從客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象——市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行(文件)
【正文】 房地產(chǎn)信息傳播渠道分析 ?獲取房產(chǎn)信息的渠道 ?經(jīng)常收看的電視頻道 ?經(jīng)常收看電視的時段 ?經(jīng)常閱讀的報紙 客戶信息 ?職業(yè) ?職位 ?家庭結(jié)構(gòu) ?家庭年齡結(jié)構(gòu) ?家庭月收入 10 樣本量分配情況說明 ? 當(dāng)總體有限且不重復(fù)抽樣時： 注： n為樣本量 ? z為在一定置信度下的統(tǒng)計量 ? p為概率， p*q為方差，為了保證方差最大，一般取p= ? e為誤差， 1α 為置信度 ? N為總體數(shù) ? N=3010000（昆明市四區(qū)人口總數(shù)），設(shè) z=1α =95% e=5% **)13010000( 3010000*** 222????n )1()1( )1( 222ppzeN Nppzn ??? ??本次調(diào)查的對象為滿足以下條件的被訪者： ? 在抽樣區(qū)域內(nèi)居住滿半年以上； ? 年齡在 18—— 65周歲之間； ? 未來兩年有在該市購房需求的被訪者。 我需要的就是知己知彼 我要知道 —— 哪家新出了什么戶型？ —— 用了什么樣的規(guī)劃？ —— 是不是受客戶歡迎？ —— 有沒有好銷？ 如果好，我下個樓盤也照葫蘆畫瓢。從 客戶需求角度解決樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象 —— 市場細(xì)分研究方法在房地產(chǎn)行業(yè)的應(yīng)用探索 至祥置業(yè)（昆明）有限公司 2023年 3月 24日 2 0 0 7 0 1 2 2 1 2 國內(nèi)樓盤跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重的主要原因之一是 —— 開發(fā)商重視競爭對手研究，忽視客戶需求研究 開發(fā)商能提供什么？ 競爭者能提供什么？ 目標(biāo)客戶需要什么？ 房地產(chǎn)項目定位 需要關(guān)注的三個方面 知之甚少 這是我自己的事 事無巨細(xì) 3 現(xiàn)階段國內(nèi)大多數(shù)開發(fā)商的意識 —— 我需要的就是知己知彼，我不需要消費者調(diào)查。 下面將針對目標(biāo)客戶需求及市場細(xì)分方法在房地產(chǎn)行業(yè)中的應(yīng)用進(jìn)行探索性研究。 ?特性描述 性格、價值觀念、消費習(xí)性、愛好、文化取向、宗教信仰等。 細(xì)分市場的成長可能性 ? 即細(xì)分市場的待開發(fā)能力。 可識別性 細(xì)分市場被作為目標(biāo)或識別，或者通過描述性數(shù)據(jù)（如人口統(tǒng)計學(xué)），或者通過對幾個分類性問題的回答 可執(zhí)行性 公司有能力和系統(tǒng)來實施該解決方案或能開發(fā)這些能力和系統(tǒng)。產(chǎn)品定位直接導(dǎo)致產(chǎn)品是否適應(yīng)市場（客戶）需求。 第一個判別函數(shù)表示多維空間中的一條直線，這條直線能夠最好的分離所有變量之間的不同群組。 繼續(xù)計算更多的判別函數(shù)，判別函數(shù)的個數(shù)等于群組個數(shù)減 1，或者與所使用的判別邊兩個數(shù)相等。（多數(shù)定位研究通常只需2個或 3個判別函數(shù)） 由于每個判別函數(shù)表示最佳區(qū)分群組的所有變量的一種加權(quán)線性組合，而且每個函數(shù)代表相互獨立的直線（成 90度角），因此我們稱之為感知空間或感知圖。 25 綜述定位方案的前景 —— 綜合考慮開發(fā)商自身、競爭對手和目標(biāo)客戶 競爭對手 客戶 公司 定位評估的 感覺網(wǎng)絡(luò) 顧客對自身的感覺 競爭對手對自身的感覺 公司對自身的感覺 競爭對手對顧客的感覺 競爭對手對顧客的感覺 26 確定營銷組合 —— 市場細(xì)分與定位的落腳點 ? 產(chǎn)品策略的層次 核心層
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