市場(chǎng)分析及營(yíng)銷管理知識(shí)環(huán)境(文件)
【正文】 品類別而定。 ? 不同的人對(duì)同一刺激物會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，因?yàn)橹X會(huì)經(jīng)歷三種過程： 1. 選擇性注意； 2. 選擇性扭曲； 3. 選擇性保留。 生理因素 ? 生理因素指年齡、家庭生命周期（ Family life cycle）、性別、體征、健康狀況和嗜好等生理特征的差別。 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 ? 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的主要步驟 消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者 ? 發(fā)起者； ? 影響者； ? 決定者； ? 購(gòu)買者； ? 使用者。 3．供需雙方關(guān)系密切。 7．需求波動(dòng)大。 11．互惠購(gòu)買。 2．修正重購(gòu)。 3．影響者。 7．信息控制者。 非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) ? 1．限定總額； ? 2．價(jià)格低廉； ? 3．保證質(zhì)量； ? 4．受到控制； ? 5．程序復(fù)雜。 政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為 ? 政府市場(chǎng)的購(gòu)買目的是維護(hù)國(guó)家安全和社會(huì)公眾的利益。 2．受到國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響。 ? 屬類競(jìng)爭(zhēng)者 （ Industry petition），指行業(yè)內(nèi)提供不同產(chǎn)品以滿足同一種需求的競(jìng)爭(zhēng)者。 ? 在同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中 ， 要特別重視以下三個(gè)因素： – 賣方密度 – 產(chǎn)品差異 – 進(jìn)入難度 決定行業(yè)結(jié)構(gòu)的主要因素 ? 1. 銷售商數(shù)量及產(chǎn)品差異程度 ? 2. 進(jìn)入障礙 ? 3. 退出障礙 ? 4. 成本結(jié)構(gòu) ? 5. 縱向一體化程度 ? 6. 全球化經(jīng)營(yíng)程度 從市場(chǎng)需求識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者 ? 即把滿足相 同顧客需要或 服務(wù)于同一顧 客群的企業(yè)視 為競(jìng)爭(zhēng)者。 3. 不同戰(zhàn)略群體的進(jìn)入與流動(dòng)障礙不同。 四、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 收集信息 分析評(píng)價(jià) 定點(diǎn)超越 五、預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 ? 從容型 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 選擇型 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 兇狠型 競(jìng)爭(zhēng)者 ? 隨機(jī)型 競(jìng)爭(zhēng)者 競(jìng)爭(zhēng)性地位的分析［ 1］ 根據(jù)企業(yè)的在目標(biāo)市場(chǎng)上所起的作用，可將企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性地位劃分為： ? 1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 (Market Leader)：指在相關(guān)產(chǎn)品的市場(chǎng)上占有率最高的企業(yè)。 假設(shè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 10% 20% 30% 40% 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 市場(chǎng)追隨者 市場(chǎng)利基者 市場(chǎng)份額 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 開發(fā)新用戶尋找新用途增加使用量擴(kuò)大總需求陣地防御側(cè)翼防御以攻為守反擊防御機(jī)動(dòng)防御收縮防御保護(hù)市場(chǎng)份額擴(kuò)大市場(chǎng)份額市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略 案例 寶潔公司的戰(zhàn)略 ? 了解顧客 ? 長(zhǎng)期展望 ? 產(chǎn)品創(chuàng)新 ? 質(zhì)量戰(zhàn)略 ? 產(chǎn)品線擴(kuò)展戰(zhàn)略 ? 品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略 ? 多品牌戰(zhàn)略 ? 大量廣告和媒體先鋒 ? 積極進(jìn)取的銷售隊(duì)伍 ? 有效的銷售促進(jìn) ? 頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng) ? 制造效率和成本削減 ? 品牌管理系統(tǒng) 資料來源：菲利普 ? 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。 ? 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。 ? 3. 強(qiáng)大的公司對(duì)這一市場(chǎng)不感興趣。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:2622:36:26March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 36分 26秒 22:36:2627 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:2622:36Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 36分 26秒 22:36:2627 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 27日星期一 下午 10時(shí) 36分 26秒 22:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:2622:36Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 27日星期一 10時(shí) 36分 26秒 22:36:2627 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:2622:36:26March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果
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