耐爾襪業(yè)針織公司加盟部銷(xiāo)售主管入職培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ：“您好，我是成都耐爾公司的小張”； 本資料來(lái)自 15 D、闡明目的 : ?待客戶(hù)明白你的身份后，簡(jiǎn)單問(wèn)候?qū)Ψ浇?jīng)營(yíng)狀況如：“最近生意好吧”； ?簡(jiǎn)明扼要說(shuō)清想要交流的內(nèi)容：交流做到有條理，如“今天主要想跟您溝通下羊毛襪訂貨的事情 ......”所有涉及到業(yè)務(wù)的問(wèn)題，都需要有相關(guān)的數(shù)據(jù)； 本資料來(lái)自 16 電話拜訪客戶(hù) E、后續(xù)跟蹤 : ?溝通完畢，應(yīng)禮貌的結(jié)束與客戶(hù)的通話。 說(shuō)話的措詞要多站在客戶(hù)立場(chǎng)來(lái)考慮問(wèn)題，例如：多問(wèn)客戶(hù)“如何來(lái)配合您做銷(xiāo)售，如何更好的為您服務(wù)”；“為了不影響您的銷(xiāo)售，所以提前和您溝通 XXX事。 本資料來(lái)自 21 ■出差拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備工作 ?客戶(hù)的全年銷(xiāo)售狀況、信譽(yù)額度狀況； ?相關(guān)樣品； ?客戶(hù)最近一個(gè)月的補(bǔ)貨信息； ?本部門(mén)暢銷(xiāo)品庫(kù)存狀況、近期到貨狀況； ?本部門(mén)近期促銷(xiāo)計(jì)劃； ?筆記本、筆； ?出差報(bào)告表； ?出差目的詳細(xì)的寫(xiě)在筆記本上。 本資料來(lái)自 25 ■出差報(bào)告的填寫(xiě)： ?必須在門(mén)店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)； ?必須如實(shí)詳盡填寫(xiě)《出差報(bào)告》中的所有內(nèi)容； ?回公司后三個(gè)工作日內(nèi)與部門(mén)經(jīng)理討論出差報(bào)告內(nèi)容。 本資料來(lái)自 28 ■到訪接待： ?客戶(hù)到公司后邀請(qǐng)?jiān)诖髸?huì)議室就坐； ?請(qǐng)前臺(tái)工作人員為客人準(zhǔn)備茶水； ?邀請(qǐng)客戶(hù)參觀樣品、為客戶(hù)介紹當(dāng)季暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)品種； ?記錄客戶(hù)訂單； ?了解客戶(hù)近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)及開(kāi)店計(jì)劃； ?客戶(hù)意見(jiàn)建議的收集； ?了解競(jìng)爭(zhēng)品牌及行業(yè)動(dòng)態(tài)?！? ?出差催收適合全年結(jié)款或有爛帳嫌疑的客戶(hù)收款，應(yīng)強(qiáng)調(diào)必須配合公司做好結(jié)款工作，否則將影響到下一年度的合作。 本資料來(lái)自 35 ■每月訂單： ?每月 25號(hào)前根據(jù)半年訂單每月計(jì)劃，交次月發(fā)貨計(jì)劃表給商品部； ?訂單要求寫(xiě)明到倉(cāng)時(shí)間； ?所有總公司未按時(shí)到倉(cāng)的訂單均作廢，如繼續(xù)需求則重新下訂單到商品部； ?所有的訂單均為 2聯(lián)單，以方便查詢(xún)； ?對(duì)于總公司確認(rèn)不能保證按期交貨的訂單，則取消該訂單，重新訂替代產(chǎn)品。 本資料來(lái)自 39 ■新品下發(fā)： ?新品下發(fā)前統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)（門(mén)店）的去年； ?制作新品下發(fā)表，已經(jīng)下發(fā)的貨號(hào)記錄數(shù)量，確保每個(gè)貨號(hào)不遺漏，新品下發(fā)表每天更新，確保暢銷(xiāo)品種的發(fā)貨率； ?新品下貨物到倉(cāng)后 3日內(nèi)必須開(kāi)始下發(fā)， 30日內(nèi)必須下發(fā)到每個(gè)客戶(hù)門(mén)店； ?根據(jù)新品下發(fā)進(jìn)度，安排出差拜訪門(mén)店，根據(jù)門(mén)店反饋信息，在公司允許的范圍內(nèi)及時(shí)調(diào)整訂單。 本資料來(lái)自 43 退貨 ■退貨標(biāo)準(zhǔn)： ?嚴(yán)格按合同執(zhí)行退貨政策 ?所有退貨產(chǎn)品實(shí)物必須和包裝或商標(biāo)上的貨號(hào)相符，不符的產(chǎn)品不予退貨； ?棉襪沒(méi)裝口袋的產(chǎn)品不予退貨，絲襪無(wú)襪盒的不予退貨。 本資料來(lái)自 47 ■合同簽訂的技巧： ?向客戶(hù)前一年度的合作給予肯定與感謝； ?盡可能約客戶(hù)到公司簽訂合同； ?制訂合理的銷(xiāo)售任務(wù)； ?向客戶(hù)表面公司對(duì)合同區(qū)域的信心、對(duì)市場(chǎng)的規(guī)劃； ?強(qiáng)調(diào)整體市場(chǎng)的增長(zhǎng)行情； ?舉例說(shuō)明相關(guān)區(qū)域該客戶(hù)熟悉的優(yōu)秀區(qū)域的銷(xiāo)售狀況及合同數(shù)據(jù)； ?既定的數(shù)據(jù)均打印在合同上，只留客戶(hù)簽字處和日期由客戶(hù)簽字。 本資料來(lái)自 50 部門(mén)發(fā)展規(guī)劃 ■橫向：增加品類(lèi)，產(chǎn)品多元化，做專(zhuān)業(yè)的針織品集成供應(yīng)商； ■縱向：利用多元化的產(chǎn)品，合理規(guī)劃市場(chǎng)，增加客戶(hù)數(shù)量，主要是復(fù)合店終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)增加，完全覆蓋二三級(jí)市場(chǎng)直至鄉(xiāng)鎮(zhèn)； ■需要資源支持： ?團(tuán)隊(duì)人員的儲(chǔ)備； ?銷(xiāo)售模式創(chuàng)新； ?客戶(hù)服務(wù)創(chuàng)新； ?資金投入。 ■廣告支持標(biāo)準(zhǔn)： ?廣告支持形式為：燈箱片
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