【正文】 刺激程度、對象、媒介、時機、預(yù)算） 實施促銷方案 評估效果 促銷策劃 促銷策劃內(nèi)容 促銷策劃步驟 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 時間 利潤水平 銷售額 銷售和利潤 產(chǎn)品從投放市場開始，到最后被市場淘汰的全部過程，稱為產(chǎn)品生命周期。（中小企業(yè)） ? 購買專利和技術(shù)（購買技術(shù)、人才或企業(yè)） ? 產(chǎn)品系列的數(shù)目多少。（顧客、商品、位置、時間） 需求導(dǎo)向的定價策略 理解價值定價法 需求差別定價法 “推”“拉”策略 通過廣告等方式刺激消費者，形成市場需求，拉動中間商經(jīng)銷商品。 定期檢查、應(yīng)急方案 營銷策劃書的框架 界定問題 環(huán)境分析 問題點和機會點 營銷目標 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 行動方案 財務(wù)分析 策劃控制方案 撰寫技巧 ? 理論和例證的引用 ：增強說服力 ? 數(shù)字和圖表的應(yīng)用 ：可靠性和直觀性 ? 突出重點與替代方案 ：主題、創(chuàng)意、目標等 ? 版面設(shè)計： 字體字號、行距、顏色、圖表等 實用工具：營銷策劃書的一般格式 P103 營銷策劃書的撰寫 實訓(xùn)大作業(yè) ? 完成此次大洪山景區(qū)營銷策劃實訓(xùn)的最終報告 — 大洪山景區(qū)營銷策劃書，正式打印，紙型 A4，一級標題為四號字，加粗；二級、三級標題為小四號字；正文為小四號字。 01:32:3501:32:3501:323/27/2023 1:32:35 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 32分 35秒 01:32: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 1時 32分 35秒 上午 1時 32分 01:32: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 01:32:3501:32:3501:32Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 1時 32分 :32March 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 01:32:3501:32:3501:323/27/2023 1:32:35 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :32:3501:32:35March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 1時 32分 35秒 上午 1時 32分 01:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 1時 32分 :32March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 01:32:3501:32:3501:32Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 1時 32分 35秒 上午 1時 32分 01:32: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 1時 32分 35秒 01:32: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 01:32:3501:32:3501:323/27/2023 1:32:35 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 1時 32分 :32March 27, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 01:32:3501:32:3501:32Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。上交評分及存檔 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 兩種策略配合使用。（暢銷產(chǎn)品的深度挖掘） 新產(chǎn)品開發(fā)策略 搶先策略 緊跟策略引進策略 產(chǎn)品線廣度策略 產(chǎn)品線深度策略 買方市場條件下的定價策略 ? 以消費者對商品的理解和認識程度為依據(jù)制定商品價格。 ? 先于其他企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品。 ? 小規(guī)模投放市場，了解市場反應(yīng)。） （三）市場定位的步驟 ? 分析目標市場的現(xiàn)狀，確認本企業(yè)潛在的競爭優(yōu)勢（差異） ?一是競爭對手產(chǎn)品定位如何 ? ?二是目標市場上顧客欲望滿足程度如何以及確實還需要什么 ? ?三是針對競爭者的市場定位和潛在顧客真正需要的利益，企業(yè)應(yīng)該及能夠做什么 ? 回答三個問題 從產(chǎn)品、服務(wù)、人員、形象方面來識別優(yōu)勢（差異） （三）市場定位的步驟 ? 準確選擇競爭優(yōu)勢（差異），對目標市場初步定位 通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在 經(jīng)營管理、技術(shù)開發(fā)、采購、生產(chǎn)、市場營銷、財務(wù)和產(chǎn)品 等七個方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。它是指在將整體市場分割為若個細分市場后，只選擇其中某一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場，實行專門化生產(chǎn)和銷售） 利：集中資源形成競爭優(yōu)勢、專業(yè)化、緊跟市場 弊：經(jīng)營風(fēng)險大 選擇目標市場策略應(yīng)考慮的條件 ? 企業(yè)能力 ? 產(chǎn)品同質(zhì)化 ? 市場同質(zhì)化 ? 產(chǎn)品所處的壽命周期階段 ? 競爭者的戰(zhàn)略 三、市場定位策略 ? 含義：是企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對消費者對該類產(chǎn)品某些屬性或特征的重視程度，確定企業(yè)相對于競爭者在目標市場上所處的市場位置，通過一定的信息傳播途徑，在消費者心目中樹立企業(yè)與眾不同的市場形象的過程。 —— 地理、人口、心理、行為 （四）市場細分步驟 —— 具體的細分變量： ? 若以人口為細分基礎(chǔ)，則描述符為年齡、職業(yè)、收入、民族等；若以使用頻率細分，則描述符為重、中、輕用戶。 （一）消費者市場細分 消費者市場細分標準 標準 因素 地理因素 地區(qū)、氣候、人口密度、城市鄉(xiāng)村等 人口因素 年齡、性別、職業(yè)、教育、宗教、民族、家庭構(gòu)成、個人收入、家庭人均收入 心理因素 社會階層、生活方式 (傳、新、奢、社）、動機、個性、價值觀念等 行為因素 購買時機、使用程度（常、初、潛）、使用頻率（輕、中、重），品牌偏好程度（單、多、非）等 （二）生產(chǎn)者（產(chǎn)業(yè)）市場細分 ? 用戶所處的行業(yè) /最終用戶 （不同的最終用戶對同一產(chǎn)品追求的利益不同） ? 用戶規(guī)模和購買規(guī)模 （大客戶、中客戶、小客戶） ? 用戶的購買情況 （購買能力、購買目的、購買方式、關(guān)鍵采購標準、采取戰(zhàn)略、付款方式等） ? 參與購買決策的成員的個人特點 ? 用戶所處的地理位置 生產(chǎn)者市場細分標準 （三）市場細分的條件 ? 差異性（指在某種產(chǎn)品的整體市場中，確實存在著購買與消費商的明顯差異，可成為細分依據(jù)。 頭腦風(fēng)暴訓(xùn)練 ? 1怎么樣把玩具賣給成年人 ? ? 2如何開發(fā)舊報紙的新用途，變廢為寶？ ? 3火車必經(jīng)之拐角處的一間小屋如何賺錢 ? ? 4用條形碼可以作出哪些創(chuàng)意？ ? 5為寬屏幕或大屏幕彩電進行創(chuàng)意 創(chuàng)意參考 營銷創(chuàng)意的產(chǎn)生方法 ? 組合 ：把舊元素加以新的組合 如 IP電話 =網(wǎng)絡(luò) +電話； 多功能刀 =刀 +剪刀 +螺絲刀 +起瓶器； 數(shù)字手機 =手機 +拍照 +MP3+……… ? 改良 ：將舊產(chǎn)品或者舊事物加以改進，使其具有新的功能。頭腦風(fēng)暴法的核心是高度的自由聯(lián)想，自由奔放，異想天開，要求思維天馬行空，集思廣益。是指由于兩個事物存在因果關(guān)系而引起的聯(lián)想。例如看到馬路會聯(lián)想到斑馬線、紅綠燈。如，當你遇到大學(xué)老師時，就可能聯(lián)想到他過去講課的情景。逆向思維帶來了可觀的經(jīng)濟效益。 廣告創(chuàng)意逆向思維案例：美特牌絲襪用男棒球明星做廣告模特 逆向思維練習(xí) 1 ? 某時裝店的經(jīng)理不小心將一條高檔呢裙燒了一個洞，其身價一落千丈。 ? 練習(xí)： 3分鐘內(nèi)列出盡可能多地說出太陽與自然界哪些有關(guān)系 從變通性入手，培養(yǎng)思維的變化 及多向思維的靈活性 ? 變通性使訓(xùn)練者的思考方式變化多端，觸類旁通，是發(fā)散思維的關(guān)鍵 如：一位生下來就雙目失明的善良少女，多次聽人說，綠色象征著生命，和平，青春，它是最美的色彩。 ? 練習(xí)：以任意三角形為發(fā)散點，在三角形上畫上幾筆，構(gòu)成可用的和有意義的東西。 ? 練習(xí)： 5分鐘內(nèi)思考怎樣才能達到照明的目的？ 點油燈；開電燈；點蠟燭；劃火柴；燒紙片；手電筒；點火把；反射陽光； …… 3． 結(jié)構(gòu)發(fā)散 ? 以某事物的結(jié)構(gòu)為發(fā)散點，來設(shè)想出利用該結(jié)構(gòu)的各種可能性。我們可以以不同的方面為基點來進行發(fā)散訓(xùn)練（這個基點也叫做發(fā)散點）。 2從任何人或其他方式得到的信息，都只能作為參考。 7對調(diào)呢？ —— 位置、前后、順序?qū)φ{(diào)，看看效果如何。 創(chuàng)意的核心 一、創(chuàng)意 —— 營銷策劃的靈魂 含義 ? 他人未想到 ? 很難迅速模仿或競爭 ? 如果資金緊張，你是否會借貸投資？ 好創(chuàng)意的標準 討論 經(jīng)營范圍的擴大、經(jīng)營方式的改變（坐商變行商）等． 干洗店淡季無生意，怎么辦？ 收集、查驗現(xiàn)存信息與資料 （ 創(chuàng)意的產(chǎn)生是人腦對外界信息的整理、加工的成果。 ? ? ，菱形只有四