【正文】 完成任務(wù)量，將被視為違約。 7． 合作時間獎勵 （ 1） 合作時間獎勵 主要用來培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠度，提高經(jīng)銷商的積極性。 9． 專賣店獎勵 A、 選定區(qū)域市場品牌忠誠度高的大客戶 ,公司根據(jù)綜合考核 : 形象、陳列、 上柜、主推、位置、銷量）符合公司要求，公司可以為該經(jīng)銷商進(jìn)行店面裝修，成為步步高專賣店。 12． 促銷活動支持獎勵 主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供贈品促銷活動（公司免費提供人員、贈品，涉及到場地費用可由經(jīng)銷商來承擔(dān)）。 （ 2）案 例： 河南鄭州復(fù)讀機在 9 月份期間，經(jīng)銷商一次性為公司打款 20 萬公司獎勵一臺電腦。 以國美和家樂福為例對費用支持進(jìn)行說明。這兩者在選擇時應(yīng)比較一下那種方式成本更低。通常都由公司與賣場共同承擔(dān)這部分降價的費用，也就是所謂的紅藍(lán)卡操作，公司只需要承擔(dān)藍(lán)卡部分的支出即可。 ②國美在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加斜壤? B 海報費：每次做全國海報時，與家樂福總部商議，合同規(guī)定合同每期為兩周，收費標(biāo)準(zhǔn)是 500 元 /店 /期 /品，每次做全國海報時會通知各地實際金額、促銷日期和機型；每次全國海報，我們與家樂?？偛慷紩炗喆黉N協(xié)議，規(guī)定最小起定量； C 年節(jié)費：不同課的產(chǎn)品收費標(biāo)準(zhǔn)不同，一般年節(jié)費有：勞動節(jié)、國慶節(jié)和家樂福月，總部不定期扣款，每個節(jié)日的扣款由年談判協(xié)議規(guī)定； D 咨詢服務(wù)費：家樂福提供商品商業(yè)咨詢服務(wù)的費用。 力度 （ 1） 專人負(fù)責(zé) 對于核心客戶政策的執(zhí)行要做到專人 負(fù)責(zé)管理，負(fù)責(zé)政策的公布與實施、最后的對于政策的衡量與考核，效果評估等等 。 四、制定相關(guān)政策注意事項 可行性。 內(nèi)容方面： （ 1） 對象 明確政策針對的對象 。 （ 3） 雙面性。 (1)新促銷人員的招聘：崗位輪 換、優(yōu)勝劣汰和新店開業(yè)需補充的人員。 日常管理 對促銷人員的行政工作及考核激勵做出相應(yīng)的要求和管理。 (2)激勵制度 對促銷員目標(biāo)任務(wù)的約束，主要通過獎金來體現(xiàn)。 B 例會制度的好處 給促銷員提供相互交流的機會、讓促銷員形成內(nèi)部競爭、讓促銷員有壓力 感和歸屬感（團建活動，物質(zhì)獎勵）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識和發(fā)展的空間。 薪酬設(shè)計 一般有以下幾種方式 A 工資 =基本工資 +提成 +獎金（通過每月任務(wù)量或產(chǎn)品在商場銷量 /銷售額排名來考核衡量） +加班費 B 工資 =提成（可以有意識的加高） +獎金 +加班費 C 工資 =固定工資 +獎金 +加班費（對于步步高 3 類產(chǎn)品同時賣的商場實用） 崗位輪換 讓促銷員有壓力感，實行好的人安排在好的賣場，業(yè)績不好、能力不強的促銷員淘汰下崗。 (2)員工保險（養(yǎng)老、意外）。 二、 促銷員的職責(zé) 銷售本公司產(chǎn)品。 嚴(yán)格控制市場價格，不可私自降價或抬高價格。 第 三 節(jié) 針對 核心 客戶的定價策略和價格管理 一、 定價策略 公司推出新品時，必須對新產(chǎn)品進(jìn)行定價，上報新品價格，新品定價需要考慮以下幾個問題： 1． 要有足夠的利潤空間，保證充足的競爭力，能夠?qū)χ饕偁帉κ衷斐赏{，有足夠的利潤空間應(yīng)付團購。 C 低端產(chǎn)品（轟炸機，打擊競爭對手，阻擊競爭對手，形成競爭壁壘，利潤較少）主要集中在超市、商場、電器店銷售。 終端形象的準(zhǔn)備工作 在 促銷 開始前的一段時期里，各個廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能確定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦確 定下來就很難改動，并將在很大程度上影響銷售。 銷售總目標(biāo)的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對目標(biāo)和絕對目標(biāo)。 從時間上，第一天的銷售目標(biāo)可劃分為上午銷售目標(biāo)和下午銷售目標(biāo)（包括晚上）。 對一個消費者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，如果整個銷售團隊都能統(tǒng)一主推型號，那么就會大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的猶豫不定。對于 業(yè)務(wù)員而言，經(jīng)常會存在以下幾種問題： （ 1） 備貨不合理： 一方面過大的庫存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機型備貨不足又會喪失銷售機會。 （ 3） 新品有樣機無庫存： 由于新品貨源不足，很多廠家采取先上樣機后上庫存的辦法，有時遇到門店開業(yè)也無法準(zhǔn)備新品庫存。 助銷品的準(zhǔn)備 這里的助銷品主要包 括：宣傳彩頁、演示用品、促銷服裝、促銷海報、促銷堆頭、促銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。 銷售人員可分為：正式促銷員、臨時促銷員和業(yè)務(wù)人員。在銷售疲勞時可以相互替。 在人員分工上可將促銷人員分為兩個組：戰(zhàn)斗組和保障組。 建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對，實行助銷品準(zhǔn)備的專人負(fù)責(zé)制。 （ 4） 促銷品準(zhǔn)備不足： 促銷品是應(yīng)對銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備不足會在很大程度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。 （ 2） 備貨不及時： 這是旺季備貨經(jīng)常會出現(xiàn)的一個問題，由于旺季銷量大，各個廠商都忙于給賣場備貨，那些倉庫較小的賣場根本無法容納后期入庫的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補，這就提高了銷售成本。 由于不同促銷人員的不同說辭會使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點和說辭的統(tǒng)一；另外，臨近賣場的銷售價格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價而喪失掉銷售機會。 在制定銷售目標(biāo)時必須注意銷售目標(biāo)的簡單、可行，同時結(jié)合時間段（如第一天、第二天）來制定相對目標(biāo)和絕對目標(biāo)，將總銷售目標(biāo)細(xì)分至每個團隊成員。 絕對目標(biāo)有：總銷售臺數(shù)、重點機型的銷售臺數(shù)等等。 銷售目標(biāo)的制定 沒有目標(biāo)的銷售團隊，就會缺乏銷售激情和銷售干勁，特別是重大節(jié)日更是如此。 銷售過程中如因特殊原因不能按公司規(guī)定的價格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請，帶公司同意備案后方可實行。 A 高端產(chǎn)品（地面武裝部隊，高利潤、高贏利，提高主推），主要集中在商場、專賣店、精品店銷售，突出品牌和售點形象。 每日都要保持售點的清潔，樣機、展臺、展柜上不得有灰塵、臟物。 配合公司人員搞好所在售點上柜組合、產(chǎn)品陳列、 POP 布置等日常 維護工作。 (3)定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)到要求的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員） (4)有權(quán)參加公司組織的高層培訓(xùn)機會。一般福利有以下幾種： (1)增加年限工資，主要在底薪上來體現(xiàn)。 B 針對競爭品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識鞏固，增強自信心。 (4)例會制度 A 會議內(nèi)容 信息反饋、銷量匯總對比（形成內(nèi)部相互競爭 — 良性的，不是惡性的，讓促銷員有一定的壓力）、培訓(xùn)、賣場問題提出與解決、相互交流以及對促銷員的要求和期望?？己酥贫雀采w面一定要 廣，并且要有針對性和可行性。 培訓(xùn) /試用 對于招聘人員進(jìn)行相關(guān)的企業(yè)文化、企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧的培訓(xùn)（ 2— 3 天），市場實習(xí)（ 3— 4 天），主要是對培訓(xùn)的跟進(jìn)和該促銷人員能力的了解。只有雙贏的政策才是最有力的政策。 （ 2） 時間段 政策支持要有時間性，要明確政策執(zhí)行的時間段。 有針對性。 （ 3） 力度 =力量 +速度 保證政策給予客戶帶來的震撼程度以及實際執(zhí)行實施的速度。同時，會出現(xiàn)沒有做而亂扣的 TG 費用，建議每次做堆頭，需業(yè)務(wù)員 /業(yè)務(wù)經(jīng) 理簽字確認(rèn)單； C 新店開業(yè)費：每個門店開張時收取的費用，各門店只有一次， 3500 元 /店； D 老店翻新費：有一定靈活度，各門店翻新時收取費用，一般為 1000 元 /店，非固定費用，有時一年都可以不收。 2．家樂福的費用明細(xì) （ 1） 總部扣款：每月郵寄給各地供應(yīng)商明細(xì)帳目單；包括月返利、海報費、年節(jié)費、咨詢服務(wù)費、郵寄費； A 月返利：該費用為無條件返點 費用，按照進(jìn)貨金額的一定比例進(jìn)行扣除。在有些時候節(jié)慶費，國美只需要收取國美采購的促銷品費用即可，費用的高低與代理商的談判能力有很大的關(guān)系。如果未完成保底合同，應(yīng)交的保底費用為未完成金額 *（扣點 +管理費用的扣點）。 （ 2）管理費用：管理費用分為兩類，一類是以固定扣點形式體現(xiàn)，一類以固定費用形式體現(xiàn)。 二、對 家電賣場核心客戶的政策支持 由于 家電賣場一般為我們直接控制銷售，我們基本對家電賣場沒有什么政策支持。 14．銷售回款獎勵 （ 1） 銷售回款獎勵 在旺季期間為了占用大客戶或主要客戶的資金，使其資金部分散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎項。 10． 培訓(xùn)支持獎勵 主要針對大客戶火忠誠度高的經(jīng)銷商，公司提供對經(jīng)銷商營業(yè)員的產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)。 （ 2） 案例 1）與步步高合作時間達(dá) 1 年，公司獎勵 VCD 一臺。 乙方不得為完成任務(wù)量以新品進(jìn)行竄貨（是否屬于竄貨由甲方界定），否則將取消新品的指定銷售資格及當(dāng)月應(yīng)得返利； (1) 最佳配合獎勵 經(jīng)銷商在區(qū)域市場如果連續(xù)幾個月不亂價，且形象、陳列、上柜、主推都做到符合公司標(biāo)準(zhǔn)，給予一定的獎勵。（一般試銷期為 15 天或一個月，時間不能太長）。 4．單次提貨量獎勵 （ 1） 單次提貨量獎勵 鼓勵經(jīng)銷商多提貨、多備貨，占用經(jīng)銷商資金，提高主推。 2）銷售獎勵 設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會得到相應(yīng)的物質(zhì)獎勵，返利 或贈品。注意市場淡旺季的側(cè)重。 活動期間機器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號。 獎勵注意事項： 獎勵期間，違反公司價格管理協(xié)議及竄貨者取消獎勵資格。 （ 2） 案例 首先感謝您對步步高 AV 產(chǎn)品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。這種方法加強了對客戶購貨活動的監(jiān)控。因此， 我們要 把授信額度視為是內(nèi)部控制工具，而不通知客戶。其優(yōu)點是比較客觀，但缺乏靈活性，而且要考慮到財務(wù)報表分析的各種局限性。如客戶每月的購貨量是 10000，則授予的信用額度是 30000，即在 3 個月內(nèi)的購貨量。 （ 2） 從低信用額度開始，然后視情況逐漸提高； 這是一種普遍采用的方法。 四、 授予 核心客戶 信用額度的方法 確定信用額度的方法有以下 4 種： （ 1）授予與其他供貨商相同的信用額度； 這種方法的前提是能夠獲得其他供貨商對客戶的授信額度。如果改變信用政策后所增加的利潤，足以補償所包含的風(fēng)險時，企業(yè)就應(yīng)改變信用政策。 C 根據(jù)客戶 以前的信譽、償債情況具體確定一個額度。額度過低將影響到企業(yè)的銷售收入，額度過高將會加大企業(yè)的風(fēng)險。如經(jīng)濟衰退、市場收縮及自然災(zāi)害等。 客戶的資本總額，盈利能力 主要掌握客戶的財務(wù)實力和財務(wù)狀況，可用于償債的資產(chǎn)價值多少。如財稅部門、消費者協(xié)會、工商管理部門、證券交易部門等，都可作為了解客戶信用狀況的渠道。 B 信用評估機構(gòu)。這種方法能保證搜集資料的準(zhǔn)確性和及時性。信用銷售額度包括企業(yè)總體上的信用銷售額度和對某一具體客戶的信用銷售額度兩方面的內(nèi)容。這時應(yīng)主動找賣場討論旺季的促銷合作問題，如門店的臨促安排、 TG、 DM 等。前兩者分別是記錄正常機和特價機的帳戶，暫存庫是記錄樣機的帳戶，保管庫是記錄財務(wù)或倉庫中一方已經(jīng)實施了提貨或退貨的帳務(wù)處理而另一方尚未進(jìn)行記錄的帳戶。 業(yè)務(wù)員進(jìn)行調(diào)價之后，必須將調(diào)價執(zhí)行的時間通知財務(wù)，同時做好每筆銷售的記錄。因此，我們必須密切關(guān)注特價機協(xié)議是否過期、是否超過協(xié)議銷量。 進(jìn)場費能否用于購買國美的藍(lán)卡。 在簽訂相關(guān)的合作協(xié)議時應(yīng)特別關(guān)注以下幾點： 能否在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品的保底銷售金額。 結(jié)算方式（扣點、費用或是返利）。 1．傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)操作流程 （ 1） 經(jīng)銷商協(xié)議簽訂 （ 2）產(chǎn)品上柜 （ 3）業(yè)務(wù)員日常拜訪 （ 4）進(jìn)出貨與回款 （ 5）調(diào)價補差 處 長 處長助理 科 長 理 貨 員 科長助理 訂貨營業(yè)員 資深營業(yè)員 店 長 （ 6）售后服務(wù) 2．家電賣場的業(yè)務(wù)操作流程 （ 1） 基本進(jìn)場流程 通常進(jìn)場流程為： ①約定溝通時間、準(zhǔn)備溝通內(nèi)容 ②業(yè)務(wù)洽談 ③簽訂相關(guān)的合作 協(xié)議 ④國美總部審批協(xié)議 ⑤辦理促銷員的進(jìn)場手續(xù) ⑥產(chǎn)品報價 ⑦賣場通過產(chǎn)品上柜計劃 ⑧產(chǎn)品出樣、入庫 在業(yè)務(wù)洽談中應(yīng)注意以下幾點： 是否要進(jìn)場費及費用多少。 2． 家電賣場核心客戶的組織架構(gòu) 其組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)客戶相比，主要是增加了品類管理，如下 總經(jīng)理 /老板 門店經(jīng)營 總監(jiān) 商品采購 總監(jiān) 后勤配送 總監(jiān) 采購 經(jīng)理 廣告促銷 經(jīng)理 營銷 經(jīng)理 采購員 庫存 控制 營銷員 商品陳列 經(jīng)理 （ 1） 以家樂福為例的超市的組織架構(gòu) 我們 主要是和家樂福的商品部打交道，主要介紹其商品部的組織架構(gòu)