【正文】 5% 70% 30% 65% 95% 0% 20% 40% 60% 80% 100% 大中城市醫(yī)院，藥店和診所市場 % 小城市和縣城醫(yī)院，農(nóng)村衛(wèi)生院和診所 % 17% 進(jìn)口 22% 合資 61% 國內(nèi) 國產(chǎn)藥品還占有中國整個市場 61%的銷售，其中 70%銷往農(nóng)村市場。要在全國范圍內(nèi)建立起強(qiáng)的營銷隊(duì)伍，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增強(qiáng)其整體市場地位。石藥集團(tuán)銷售公司總共有大約 83％的銷售在農(nóng)村市場。制劑公司除了在其傳統(tǒng)市場河北之外，在其它市場都有很小的市場占有率。 1999年新藥公司在不同地區(qū)市場平均每個銷售代表的生產(chǎn)力 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 業(yè)務(wù)員銷售額（萬元） 市場總額（億元） 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 新藥公司更明顯地顯示了，總的趨勢是在越大的市場其平均每個銷售業(yè)務(wù)代表的銷售額較大。 0 20 40 60 80 100 120 140 160 3% 6% 9% 12% 海南 青海 寧夏 內(nèi)蒙古 甘肅 貴州 吉林 江西 新疆 重慶 山西 湖南 黑龍江 云南 遼寧 廣西 陜西 四川 天津 安徽 河南 福建 湖北 河北 北京 上海 山東 江蘇 浙江 廣東 平均年經(jīng)濟(jì)增長率 9399 各藥品市場總額 億元 資料來源：德勤管理調(diào)查，中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會 2023，石藥項(xiàng)目組 石藥集團(tuán)只有在這些市場取得市場領(lǐng)導(dǎo)地位才能在全國穩(wěn)定保持領(lǐng)先地位 中國藥品市場的預(yù)測 廣東、浙江、江蘇、山東、上海、北京、河北、湖北、福建、河南、安、天津等 12個市場會繼續(xù)占有全國超過 70%的藥品消費(fèi)額。 其它 52％的非醫(yī)院市場以及另外不在臨床醫(yī)藥代表覆蓋的 11％醫(yī)院市場，由商業(yè)分銷業(yè)務(wù)代表通過分銷商來覆蓋。 2023年，在全國范圍內(nèi)達(dá)到 %的市場占有率，相當(dāng)于完成銷售 19億 9千 8百萬元人民幣。 中國城市零售藥店的銷售情況 1999 39% 35% 24% 2% 中成藥 化學(xué)藥 保健品 器械 中國城鄉(xiāng)自我用藥的來源 1998 當(dāng)處方藥和 OTC劃分實(shí)施后，自我用真正的 OTC藥品市場占有率會進(jìn)一步增加 OTC管理法規(guī) 處方藥與非處方藥分類管理辦法 (1999年 6月 11日國家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會審議通過） ? 第八條 根據(jù)藥品的安全性，非處方藥分為甲、乙兩類。 ? 藥品廣告審查機(jī)關(guān)負(fù)有向廣告監(jiān)督管理機(jī)關(guān)提出對違法藥品廣告進(jìn)行查處的責(zé)任。若把中成藥和保健品加上去作為 OTC產(chǎn)品，則 OTC已占整個藥品市場的 39％。多種維生素、復(fù)合維生素 B和消化藥保持市場占有率。 強(qiáng)生 史克 葛蘭素 輝瑞 羅氏 默沙東 拜爾 諾華 阿斯特拉 禮萊 平均每個醫(yī)藥代表年銷售額（百萬元） 平均 /醫(yī)藥代表 1999年醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力比較 由于強(qiáng)生和史克有較多 OTC產(chǎn)品推廣和銷售，其數(shù)值不能很好代表其業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)力 資料來源：德勤管理調(diào)查 在中國，不同公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 以銷往農(nóng)村為主的公司，藥品價格和利潤較低，業(yè)務(wù)員的銷售依靠分銷商的調(diào)撥，每個公司的分銷管理策略對平均每個業(yè)務(wù)員的銷售額有很大影響，如華藥更傾向集中管理分銷大協(xié)議戶商，其人均銷售額最大。 資料來源：德勤管理和石藥項(xiàng)目組調(diào)查 把石藥銷售公司建立成更強(qiáng)大的專業(yè)醫(yī)藥營銷公司 38,587 43,218** 44,340 45,546 126,329 % % % % % 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 0% 2% 4% 6% 8% 10% 12% 14% 石藥制劑 1999 銷售業(yè)務(wù)員直接成本占其銷售額的％ 銷售人員平均直接成本 元人民幣 石藥新藥 1999 石藥新藥 2023 跨國公司 1999 北京制藥 1999 ** 假設(shè)石藥新藥公司平均銷售人員的成本增加 12％，同時按計劃完成銷售任務(wù)，其投入與產(chǎn)出就與跨國企業(yè)相當(dāng)。 地縣地區(qū)的業(yè)務(wù)員每次見顧客時間較長，所以兩類人員拜訪客戶時間差別不大， 平均為工作時間的 18％。 城市業(yè)務(wù)員 地縣地區(qū)業(yè)務(wù)員 費(fèi)用（元人民幣） 百分?jǐn)?shù) 工資獎金 18,448 % 福利費(fèi) 5,331 % 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 3,655 % 差旅費(fèi) 14,406 % 低耗品攤銷 801 % 辦公費(fèi) 5,319 % 分銷業(yè)務(wù)員直接費(fèi)用 47,959 % 建議： － 在地縣當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員以加大銷售推廣覆蓋面； － 改善工作程序，提高分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍的有效工作時間。 ? 95％的銷售集中在縣以及縣以下的市場， ? 目前我們的機(jī)構(gòu)設(shè)制主要是在中心城市，而大量的工作是發(fā)生在地縣級。即使經(jīng) 較差的分銷商的銷售額也需要少于 10％的直接分銷費(fèi)用。真正開展業(yè)務(wù)的有效時間只能占到工作時間 25％到 28％，其中僅 18％的時間會客。在通過提高收入待遇招聘及保留高素質(zhì)人員，同時不斷推出新產(chǎn)品以保持高利潤，最終建立起高效的銷售隊(duì)伍。 石藥銷售公司以派出銷售人員為主，故其成本與其它國內(nèi)企業(yè)相當(dāng)而銷售業(yè)務(wù)員的工資和獎比北京制藥低 %到 %。 提高銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力 ? 銷售隊(duì)伍的成本與產(chǎn)出 在中國，跨國公司平均每個醫(yī)藥代表的生產(chǎn)力 在中國，跨國醫(yī)藥公司的銷售代表為每年 ，而平均每個醫(yī)藥代表的成本大約為 ，相當(dāng)于其平均銷售額的 % (每間公司有一定差別 611%)。建議招聘有 OTC產(chǎn)品營銷經(jīng)驗(yàn)的人員來，逐步建立 OTC營銷體系。 在中國，以往和目前還很盛行的處方藥在主要大眾媒體如電視、報刊的 DTC廣告方式將會受到限制，真正 OTC銷售增長。 （不必有藥師，不必經(jīng)藥店，可經(jīng)包括超級市場，小百貨店等零售） ? 第十二條 處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報刊進(jìn)行廣告宣傳，非處方藥經(jīng)審批可以在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳 。自服藥以中成藥更常見。建議在能對縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級最終用戶有影響的地區(qū) ,縣醫(yī)藥公司加強(qiáng)分銷商業(yè)務(wù)推廣。這與大部分跨國企業(yè)的業(yè)務(wù)代表的分布是相一致的。 人均國民生產(chǎn)總值 元 人均藥品消費(fèi)額值 元 1999年各省市人均國民生產(chǎn)總值與人均藥品消費(fèi)額比較 全國 %的國民生產(chǎn)總值，即 %的總體消費(fèi)在藥品上。顯示了總體上不管其競爭程度如何以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的差別，在越大的市場，對銷售投入的回報越好。石藥銷售公司的銷售主要在農(nóng)村。達(dá)到 ％城市市場占有率。近年外資市場占有率的增長來自中小城市并開始進(jìn)入農(nóng)村市場 0% 20% 40% 60% 80% 100% 國產(chǎn)藥品 合資藥品 進(jìn)口藥品 資料來源：德勤顧問，上海市醫(yī)藥情報所 在中國，國內(nèi)藥廠與進(jìn)口、合資廠市場占有率的變化 盡管近年，外資和進(jìn)口藥品在大城市的銷售增長減漫到與國產(chǎn)藥相當(dāng)，在中國整個藥品市場，國產(chǎn)藥正以每年 %失去其市場占有率。農(nóng)村和小城市的人平均醫(yī)藥消費(fèi)較低是由其收入水平?jīng)Q定的。 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 1995 1996 1997 1998 衛(wèi)生部門縣級以上醫(yī)院的藥品和服務(wù)收入增長 增長率 藥品銷耗的增長 藥品銷售利潤的增長 服務(wù)收入的增長 資料來源： 國家衛(wèi)生服務(wù)研究 1998年 中國衛(wèi)生統(tǒng)計 1998 在中國，跨國企業(yè)的市場營銷直接投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于石藥制劑公司 ** 諾華、拜爾、 輝瑞和 默沙東 四家公司的平均數(shù)值 0% 20% 40% 60% 80% 100% 銷售部 商務(wù)部 市場部 醫(yī)學(xué)部 公共關(guān)系部 工廠 總經(jīng)理行政 財務(wù)部 人事部 % % % % % % % % 跨國藥廠 ** 石藥制劑公司 資料來源：德勤管理、石藥項(xiàng)目組調(diào)查 跨國藥業(yè)企業(yè) %的人員投入在直接的市場營銷和銷售， 10％在生產(chǎn)和另外%在財務(wù)、行政和人事上。 石藥集團(tuán)銷售公司 石藥銷售公司需要平均每年銷售增長 %，到 2023年可取得 2％的市場占有率，才能維持它目前在中國的市場地位。 藥品市場增長的預(yù)測（億元） 資料來源： The Economist 2023, 德勤顧問 世界藥品市場穩(wěn)定地趨向集中 大的藥業(yè)集團(tuán)的增長擴(kuò)大主要靠，一方面，發(fā)展或買入專利產(chǎn)品，集中在大的治療領(lǐng)域取得領(lǐng)導(dǎo)地位；另一方面，公司間的并購。根據(jù)Euromonitor，在中國， OTC 產(chǎn)品占化學(xué)藥品的 ％，即 81億人民幣。石家莊制藥集團(tuán)應(yīng)將此文檔和信息嚴(yán)格保密。 藥品消費(fèi)與醫(yī)療總消費(fèi)的關(guān)系 資料來源：德勤顧問 中國藥品市場的大小 1999年，中國藥品市場為 1,160億元人民幣，其中化學(xué)藥品占 68％，或796億元人民幣。據(jù)預(yù)測2023－ 2023藥品市場以平均每年 12％到 13％增長。 1975 1980 1985 1990 1995 1996 1997 1998 前 10家 % % % % % % % % 前 20家 % % % % % % % % 前 30家 % % % % % % % % 世界藥品市場穩(wěn)定地趨向集中 資料來源： World Pharmaceutical Conference 1997, 1998, 1999 中國藥品市場也會穩(wěn)定地趨向集中 % % % % % % % % % 0 5 10 15 20 25 葛蘭素 .史克 強(qiáng)生 哈藥 華藥 北京雙鶴 石藥 輝瑞 .華納 諾華公司 聯(lián)邦制藥 目前很多跨國企業(yè)的市場占有率處于這個范圍 國內(nèi)大企業(yè)的市場占有率處于這個范圍 在中國一些公司的銷售額和在化學(xué)藥品的市場占有率（ 1999） 資料來源：德勤管理，石藥制劑公司訪談 1999年在中國國最大的藥業(yè)集團(tuán)（剛合并的葛蘭素 .史克）化學(xué)藥品成藥銷售僅有％的市場占有率。 % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % % 1994年 1995年 1996年 1997年 1994年 1995年 1996年 1997年 產(chǎn)品成本 銷售費(fèi)用 其它 銷售利稅 合資企業(yè) 國有企業(yè) . 高生產(chǎn)和其它費(fèi)用 營銷推廣費(fèi)用很低 利潤既低而且每年在下降 利潤高，比國內(nèi)企業(yè)高三倍 （還沒有包含從國外賣原料藥的利潤） 營銷費(fèi)用高