渠道深度營(yíng)銷-張子凡(文件)
【正文】 ? 問(wèn)好、溝通（收集問(wèn)題、意見(jiàn)與建議、感受營(yíng)業(yè)員態(tài)度、考察專業(yè)性及業(yè)務(wù)知識(shí)） ? 交談、傾聽(tīng)（客戶需求、競(jìng)品狀態(tài)、下一步計(jì)劃） ? 給予肯定、提供建議、給以指導(dǎo) ? 傳達(dá)公司信息，提供銷售數(shù)據(jù) ? 提出要求，努力達(dá)成共識(shí) ? 約定下次時(shí)間 ? 致辭告別 1/25/2023 29 八、代理商 不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對(duì)方案 ? 看不到希望：認(rèn)為走出去“勞民傷財(cái)”，收效甚微 ? 曾經(jīng)自己走出去過(guò)，但效果不明顯甚至失敗告終 ? 現(xiàn)有的收入高而穩(wěn)定，走出去吸引力不夠大 ? 缺少事業(yè)心，只是當(dāng)生意做 ? 思想保守，被動(dòng)接受，故步自封 ? 人手不足，又不愿意冒險(xiǎn)花錢再招人 ? 缺少必要的能力、經(jīng)驗(yàn)和自信，又缺少支持 ? 對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)不了解，或?qū)δ莻€(gè)市場(chǎng)缺乏信心 ? 缺少危機(jī)感 ? 沒(méi)人幫他做事業(yè)規(guī)劃，看不清前景和方向 1. 讓代理商接受你的觀點(diǎn)，這也是一個(gè)銷售的過(guò)程；因此，市場(chǎng)深耕，首先應(yīng)從代理商的教育開(kāi)始，逐步走向增量市場(chǎng) 2. 讓他看到希望、感受到愛(ài)、意識(shí)到危機(jī) 3. 讓他理解走出去、走下去是趨勢(shì)，越早動(dòng)手越安全、機(jī)會(huì)越多 4. 小猴、香蕉樹、巨人的手 既不要做“缺席的老公，又要注意火候和分寸的把握，了解客戶的需求和感受很重要。 ? 公司的問(wèn)題：重銷售輕維護(hù)、政策支持不到位 ? 經(jīng)理平時(shí)下市場(chǎng)時(shí)間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過(guò)程中遇到問(wèn)題也不敢說(shuō)，因?yàn)檎f(shuō)了也沒(méi)用。 ? 真正的渠道大客戶需要的是尊崇憊至嗎？我想至少他們要的是一種感覺(jué)；很多大客戶往往活在感覺(jué)的世界里。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 4月 16日星期日 下午 8時(shí) 45分 25秒 20:45: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 4月 16日星期日 8時(shí) 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ３ １ 1/25/2023 36 ? 渠道工作的改善，是需要兩個(gè)巴掌的，一個(gè)是廠家，一個(gè)是代理商；首先需要把這兩者統(tǒng)一起來(lái)；既要讓代理商看到前途，又要讓他感受到危機(jī)；廠家需要擺正自己的位置，不卑不亢地做市場(chǎng)；需要經(jīng)常協(xié)調(diào)溝通，需要制定詳細(xì)而周密的客戶成長(zhǎng)計(jì)劃以及關(guān)懷計(jì)劃 ? 當(dāng)你能夠把代理商的積極性調(diào)動(dòng)起來(lái)，并且是在他基于意識(shí)到終端的重要性和必要性之后主動(dòng)愿意去做，這樣的終端才能真正做好 ? 還有，什么樣的終端叫好？你得定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)；得讓分銷渠道的末端 —— 也就是終端店能夠理解并接受；我認(rèn)為首先要讓終端理解一點(diǎn)：做好陳列和產(chǎn)品銷售，對(duì)他是有好處的，這一點(diǎn)永遠(yuǎn)不要忘記；欲取先予，這是合作的基本原則 ? 還要讓他們看到獎(jiǎng)勵(lì)的真實(shí)存在，一方面是你給終端的陳列和銷售獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面更多的則是來(lái)自于市場(chǎng)的回報(bào)與獎(jiǎng)勵(lì)，要讓終端感受到希望和前景、利潤(rùn)是真實(shí)存在的，感受到你是真正關(guān)心他、想幫他發(fā)展得更好 ３ ２ 1/25/2023 37 ? 要引導(dǎo)你的員工把終端當(dāng)作自己的好朋友看待，發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心他們并讓他們真切感受到，終端會(huì)因?yàn)槟愣? 動(dòng)并愿意更多地配合你的工作 ? 要制定規(guī)律性的并專業(yè)的拜訪計(jì)劃，持續(xù)地做客戶關(guān)系。 ? 于是存在嚴(yán)重的問(wèn)題：服務(wù)是在作秀；做給領(lǐng)導(dǎo)看的，客戶滿意不滿意反而不重要。 ? 服務(wù)觀念－服務(wù)心態(tài)－服務(wù)意識(shí)－服務(wù)行為 1/25/2023 32 二、 服務(wù)帶出營(yíng)銷、營(yíng)銷體現(xiàn)服務(wù)： 市場(chǎng)維護(hù)的問(wèn)題分析 ? 開(kāi)發(fā)客戶不維護(hù)：無(wú)異于生了孩子不養(yǎng)，結(jié)了婚把老婆往家一“扔”不管不問(wèn)。 ? 反過(guò)來(lái)，過(guò)度追求［量］也會(huì)影響［質(zhì)］。 1/25/2023 26 六、 拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 ? 質(zhì)與量，有機(jī)的整體，平衡與統(tǒng)一很重要。 ? 給自己確認(rèn)一下自己的定位：賣的是價(jià)格還是專業(yè)和價(jià)值？我們的公司是幫助客戶開(kāi)源的，還是幫助其節(jié)流的？ ? 考慮客戶身邊的兩種關(guān)系： ：上級(jí)、同級(jí)、下級(jí) ：他的客戶、社會(huì)關(guān)系（社會(huì)資源） ? 列出對(duì)手給客戶開(kāi)出的條件中吸引客戶的關(guān)鍵元素 ? 對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵元素進(jìn)行分析，該忽略則忽略，該擴(kuò)大則擴(kuò)大 ? 列出自己可以支配或申請(qǐng)利用的資源清單 — 公司內(nèi)部、自身、外部社會(huì)資源 ? 評(píng)估我們剩余的談判時(shí)間，這一點(diǎn)正是對(duì)手和客戶針對(duì)你的談判資本 ? 考慮客戶要的是業(yè)績(jī)還是政績(jī) ? 準(zhǔn)備好我們的證據(jù)和數(shù)據(jù) ? 頭腦風(fēng)暴法，將資源與對(duì)手的條件、客戶的需求進(jìn)行整合、聯(lián)結(jié) ? 考
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