財富管理業(yè)務行銷技巧培訓教材(文件)
【正文】 量身定做及製作個人建議書 ? 資產(chǎn)配置 ? 教育基金 ? 退休計劃 ? 保險規(guī)劃 ? 理專個人行銷管理 ? 客戶名單分類 ? Fax / eMail ? 客戶要求特殊事項備註 教育訓練 業(yè)績檢討 ? 財經(jīng)新聞 ? 研究報告 ? 促銷商品 ? 討論區(qū) ? 工作清單 8:15 9:00 8:30 15:30 本資料來自 45 客戶管理 ?潛在客戶管理 ?客戶人際網(wǎng)及轉(zhuǎn)介關係管理 ?家族客戶管理 ?客戶分群設定管理 ?客戶 Profile建立 ?特殊勿干擾設定 ?客戶特殊紀錄 本資料來自 46 行銷管理 ?業(yè)務開發(fā) 40%新客戶開發(fā) 60%深耕既有客戶 擬定業(yè)績達成目標 ?客戶訪談計劃 ?銷售商機記錄 本資料來自 47 作業(yè)管理 ? 客戶各項往來到期通知 ? 行事曆檢查 ? 主管交辦事項 ? 客戶交辦事項 ? 客戶生日回饋 本資料來自 48 財富管理 ? 分析與紀錄客戶屬性 ? 協(xié)助客戶設定目標 ? 建立投資組合 ? 停利停損設定 ? 追蹤投資組合績效 ? 定期調(diào)整投資組合 本資料來自 49 知識管理 ?經(jīng)驗分享 ?經(jīng)常閱讀各類資訊 ?建立學習對象 ?設定證照取得時間表 本資料來自 50 理專每日的功課 ?股市及債市的熱門話題 ?昨日臺股指數(shù)表現(xiàn)及未來走勢研判 ?美股 DJIA、 Samp。 我們問客戶 他們需要什麼 本資料來自 37 成功的理財人員 如何當個 有條不紊的理財專員 筆和便條紙 顧客資料 競爭者資料 空間系統(tǒng)化 產(chǎn)品資料 /DM 相關表格 /文件 本資料來自 38 從現(xiàn)在開始著手 成功的理財人員 擬定銷售計劃表 時間管理系統(tǒng)化 訂定月工作目標 列出目標客戶 將客戶資料系統(tǒng)化 本資料來自 39 銷售行為已經(jīng)改變 成功的理財人員 利益 (Benefits):產(chǎn)品優(yōu)點如何滿足客戶需求 優(yōu)點 (Advantages):特色有何作用 特色 (Features):產(chǎn)品的主要特色 我們不再告訴客戶他們需要什麼 。安家 退休 贈與 /遺產(chǎn) /醫(yī)療 創(chuàng)業(yè) amp。安家 退休 代代富計劃 第二代 0 30 55 70 教育 創(chuàng)業(yè) amp。安家 Debt Products Local Bond Fund / Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured Products Equity Products Mutual Fund 存款 /投資型定存 共同基金 證券 /ELN/ETF 利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 Equity Linked Note 共同基金 /ETF Insurance Products Structured Products 年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券 本資料來自 21 股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係 25% 股票 75% 債券 100% 債券 50% 股票 50% 債券 60% 股票 40% 債券 80% 股票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現(xiàn)金分配 報酬率 AB B點非效率前緣 Ｂ Ａ 本資料來自 22 不同投資組合 風險與報酬變化 債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風險 :% 報
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