【正文】 害等。 C 根據(jù)客戶 以前的信譽(yù)、償債情況具體確定一個(gè)額度。 四、 授予 核心客戶 信用額度的方法 確定信用額度的方法有以下 4 種： （ 1）授予與其他供貨商相同的信用額度； 這種方法的前提是能夠獲得其他供貨商對(duì)客戶的授信額度。如客戶每月的購(gòu)貨量是 10000，則授予的信用額度是 30000，即在 3 個(gè)月內(nèi)的購(gòu)貨量。因此， 我們要 把授信額度視為是內(nèi)部控制工具，而不通知客戶。 （ 2） 案例 首先感謝您對(duì)步步高 AV 產(chǎn)品的支持和配合，您的努力和付出公司深表感謝。 活動(dòng)期間機(jī)器一律不準(zhǔn)退，只能換同一型號(hào)。 2）銷售獎(jiǎng)勵(lì) 設(shè)立年度銷售目標(biāo)，完成全年的銷售額后將會(huì)得到相應(yīng)的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，返利 或贈(zèng)品。（一般試銷期為 15 天或一個(gè)月，時(shí)間不能太長(zhǎng)）。 （ 2） 案例 1）與步步高合作時(shí)間達(dá) 1 年，公司獎(jiǎng)勵(lì) VCD 一臺(tái)。 14．銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) （ 1） 銷售回款獎(jiǎng)勵(lì) 在旺季期間為了占用大客戶或主要客戶的資金，使其資金部分散到其它產(chǎn)品，可以設(shè)定該獎(jiǎng)項(xiàng)。 （ 2）管理費(fèi)用：管理費(fèi)用分為兩類，一類是以固定扣點(diǎn)形式體現(xiàn)，一類以固定費(fèi)用形式體現(xiàn)。在有些時(shí)候節(jié)慶費(fèi)，國(guó)美只需要收取國(guó)美采購(gòu)的促銷品費(fèi)用即可，費(fèi)用的高低與代理商的談判能力有很大的關(guān)系。同時(shí)，會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有做而亂扣的 TG 費(fèi)用，建議每次做堆頭，需業(yè)務(wù)員 /業(yè)務(wù)經(jīng) 理簽字確認(rèn)單； C 新店開業(yè)費(fèi)：每個(gè)門店開張時(shí)收取的費(fèi)用，各門店只有一次， 3500 元 /店； D 老店翻新費(fèi)：有一定靈活度，各門店翻新時(shí)收取費(fèi)用，一般為 1000 元 /店，非固定費(fèi)用，有時(shí)一年都可以不收。 有針對(duì)性。只有雙贏的政策才是最有力的政策?？己酥贫雀采w面一定要 廣，并且要有針對(duì)性和可行性。 B 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的功能差異化，有策略性的對(duì)促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)鞏固，增強(qiáng)自信心。 (3)定位晉升（表現(xiàn)好、達(dá)到要求的促銷員可以晉升為業(yè)務(wù)員） (4)有權(quán)參加公司組織的高層培訓(xùn)機(jī)會(huì)。 每日都要保持售點(diǎn)的清潔，樣機(jī)、展臺(tái)、展柜上不得有灰塵、臟物。 銷售過(guò)程中如因特殊原因不能按公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請(qǐng)，帶公司同意備案后方可實(shí)行。 絕對(duì)目標(biāo)有：總銷售臺(tái)數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)等等。 由于不同促銷人員的不同說(shuō)辭會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說(shuō)辭的統(tǒng)一；另外，臨近賣場(chǎng)的銷售價(jià)格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價(jià)而喪失掉銷售機(jī)會(huì)。 （ 4） 促銷品準(zhǔn)備不足： 促銷品是應(yīng)對(duì)銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備不足會(huì)在很大程度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。 在人員分工上可將促銷人員分為兩個(gè)組：戰(zhàn)斗組和保障組。 銷售人員可分為：正式促銷員、臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)人員。 （ 3） 新品有樣機(jī)無(wú)庫(kù)存： 由于新品貨源不足，很多廠家采取先上樣機(jī)后上庫(kù)存的辦法，有時(shí)遇到門店開業(yè)也無(wú)法準(zhǔn)備新品庫(kù)存。 對(duì)一個(gè)消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號(hào)，那么就會(huì)大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的猶豫不定。 銷售總目標(biāo)的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)。 C 低端產(chǎn)品（轟炸機(jī)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，利潤(rùn)較少）主要集中在超市、商場(chǎng)、電器店銷售。 嚴(yán)格控制市場(chǎng)價(jià)格，不可私自降價(jià)或抬高價(jià)格。 (2)員工保險(xiǎn)（養(yǎng)老、意外）。 B 例會(huì)制度的好處 給促銷員提供相互交流的機(jī)會(huì)、讓促銷員形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、讓促銷員有壓力 感和歸屬感（團(tuán)建活動(dòng)，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)）、了解促銷員的需求、帶給促銷員更多知識(shí)和發(fā)展的空間。 日常管理 對(duì)促銷人員的行政工作及考核激勵(lì)做出相應(yīng)的要求和管理。 （ 3） 雙面性。 四、制定相關(guān)政策注意事項(xiàng) 可行性。 B 海報(bào)費(fèi)：每次做全國(guó)海報(bào)時(shí)，與家樂(lè)?？偛可套h，合同規(guī)定合同每期為兩周，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是 500 元 /店 /期 /品，每次做全國(guó)海報(bào)時(shí)會(huì)通知各地實(shí)際金額、促銷日期和機(jī)型；每次全國(guó)海報(bào)，我們與家樂(lè)?？偛慷紩?huì)簽訂促銷協(xié)議，規(guī)定最小起定量； C 年節(jié)費(fèi)：不同課的產(chǎn)品收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不同，一般年節(jié)費(fèi)有：勞動(dòng)節(jié)、國(guó)慶節(jié)和家樂(lè)福月，總部不定期扣款，每個(gè)節(jié)日的扣款由年談判協(xié)議規(guī)定； D 咨詢服務(wù)費(fèi)：家樂(lè)福提供商品商業(yè)咨詢服務(wù)的費(fèi)用。通常都由公司與賣場(chǎng)共同承擔(dān)這部分降價(jià)的費(fèi)用，也就是所謂的紅藍(lán)卡操作，公司只需要承擔(dān)藍(lán)卡部分的支出即可。 以國(guó)美和家樂(lè)福為例對(duì)費(fèi)用支持進(jìn)行說(shuō)明。 12． 促銷活動(dòng)支持獎(jiǎng)勵(lì) 主要針對(duì)大客戶火忠誠(chéng)度高的經(jīng)銷商，公司提供贈(zèng)品促銷活動(dòng)（公司免費(fèi)提供人員、贈(zèng)品，涉及到場(chǎng)地費(fèi)用可由經(jīng)銷商來(lái)承擔(dān)）。 7． 合作時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì) （ 1） 合作時(shí)間獎(jiǎng)勵(lì) 主要用來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度，提高經(jīng)銷商的積極性。 二、活動(dòng)時(shí)間 20xx 年 1 月 10 日 —— 20xx 年 1 月 31 日 三、活動(dòng)內(nèi)容 針對(duì)各零售商，凡一次進(jìn)貨各機(jī)型總量（臺(tái)）達(dá)到一定 數(shù)額，則給予相應(yīng)的贈(zèng)品 四、具體定額及贈(zèng)品 凡一次進(jìn)貨達(dá) 20 臺(tái)：贈(zèng)步步高視聽椅一把 . 凡一次進(jìn)貨達(dá) 30 臺(tái)：贈(zèng) 1臺(tái)步步高無(wú)繩電話 凡一次進(jìn)貨達(dá) 50 臺(tái)：贈(zèng) 1臺(tái) DVD或步步高音箱一對(duì) 凡一次進(jìn)貨達(dá) 100 臺(tái)：贈(zèng) 1 臺(tái) DVD 或一套家庭影院 五、其他細(xì)則 此期間因公司運(yùn)輸繁忙而未能送達(dá)者，以貨款到達(dá)公司為準(zhǔn)； 每次進(jìn)貨必須現(xiàn)款現(xiàn)貨； 其他活動(dòng)及返利正常進(jìn)行，本次活動(dòng)的進(jìn)貨量計(jì)入月銷售任務(wù)量并計(jì)算返利。 （ 2） 案例 1） 年度任務(wù) 任務(wù)分類：基本任務(wù)、合理任務(wù)、獎(jiǎng)勵(lì)任務(wù)，年度銷售任務(wù)每年 4 月初根據(jù)上級(jí)下達(dá)的指標(biāo)和市場(chǎng)實(shí)際情況合理制定，以書面或口頭形式下達(dá)。 獎(jiǎng)勵(lì)方式按季度銷量總計(jì)選擇符合的 A或 B 項(xiàng)，兩項(xiàng)不可兼得（只選符合的一項(xiàng)）。 二、核心客戶生意目標(biāo)的細(xì)化 1．去年核心客戶各月的銷售額以及銷售比例 2．我們預(yù)計(jì)今年各月的總體銷售額以及各類產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和比例 3． 業(yè)務(wù)員根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行的調(diào)整 根據(jù)以上三個(gè)要素 ，保持生意目標(biāo)的可完成性， 三、核心客戶生意目標(biāo)跟蹤 1．每月銷售數(shù)據(jù)的匯總以及對(duì)當(dāng)月銷售目標(biāo)的對(duì)比分析 2．累計(jì)銷售數(shù)據(jù)的匯總以及與年度目標(biāo)的對(duì)比分析 3．差異原因分析以及調(diào)整計(jì)劃 4．生意目標(biāo)的調(diào)整 5．年度銷售總結(jié) 利用這樣的分析和調(diào)整使年度目標(biāo)得以完成。這樣銷售人員可以與客戶一起討論申請(qǐng)賒銷的過(guò)程，給予客戶信用方面的建議，讓客戶感覺可以信賴銷售人員的信用建議，加強(qiáng)客戶與銷售人員的溝通。如在此過(guò)程中，證明客戶不能支付更大的金額，則限制甚至降低授信額度。信用額度雖然不一定能提高客戶付款的概率，但它可以限制不付款引起的壞帳損失。 A 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定 即根據(jù)某一客戶預(yù)計(jì)的全年購(gòu)買量測(cè)算全年在該客戶處可獲收益額，以該收益額作為每次該客戶賒銷的額度。企業(yè)對(duì)一些不很了解的客戶，只要他們能夠提供足夠的抵押品，是可以向他們提供與之相適應(yīng)的信用。每個(gè)銀行都設(shè)有信用部，都愿意為自己的客戶提供與其存在信用往來(lái)關(guān)系的企業(yè)的商業(yè)信用資料。 二、 如何確定 核心客戶 信譽(yù)額度 1．信用情況的調(diào)查 確定一個(gè)客戶的信用額度，需要 對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行調(diào)查 。 以下是一些關(guān)于倉(cāng)庫(kù)的業(yè)務(wù)。 B：調(diào)價(jià)的財(cái)務(wù)管理 賣場(chǎng) 的帳期通常為 30 天，每個(gè)月的月初我們都要與 賣場(chǎng) 對(duì)帳，在對(duì)帳單上有進(jìn)貨數(shù)量、進(jìn)貨金額、銷售數(shù)量、銷售成本、結(jié)存數(shù)量、 結(jié)存金額。 能否保證現(xiàn)有的特價(jià)機(jī)銷售金額超過(guò)總金額的 20%。 合作的方式（代銷或是經(jīng)銷）。我們不僅要維護(hù)好與客戶之間良好關(guān)系，也不能忽略競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向。 業(yè)績(jī)的變化信息是關(guān)于客戶的銷售額和日常利潤(rùn)的信息。 5．年提貨額與步步高銷售比例 了解客戶的 銷售能力，總體產(chǎn)品銷售以及目前我們?cè)诳蛻舴矫娴奈恢谩? C商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的 90%。carry）：批發(fā)配送的主力軍 （ 1） 在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷售，并實(shí)行儲(chǔ)銷一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷售的零售業(yè)態(tài)。 （ 2） 商品大多價(jià)格較高，云集眾多名牌，消費(fèi)者可以享受到細(xì)致入微的服務(wù)。應(yīng)該特別強(qiáng)調(diào)的是，有關(guān)什么是 核心客戶 的規(guī)則只有一個(gè)，那就是企業(yè)來(lái)制定規(guī)則。 高分銷使得我們對(duì)零售商的管理成本很高并且重點(diǎn)不突出，資源配置不合 理。 （ 5）客戶之間控股、滲透及合并與收購(gòu)頻發(fā) 在前向一體化和后向一體化的趨勢(shì)下，很多供應(yīng)商直接參股到零售商中來(lái)，甚至有的就直接開店。以 國(guó)內(nèi)最大商業(yè)航母 ——— 上海百聯(lián)集團(tuán)（由上海一百、華聯(lián)、友誼、物資 4 個(gè)集團(tuán)合并而來(lái)）來(lái)看， 20xx 年上半年百聯(lián)集團(tuán)銷售額達(dá)到 億元，比去年同期增長(zhǎng) %。由于大型零售客戶的市場(chǎng)拓展策略相似，出現(xiàn)了幾家大型零售客戶同時(shí)開發(fā)一個(gè)城市的狀況（深圳、成都、昆明、福州、大連、上海、北京等） 三 、國(guó)內(nèi) 零售業(yè)的趨勢(shì) 國(guó)內(nèi)零售業(yè)必須積極面對(duì)挑戰(zhàn)，積極學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行良好、準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)定位，同時(shí)對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整才能在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境中求得生存發(fā)展。 其次要爭(zhēng)奪的是商品資源。目的是為了適應(yīng)環(huán)境和降低成本，以求得生存。例如，平板電視的異軍突起，以網(wǎng)絡(luò)為標(biāo)志的信息社會(huì)加速了城市居民追趕科技的步伐， IT 產(chǎn)品成為購(gòu)買比例增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品。 （ 4）國(guó)際大型消費(fèi)品生產(chǎn)商投資于中國(guó)市場(chǎng) 許多國(guó)際大型的消費(fèi)品生產(chǎn)商進(jìn)軍中國(guó)，已經(jīng)在中國(guó)的零售廠商又加大對(duì)華投資，他們不斷擴(kuò)充原來(lái)的生產(chǎn)線，不斷引進(jìn)或研發(fā)新產(chǎn)品，采取各種辦法刺激消費(fèi)者掏錢。 （ 2）居民家庭收入 總體來(lái)說(shuō)，居民的生活水平有很大提高。這種收入分布和零售業(yè)的分布基本吻合，大的國(guó)際連鎖零售企業(yè)多集中在華北、東部和南部。價(jià)格的降低使購(gòu)買的人增多。比如家樂(lè)福是1995 年進(jìn)中國(guó)的，目前已經(jīng)有了 71 家店。 同時(shí)，國(guó)際零售商的進(jìn)入，勢(shì)必要與中國(guó)零售業(yè)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，其主要表現(xiàn)在以下 3 個(gè)方面： A、人才的競(jìng)爭(zhēng) 和其他外資企業(yè)一樣，管理人員本土化也是零售業(yè)面臨的重要問(wèn)題之一。同時(shí)，商品的本土化也是降低儲(chǔ)運(yùn)成本的需要，雖然有 的外資零售企業(yè)可能把遠(yuǎn)離中國(guó)的大量日用品運(yùn)來(lái)，但要運(yùn)來(lái)的只是中國(guó)人能接受，且中國(guó)本土沒(méi)有的商品。目前，中國(guó)零售市場(chǎng)趨勢(shì)發(fā)展基本遵循以下幾個(gè)特征： （ 1）曾主導(dǎo)中國(guó)零售市場(chǎng)的百貨店形勢(shì)漸露頹勢(shì) 我國(guó)百貨零售商業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，經(jīng)營(yíng)狀況 每況愈下，銷售額明顯下降，利潤(rùn)呈負(fù)增長(zhǎng)。雖然在我國(guó)還不可能發(fā)展到像西方國(guó)家那樣，幾個(gè)連鎖零售企業(yè)占絕大部分的國(guó)內(nèi)零售銷量，但是今后我們的重點(diǎn)客戶的數(shù)量將不斷減少，而規(guī)模將不斷增大這一發(fā)展趨勢(shì)是不容置疑的。 （ 6）國(guó)家將向外資企業(yè)開放批發(fā)市場(chǎng)業(yè)務(wù) 加入 WTO 后，國(guó)家將逐步開放批發(fā)市場(chǎng)，政策放開后，可能出現(xiàn)合資或獨(dú)資的批發(fā)公司。 2． 與客戶建立良好的關(guān)系。 第二節(jié) 核心客戶分類及特點(diǎn)分析 ： 一、 核心客戶的分類 1． 按銷售渠道對(duì)核心客戶進(jìn)行 分類 （ 1） 百貨商店及購(gòu)物中心 （ 2） 大賣場(chǎng)與 大型 超級(jí)市場(chǎng) （ 3） 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 （ 4） 家電專業(yè)連鎖店 （ 5） 電器零售店以及電器專營(yíng)店 （ 6） 中小型超級(jí)市場(chǎng) （ 7） 品牌專賣店 等等 2． 按 步 步高體系的銷售政策對(duì) 核心客戶進(jìn)行分類 （ 1） 一級(jí)代理商：工廠的核心客戶 （ 2） 二級(jí)代理商：一代的核心客戶 （ 3） 零售商以及批發(fā)商：二代的核心客戶 等等 3． 按 銷售潛力以及 客戶提升的可能性對(duì)核心客戶進(jìn)行分類 （ 1） A 類客戶： 銷售總量大，并且可提升空間大； 主要是指一些前期我們的經(jīng)營(yíng)沒(méi)有做好，銷售占比較小，一般低于10％的核心客戶。 2． 大賣場(chǎng)（ Hypermarket） :零售業(yè)的主要業(yè)態(tài) （ 1） 至少提供 20個(gè)類別及 20xx0 個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。例如：來(lái)自德國(guó)的麥德龍（ METRO）、萬(wàn)客隆、美國(guó)沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，普爾斯馬特（ pricesmart）等。 F從業(yè)人員需具備豐富的專業(yè)知識(shí)。 9．客戶的信譽(yù)額度 10． 在與 家電賣場(chǎng)打交道時(shí)，我們還需要了解以下信息 ： A． 公司基本狀況，如背景、門店概況等； B． 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題，如是中央集中采購(gòu)，還是沒(méi)有采購(gòu)部 門（如好又多等），采購(gòu)費(fèi)用問(wèn)題，采購(gòu)的工作流程等； C． 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題； D． 關(guān)于促銷方面的問(wèn)題，常用的促銷方式、促銷流程等； E． 關(guān)于物流方面，是否有統(tǒng)倉(cāng)、有自己的物流中心等； F． 是否有電子支持系統(tǒng)； G． 是否有定牌商品，該零售商對(duì)定牌商品的重視程度； H． 以及未來(lái)的發(fā)展 二、核心客戶信息的收集與分析 核心 客戶信息在廣義上包括：客戶的動(dòng)向；接近客戶的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向；客戶所處的環(huán)境等必須加以管理的信息。 客戶的銷售方針 這是關(guān)于客戶今后重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品 品牌