(dá)到 1999/2023的全國 ％市場(chǎng)占有率，在 1999年已經(jīng)超過 ％市場(chǎng)占有率的省市要至少維持現(xiàn)在其市場(chǎng)占有率。 石藥制劑公司普藥的分銷主渠道 －目標(biāo)市場(chǎng) 由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 /衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所，私人診所數(shù)量很大而分散，除了大眾媒體廣告外，目前難以由銷售代表以進(jìn)行直接大面積用戶推銷。如果平均每個(gè)臨床醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力為 100萬元人民幣，石藥銷售公司就需要逐步建立一支 89人的臨床醫(yī)藥代表隊(duì)伍分布覆蓋這 17個(gè)城市的醫(yī)院藥品市場(chǎng)來完成 8,900萬元人民幣的醫(yī)院銷售。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 20 40 60 80 100 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院 醫(yī)藥消費(fèi) 額 億元 各藥品市場(chǎng)總額 億元 資料來源：德勤管理調(diào)查，衛(wèi)生部信息中心 2023 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 0 5 10 15 20 25 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 縣級(jí)以上醫(yī)院藥消費(fèi)額 億元 各藥品市場(chǎng)總額 億元 石藥集團(tuán)在推廣新藥時(shí)投資上需要考慮這個(gè)因素 12大衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院藥品市場(chǎng) 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、河南，天津，四川遼寧湖南等 12大藥品市場(chǎng)其衛(wèi)生部門縣級(jí)以上醫(yī)院的藥品消費(fèi)較大。從它們經(jīng)濟(jì)發(fā)展的傾向可推測(cè)，其藥物消費(fèi)還會(huì)繼續(xù)領(lǐng)先。 人均國民生產(chǎn)值與人均藥物的消費(fèi)額是相平行的 0 5,000 10,000 15,000 20,000 25,000 50 50 150 250 350 450 貴州 甘肅 陜西 廣西 四川 寧夏 云南 青海 江西 安徽 重慶 河南 湖南 山西 內(nèi)蒙古 海南 吉林 湖北 新疆 河北 黑龍江 山東 遼寧 江蘇 福建 廣東 浙江 天津 北京 上海 各省市經(jīng)濟(jì)水平直接解定的藥品的消費(fèi)市場(chǎng)，經(jīng)濟(jì)指標(biāo)是較可靠的藥品市場(chǎng)發(fā)展的衡量指標(biāo)?？偟内厔?shì)是在中等大的市場(chǎng)銷售相對(duì)較好。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 % % % % % % % % % % % % 公司市場(chǎng)占有率 市場(chǎng)總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆