【正文】 ，自知者明。 下午 8時 45分 25秒 下午 8時 45分 20:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 20:45:2520:45:2520:45Sunday, April 16, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 所以，要注意掌握規(guī)律，而這個規(guī)律指的就是那 ［度］。 1. 利潤 — 先幫商家賺錢，而后你自然賺到錢；但要體現(xiàn)多勞多得、少勞少得、不勞無 獲的公平競爭原則，確保罰劣獎優(yōu) 2. 策劃－貫徹－執(zhí)行要確保每個環(huán)節(jié)的要點落實到位，要帶著代理商一起玩兒，他們 的配合很重要 3. 承諾無悔 — 如果公司層面沒有保障，則在開始前按照 1078方式執(zhí)行 4. 引起內(nèi)部競爭，達(dá)到制衡狀態(tài) 5. 讓商家感受到愛；關(guān)懷、日常合理的拜訪頻率、合理的溝通內(nèi)容、給客戶幫點忙 6. 讓商家看到希望 — 合理的進(jìn)階獎勵制度 備注：“深度營銷 +附加價值”的具體表現(xiàn)形式 —— 渠道管理如何從被動走向主動？ 1/25/2023 18 7. 幫助商家做事業(yè)生涯規(guī)劃，培養(yǎng)事業(yè)感，參與進(jìn)他的事業(yè)和生意的日常經(jīng)營與管理 8. 讓商家老板和員工獲得學(xué)習(xí)提高的機(jī)會，培訓(xùn)＋輔導(dǎo) 9. 信息共享，協(xié)助解決工作中實際問題 10. 讓他們意識到競爭的存在，感受到危機(jī) 11. 幫助商家開拓市場，促使他看到利潤和前景 12. 渠道主管和市場代表自身需要提升綜合素質(zhì)與能力，這是根本 13. 先捆綁再松綁 —— 這也是威信建立的過程 14. 渠道積分計劃必須推行并做到位 總之，要讓代理商明確意識到跟你合作是投資而不是費用，他們獲取的是價值和附加價值，他們和我們在一起不僅可以賺錢，還可以成長，真正的跟著廠家一起成長（如果只是把渠道做成純粹的商業(yè)行為未免太低級了點兒）；要讓代理商感到不僅可以獲得眼前，還能收獲未來。 上面的第 2種情況是 [造反 ]。 ? 公司的問題：重銷售輕維護(hù)、政策支持不到位 ? 經(jīng)理平時下市場時間太少，不了解客戶需要什么；員工執(zhí)行過程中遇到問題也不敢說，因為說了也沒用。 2023年 4月 16日星期日 8時 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 16日星期日 8時 45分 25秒 20:45:2516 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :45:2520:45Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 反過來，過度追求［量］也會影響［質(zhì)］。 1/25/2023 16 1. 培訓(xùn)、輔導(dǎo) 2. 信息提供、共享；狹義的指業(yè)務(wù)信息，廣義的指給他們提供相關(guān)他經(jīng)營的其他信息 3. 為商家提供日常經(jīng)營及管理顧問咨詢 4. 協(xié)助招聘、面試；參與進(jìn)選、用、育、留工作流程 5. 生活顧問 6. 教他理財、投資 7. 給他介紹對他生意有幫助的朋友 8. 幫他發(fā)展生意，開源節(jié)流 9. 聯(lián)合促銷，幫助他提升品牌，風(fēng)險共擔(dān)，利益共沾 、溝通、專業(yè)拜訪、陳列、理貨、促銷 “民警”，給他必要、合理的建議 、流程、現(xiàn)場、財務(wù)、庫存、促銷、安全管理等培訓(xùn) ，幫他改善生意，培養(yǎng)他的習(xí)慣 備注 — 附加價值： 1/25/2023 17 ［生存、生活、生命］只有我們自己先做到了做好了，才有資格談?wù)瓶厍?；所以要為自己制造“過人之處”，并且讓商家真真切切地感受到體會到享受到，才可以達(dá)到掌控的高度。 1/25/2023 20 銷售規(guī)劃、拜訪執(zhí)行 與專業(yè)銷售拜訪步驟 一、從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? 三、如何面對高昂的維護(hù)費用？ 四、面對對手低價競爭該如何去操作？ 五、渠道深度營銷的方向與思路 六、拜訪和維護(hù)的量與質(zhì)的平衡 七、專業(yè)銷售拜訪步驟 八、代理商不愿意“走出去”的原因及應(yīng)對方案 1/25/2023 21 一、 從“高離婚率”透視渠道不穩(wěn)定的成因 ? 運用“馬斯洛需求”分析現(xiàn)有渠道客戶 ? 運用“奔馳模型”實現(xiàn)多贏 ? 感情基礎(chǔ)不牢 ? 只同甘沒共苦 ? 沒有孩子 所以需要三步曲： 談戀愛、領(lǐng)結(jié)婚證、生孩子 1/25/2023 22 二、深耕遇到哪些困難和阻力 ? ? 企業(yè)的機(jī)制 ? 廠家員工的貫徹與執(zhí)行力 ? 商家的不認(rèn)同與不配合 ? 后臺部門的響應(yīng)不及時、配合不到位 ? 工作量大而雜、精力常被分散，同時必須不斷尋找重點并做調(diào)整 ? 預(yù)算不足、投入有限、突發(fā)事件增多，承諾有悔 1/25/2023 23 三、如何面對高昂的維護(hù)費用？ ? 計算過成本和收益嗎？ ? 經(jīng)常發(fā)生在哪個區(qū)域市場的哪些客戶身上？ ? 因為什么原因而發(fā)生的？ ? 我們有沒有需要調(diào)整和注意的？ ? 昨天已經(jīng)過去，明天還是一個謎，今天你準(zhǔn)備怎么辦？ ? 有沒有替代方案？ 1/25/2023 24 四、 面對對手低價競爭該如何去操作？ ? 首先是保持冷靜，只有頭腦冷靜的狀態(tài)下，才有可能制定出更符合客戶需求、同時尊重自己的方案。 ? 所以廠家都在慣性做服務(wù)，長時間不做調(diào)整，比如每日拜訪，客戶需要“每日拜訪”嗎？有誰知道？只有客戶知道。 下午 8時 45分 25秒 下午 8時 45分 20:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :45:2520:45:25April 16, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年