渠道深度營(yíng)銷-張子凡-wenkub
2023-04-25 13:05:11 本頁面
【正文】 不養(yǎng)的父親，不要做“缺席”的老公。 ? 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個(gè)規(guī)律指的就是那 ［度］。 ? 渠道人員拜訪客戶的［量］應(yīng)是基于［質(zhì)］而后形成的。 ? 高等級(jí)公路還是豆腐渣工程，取決于渠道管理者的管理能力。 你有沒有發(fā)現(xiàn)： 上面的第 1種情況是 [叛徒 ]。 1. 利潤(rùn) — 先幫商家賺錢，而后你自然賺到錢；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無 獲的公平競(jìng)爭(zhēng)原則，確保罰劣獎(jiǎng)優(yōu) 2. 策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)落實(shí)到位，要帶著代理商一起玩兒，他們 的配合很重要 3. 承諾無悔 — 如果公司層面沒有保障，則在開始前按照 1078方式執(zhí)行 4. 引起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到制衡狀態(tài) 5. 讓商家感受到愛；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點(diǎn)忙 6. 讓商家看到希望 — 合理的進(jìn)階獎(jiǎng)勵(lì)制度 備注：“深度營(yíng)銷 +附加價(jià)值”的具體表現(xiàn)形式 —— 渠道管理如何從被動(dòng)走向主動(dòng)？ 1/25/2023 18 7. 幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進(jìn)他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營(yíng)與管理 8. 讓商家老板和員工獲得學(xué)習(xí)提高的機(jī)會(huì)，培訓(xùn)＋輔導(dǎo) 9. 信息共享，協(xié)助解決工作中實(shí)際問題 10. 讓他們意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的存在，感受到危機(jī) 11. 幫助商家開拓市場(chǎng)，促使他看到利潤(rùn)和前景 12. 渠道主管和市場(chǎng)代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本 13. 先捆綁再松綁 —— 這也是威信建立的過程 14. 渠道積分計(jì)劃必須推行并做到位 總之，要讓代理商明確意識(shí)到跟你合作是投資而不是費(fèi)用，他們獲取的是價(jià)值和附加價(jià)值，他們和我們?cè)谝黄鸩粌H可以賺錢，還可以成長(zhǎng)，真正的跟著廠家一起成長(zhǎng)（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級(jí)了點(diǎn)兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來。 1/25/2023 11 五、 渠道發(fā)展的四個(gè)階段 ： 速度－寬度－深度－彈性 ? 速度 — 向 速度 要銷量，快魚吃慢魚，大浪淘沙 ? 寬度 — 向 鋪市 要銷量 ? 深度 — 向 管理、關(guān)系、陳列、促銷 要銷量 ? 彈性 — 向 適應(yīng)變化能力及創(chuàng)新 要銷量 擴(kuò)大種植面積，提高單位畝產(chǎn) 1/25/2023 12 六、 渠道深度營(yíng)銷的“ 13 一點(diǎn)” ? 貼近顧客多一點(diǎn) ? 向買點(diǎn)靠近一點(diǎn) ? 細(xì)節(jié)注意多一點(diǎn) ? 解決方案多一點(diǎn) ? 精神情感多一點(diǎn) ? 向投資轉(zhuǎn)化一點(diǎn) ? 呈現(xiàn)方式多一點(diǎn) ? 開源節(jié)流多一點(diǎn) ? 附加價(jià)值多一點(diǎn) ? 資源利用多一點(diǎn) ? 渴望心態(tài)多一點(diǎn) ? 自我否定多一點(diǎn) ? 貫徹能力強(qiáng)一點(diǎn) 1/25/2023 13 七、 既做市場(chǎng)拓展，也兼顧點(diǎn)面均衡發(fā)展 ?做指標(biāo)和做市場(chǎng)是否可以協(xié)調(diào)統(tǒng)一？ ? 市場(chǎng)拓展是營(yíng)銷，做好關(guān)系是維護(hù)；關(guān)系帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)關(guān)系，兩者需要并重 ? 點(diǎn)：深度，存量市場(chǎng) ? 面：寬度，增量市場(chǎng) ? 服務(wù)是基礎(chǔ)，促使客戶滿意；客戶關(guān)系管理是升級(jí)，推動(dòng)客戶基于滿 意而忠誠(chéng)；兩者唇齒相依 ? 服務(wù)＋客戶關(guān)系管理＝維護(hù) ? 經(jīng)營(yíng)＋銷售＝營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷＋維護(hù)＝實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中的關(guān)鍵任務(wù) ? 維護(hù)帶出營(yíng)銷，營(yíng)銷體現(xiàn)維護(hù)，推動(dòng)客戶價(jià)值最大化和企業(yè)永續(xù)發(fā)展 1/25/2023 14 ? 推銷：不考慮客戶需求 ? 銷售：用價(jià)值＋附加價(jià)值滿足客戶需求 內(nèi)涵 外延 附加 價(jià)值 填飽肚子 看飛餅－享受文化 同鄉(xiāng)會(huì) ? 營(yíng)銷： 先幫客戶 解決問題＋創(chuàng)造、提升價(jià)值 八、深度營(yíng)銷＋附加價(jià)值 —— 渠道拓展的有力保障 1/25/2023 15 備注 價(jià)值： １、不是只把產(chǎn)品放到他那就不管了，而是通過我們專業(yè)的服務(wù)支撐體系幫助客戶順利銷售，比如幫助代理商整理一本《銷售話術(shù)手冊(cè)》并贈(zèng)送給他們。 ２、及時(shí)配給適銷對(duì)路的產(chǎn)品給商家。 1/25/2023 19 九、單純做渠道無異于自殺 —— 要學(xué)會(huì)做著渠道、看著終端 你必須這樣做！ 因?yàn)閱渭冏銮?，太危險(xiǎn)。 上面的第 2種情況是 [造反 ]。 ? 高速路不可過度碾壓，渠道不可過度透支。 ? 沒有［質(zhì)］，時(shí)間長(zhǎng)了，也便沒有了［量］。 在針對(duì)大客戶深度耕耘過程中，需要問自己幾個(gè)問題： ? 我們有幾條線（幾撥人）在跟客戶對(duì)接？ ? 過程中有否重疊？ ? 口徑、政策及權(quán)限是否統(tǒng)一？ ? 各自的意義和職責(zé)是什么？ 1/25/2023 27 1. 拜訪客戶忌諱平均使力，做好客戶分級(jí)管理，在不同的客戶那里停留的時(shí)間以及針對(duì)不同等級(jí)的客戶拜訪頻率和內(nèi)容需要精心設(shè)計(jì) 2. 不要以個(gè)人好惡來決定拜訪頻率 3. 主管最好階段性協(xié)同拜訪，以便幫助市場(chǎng)代表及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并予以修正 4. 在客戶那里隨時(shí)要察言觀色 5. 不要輕易請(qǐng)吃飯，也不要輕易吃客戶請(qǐng)的飯 6. 關(guān)注客戶的臉色是否健康，隨時(shí)提醒他休息 7. 他的家人和骨干員工必須要留意并適當(dāng)夸獎(jiǎng) 8. 每次都要用心觀察，并盡量善意地留下一個(gè)改良意見 9. 每次提供一份 Paper版的有助于客戶生意的資料，要短小實(shí)用 ，以便培養(yǎng)客戶習(xí)慣 ，但也別忘隨機(jī)應(yīng)變 ，適時(shí)地給予贊美 備注：“拜訪挖量”的具體建議 1/25/2023 28 七、 專業(yè)銷售拜訪步驟 ? 店外觀察 ? 進(jìn)店觀察（陳列、營(yíng)業(yè)員表現(xiàn)、陳列筒清潔衛(wèi)生、宣傳物料、硬件設(shè)施、客流情況）
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