【正文】 FORM”模式了解顧客的價(jià)值觀 （聊與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題80%） F— 家庭 O— 工作 R— 娛樂(lè) M— 財(cái)務(wù) 正題設(shè)計(jì) 步驟： NEADS N— 現(xiàn)在、正在、已經(jīng)發(fā)生及擁有的 E— 對(duì)原有、認(rèn)為是、喜歡、享受的焦點(diǎn) A— 期望更改、改善、不滿意的焦點(diǎn) D— 決策者 S— 解決方案 ? 可以了解顧客的價(jià)值觀（重要的認(rèn)知） ? 可以衡量你銷(xiāo)售的進(jìn)步 ? 發(fā)現(xiàn)對(duì)方的心動(dòng)按紐 （櫻桃樹(shù)） ? 可以用假設(shè)的方式 — 運(yùn)用假如得到小承諾 四、了解客戶的需求及渴望 ? 制造問(wèn)題、煽動(dòng)問(wèn)題、引發(fā)需求 ? 判斷顧客類(lèi)型： 《思考模式》①求同型 ②求異型 ③異中求同 ④同中求異 ? 撒鹽技巧 不要讓馬喝水，要讓馬口渴 不要當(dāng)產(chǎn)品解說(shuō)員，要當(dāng)顧客的醫(yī)生 透過(guò)傾聽(tīng) ? 聽(tīng)對(duì)方的第一反應(yīng) “你剛才說(shuō)的 ……，我還是有一點(diǎn)興趣的。 （ 6）大數(shù)怕算法 當(dāng)顧客提出“太貴了”，銷(xiāo)售人員可以運(yùn)用價(jià)值展示和價(jià)格分析的方法，把“大價(jià)錢(qián)”算成“小價(jià)錢(qián)” 八、 成 交 成交的關(guān)鍵在與成交 成交時(shí)越大方、越自然越好 成交就是幫顧客做最后的決定 恐懼： 業(yè)務(wù)員 — 怕被拒絕 客 戶 — 怕作錯(cuò)決定 成交的關(guān)鍵用語(yǔ) 簽單 —— 確認(rèn) 購(gòu)買(mǎi) —— 擁有 花錢(qián) —— 投資 提成 —— 服務(wù)費(fèi) 合約 \協(xié)議 —— 書(shū)面文件 首期款 —— 前期投資 問(wèn)題 —— 挑戰(zhàn) \關(guān)心焦點(diǎn) \猶豫 成交的前提條件 ? 需求確認(rèn) ? 可行的解決方案 ? 證明物超所值 ? 緊迫感 ? 購(gòu)買(mǎi)的權(quán)利 如何辨別成交時(shí)機(jī) （ 1）拿起資料，仔細(xì)考慮時(shí) （ 2）與第三者商量 （ 3）向我們表示同情或話題達(dá)到最高潮 （ 4）開(kāi)始討價(jià)還價(jià)時(shí) （ 5）問(wèn)到詳細(xì)條件及付款方式時(shí) （ 6）就購(gòu)買(mǎi)后情形，提出種種咨詢或問(wèn)起從前 的購(gòu)買(mǎi)者之情形時(shí)（已決定要購(gòu)買(mǎi)） 成交的方式與技巧 假設(shè)成交法 — 問(wèn)二選一問(wèn)題的好處（不要問(wèn)買(mǎi)不 買(mǎi)），將他的注意力從是否買(mǎi)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品選擇上何時(shí)用二選一 ① 假設(shè)他已接受了您的推銷(xiāo)建議 ② 假設(shè)他具備購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品的信心 ③ 假設(shè)他已決定購(gòu)買(mǎi)，只是在數(shù)量、型號(hào)、交貨 日期上有疑慮 成交的方式與技巧 不確定成交法 當(dāng)一個(gè)人越得不到某東西時(shí)，就越想得到它 例：您先別忙著訂貨，還不知道賣(mài)完沒(méi)有 …… 總結(jié)成交法 — 重復(fù)他購(gòu)買(mǎi)的利益點(diǎn) 寵物成交法 — 讓他先有已擁有的感覺(jué) 富蘭克林成交法 — （天平成交） 訂單成交法 — 不要看著他，埋頭認(rèn)真寫(xiě) 在簽字確認(rèn)時(shí)，可以用一個(gè)次要的問(wèn)題 例：您喜歡喝咖啡或茶 例：上課時(shí)你要帶筆記，喜歡坐前排還是后排？ 門(mén)把成交法 — 因?yàn)槲沂切氯?，成功者絕不放棄， 放棄者絕不成功 對(duì)比成交法 — 高價(jià)格比低價(jià)格原理 沉默 — 當(dāng)你問(wèn)了最后的交易問(wèn)題，馬上閉嘴！ 例：王總，分析過(guò)所有的因素和慎重考慮后，我由衷的覺(jué)得這樣的決定是有道理的，只要您在這里確認(rèn)一下，我就開(kāi)始給您我們最好的產(chǎn)品和服務(wù)。 例：這次我看你這么忙，您看我下次來(lái)拿怎樣？ 十、做客戶服務(wù) 高品質(zhì)服務(wù) ? 定義：能夠符合顧客的需求，同時(shí)還能超越顧客 1. 的期望。 , March 28, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :02:3016:02:30March 28, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 28, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 28日星期二 下午 4時(shí) 2分 30秒 16:02: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 28日星期二 4時(shí) 2分 30秒 16:02:3028 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :02:3016:02:30March 28, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 28, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :02:3016:02Mar2328Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 ② 好處：有辦法讓顧客感動(dòng)，被你所感動(dòng)的顧客，是最 有價(jià)值的。 利用小卡片 一定要問(wèn)他：為什么會(huì)覺(jué)得他比較適合呢？ 例：您為什么覺(jué)得他擁有這個(gè)產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)很大 的好處？ 九、要求客戶轉(zhuǎn)介紹 問(wèn)地址及在哪里找到他 取得新客戶的資料 要求客戶打電話聯(lián)系這個(gè)新客戶 不聯(lián)絡(luò)，要求客戶是否在拜訪時(shí)提起他的名字，一 定要經(jīng)許可 經(jīng)過(guò)您的推薦，我一定會(huì)跟他聯(lián)絡(luò)，并且提供給他 您最好的服務(wù) 打電話約見(jiàn)面 我們有一個(gè)共同的朋友， 他是某某某，他現(xiàn)在正在享受著我們的服務(wù)， 并且感到非常滿意，他覺(jué)得這個(gè)服務(wù)會(huì)給你帶來(lái)很大的 幫助 ,所以他一再要求我跟你聯(lián)絡(luò)， 讓您也享受我們的服務(wù)，給您帶來(lái)的好處 , 而且我也向他保證一定要將我們的服務(wù)提供給您。 ? 在沒(méi)有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，不要跟顧客談價(jià)格。 除了產(chǎn)品知識(shí)，還需要了解相關(guān)知識(shí)。） ? 贊美 (人都喜歡被別人贊美 ) 關(guān)鍵 ：（ 1）真誠(chéng)的發(fā)自內(nèi)心 （ 2）閃光點(diǎn) （ 3）具體 （ 4）間接（身邊的人、事、物）（ 5）第三者 （ 6）及時(shí) 經(jīng)典三句： （ 1）你真不簡(jiǎn)單 （ 2）我很欣賞你 （ 3）我很佩服你 ? 對(duì)顧客表示認(rèn)同 (認(rèn)同不代表接受 ) 每個(gè)人都認(rèn)為自己所講出的話是正確的。機(jī)會(huì)只給準(zhǔn)備好的人，這準(zhǔn)備二字，并非說(shuō)說(shuō)而已。銷(xiāo)售十大真經(jīng) 機(jī) 會(huì) A在合資公司做白領(lǐng)，覺(jué)得自己滿腔抱負(fù)沒(méi)有得到上級(jí)的賞識(shí)，經(jīng)常想：如果有一天能見(jiàn)到老總，有機(jī)會(huì)展示一下自己的才干就好了??！ A的同事 B，也有同