【正文】 銷售c 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系.專業(yè)銷售公司總部就項目銷售管理提供支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合a 負責(zé)營銷的副總b 處理法律事務(wù)人員c 財務(wù)人員.專業(yè)銷售公司成立項目銷售隊伍a 銷售經(jīng)理（總部派出）b 銷售代表c 項目經(jīng)理（職能上述）.專業(yè)銷售公司總部銷售管理及支持.專業(yè)銷售公司全國銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬.銷售控制表.銷售收入預(yù)算表銷售費用預(yù)算表.總費用預(yù)算.分項開支：銷售人員招聘費用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費銷售人員服裝費銷售中心運營辦公費用銷售人員差旅費用銷售人員業(yè)務(wù)費用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費用財務(wù)策略.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)銀企關(guān)系塑造信貸與按揭互動操作.付款方式：多種付款選擇優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析付款方式引導(dǎo)付款方式變通.按揭：明晰項目按揭資料盡可能擴大年限至30年按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)保險公司及條約公證處及條約按揭各項費用控制.合伙股東：實收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作股東分配換股操作資本運營商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與策劃商發(fā)展商與設(shè)計院發(fā)展商與承建商發(fā)展商與承銷商發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商發(fā)展商與銀行（融資單位）.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、設(shè)計院發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。八 物業(yè)管理ISO9002提示 35質(zhì)量手冊程序文件工作規(guī)程質(zhì)量記錄表格行政管理制度人力資源管理制度 36第三篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案房地產(chǎn)全程策劃營銷案現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。一 銷售周期劃分及控制銷售策略 *營銷思想 全程營銷 全員營銷 *銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）銷售代理商（銷售顧問）兼職售樓員 *銷售區(qū)域的確定 *銷售階段 內(nèi)部認購期 蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期 銷售擴張期 強勢銷售期 掃尾清盤期 *政策促銷 *銷售活動 *銷售承諾銷售過程模擬 *銷售實施： 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 23 *銷售合同執(zhí)行監(jiān)控： 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 *銷售結(jié)束： 銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作總結(jié) 二 銷售前資料準備批文及銷售資料 *批文： 公司營業(yè)執(zhí)照 土地使用證 規(guī)劃許可證 開工許可證 商品房預(yù)售許可證 *樓宇說明書： 銷售講稿 戶型圖與平面圖 會所內(nèi)容 交樓標準 建筑材料規(guī)格 物管內(nèi)容 *價格體系： 價目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費用 入住流程 24 入住收費明細表 物業(yè)管理收費標準（其他標準，如球場、運動場、學(xué)校等）*合同文本： 意向購房協(xié)議 樓宇買賣認購書 房地產(chǎn)買賣合同 個人住房抵押合同 個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同 內(nèi)部分期付款律師見證書 保險合同 公證書人員組建 *銷售輔導(dǎo)： 發(fā)展商銷售隊伍 A 主管銷售副總 B 銷售部經(jīng)理 C 銷售主管或銷售控制 D 銷售代表 E 銷售/事務(wù)型人員 F 銷售/市場人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）*代理公司輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 A 專職銷售經(jīng)理 B 派員實地參與銷售 C 項目經(jīng)理跟蹤項目總體策劃、銷售，提供支持，理順關(guān)系*代理公司銷售隊伍 A 銷售經(jīng)理（總部派出）B 銷售代表 C 項目經(jīng)理（職能上述）制定銷售工作進度總表銷售控制與銷售進度模擬 *銷售控制表 *銷售收入預(yù)算表銷售費用預(yù)算表 *總費用預(yù)算 25 *分項開支： 銷售人員招聘費用 銷售人員工資 銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費 銷售人員服裝費 銷售中心運營辦公費用 銷售人員差旅費用 銷售人員業(yè)務(wù)費用 臨時雇用銷售人員工作費用 *邊際費用： 銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費用財務(wù)策略 *信貸： 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作 *付款方式： 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化付款方式優(yōu)缺點分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 *按揭： 按揭資料 按揭年限 按揭比例 首期款比例策略 按揭銀行選擇 保險公司及條約 公證處及條約 按揭各項費用控制 26工作協(xié)調(diào)配合 *甲方主要負責(zé)人： 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組織 *直接合作人：合同洽談 銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 信息反饋 催辦銷售策劃代理費劃撥 工作效果總結(jié) *財務(wù)部： 了解項目銷售工作進展 參與重大營銷活動 銷售管理工作，配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 *工程部： 工程進度與銷售進度的匹配 嚴把工程質(zhì)量 文明施工。視覺形象是指項目有別于其他項目，具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)，要求造型設(shè)計既要富有意境，又要突出個性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運用于項目形象包裝。4．開發(fā)節(jié)奏建議 影響項目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 *政策法規(guī)因素 *地塊狀況因素 *發(fā)展商操作水平因素 *資金投放量及資金回收要求 *銷售策略、銷售政策及價格控制因素 *市場供求因素 *上市時間要求 五 項目價值分析 商品住宅價值分析可采用“類比可實現(xiàn)價值分析法”進行價格推導(dǎo)，其工作原理是： *選擇可類比項目 *確定該類樓盤價值實現(xiàn)要素及權(quán)重 9 *分析可類比要素之特征 *對比并量化本項目同類比項目要素的對比值 *根據(jù)對比值判斷本項目可實現(xiàn)的均價 *類比因素包括： 土地價值： A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項目周邊環(huán)境的差異： 自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 其它提升因素： 銷售賣點的引入 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實力 六 項目定價模擬均價的確定 項目均價確定的主要方法包括： 類比價值算術(shù)平均法——分析有效市場價格范圍，之后確定自身價格 有效需求成本加價法——在確保合理利潤率的前提下，在成本上加上目標利潤 運用以上兩種方法綜合分析確定均價項目中具體單位的定價模擬 *商品住宅定價法： 差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）*各種差異性價格系數(shù)的確定： 確定基礎(chǔ)均價 確定系數(shù) 確定幅度 *具體單位定價模擬 10 七 項目投入產(chǎn)出分析項目經(jīng)濟技術(shù)指標確定 項目總體經(jīng)濟技術(shù)指標項目開發(fā)銷售成本模擬 開發(fā)節(jié)奏及成本模擬表 成本支付周期流量項目收益部分模擬 銷售收入流量模擬 現(xiàn)金流量表 4．收支平衡點和敏感性分析 收支平衡點的測算 可變成本變動時對利潤的影響銷售價格變動時對利潤的影響 八 投資風(fēng)險分析項目風(fēng)險性評價資金運作風(fēng)險性經(jīng)濟政策風(fēng)險 11 第二章 項目規(guī)劃設(shè)計階段的策劃營銷 通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。房地產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項目品質(zhì)和銷售的有力保證，它更是品牌項目的重要支持。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運作。房地產(chǎn)項目視覺形象是指房地產(chǎn)項目有別于其他項目具有良好識別功能的統(tǒng)一視覺表現(xiàn)。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。房地產(chǎn)經(jīng)過多年的發(fā)展后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費者對房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計要求越來越高，他們追求又實用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將“以人為本”的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標去實現(xiàn)消費者的需求。第一篇：房地產(chǎn)全程策劃營銷案房地產(chǎn)全程策劃營銷案作者：孫悟飯現(xiàn)在中國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營銷理論和實踐的運作方法，提出“房地產(chǎn)全程策劃營銷方案”，他從項目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運作流程，逐步實施。一 項目用地周邊環(huán)境分析地塊交通條件調(diào)查.地塊周邊的市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、路、空交通狀況.地塊周邊的市政道路進入項目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀.娛樂、餐飲、.二 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷： 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量.國家宏觀金融政策： 貨幣政策 利率： 全國及項目所在地 ： 居民消費價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù).中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用.政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī).政府關(guān)于商品住宅在金融、項目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)三 土地SWOT（深層次）分析項目地塊的優(yōu)勢項目地塊的劣勢項目地塊的機會點項目地塊的威脅及困難點四 項目市場定位： 區(qū)域定位 五 項目價值分析（類比可實現(xiàn)價值分析法）： 選擇可類比項目確定該類樓盤價值實現(xiàn)的各要素及其價值實現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項目價值實現(xiàn)的各要素之特征對比并量化本項目同各類比項目諸價值實現(xiàn)要素的對比值 ：類比土地價值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異B 項目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異C 周邊市政配套便利性的差異 項目可提升價值判斷A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營銷策劃F 發(fā)展商品牌和實力 價值實現(xiàn)的經(jīng)濟因素 A 經(jīng)濟因素 B 政策因素：價值提升和實現(xiàn)要素對比分析 項目類比價值計算六 項目定價模擬均價的確定.住宅項目均價確定的主要方法：類比價值算術(shù)平均法 有效需求成本加價法 A 分析有效市場價格范圍B 確保合理利潤率，追加有效需求價格 運用以上兩種方法綜合分析確定均價：差異性價格系數(shù)定價法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機系數(shù)）.各種差異性價格系數(shù)的確定：確定基礎(chǔ)均價 確定系數(shù) 確定幅度.具體單位定價模擬七 項目投入產(chǎn)出分析： 銷售均價假設(shè) ： 模擬說明 ：可變成本變動時對利潤的影響 銷售價格變動時對利潤的影響八 投資風(fēng)險分析及其規(guī)避方式提示項目風(fēng)險性評價.價值提升及其實現(xiàn)的風(fēng)險性：項目的規(guī)劃和設(shè)計是否足以提升項目同周 邊項目的類比價值項目形象包裝和營銷推廣是否成功資金運作風(fēng)險性.減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財務(wù)成本.對銷售節(jié)奏和開發(fā)節(jié)奏進行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動項目，并在最短的時間內(nèi)實現(xiàn)資金回籠經(jīng)濟政策風(fēng)險.國際國內(nèi)宏觀經(jīng)過形勢的變化.國家地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺及相關(guān)市政配套設(shè)施的建設(shè)九 開發(fā)節(jié)奏建議.資金投放量及資金回收要求.銷售策略、第二章 項目規(guī)劃設(shè)計策劃營銷通過完整科學(xué)的投資策劃營銷分析，發(fā)展商有了明確的市場定位，從而進入了產(chǎn)品設(shè)計階段。一 總體規(guī)劃.建筑空間布局.道路系統(tǒng)布局.地塊周邊交通環(huán)境示意： 地塊周邊基本路網(wǎng)： 項目主要出入口設(shè)置項目主要干道設(shè)置 項目車輛分流情況說明 項目停車場布置綠化系統(tǒng)布局.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述： 項目綠化景觀系統(tǒng)分析 項目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計公建與配套系統(tǒng).： 會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）： 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計分期開發(fā).分組團開發(fā)強度二 建筑風(fēng)格定位： 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示.商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示三 主力戶型選擇項目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項目業(yè)態(tài)分析及項目戶型配置比例主力戶型設(shè)計提示.、復(fù)式、四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示室