【正文】 成立。 6. 線路設(shè)計(jì) （ 1）公園參觀線路 公園大門 —— 主雕塑 —— 艦下雕塑 —— 艦 —— 水兵餐廳 —— 紀(jì)念品購(gòu)買 —— 休息拍照。 （ 4）艦體夾層 在下一艙和下二艙的兩側(cè)都各有一個(gè)由于承重鋼板分割形成的狹窄的過(guò)道，稱作艦體夾層。設(shè)計(jì)思路為：截取某一有代表性的歷史時(shí)刻的場(chǎng)景加以再現(xiàn)，如 1894 年 9 月 17 日中午 11 時(shí)左右，中日兩國(guó)艦隊(duì)遭遇，黃海海戰(zhàn)爆發(fā)，或者 1894 年 10 月 26 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 35 日早上 6 時(shí)，兩日本軍艦出現(xiàn)在威?？谕猓∪瓴暑I(lǐng)定遠(yuǎn)艦迎擊。下一艙和下二艙的展廳有效面積一共約 1074 ㎡。 ? 20xx 年 3 月 16 日 —— 3 月 31日 設(shè)計(jì)方案交付、討論、修改。夏日夜晚，把酒臨風(fēng)，眺望夜景， 威海市民又多了一處休閑的去處。 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 34 3. 公園使用設(shè)計(jì) （ 1） 由于本主題公園兼公眾休閑設(shè)施功能和旅游景點(diǎn)的雙重身份，因此需要考慮兼顧這二者之間的利益，從而使公園經(jīng)營(yíng)取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。因此設(shè)立一些休息、購(gòu)買紀(jì)念品和衛(wèi)生場(chǎng)所是必要的，而過(guò)多的游樂(lè)設(shè)施則不妥。 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 33 （ 3）艦船設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn) “ 上動(dòng)下展、動(dòng)靜結(jié)合 ” 。 （ 2）整個(gè)布局 “ 東高西低 ” ，重視公園的整體通透性。 （一）公園區(qū)域布局及功能設(shè)計(jì) 1. 布局及設(shè)計(jì)原則 （ 1）艦為主、岸為輔；突出定位、反映主題。 2. 形象差異化 —— 重視項(xiàng)目整體形象的設(shè)計(jì)與展示，提 高項(xiàng)目整體形象力。 三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 （一） 避強(qiáng)定位戰(zhàn)略 客觀看待本項(xiàng)目自身的劣勢(shì)和不足，正視包括大連、青島、天津等城市已有的相關(guān)景點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)，特別是“劉公島”景區(qū)獨(dú)有的、豐富的歷史文化資源優(yōu)勢(shì)，與上述景區(qū)或 景點(diǎn)相比，本項(xiàng)目存在著相當(dāng)大的差距。 在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)思想下，需要從以下兩個(gè)方面突出體現(xiàn)戰(zhàn)略的“集中性”： （一） “ 專業(yè)化 ” 營(yíng)銷戰(zhàn)略 1. 通過(guò) 本項(xiàng)目集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略的確定和實(shí)施，首先將目標(biāo)市場(chǎng)定位于喜歡“人文古跡型”的顧客群，即通過(guò)“定遠(yuǎn)艦”這一特殊人造景觀，充分展示和介紹一百多年前那段特殊的歷史文化及人物事跡。本方案為項(xiàng)目投資方所提議方案，并在此其作為本項(xiàng)目首選方案。 2. 旅游項(xiàng)目客觀 上所存在的季節(jié)性。 （五） 學(xué)校及社團(tuán) “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 28 由于這一群體在需求 和營(yíng)銷方面的特殊性，在此專門將其從當(dāng)?shù)鼐用裰蟹蛛x出來(lái)，作為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)加以研究。從營(yíng)銷效果方面看，針對(duì)旅行社及導(dǎo)游的營(yíng)銷由于其目標(biāo)明確而收效顯著，因而是我們的主要目標(biāo)；而針對(duì)散客的營(yíng)銷則由于其數(shù)量龐大而潛力無(wú)窮，是我們市場(chǎng)營(yíng)銷的重要補(bǔ)充，并且隨著今后旅游出行條件的改善及人們旅行經(jīng)驗(yàn)的豐富，散客市場(chǎng)還將進(jìn)一步擴(kuò)大，因而 要重視并積極探索針對(duì)散客的營(yíng)銷方式。并且可定期采取召開(kāi)導(dǎo)游座談會(huì)、發(fā) 放或郵寄小禮品等方式與導(dǎo)游建立情感聯(lián)絡(luò)。通過(guò)給予導(dǎo)游相當(dāng)比例的獎(jiǎng)勵(lì)（譬如至少要高于購(gòu)物點(diǎn)的回扣）以激勵(lì)導(dǎo)游大力向游客推薦“定遠(yuǎn)艦”。 2. 青島： 新亞旅行社、青島站旅行社 、青島中國(guó)旅行社、青島國(guó)際旅行社、青島建銀旅行社、青島琴島旅行社、青島遠(yuǎn)東旅行社、青島海外旅行社、青島黃海旅行社、青島天馬假期旅行社、青島春秋旅行社、青島園林旅行社。 二、按促銷、推廣對(duì)象分 （一） 旅行社（以威海、青島、煙臺(tái)為主） 由于旅行社 在線路設(shè)計(jì)、線路推廣及景點(diǎn)銷售方面的影響力，旅行社是我們促銷的最主要對(duì)象。 （三）外地零散游客 外地零散游客指的是自行出游的消遣性旅游者，以 及由于公務(wù)、商 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 26 務(wù)、會(huì)議或個(gè)人事務(wù)前來(lái)威海的商務(wù)散客（不包括來(lái)威探親訪友的外地游客）。對(duì)于這部分游客，由于其旅游行為在很大程度上是受旅行社和導(dǎo)游的影響，因此對(duì)他們的促銷重點(diǎn)應(yīng)該是上述各地的旅行社和導(dǎo)游。 對(duì)于本地游客的促銷，應(yīng)以不間斷的軟廣告為主，通過(guò)新聞、報(bào)道、活動(dòng)等方式使威海人熟悉定遠(yuǎn)艦、了解定遠(yuǎn)艦，從而激起他們的游覽興趣。 （二） 項(xiàng)目定位 ? 中國(guó)海軍第一旗艦 （三） 定位導(dǎo)向 傳播知識(shí)、講述故事、追溯歷史 （四） 項(xiàng)目文化 1. 艦文化 —— 海軍鐵甲艦 2. 海軍文化 —— 北洋海軍 （五） 項(xiàng)目主訴求 1. 中國(guó)海軍第一旗艦 2. 中國(guó)海軍從這里起步 3. 遍地球第一等之鐵甲艦 （第一旗艦、噸位最大、火炮口徑最大等） （六） 公園主題雕塑 1. 主門雕塑 —— “中國(guó)海軍第一旗艦”（艦首：艦首、錨、龍紋等） 2. 副門雕塑 —— “中國(guó)海軍從這里起步”（ 浮雕：水兵、彈片等） 3. 園主雕塑 —— “ 茍喪艦，必自裁 ” （ 劉步蟾塑像 ） “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 25 第五章 目標(biāo)市場(chǎng)研究 一、按項(xiàng)目潛在游客劃分 （一）本地游客（含本地游客的外地親朋好友 ） 本地游客主要指威海三市一區(qū)的居民以及他們的外地親朋好友。 也就是講，根據(jù)本 項(xiàng)目景點(diǎn)類型、規(guī)模和特點(diǎn)等方面看，切忌從“大北洋”或“大海戰(zhàn)”定位落實(shí)到“小艦艇”上；而是通過(guò)“定遠(yuǎn)”這艘特定的軍艦來(lái)反映“北洋海軍”及其那段特定的歷史。 （五） 與投資方合作的具體單位水平參差不齊，會(huì)影響到項(xiàng)目的實(shí)際實(shí)施進(jìn)度和最終展示效果。從歷史淵源上來(lái)看，不止威海一地與北洋海軍軍艦存在著聯(lián)系，旅順、塘沽等其他城市或本地的劉公島等景區(qū)都有重復(fù)開(kāi)發(fā)北洋海軍項(xiàng)目的歷史基礎(chǔ)和背景，因此一旦該項(xiàng)目取得較好的市場(chǎng)收益，有可能很快引來(lái)眾多競(jìng)爭(zhēng)者。由于許多人造景點(diǎn)并非旅游中的必游之地，在旅游市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)的情況下，最先受到?jīng)_擊并從旅游線 路中刪去的往往就是人造景點(diǎn)。 四、威脅分析（ Threat） （一） 海軍及艦類景點(diǎn)在威海周邊城市已有多處，且規(guī)模大、歷史久、影響廣，會(huì)對(duì)本項(xiàng)目形成一定競(jìng)爭(zhēng)。 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 21 威海港務(wù)局作為項(xiàng)目的投資方，對(duì)定遠(yuǎn)艦、北洋水師以及這段歷史有著很深的感情，并為此項(xiàng)目進(jìn)行了大量的前期資料收集與整理工作 ，聘請(qǐng)了專家負(fù)責(zé)定遠(yuǎn)艦的復(fù)制及項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃。 （三） 與劉公島所采取的不同定位，及演繹歷史的角度、展示 方式會(huì)給游人帶來(lái)耳目一新的感覺(jué)。 （二） 威海特殊的氣候環(huán)境因素，會(huì)給本項(xiàng)目帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。 威海港務(wù)局作為項(xiàng)目的投資方，并不是一個(gè)專業(yè)性的旅游經(jīng)營(yíng)公司， “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 20 因此對(duì)旅游景 點(diǎn)的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)規(guī)律不十分了解，也缺乏旅游景點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)旅游景點(diǎn)管理本身也需要一個(gè)摸索過(guò)程，這些對(duì)開(kāi)業(yè)初期能否取得市場(chǎng)認(rèn)同并保持穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)性因素。 （六） 由于公眾對(duì)本項(xiàng)目所涉及的歷史了解的局限性，景點(diǎn)不具普遍適應(yīng)性，故存在一定風(fēng)險(xiǎn)。并且夏季由于天熱人多、空氣不流通也易引起不適感，這些都會(huì)對(duì)游客實(shí)際的游覽效果造成一定影響。 （四） 艦內(nèi)部空間較小，比較沉悶，影響游覽效果。（《中國(guó)旅游報(bào)》， ）在這種情況下，本項(xiàng)目要想突破一般主題公園經(jīng)營(yíng)上的困境，必須有不同的盈利模式。這不能不說(shuō)是本項(xiàng)目的一大劣勢(shì)。威海是中日甲午海戰(zhàn)的故地，人們對(duì)威海的認(rèn)知來(lái)源于這段歷史，本項(xiàng)目正是順應(yīng)了歷史，因此有利于人們對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知。有正史記載、有當(dāng)時(shí)人物的日記、有外界報(bào)道、有回憶錄，總之圍繞該艦的時(shí)間、地點(diǎn)、事件、人物、物品、文獻(xiàn)等均非常之詳盡。 本項(xiàng)目與劉公島同屬于甲午海戰(zhàn)題材，劉公島是全景展示，本項(xiàng)目則是突出細(xì)節(jié)；劉公島是歷史古跡，本項(xiàng)目是原物復(fù)制。 （三） “ 定遠(yuǎn) ” 作為一艘特殊的艦船，能夠滿足眾多游客的好奇心。 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 17 第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境分析（ SWOT） 一、優(yōu)勢(shì)分析（ Strength） （一） 本項(xiàng)目主題具有獨(dú)特性和唯一性。對(duì)于設(shè)立茶餐廳的設(shè)想，大多數(shù)的被訪者認(rèn)為它對(duì)團(tuán)隊(duì)旅游的吸引力很小，因?yàn)樗麄儾](méi)有多余的時(shí)間來(lái)進(jìn)行消閑，但它又是必要的，因?yàn)樵谝粋€(gè)景點(diǎn)應(yīng)該有一個(gè)環(huán)境優(yōu)美的、可以休息和喝東西的地方，否則是一個(gè)很大的漏洞。 9. 66%的被訪者認(rèn)為此景點(diǎn)與 “ 劉公島 ” 不會(huì)有沖突，兩者的訴求點(diǎn)不同，可以用景點(diǎn)的娛樂(lè)性和另外方面的知識(shí)性來(lái)補(bǔ)充劉公 島的缺憾。作為一個(gè)新的旅游項(xiàng)目，對(duì)旅行社和導(dǎo)游的優(yōu)惠應(yīng)該相對(duì)較多，這樣會(huì)對(duì)項(xiàng)目的推廣有很大的促進(jìn)作用。 4. 在門票價(jià)格方面，有 45%的被訪者認(rèn)為對(duì)游客的價(jià)格可以定在2030 元之間； 24%的被訪者認(rèn)為應(yīng)該定為 15 元，最多不超過(guò) 20 元；另有 7%的被訪者認(rèn)為票價(jià)為 10 元比較合適； 其他的被 訪者認(rèn)為由于對(duì)項(xiàng)目的了解不是很具體，沒(méi)有給出具體的價(jià)格。但是對(duì)于其具體前景，還要看具體的運(yùn)作方式和促銷手段。 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 12 請(qǐng)問(wèn)您一般外出旅游比較喜歡哪種類型的旅游景點(diǎn)？%%%%%%% % % % % %山水風(fēng)光型人文古跡型民族風(fēng)情型人造景觀型休閑娛樂(lè)型其他百分比（% ）景點(diǎn)類型 圖 29 圖 210 請(qǐng)問(wèn)您每次出游用于購(gòu)買旅游紀(jì)念品的支出大約是多少？%%%%%% % % % % % %5 0 元以下5 1 元 1 0 0 元1 0 1 元 2 0 0 元2 0 1 元 3 0 0 元3 0 1 元以上數(shù)額百分比（% ） “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 13 請(qǐng)問(wèn)您一般是通過(guò)哪種途徑獲得旅游信息的？%%%%%%%%%% % % % % %報(bào)紙、雜志電臺(tái)廣播戶外海報(bào)、招牌電視廣告宣傳單互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)親朋好友的推薦旅行社其他百分比（%）途徑 圖 211 圖 212 請(qǐng)問(wèn)你在選擇旅行社時(shí)比較關(guān)注的因素是？%%%%%%%%% % % % % % %旅行社的知名度旅游線路景點(diǎn)安排旅行社報(bào)價(jià)安全保障交通工具飲食住宿安排導(dǎo)游服務(wù)水平其他百分比（%）因素 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 14 您認(rèn)為該項(xiàng)目應(yīng)該提供和展示哪些方面的內(nèi)容?%%%%%%%%%%%%%%%%%實(shí)物陳列 圖片展示 雕塑 紀(jì)念品 互動(dòng)參與 傳奇故事 儀式表演 其他內(nèi)容百分比 (% )圖 213 被訪者愿意為參觀“定遠(yuǎn)艦”支付的價(jià)錢%%%%%%% % % % % % % % % %2 0 元以下2130元3040元4150元5160元6 1 元以上百分比（% ）價(jià)格 圖 214 “定遠(yuǎn)艦主題公園”營(yíng)銷策劃方案 15 三、旅行社導(dǎo)游