【正文】 能力階段就是以折扣價商品為對象。無論商品具有多么突出的功能，其價格應(yīng)為大多數(shù)消費者所 能接受。 原則二：信賴性和持續(xù)性 一般來講，信賴性包含售價、品質(zhì)（功能）、日后也能銷售這三層意義。顧客不看價簽就決定購買，在日本，這若不是富有的客戶，是無法想像的。美國的連鎖商店早在 20世紀(jì)初期，就提出了“退貨還款，交換自由”及“保證滿意”等口號。如有可能，在性別和年齡上也一樣。在日本的商工會議所的推銷員資格考試或通產(chǎn)省的中小企業(yè)診斷師的資格考試中，都把“追求狹隘的客戶層”作為正確 答案。一件商品 ,如本質(zhì)不是流行，則沒有進行連鎖的意義。在這一點上，獨立店經(jīng)營和連鎖店經(jīng)營的 努力方向完全不同。價格越高，頻率越小，因為這不屬于實用品。把商品的價值完全確保的期限在一個一個商品上表示出來才稱為公示日期。例如最初以藍色開始，然后向黑色轉(zhuǎn)換。但應(yīng)注意不要搞錯。 國際超市巨頭如何選擇供應(yīng)商 20xx 年 11 月 29 日至 12 月 2 日舉行的首屆深圳消費品采購大會吸引了沃爾瑪、家樂福、百安居、麥德龍、塔斯科、 COLESMYER、 PRICEMART、 OBI、 IKEA 等 20多家國際零售巨頭參展。他們認為，只有尊重人權(quán)、保護環(huán)境的企業(yè)，才不會因損害工人的利益引起罷工，也不會因此被政府查封，這樣才能做到準(zhǔn)時供貨，才能保證零售商的利益。例如宜家公司確定一家供應(yīng)商的考察期都在半年以上，而一旦確定，就不會隨意更改。詢價采購是對幾個供貨商(通常至少三家 )的報價進行比較以確保價格具有競爭性的一種采購方式。 只允許供應(yīng)商提供一個報價。 報價的評審。 與供應(yīng)商的談判策略及應(yīng)付方法 和小的供貨商比較，商場更愿與大的供貨商合作，因為大的供貨商資金雄厚，他們往往出自于市場的考慮不會拒絕商場提出的要求，如降價、提供更高的贊助費等，這些供貨商的商品品種較多，這一商品不賺錢，別的商品能賺錢，只要整體能保持賺錢，他們就能從心理上去接受商場的條件。首先要了解對方的指責(zé)是否合理，對方是否已經(jīng)清楚我方的觀點，然后才作出判斷，同時將自己所了解到的信息和對方溝通。但首先以誠懇態(tài)度聽，同時堅持自己的利益。 三 .供應(yīng)商常會吹自己的商品如何好 供貨商這樣做常是想給你造成一種錯覺，讓你相信他們的實力相信他的資信等等，于是讓你能很草率地答應(yīng)他們的某些要求，或想讓你做出更大的讓步。 我們要你們現(xiàn)在決定。 五 .供應(yīng)商會最后通碟，給你壓力 此時他們會說，我已盡力了，價錢不能再低，要么接受，要么算了。 六 .供應(yīng)商會使用紅臉 /白臉策暗 有時供貨商會采用紅臉與白臉的策略來爭取更多的利益或更少的讓步，通過兩者的配合，擾亂你的心緒，使你答應(yīng)他的要求。要根據(jù)市場和自己的實際情況，評估這種退讓是否對我們有利。每次談判都要你完全地投入， 使你的信息完全向?qū)Ψ狡毓?，他們自己卻不輕易作出承諾，而是在他們認為有利時才立刻隨時以此表決，導(dǎo)致你不得不接受一些對自己不利的談判結(jié)果。 應(yīng)對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有 替代品或競爭品，如果我們不同意，將會產(chǎn)生怎樣的損失后果。應(yīng)該說生鮮經(jīng)營業(yè)績在很大程度上取決于整個生鮮區(qū)的運作狀況和經(jīng)營管理水平，進而又在很大程度上反映出整個超市的盈虧興衰和管理水平。由于生鮮商品本身的復(fù)雜性，在中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)背景之下的超市生鮮采購工作就更是一種專業(yè)化的投資業(yè)務(wù)了。 生鮮經(jīng)營方式調(diào)查 主要調(diào)查對象是本超市周圍的農(nóng)貿(mào)市場、各類超市和零售商販的生鮮經(jīng)營方式，就其所能提供的生鮮商品及其組合結(jié)構(gòu)、價格水平和相關(guān)服務(wù)做出分析評價，以便把握生鮮經(jīng)營的發(fā)展趨勢，最終挖掘并能形成自己差異化的經(jīng)營特色和賣點，指導(dǎo)開發(fā)和 引進新商品，及時調(diào)整生鮮商品價格和結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換，不斷充實生鮮區(qū)商品豐富感，保持對顧客的吸引力，為超市生鮮區(qū)樹立物美價廉的社區(qū)形象。大型綜合超市、生鮮超市、便利店都會依自身業(yè)態(tài)的優(yōu)勢，以適當(dāng)?shù)纳r經(jīng)營方式來滿足不同消費群體的需要。另外城市周圍的各種蔬菜、水產(chǎn)養(yǎng)殖和肉聯(lián)廠等生產(chǎn)基地也是重要的采購渠道。如果是 20xx－ 3000 平方米的社區(qū)超市，生鮮商品結(jié)構(gòu)要考慮寬度，限制深度，生鮮經(jīng)營的整體毛利水平 可以相對略高一些。 常見生鮮商品的分類組織結(jié)構(gòu) 在超市商品結(jié)構(gòu)上，常分類為食品、非食品和生鮮品三個商品大分類，在生鮮商品大分類中又按照生鮮五品的理解劃分為蔬菜水果、肉類、水產(chǎn)品、面點類以及熟食等五個基本中分類；而商品的小分類則會按照各中類商品群的具體經(jīng)營項目從 大量的管理資料瘋狂下載 保存方式、商品屬性和制作方式方法再行區(qū)分為各小分類，例如：水產(chǎn)品可依保存方式不同分為活鮮類、冰鮮類、凍鮮類和干鮮類幾個小分類；小分 類之下則是單品。 生鮮商品結(jié)構(gòu)的策略性調(diào)整 在生鮮經(jīng)營中，生鮮區(qū)的銷售流量對于達成生鮮經(jīng)營的目的十分重要，而對剛開張的超市則更加重要，要保持一定水平的生鮮區(qū)銷售流量，不使 生鮮經(jīng)營淪為超市的 雞肋 ，需要從各方面予以協(xié)調(diào)配合，生鮮商品組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計策略就是一個重要方面。 生鮮商品的組織結(jié)構(gòu)調(diào)整，應(yīng)與超市整體商品營銷和競爭商品組合策略相呼應(yīng)，充分利用食品和非食品與生鮮商品的關(guān)聯(lián)性，適當(dāng)調(diào)低敏感性和競爭性商品價格水平，通過經(jīng)常性的組合式促銷，在消費者中建立整體低價的市場印象。在不斷變化的經(jīng)營環(huán)境中，靈活巧妙地進行生鮮商品組合，更需要相當(dāng)?shù)亟?jīng)營技巧和經(jīng)營藝術(shù)，最終的檢驗標(biāo)準(zhǔn)就是生鮮經(jīng)營業(yè)績。 跨地區(qū)產(chǎn)地采購的生鮮商品主要是可以在一定時間和距離內(nèi)遠途調(diào)運，或者經(jīng)過保鮮加工處理的生鮮的商品，它包括具有運輸批量的大宗干菜（大白菜、洋蔥、土豆和冬瓜等）；部分果實類水果（柑桔、蘋果、香蕉和箱裝水果等）；冷凍水產(chǎn)品；干鮮產(chǎn)品和保鮮封裝的加工制成品。 采購發(fā)包操作管理辦法流程。 然而真正能形成品種、價格和新鮮度等渠道優(yōu)勢的還是產(chǎn)地采購，包括城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和跨地區(qū)的產(chǎn)地采購，這種渠道優(yōu)勢的發(fā)揮會使超市生鮮經(jīng)營更加生動，運作空間更加寬闊，例如聯(lián)華超市的跨地區(qū)采購戰(zhàn)略就使其差異化經(jīng)營策略得以充分展示。 當(dāng)?shù)夭少彽纳r商品主要是因為保鮮原因不適于遠途運輸?shù)纳r商品，采購渠道又可分為農(nóng)產(chǎn)品批發(fā) 市場和城市周圍農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地。 生鮮商品多屬于非標(biāo)準(zhǔn)化的季節(jié)性商品，鮮活生鮮品又易腐爛變質(zhì)，因此要在現(xiàn)存生鮮供應(yīng)鏈和采購 環(huán)境之下，真正發(fā)揮生鮮經(jīng)營在超市中作用，獲取床上綜合利潤，這對于生鮮采購工作是個極大的挑戰(zhàn)。由于生鮮商品突出鮮明的季節(jié)性特征，生鮮商品結(jié)構(gòu)應(yīng)依據(jù)商品的季節(jié)性和地區(qū)性變化來做出應(yīng)季商品組合。有些超市把散食雜糧作為生鮮商品獨立的中分類，放到蔬果部或者面點部并類管理；日配商品可以作為生鮮區(qū)的一個中分類單獨設(shè)部組管理。不同地區(qū)和城市的消費水平，會對生鮮商品定價和毛利空間產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊?，而市場空間的大小、市場的成熟度、競爭環(huán)境的優(yōu)劣及市場的開放或封閉程度，都影響價格和毛利結(jié)構(gòu)的確定，例如中小城市的市場由于其經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、交通運輸狀況和商業(yè)流通開放程度的不同，多數(shù)地方市場存在著較大的封閉性，價格受外界干預(yù)起伏的波動不大，因此在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計時，不宜照搬照抄，而應(yīng)靈活應(yīng)對。 三、如何建立生鮮商品的組織架構(gòu) 生鮮商品組織結(jié)構(gòu)建立應(yīng)考慮的基本因素 超市生鮮區(qū)在建立生鮮商品經(jīng)營架構(gòu)時，除了要依據(jù)大量外部市場和經(jīng)營環(huán)境調(diào)查外，還必須結(jié)合超市自身狀況考慮問題。 零售攤販 雖然他們不很顯眼，經(jīng)常會成為城市管理的整改對象，但其不斷靈活游動的身影，對所賣生鮮商品的選擇變化，及其對生鮮商品精心打理的敬業(yè)精神，都是超市生鮮經(jīng)營不容忽競爭對手，同時它也是超市生鮮區(qū)了解市場變 化脈絡(luò)的關(guān)注對象之一。近年來，部分大中城市的傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場在越來越多的連鎖超市生鮮區(qū)擠 大量的管理資料瘋狂下載 壓之下，其銷售市場份額有所下降，但仍然有很多消費者到農(nóng)貿(mào)市場里購買鮮活的初級農(nóng)產(chǎn)品，并在中小城市占據(jù)市場主導(dǎo)地位，其優(yōu)勢在于鮮活農(nóng)產(chǎn)品的應(yīng)季 供銷，新鮮豐富，購買方式簡捷迅速。 需求調(diào)查主要包括兩方面內(nèi)容：顧客消費需求調(diào)查、現(xiàn)有生鮮經(jīng)營方式和采購渠道調(diào)查。它要求采購人員要對超市顧客的消費方式和習(xí)慣十分熟悉，對超市商品有良好的職業(yè)判斷和感覺，要對超市商品的增加和淘汰，商品結(jié)構(gòu)應(yīng)季轉(zhuǎn)換，商品采購方式、代價和時機選擇，商品銷售策略和供應(yīng)商管理等一系列事項做出精確的安排，并要在多種因素影響之下保持良好的商品進、銷、 存之間的平衡關(guān)系，爭取最佳的資金沉淀和銷售投入回報。但不要正面應(yīng)戰(zhàn)以免造成關(guān)系惡化。 大量的管理資料瘋狂下載 九 .供應(yīng)商態(tài)度強硬，為達到目的不借以威脅的方法。 應(yīng)對方法：當(dāng)遇到供貨商主動或輕易降價讓步時，證明供貨商有談判的意向，如上例想獨占你的市場，這時我們要試著談判更低的價格或更有利的條件。 七 .供應(yīng)商讓一半時 很多人都有這樣的經(jīng)歷，那就是在買衣服時，標(biāo)價 1000 元，你花了九牛二虎之力將價格壓至 500 元，此時你 也許覺得自己很劃算，但殊不知此衣服才值 100元。 應(yīng)對方法：不要作任何承諾，你們要知道對手正密切注視著你 。 應(yīng)對方法：事先周密計劃，堅守你的目標(biāo)。 應(yīng)對方法：不要輕信供貨商的一面之詞，在你不充分了解市場的情況下，委婉將此事緩一緩，建議將關(guān)鍵問題的細節(jié)集中在以后再談。屬于一種以守為攻的防御策略，也是他們在談判中經(jīng)常使用的手段，因為此時他們答應(yīng)你也不好，不答應(yīng)也不好，想借此有一個轉(zhuǎn)機。 應(yīng)對方法：那么作為商場，應(yīng)認真聽取其意見，認清他們指責(zé)是否合理；或是否你還解釋得不夠清楚。但不管是大或 大量的管理資料瘋狂下載 小的供貨商，在和他們談判時他們都會哭窮，說毛利很低了，沒有錢賺了，賺的錢不 夠贊助了等等等等，讓你于心不忍；又或者是指責(zé)你的工作，說收貨慢，驗貨太挑剔，商品陳列位置不好，沒有人促銷，價格牌不夠大等，盡量說你的不對，試著使人們感到內(nèi)疚，從而不好意思提出自己的要求，或即使供貨商答應(yīng)你了也作出最大割痛的姿勢，想要得到相應(yīng)有利的補償。《示范法》規(guī)定，采購合同應(yīng)授予符合采購實體需求的最低報價的供應(yīng)商或承包商。不得同某一供應(yīng)商或承包商就其報價進行談判。 與其他采購方法相比，詢價采購有以下明顯特點： 邀請報價的數(shù)量至少為三個。很多零售商都會要求生產(chǎn)廠在陳列、促銷方面提供建議等支持，同時，他們十分看重企業(yè)的設(shè)計能力和企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)。零售商都會直接深入到生產(chǎn)廠去 ，對工廠生產(chǎn)流程、管理、環(huán)境各方面進行全面考核監(jiān)督，確定合作伙伴。 分析本次采購大會，國際零售巨頭對供應(yīng)商設(shè)立了 50多項指標(biāo)進行描述，其中很多問題是本土零售 商和生產(chǎn)商根本沒有注意到的。像面包那樣儲存時間較短的商品，一般的儲存時限是 4 小時；帶有包裝的生肉儲存時間約 24小時；有關(guān)的快餐食品或自己動手制作的產(chǎn)品（ DIY 產(chǎn)品），因為一年中商品周轉(zhuǎn)率是 6 至 7 次， 2 個月一次周轉(zhuǎn)，所以 2 個月一變顏色，披露 2 個月前的顏色就可以。無論什么樣的商品，有這三種顏色足夠使用。 在企業(yè)效益不高，市場不景氣時，首先最深刻的問題是商品的庫存量過大，商品的周轉(zhuǎn)率過低，相應(yīng)資金運行惡化，周轉(zhuǎn)差額資金縮小，而最根本的原因就在于沒有實行儲存時限披露制度。在超級市場業(yè)態(tài)上，使 用著公示（ Open Dating）的方法。 在日本市場， 100 克 800 日元的雞素?zé)夂?100 克 280 日元的大眾肉的使用頻率不同，如果連鎖化， 100 克 300 日元以下的牛肉就應(yīng)該獲得 65％的壟斷。這樣一來，經(jīng)營的商品必須是大部分人使用或食用的商品。 大眾品、實用品含義是多數(shù)人希望購買而且可以輕松購買的商品。日本商界的人們一般考慮的是它的另一面。 原則三：大眾化和實用化 大眾品（ Everybody Goods）并不是百分之百的人使用的意思，正確地講，應(yīng)該是多數(shù)人（ Most People）即八成人使用的意思。 “只要某某連鎖店經(jīng)營，價格和品質(zhì)就可以信賴”，這種來自消費者的信賴正是業(yè)內(nèi)經(jīng)營者的自豪。這時，顧客不用看價簽或菜單就會決定購買。它是一種輕松支付的價格，或者是一種同意后可以支付的價格。或者換一個角度講，便宜價是對采購渠道和交易條件的挑戰(zhàn)，折扣價是對產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，可以以此相區(qū)別表現(xiàn)。這一點，同便宜在對象、對策上完全不同。它是以不同于商品流通階段一般業(yè)界習(xí)慣的交易方式或條件進行采購的。（ 2）商品品質(zhì)相同。卓有見識的服務(wù)業(yè)營銷人員具體實施的定價策略可能千差萬別，但都是為了一個共同的目標(biāo)：揭示并傳達服務(wù)價值。該公司摒棄了以前通過銷售代理發(fā)布投資建議的常規(guī)途徑，集中精力開發(fā)一種高度自動化的低成本系統(tǒng)來有效地處理單個顧客提出的數(shù)以百萬計的交易請求。而且，這種轉(zhuǎn)給顧客的成本必須真正能增強顧客的價值觀念。眾所周知，這兩種服務(wù)的顧客極為多變。首先， ATamp。 1990 年，它成功推出了自己的 Universal（編者譯：萬用卡）。提供一種附加服務(wù)通常比單獨提供另一種服務(wù)成本低，而且還能增加服務(wù)企業(yè)跟顧客的聯(lián)系。雖然運送的時間縮短了，運費卻分文未漲。 聯(lián)合包裹運送服務(wù)公司（ UPS）承接 Land39。 服務(wù)業(yè)營銷人員可以發(fā)展創(chuàng)造性定價戰(zhàn)略，給顧客某種激勵，促使他們加強與自己