財富管理業(yè)務(wù)行銷技巧培訓教材-免費閱讀
【正文】 安家 Debt Products Local Bond Fund / Money market Fund Equity Structured Paper/DCD Structured Products Equity Products Mutual Fund 存款 /投資型定存 共同基金 證券 /ELN/ETF 利率連動式債券 保本型股票連動式債券 信用連動式債券 Equity Linked Note 共同基金 /ETF Insurance Products Structured Products 年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券 本資料來自 21 股票及債券的組合與風險及報酬之間的關(guān)係 25% 股票 75% 債券 100% 債券 50% 股票 50% 債券 60% 股票 40% 債券 80% 股票 20% 債券 100% 股票 風險 報 酬 作有效率的現(xiàn)金分配 報酬率 AB B點非效率前緣 Ｂ Ａ 本資料來自 22 不同投資組合 風險與報酬變化 債券90%貨幣10%貨幣20%股票39%債券41%貨幣35%債券52%股票13%風險 :% 報酬 :% 風險 :% 報酬 :% 風險 :% 報酬 :% 風險不變 報酬增加 報酬不變 風險降低 本資料來自 23 客戶的需求是什麼 單身 家庭 退休 我們瞭解客戶所處的生命週期嗎 ? 置產(chǎn) 畢業(yè) 結(jié)婚 退休 子女誕生 經(jīng)濟壓力 可支配所得 收入/經(jīng)濟壓力 本資料來自 24 配合生命週期提供理財服務(wù) Lifetime 產(chǎn)品/服務(wù) 存 款 定期定 額基金 儲蓄型 保險 20歲以前 尌業(yè) 成家 置產(chǎn) 退休 求學 信用卡 信貸 車貸 房貸 定期壽險 健康保險 意外險 退休規(guī)劃帳戶 債券型基金 稅務(wù)規(guī)劃 信託安排 2155歲 55歲 存款 基金 集合管理帳戶 資金管理帳戶 本資料來自 25 財務(wù)需求為導向建立客戶關(guān)係 財 務(wù) 需 求 分 析 存 /放款 投資性產(chǎn)品 保險產(chǎn)品 信用卡 從 產(chǎn)品 導向到 財務(wù)需求 導向的客戶關(guān)係 退 休 需 求 子 女 教 育 休 閒 需 求 財 富 累 積 定 期 定 額 需 求 節(jié) 稅 保 險 流 動 性 需 求 產(chǎn)品 財務(wù)需求 /目標 本資料來自 26 銀行理專面對的過去和未來 金融商品較少 售後服務(wù)較少 行銷活動較少 客戶金融帳戶分散 客戶理財?shù)男枨筝^不普及 產(chǎn)品多元且創(chuàng)新 強調(diào)互動的客戶關(guān)係 行銷活動密集且產(chǎn)品上架速度快 整合帳戶 ,交叉銷售 客戶理財?shù)男枨筇岣? 金融知識專業(yè)度要求較低 證照要求強調(diào)專業(yè) 薪資以固定薪水為主 績效決定獎金 本資料來自 27 銷售目標設(shè)定 目標設(shè)定原則 明確的 可達成的 合理的 公開的 成長的 目標達成方法 算出接觸率 算出成交率 算出平均收益率 自己設(shè)定目標 本資料來自 28 電話行銷公式 電話通數(shù) 接觸率 ＝ 接觸人數(shù) (1,200通 ) (40%) (480人 )
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