【正文】 能力階段就是以折扣價(jià)商品為對(duì)象。無(wú)論商品具有多么突出的功能，其價(jià)格應(yīng)為大多數(shù)消費(fèi)者所 能接受。 原則二：信賴(lài)性和持續(xù)性 一般來(lái)講，信賴(lài)性包含售價(jià)、品質(zhì)（功能）、日后也能銷(xiāo)售這三層意義。顧客不看價(jià)簽就決定購(gòu)買(mǎi)，在日本，這若不是富有的客戶，是無(wú)法想像的。美國(guó)的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號(hào)。如有可能，在性別和年齡上也一樣。在日本的商工會(huì)議所的推銷(xiāo)員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確 答案。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒(méi)有進(jìn)行連鎖的意義。在這一點(diǎn)上，獨(dú)立店經(jīng)營(yíng)和連鎖店經(jīng)營(yíng)的 努力方向完全不同。價(jià)格越高，頻率越小，因?yàn)檫@不屬于實(shí)用品。把商品的價(jià)值完全確保的期限在一個(gè)一個(gè)商品上表示出來(lái)才稱(chēng)為公示日期。例如最初以藍(lán)色開(kāi)始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。但應(yīng)注意不要搞錯(cuò)。 國(guó)際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 20xx 年 11 月 29 日至 12 月 2 日舉行的首屆深圳消費(fèi)品采購(gòu)大會(huì)吸引了沃爾瑪、家樂(lè)福、百安居、麥德龍、塔斯科、 COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20多家國(guó)際零售巨頭參展。他們認(rèn)為，只有尊重人權(quán)、保護(hù)環(huán)境的企業(yè)，才不會(huì)因損害工人的利益引起罷工，也不會(huì)因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時(shí)供貨，才能保證零售商的利益。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會(huì)隨意更改。詢(xún)價(jià)采購(gòu)是對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家 )的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。 只允許供應(yīng)商提供一個(gè)報(bào)價(jià)。 報(bào)價(jià)的評(píng)審。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場(chǎng)更愿與大的供貨商合作，因?yàn)榇蟮墓┴浬藤Y金雄厚，他們往往出自于市場(chǎng)的考慮不會(huì)拒絕商場(chǎng)提出的要求，如降價(jià)、提供更高的贊助費(fèi)等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢(qián)，別的商品能賺錢(qián)，只要整體能保持賺錢(qián)，他們就能從心理上去接受商場(chǎng)的條件。首先要了解對(duì)方的指責(zé)是否合理，對(duì)方是否已經(jīng)清楚我方的觀點(diǎn)，然后才作出判斷，同時(shí)將自己所了解到的信息和對(duì)方溝通。但首先以誠(chéng)懇態(tài)度聽(tīng)，同時(shí)堅(jiān)持自己的利益。 三 .供應(yīng)商常會(huì)吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯(cuò)覺(jué)，讓你相信他們的實(shí)力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。 我們要你們現(xiàn)在決定。 五 .供應(yīng)商會(huì)最后通碟，給你壓力 此時(shí)他們會(huì)說(shuō)，我已盡力了，價(jià)錢(qián)不能再低，要么接受，要么算了。 六 .供應(yīng)商會(huì)使用紅臉 /白臉策暗 有時(shí)供貨商會(huì)采用紅臉與白臉的策略來(lái)爭(zhēng)取更多的利益或更少的讓步，通過(guò)兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。要根據(jù)市場(chǎng)和自己的實(shí)際情況，評(píng)估這種退讓是否對(duì)我們有利。每次談判都要你完全地投入， 使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認(rèn)為有利時(shí)才立刻隨時(shí)以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對(duì)自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對(duì)方法：我們必須分析威脅，此商品是否有 替代品或競(jìng)爭(zhēng)品，如果我們不同意，將會(huì)產(chǎn)生怎樣的損失后果。應(yīng)該說(shuō)生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于整個(gè)生鮮區(qū)的運(yùn)作狀況和經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)而又在很大程度上反映出整個(gè)超市的盈虧興衰和管理水平。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購(gòu)工作就更是一種專(zhuān)業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 生鮮經(jīng)營(yíng)方式調(diào)查 主要調(diào)查對(duì)象是本超市周?chē)霓r(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、各類(lèi)超市和零售商販的生鮮經(jīng)營(yíng)方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價(jià)格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評(píng)價(jià)，以便把握生鮮經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營(yíng)特色和賣(mài)點(diǎn)，指導(dǎo)開(kāi)發(fā)和 引進(jìn)新商品，及時(shí)調(diào)整生鮮商品價(jià)格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實(shí)生鮮區(qū)商品豐富感，保持對(duì)顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹(shù)立物美價(jià)廉的社區(qū)形象。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會(huì)依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢(shì)，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營(yíng)方式來(lái)滿足不同消費(fèi)群體的需要。另外城市周?chē)母鞣N蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購(gòu)渠道。如果是 20xx－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營(yíng)的整體毛利水平 可以相對(duì)略高一些。 常見(jiàn)生鮮商品的分類(lèi)組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類(lèi)為食品、非食品和生鮮品三個(gè)商品大分類(lèi)，在生鮮商品大分類(lèi)中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類(lèi)、水產(chǎn)品、面點(diǎn)類(lèi)以及熟食等五個(gè)基本中分類(lèi)；而商品的小分類(lèi)則會(huì)按照各中類(lèi)商品群的具體經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目從 大量的管理資料瘋狂下載 保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類(lèi)，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類(lèi)、冰鮮類(lèi)、凍鮮類(lèi)和干鮮類(lèi)幾個(gè)小分類(lèi)；小分 類(lèi)之下則是單品。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 在生鮮經(jīng)營(yíng)中，生鮮區(qū)的銷(xiāo)售流量對(duì)于達(dá)成生鮮經(jīng)營(yíng)的目的十分重要，而對(duì)剛開(kāi)張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷(xiāo)售流量，不使 生鮮經(jīng)營(yíng)淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)策略就是一個(gè)重要方面。 生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營(yíng)銷(xiāo)和競(jìng)爭(zhēng)商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競(jìng)爭(zhēng)性商品價(jià)格水平，通過(guò)經(jīng)常性的組合式促銷(xiāo)，在消費(fèi)者中建立整體低價(jià)的市場(chǎng)印象。在不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，靈活巧妙地進(jìn)行生鮮商品組合，更需要相當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)技巧和經(jīng)營(yíng)藝術(shù)，最終的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是生鮮經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。 跨地區(qū)產(chǎn)地采購(gòu)的生鮮商品主要是可以在一定時(shí)間和距離內(nèi)遠(yuǎn)途調(diào)運(yùn)，或者經(jīng)過(guò)保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運(yùn)輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實(shí)類(lèi)水果（柑桔、蘋(píng)果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。 采購(gòu)發(fā)包操作管理辦法流程。 然而真正能形成品種、價(jià)格和新鮮度等渠道優(yōu)勢(shì)的還是產(chǎn)地采購(gòu)，包括城市周?chē)r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購(gòu)，這種渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮會(huì)使超市生鮮經(jīng)營(yíng)更加生動(dòng)，運(yùn)作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購(gòu)戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營(yíng)策略得以充分展示。 當(dāng)?shù)夭少?gòu)的生鮮商品主要是因?yàn)楸ｕr原因不適于遠(yuǎn)途運(yùn)輸?shù)纳r商品，采購(gòu)渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā) 市場(chǎng)和城市周?chē)r(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。 生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購(gòu) 環(huán)境之下，真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)在超市中作用，獲取床上綜合利潤(rùn)，這對(duì)于生鮮采購(gòu)工作是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來(lái)做出應(yīng)季商品組合。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨(dú)立的中分類(lèi)，放到蔬果部或者面點(diǎn)部并類(lèi)管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個(gè)中分類(lèi)單獨(dú)設(shè)部組管理。不同地區(qū)和城市的消費(fèi)水平，會(huì)對(duì)生鮮商品定價(jià)和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懀袌?chǎng)空間的大小、市場(chǎng)的成熟度、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的優(yōu)劣及市場(chǎng)的開(kāi)放或封閉程度，都影響價(jià)格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場(chǎng)由于其經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、交通運(yùn)輸狀況和商業(yè)流通開(kāi)放程度的不同，多數(shù)地方市場(chǎng)存在著較大的封閉性，價(jià)格受外界干預(yù)起伏的波動(dòng)不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)時(shí)，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營(yíng)架構(gòu)時(shí)，除了要依據(jù)大量外部市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問(wèn)題。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會(huì)成為城市管理的整改對(duì)象，但其不斷靈活游動(dòng)的身影，對(duì)所賣(mài)生鮮商品的選擇變化，及其對(duì)生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營(yíng)不容忽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)它也是超市生鮮區(qū)了解市場(chǎng)變 化脈絡(luò)的關(guān)注對(duì)象之一。近年來(lái)，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在越來(lái)越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠 大量的管理資料瘋狂下載 壓之下，其銷(xiāo)售市場(chǎng)份額有所下降，但仍然有很多消費(fèi)者到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里購(gòu)買(mǎi)鮮活的初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢(shì)在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季 供銷(xiāo)，新鮮豐富，購(gòu)買(mǎi)方式簡(jiǎn)捷迅速。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費(fèi)需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營(yíng)方式和采購(gòu)渠道調(diào)查。它要求采購(gòu)人員要對(duì)超市顧客的消費(fèi)方式和習(xí)慣十分熟悉，對(duì)超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺(jué)，要對(duì)超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購(gòu)方式、代價(jià)和時(shí)機(jī)選擇，商品銷(xiāo)售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項(xiàng)做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進(jìn)、銷(xiāo)、 存之間的平衡關(guān)系，爭(zhēng)取最佳的資金沉淀和銷(xiāo)售投入回報(bào)。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 大量的管理資料瘋狂下載 九 .供應(yīng)商態(tài)度強(qiáng)硬，為達(dá)到目的不借以威脅的方法。 應(yīng)對(duì)方法：當(dāng)遇到供貨商主動(dòng)或輕易降價(jià)讓步時(shí)，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨(dú)占你的市場(chǎng)，這時(shí)我們要試著談判更低的價(jià)格或更有利的條件。 七 .供應(yīng)商讓一半時(shí) 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買(mǎi)衣服時(shí)，標(biāo)價(jià) 1000 元，你花了九牛二虎之力將價(jià)格壓至 500 元，此時(shí)你 也許覺(jué)得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100元。 應(yīng)對(duì)方法：不要作任何承諾，你們要知道對(duì)手正密切注視著你 。 應(yīng)對(duì)方法：事先周密計(jì)劃，堅(jiān)守你的目標(biāo)。 應(yīng)對(duì)方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場(chǎng)的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問(wèn)題的細(xì)節(jié)集中在以后再談。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們?cè)谡勁兄薪?jīng)常使用的手段，因?yàn)榇藭r(shí)他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個(gè)轉(zhuǎn)機(jī)。 應(yīng)對(duì)方法：那么作為商場(chǎng)，應(yīng)認(rèn)真聽(tīng)取其意見(jiàn)，認(rèn)清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。但不管是大或 大量的管理資料瘋狂下載 小的供貨商，在和他們談判時(shí)他們都會(huì)哭窮，說(shuō)毛利很低了，沒(méi)有錢(qián)賺了，賺的錢(qián)不 夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說(shuō)收貨慢，驗(yàn)貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒(méi)有人促銷(xiāo)，價(jià)格牌不夠大等，盡量說(shuō)你的不對(duì)，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢(shì)，想要得到相應(yīng)有利的補(bǔ)償。《示范法》規(guī)定，采購(gòu)合同應(yīng)授予符合采購(gòu)實(shí)體需求的最低報(bào)價(jià)的供應(yīng)商或承包商。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報(bào)價(jià)進(jìn)行談判。 與其他采購(gòu)方法相比，詢(xún)價(jià)采購(gòu)有以下明顯特點(diǎn)： 邀請(qǐng)報(bào)價(jià)的數(shù)量至少為三個(gè)。很多零售商都會(huì)要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷(xiāo)方面提供建議等支持，同時(shí)，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計(jì)能力和企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。零售商都會(huì)直接深入到生產(chǎn)廠去 ，對(duì)工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進(jìn)行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。 分析本次采購(gòu)大會(huì)，國(guó)際零售巨頭對(duì)供應(yīng)商設(shè)立了 50多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行描述，其中很多問(wèn)題是本土零售 商和生產(chǎn)商根本沒(méi)有注意到的。像面包那樣儲(chǔ)存時(shí)間較短的商品，一般的儲(chǔ)存時(shí)限是 4 小時(shí)；帶有包裝的生肉儲(chǔ)存時(shí)間約 24小時(shí)；有關(guān)的快餐食品或自己動(dòng)手制作的產(chǎn)品（ DIY 產(chǎn)品），因?yàn)橐荒曛猩唐分苻D(zhuǎn)率是 6 至 7 次， 2 個(gè)月一次周轉(zhuǎn)，所以 2 個(gè)月一變顏色，披露 2 個(gè)月前的顏色就可以。無(wú)論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 在企業(yè)效益不高，市場(chǎng)不景氣時(shí)，首先最深刻的問(wèn)題是商品的庫(kù)存量過(guò)大，商品的周轉(zhuǎn)率過(guò)低，相應(yīng)資金運(yùn)行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒(méi)有實(shí)行儲(chǔ)存時(shí)限披露制度。在超級(jí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)上，使 用著公示（ Open Dating）的方法。 在日本市場(chǎng)， 100 克 800 日元的雞素?zé)夂?100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。這樣一來(lái)，經(jīng)營(yíng)的商品必須是大部分人使用或食用的商品。 大眾品、實(shí)用品含義是多數(shù)人希望購(gòu)買(mǎi)而且可以輕松購(gòu)買(mǎi)的商品。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 原則三：大眾化和實(shí)用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。 “只要某某連鎖店經(jīng)營(yíng)，價(jià)格和品質(zhì)就可以信賴(lài)”，這種來(lái)自消費(fèi)者的信賴(lài)正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者的自豪。這時(shí)，顧客不用看價(jià)簽或菜單就會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)。它是一種輕松支付的價(jià)格，或者是一種同意后可以支付的價(jià)格?；蛘邠Q一個(gè)角度講，便宜價(jià)是對(duì)采購(gòu)渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價(jià)是對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。這一點(diǎn)，同便宜在對(duì)象、對(duì)策上完全不同。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進(jìn)行采購(gòu)的。（ 2）商品品質(zhì)相同。卓有見(jiàn)識(shí)的服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員具體實(shí)施的定價(jià)策略可能千差萬(wàn)別，但都是為了一個(gè)共同的目標(biāo)：揭示并傳達(dá)服務(wù)價(jià)值。該公司摒棄了以前通過(guò)銷(xiāo)售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開(kāi)發(fā)一種高度自動(dòng)化的低成本系統(tǒng)來(lái)有效地處理單個(gè)顧客提出的數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的交易請(qǐng)求。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強(qiáng)顧客的價(jià)值觀念。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。首先， ATamp。 1990 年，它成功推出了自己的 Universal（編者譯：萬(wàn)用卡）。提供一種附加服務(wù)通常比單獨(dú)提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。雖然運(yùn)送的時(shí)間縮短了，運(yùn)費(fèi)卻分文未漲。 聯(lián)合包裹運(yùn)送服務(wù)公司（ UPS）承接 Land39。 服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價(jià)戰(zhàn)略，給顧客某種激勵(lì)，促使他們加強(qiáng)與自己