【正文】 完成任務(wù)量，將被視為違約。 7． 合作時(shí)間獎勵 （ 1） 合作時(shí)間獎勵 主要用來培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠度，提高經(jīng)銷商的積極性。 9． 專賣店獎勵 A、 選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶 ,公司根據(jù)綜合考核 : 形象、陳列、 上柜、主推、位置、銷量）符合公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝修，成為步步高專賣店。 12． 促銷活動支持獎勵 主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供贈品促銷活動（公司免費(fèi)提供人員、贈品，涉及到場地費(fèi)用可由經(jīng)銷商來承擔(dān)）。 （ 2）案 例： 河南鄭州復(fù)讀機(jī)在 9 月份期間，經(jīng)銷商一次性為公司打款 20 萬公司獎勵一臺電腦。 以國美和家樂福為例對費(fèi)用支持進(jìn)行說明。這兩者在選擇時(shí)應(yīng)比較一下那種方式成本更低。通常都由公司與賣場共同承擔(dān)這部分降價(jià)的費(fèi)用，也就是所謂的紅藍(lán)卡操作，公司只需要承擔(dān)藍(lán)卡部分的支出即可。 ②國美在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加斜壤? B 海報(bào)費(fèi)：每次做全國海報(bào)時(shí)，與家樂?？偛可套h，合同規(guī)定合同每期為兩周，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是 500 元 /店 /期 /品，每次做全國海報(bào)時(shí)會通知各地實(shí)際金額、促銷日期和機(jī)型；每次全國海報(bào)，我們與家樂?？偛慷紩炗喆黉N協(xié)議，規(guī)定最小起定量； C 年節(jié)費(fèi)：不同課的產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，一般年節(jié)費(fèi)有：勞動節(jié)、國慶節(jié)和家樂福月，總部不定期扣款，每個(gè)節(jié)日的扣款由年談判協(xié)議規(guī)定； D 咨詢服務(wù)費(fèi)：家樂福提供商品商業(yè)咨詢服務(wù)的費(fèi)用。 力度 （ 1） 專人負(fù)責(zé) 對于核心客戶政策的執(zhí)行要做到專人 負(fù)責(zé)管理，負(fù)責(zé)政策的公布與實(shí)施、最后的對于政策的衡量與考核，效果評估等等 。 四、制定相關(guān)政策注意事項(xiàng) 可行性。 內(nèi)容方面： （ 1） 對象 明確政策針對的對象 。 （ 3） 雙面性。 (1)新促銷人員的招聘：崗位輪 換、優(yōu)勝劣汰和新店開業(yè)需補(bǔ)充的人員。 日常管理 對促銷人員的行政工作及考核激勵做出相應(yīng)的要求和管理。 (2)激勵制度 對促銷員目標(biāo)任務(wù)的約束，主要通過獎金來體現(xiàn)。 B 例會制度的好處 給促銷員提供相互交流的機(jī)會、讓促銷員形成內(nèi)部競爭、讓促銷員有壓力 感和歸屬感（團(tuán)建活動，物質(zhì)獎勵）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識和發(fā)展的空間。 薪酬設(shè)計(jì) 一般有以下幾種方式 A 工資 =基本工資 +提成 +獎金（通過每月任務(wù)量或產(chǎn)品在商場銷量 /銷售額排名來考核衡量） +加班費(fèi) B 工資 =提成（可以有意識的加高） +獎金 +加班費(fèi) C 工資 =固定工資 +獎金 +加班費(fèi)（對于步步高 3 類產(chǎn)品同時(shí)賣的商場實(shí)用） 崗位輪換 讓促銷員有壓力感，實(shí)行好的人安排在好的賣場，業(yè)績不好、能力不強(qiáng)的促銷員淘汰下崗。 (2)員工保險(xiǎn)（養(yǎng)老、意外）。 二、 促銷員的職責(zé) 銷售本公司產(chǎn)品。 嚴(yán)格控制市場價(jià)格，不可私自降價(jià)或抬高價(jià)格。 第 三 節(jié) 針對 核心 客戶的定價(jià)策略和價(jià)格管理 一、 定價(jià)策略 公司推出新品時(shí)，必須對新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，上報(bào)新品價(jià)格，新品定價(jià)需要考慮以下幾個(gè)問題： 1． 要有足夠的利潤空間，保證充足的競爭力，能夠?qū)χ饕偁帉κ衷斐赏{，有足夠的利潤空間應(yīng)付團(tuán)購。 C 低端產(chǎn)品（轟炸機(jī)，打擊競爭對手，阻擊競爭對手，形成競爭壁壘，利潤較少）主要集中在超市、商場、電器店銷售。 終端形象的準(zhǔn)備工作 在 促銷 開始前的一段時(shí)期里，各個(gè)廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能確定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦確 定下來就很難改動，并將在很大程度上影響銷售。 銷售總目標(biāo)的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對目標(biāo)和絕對目標(biāo)。 從時(shí)間上，第一天的銷售目標(biāo)可劃分為上午銷售目標(biāo)和下午銷售目標(biāo)（包括晚上）。 對一個(gè)消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號，那么就會大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的猶豫不定。對于 業(yè)務(wù)員而言，經(jīng)常會存在以下幾種問題： （ 1） 備貨不合理： 一方面過大的庫存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機(jī)型備貨不足又會喪失銷售機(jī)會。 （ 3） 新品有樣機(jī)無庫存： 由于新品貨源不足，很多廠家采取先上樣機(jī)后上庫存的辦法，有時(shí)遇到門店開業(yè)也無法準(zhǔn)備新品庫存。 助銷品的準(zhǔn)備 這里的助銷品主要包 括：宣傳彩頁、演示用品、促銷服裝、促銷海報(bào)、促銷堆頭、促銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。 銷售人員可分為：正式促銷員、臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)人員。在銷售疲勞時(shí)可以相互替。 在人員分工上可將促銷人員分為兩個(gè)組：戰(zhàn)斗組和保障組。 建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對，實(shí)行助銷品準(zhǔn)備的專人負(fù)責(zé)制。 （ 4） 促銷品準(zhǔn)備不足： 促銷品是應(yīng)對銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備不足會在很大程度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。 （ 2） 備貨不及時(shí)： 這是旺季備貨經(jīng)常會出現(xiàn)的一個(gè)問題，由于旺季銷量大，各個(gè)廠商都忙于給賣場備貨，那些倉庫較小的賣場根本無法容納后期入庫的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補(bǔ)，這就提高了銷售成本。 由于不同促銷人員的不同說辭會使消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說辭的統(tǒng)一；另外，臨近賣場的銷售價(jià)格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價(jià)而喪失掉銷售機(jī)會。 在制定銷售目標(biāo)時(shí)必須注意銷售目標(biāo)的簡單、可行，同時(shí)結(jié)合時(shí)間段（如第一天、第二天）來制定相對目標(biāo)和絕對目標(biāo)，將總銷售目標(biāo)細(xì)分至每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。 絕對目標(biāo)有：總銷售臺數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺數(shù)等等。 銷售目標(biāo)的制定 沒有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，就會缺乏銷售激情和銷售干勁，特別是重大節(jié)日更是如此。 銷售過程中如因特殊原因不能按公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請，帶公司同意備案后方可實(shí)行。 A 高端產(chǎn)品（地面武裝部隊(duì)，高利潤、高贏利，提高主推），主要集中在商場、專賣店、精品店銷售，突出品牌和售點(diǎn)形象。 每日都要保持售點(diǎn)的清潔，樣機(jī)、展臺、展柜上不得有灰塵、臟物。 配合公司人員搞好所在售點(diǎn)上柜組合、產(chǎn)品陳列、 POP 布置等日常 維護(hù)工作。 (3)定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)到要求的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員） (4)有權(quán)參加公司組織的高層培訓(xùn)機(jī)會。一般福利有以下幾種： (1)增加年限工資，主要在底薪上來體現(xiàn)。 B 針對競爭品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識鞏固，增強(qiáng)自信心。 (4)例會制度 A 會議內(nèi)容 信息反饋、銷量匯總對比（形成內(nèi)部相互競爭 — 良性的，不是惡性的，讓促銷員有一定的壓力）、培訓(xùn)、賣場問題提出與解決、相互交流以及對促銷員的要求和期望。考核制度覆蓋面一定要 廣，并且要有針對性和可行性。 培訓(xùn) /試用 對于招聘人員進(jìn)行相關(guān)的企業(yè)文化、企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)（ 2— 3 天），市場實(shí)習(xí)（ 3— 4 天），主要是對培訓(xùn)的跟進(jìn)和該促銷人員能力的了解。只有雙贏的政策才是最有力的政策。 （ 2） 時(shí)間段 政策支持要有時(shí)間性，要明確政策執(zhí)行的時(shí)間段。 有針對性。 （ 3） 力度 =力量 +速度 保證政策給予客戶帶來的震撼程度以及實(shí)際執(zhí)行實(shí)施的速度。同時(shí)，會出現(xiàn)沒有做而亂扣的 TG 費(fèi)用，建議每次做堆頭，需業(yè)務(wù)員 /業(yè)務(wù)經(jīng) 理簽字確認(rèn)單； C 新店開業(yè)費(fèi)：每個(gè)門店開張時(shí)收取的費(fèi)用，各門店只有一次， 3500 元 /店； D 老店翻新費(fèi)：有一定靈活度，各門店翻新時(shí)收取費(fèi)用，一般為 1000 元 /店，非固定費(fèi)用，有時(shí)一年都可以不收。 2．家樂福的費(fèi)用明細(xì) （ 1） 總部扣款：每月郵寄給各地供應(yīng)商明細(xì)帳目單；包括月返利、海報(bào)費(fèi)、年節(jié)費(fèi)、咨詢服務(wù)費(fèi)、郵寄費(fèi)； A 月返利：該費(fèi)用為無條件返點(diǎn) 費(fèi)用，按照進(jìn)貨金額的一定比例進(jìn)行扣除。在有些時(shí)候節(jié)慶費(fèi)，國美只需要收取國美采購的促銷品費(fèi)用即可，費(fèi)用的高低與代理商的談判能力有很大的關(guān)系。如果未完成保底合同，應(yīng)交的保底費(fèi)用為未完成金額 *（扣點(diǎn) +管理費(fèi)用的扣點(diǎn)）。 （ 2）管理費(fèi)用：管理費(fèi)用分為兩類，一類是以固定扣點(diǎn)形式體現(xiàn)，一類以固定費(fèi)用形式體現(xiàn)。 二、對 家電賣場核心客戶的政策支持 由于 家電賣場一般為我們直接控制銷售，我們基本對家電賣場沒有什么政策支持。 14．銷售回款獎勵 （ 1） 銷售回款獎勵 在旺季期間為了占用大客戶或主要客戶的資金，使其資金部分散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎項(xiàng)。 10． 培訓(xùn)支持獎勵 主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供對經(jīng)銷商營業(yè)員的產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)。 （ 2） 案例 1）與步步高合作時(shí)間達(dá) 1 年，公司獎勵 VCD 一臺。 乙方不得為完成任務(wù)量以新品進(jìn)行竄貨（是否屬于竄貨由甲方界定），否則將取消新品的指定銷售資格及當(dāng)月應(yīng)得返利； (1) 最佳配合獎勵 經(jīng)銷商在區(qū)域市場如果連續(xù)幾個(gè)月不亂價(jià)，且形象、陳列、上柜、主推都做到符合公司標(biāo)準(zhǔn)，給予一定的獎勵。（一般試銷期為 15 天或一個(gè)月，時(shí)間不能太長）。 4．單次提貨量獎勵 （ 1） 單次提貨量獎勵 鼓勵經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推。 2）銷售獎勵 設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會得到相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，返利 或贈品。注意市場淡旺季的側(cè)重。 活動期間機(jī)器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號。 獎勵注意事項(xiàng)： 獎勵期間，違反公司價(jià)格管理協(xié)議及竄貨者取消獎勵資格。 （ 2） 案例 首先感謝您對步步高 AV 產(chǎn)品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。這種方法加強(qiáng)了對客戶購貨活動的監(jiān)控。因此， 我們要 把授信額度視為是內(nèi)部控制工具，而不通知客戶。其優(yōu)點(diǎn)是比較客觀，但缺乏靈活性，而且要考慮到財(cái)務(wù)報(bào)表分析的各種局限性。如客戶每月的購貨量是 10000，則授予的信用額度是 30000，即在 3 個(gè)月內(nèi)的購貨量。 （ 2） 從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高； 這是一種普遍采用的方法。 四、 授予 核心客戶 信用額度的方法 確定信用額度的方法有以下 4 種： （ 1）授予與其他供貨商相同的信用額度； 這種方法的前提是能夠獲得其他供貨商對客戶的授信額度。如果改變信用政策后所增加的利潤，足以補(bǔ)償所包含的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。 C 根據(jù)客戶 以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會加大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。如經(jīng)濟(jì)衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。 客戶的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價(jià)值多少。如財(cái)稅部門、消費(fèi)者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。 B 信用評估機(jī)構(gòu)。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時(shí)性。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。這時(shí)應(yīng)主動找賣場討論旺季的促銷合作問題，如門店的臨促安排、 TG、 DM 等。前兩者分別是記錄正常機(jī)和特價(jià)機(jī)的帳戶，暫存庫是記錄樣機(jī)的帳戶，保管庫是記錄財(cái)務(wù)或倉庫中一方已經(jīng)實(shí)施了提貨或退貨的帳務(wù)處理而另一方尚未進(jìn)行記錄的帳戶。 業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)價(jià)之后，必須將調(diào)價(jià)執(zhí)行的時(shí)間通知財(cái)務(wù)，同時(shí)做好每筆銷售的記錄。因此，我們必須密切關(guān)注特價(jià)機(jī)協(xié)議是否過期、是否超過協(xié)議銷量。 進(jìn)場費(fèi)能否用于購買國美的藍(lán)卡。 在簽訂相關(guān)的合作協(xié)議時(shí)應(yīng)特別關(guān)注以下幾點(diǎn)： 能否在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品的保底銷售金額。 結(jié)算方式（扣點(diǎn)、費(fèi)用或是返利）。 1．傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)操作流程 （ 1） 經(jīng)銷商協(xié)議簽訂 （ 2）產(chǎn)品上柜 （ 3）業(yè)務(wù)員日常拜訪 （ 4）進(jìn)出貨與回款 （ 5）調(diào)價(jià)補(bǔ)差 處 長 處長助理 科 長 理 貨 員 科長助理 訂貨營業(yè)員 資深營業(yè)員 店 長 （ 6）售后服務(wù) 2．家電賣場的業(yè)務(wù)操作流程 （ 1） 基本進(jìn)場流程 通常進(jìn)場流程為： ①約定溝通時(shí)間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容 ②業(yè)務(wù)洽談 ③簽訂相關(guān)的合作 協(xié)議 ④國美總部審批協(xié)議 ⑤辦理促銷員的進(jìn)場手續(xù) ⑥產(chǎn)品報(bào)價(jià) ⑦賣場通過產(chǎn)品上柜計(jì)劃 ⑧產(chǎn)品出樣、入庫 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 是否要進(jìn)場費(fèi)及費(fèi)用多少。 2． 家電賣場核心客戶的組織架構(gòu) 其組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)客戶相比，主要是增加了品類管理，如下 總經(jīng)理 /老板 門店經(jīng)營 總監(jiān) 商品采購 總監(jiān) 后勤配送 總監(jiān) 采購 經(jīng)理 廣告促銷 經(jīng)理 營銷 經(jīng)理 采購員 庫存 控制 營銷員 商品陳列 經(jīng)理 （ 1） 以家樂福為例的超市的組織架構(gòu) 我們 主要是和家樂福的商品部打交道，主要介紹其商品部的組織架構(gòu)