mba精品課程之市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課件9(文件)
【正文】 1）商店零售 ? ①專(zhuān)用品商店： ? ②百貨商店 ? 超級(jí)市場(chǎng)通常規(guī)模很大、成本低、薄利多銷(xiāo)，采用自助的服務(wù)方式，因而產(chǎn) ? ③超級(jí)市場(chǎng)： ? ④便利店： ? ⑤超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)： ? ⑥折扣店： ? ⑦倉(cāng)儲(chǔ)商店： 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? （ 2）無(wú)店鋪零售 ? ①直銷(xiāo)： ? 傳銷(xiāo)是直銷(xiāo)的一種，它是依靠會(huì)員 (傳銷(xiāo)商 )以銷(xiāo)結(jié)網(wǎng)、以網(wǎng)促銷(xiāo)、按績(jī)效分層分享利潤(rùn) 的直銷(xiāo)方式。 ? （ 3）消費(fèi)者的集中程度 ? 企業(yè)自身因素 ? （ 1）企業(yè)商譽(yù)和資金 ? （ 2）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力 ? （ 3）企業(yè)的服務(wù)能力 ? （ 4）企業(yè)控制渠道的愿望 ? 外界環(huán)境因素 ? （ 1）經(jīng)濟(jì)形式。這兩個(gè)方面并非總是一致的，究竟以何為重，應(yīng)視企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而定，并以此為標(biāo)準(zhǔn)考察和比較渠道。 ? （ 2）可控性。企業(yè)要得到中間商的合作，應(yīng)多采用積極的激勵(lì)手段，如給較高的利潤(rùn)、 ? （ 2）合伙。 ? （ 3）企業(yè)定期對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估具體包括以下內(nèi)容： ? ①檢查每位渠道成員完成的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)額。 ? ⑤檢查每位中間商為產(chǎn)品定價(jià)的合理程度。 ? 2. 信譽(yù) 。 ? 6. 分銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)狀況 。 ? 2. 財(cái)務(wù)績(jī)效 。 ? 6. 分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng) 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? （ 2）調(diào)整某些分銷(xiāo)渠道 ? 調(diào)整的內(nèi)容包括： ? ①對(duì)企業(yè)的某個(gè)分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)市場(chǎng)重新進(jìn)行定位。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? （ 3）調(diào)整整個(gè)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) ? 這時(shí)分銷(xiāo)渠道改進(jìn)和調(diào)整的最高層次。 ? 工作設(shè)計(jì)：廠(chǎng)家合理劃分渠道成員之經(jīng)營(yíng)區(qū)域，授予其獨(dú)家（或特約）經(jīng)營(yíng)權(quán)，合理分配經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品類(lèi)，恰當(dāng)樹(shù)立和定位各渠道成員的角色地位等等。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 竄貨的管理 在分銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理中 ， 經(jīng)營(yíng)者們往往會(huì)遭遇到一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中沒(méi)有的概念 ，卻往往又是銷(xiāo)售實(shí)踐中讓銷(xiāo)售管理人員頭痛不己的問(wèn)題 —— 竄貨 。 ? 良性竄貨 。 惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn) ， 經(jīng)銷(xiāo)商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為 。 ” 適度的竄貨會(huì)形成一種熱熱鬧鬧的熱烈銷(xiāo)售局面 ， 這樣有利于提高產(chǎn)品的新市場(chǎng)占有率和品牌知名度 。 ? 3. 激勵(lì)措施失偏頗 。 ? 2. 簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議 。 ? 6. 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理 。 ? 4. 外包裝區(qū)域差異化 。 ? 5. 拋售處理品和滯銷(xiāo)品 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 竄貨現(xiàn)象的成因分析 ? 1. 管理制度有漏洞 。 ? 由此可見(jiàn) ， 不是所有的竄貨都具有危害性 ， 也不是所有的竄貨現(xiàn)象都應(yīng)及時(shí)加以制止 。 使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象 。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 了解不同形式的竄貨 ? 根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨可分為以下幾類(lèi)： ? 自然性竄貨 。直接的銷(xiāo)量返利是最常見(jiàn)的旨在提高銷(xiāo)售量而對(duì)中間商給予獎(jiǎng)勵(lì)的一種措施。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) 渠道激勵(lì)的基本方式 ? 目標(biāo)激勵(lì)：渠道成員如果完成了廠(chǎng)家的銷(xiāo)售目標(biāo)，就會(huì)獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)－包括利益、地位、渠道權(quán)力等。 ? ②對(duì)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道重新選定。 管理學(xué)院 MBA核心課程 —— 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué) ? 分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 ? （ 1）調(diào)整某
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