【正文】 ，在國內(nèi)設(shè)有 5個研究所，國外設(shè)有 4個研究所 ? 營銷渠道完善，全國設(shè) 33個辦事處 資料來源：華為網(wǎng)站 華為目前的產(chǎn)品組合已逐漸由交換機(jī)轉(zhuǎn)向有自主產(chǎn)權(quán)的數(shù)據(jù)通信設(shè)備 數(shù)據(jù)通信 10％ ATM交換機(jī)系統(tǒng)系列、路由器系列、以太網(wǎng)交換機(jī)系列、 ISDN 終端系列、接入服務(wù)器系列、 IP電話系列 程控交換設(shè)備 73％ CC08 iNET及其他 移動通信 13％ M900/M1800 GSM系統(tǒng)、GPRS、 CDMA、 CDMA202WCDMA、 iManager M2023 資料來源：華為網(wǎng)站 總銷售額＝ 220億元（ 2023年） 華為目前成功的原因，除了高速膨脹的行業(yè)需求之外，更重要的是其采取的一系列的內(nèi)部決策 05010015020025030035040088 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 00 01銷售額（億元） 代理銷售程控交換機(jī) 政府停止對進(jìn)口交換機(jī)的免稅優(yōu)惠政策，支持國產(chǎn)機(jī) 中國聯(lián)通成立，競爭加劇，行業(yè)需求劇增 程控交換機(jī)的早期研制生產(chǎn) 介入數(shù)據(jù)通信領(lǐng)域 先后成立上海、北京研究所 制定《華為基本法》 使用兩線式分銷模式 電信市場進(jìn)一步開放，政府和企業(yè)等單位也加大對網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的投入 年代 外部因素 內(nèi)部因素 本土化戰(zhàn)略 選準(zhǔn)方向 加大研發(fā) 建立管理平臺 建立分銷平臺 華為的總體戰(zhàn)略經(jīng)過了“四步走”的演變，目前已定位在“經(jīng)營客戶”的層面上 低價(jià)競爭 低價(jià)競爭，從國外廠商口中搶奪市場份額 本土化技術(shù) 通過加大研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度，滿足客戶對本土化技術(shù)的需求 經(jīng)營客戶 不單純追求客戶服務(wù)，而是通過提出市場新概念、與客戶成為利益共同體，從而達(dá)到經(jīng)營客戶的目的 88年～ 90年 90年～ 95年 95年～ 99年 99年至今 貿(mào)易起家 進(jìn)行電信設(shè)備貿(mào)易，并將原始積累投入到技術(shù)開發(fā) 民族廠商 一流廠商 國際化廠商 90～ 95年 95～ 2023年 2023～ 年 華為在創(chuàng)業(yè)之初便將自己定位于“世界一流的電信設(shè)備供應(yīng)商”，達(dá)到這個目標(biāo)，華為僅僅經(jīng)歷了 10年時間 ? 華為實(shí)力弱小時，在策略上將自己定位于民族廠商，每次展會都在自己的展位插滿紅旗 ? 這取得用戶和國家的理解，爭取到了更多的訂單 ? 華為不斷研發(fā)，進(jìn)行技術(shù)積累 ? 逐步超越國內(nèi)競爭對手巨龍、大唐和中興，成為國內(nèi)一流的電信設(shè)備供應(yīng)商 ? 華為在海外成立了四個研究所，并將產(chǎn)品源源不斷向海外輸出 ? 與國際最先進(jìn)技術(shù)接軌，在某些領(lǐng)域甚至超越國外廠商，得到國際認(rèn)可 在高速增長的電信市場領(lǐng)域，營銷成功的關(guān)鍵不僅僅是市場培養(yǎng)，還是對競爭對手的擠壓。 華為認(rèn)為品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和市場份額是支撐市場地位的關(guān)鍵要素。 營銷隊(duì)伍建設(shè) 培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神的銷售工程師與營銷管理者隊(duì)伍。 華為提倡“狼”的精神，也是其營銷成功的關(guān)鍵因素： 敏銳的嗅覺 團(tuán)結(jié)一致 不屈不撓地進(jìn)取 資料來源：《華為公司基本法》 華為的成功對中太的啟示 ? 中國數(shù)據(jù)通訊市場是極具吸引力的行業(yè)，以自主產(chǎn)品為導(dǎo)向的綜合型IT企業(yè)是有廣闊前景的。 中太數(shù)據(jù)營銷組織構(gòu)架 182。 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 182。 中太數(shù)據(jù)營銷理念與戰(zhàn)略 182。如個人化信息服務(wù)，咨詢 顧客服務(wù) 低成本高效用的媒介。由于用戶對技術(shù)，服務(wù)需求不斷提高，所以中太應(yīng)不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以確保品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。 :1516:15:52 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 ? 人生沒有彩排，每一個細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。 ? 管理就是決策。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 2023年 3月 26日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。 ? 一個有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的?！?16:1516:15::15 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:5216:15:52March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 52秒 16:15:5226 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :15:5216:15Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 52秒 16:15:5226 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 4時 15分 52秒 16:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :15:5216:15Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 52秒 16:15:5226 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :15:5216:15:52March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :15:5216:15Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 26日星期日 4時 15分 52秒 16:1516:15:52 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價(jià)，全力以赴地去做它一直證明它是對的。 16: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 16::15:52 ? 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 沒有商品這樣的東西。至于女子呢 ?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 :15:5216:15 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 溝通再溝通。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠(yuǎn)。 ? 再實(shí)踐。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。 16:15:5216: ? 論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 中太數(shù)據(jù)以客戶為中心的營銷流程和活動規(guī)劃 ? 以市場部為主導(dǎo)的中太數(shù)據(jù)營銷策劃與執(zhí)行流程 ? 中太數(shù)據(jù)的公司及產(chǎn)品品牌建議 ? 營銷資源的統(tǒng)一使用 營銷信息管理 主要信息內(nèi)容 信息的收集和使用 銷售數(shù)據(jù) ? 了解各產(chǎn)品、各市場的銷售動態(tài)，制定合理的生產(chǎn)、庫存計(jì)劃及客戶評估 市場機(jī)會 ? 了解大型用戶的投資計(jì)劃及相關(guān)信息，組織營銷資源協(xié)助銷售人員爭取訂單 客戶意見 ? 了解客戶需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和營銷策略 競爭對手信息 ? 了解主要競爭對手的營銷策略，廣宣計(jì)劃和新產(chǎn)品計(jì)劃等信息，即時制定相應(yīng)的競爭策略 社會資源管理 專業(yè)合作伙伴 ? 顧問公司 ? 廣告公司 ? 市場調(diào)研公司 ? 公關(guān)公司 ? 推廣公司 客戶伙伴 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 學(xué)會 ? 槍手 ? 他們是誰？ ? 有什么特征？ ? 如何維護(hù)、管理？ 客戶資源管理 研究客戶 ? 客戶調(diào)研 ? 客戶細(xì)分 ? 客戶的排序和管理 開發(fā)客戶 ? 根據(jù)客戶需求提供個性化的產(chǎn)品 ? 通過高質(zhì)量的客戶服務(wù)，培養(yǎng)客戶忠誠度 經(jīng)營客戶 ? 幫助客戶實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo) ? 引導(dǎo)客戶需求 ? 保持與客戶長期合作關(guān)系 ? 通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。 整合策略 在行業(yè)，政府，媒體，大眾中建立信譽(yù)和權(quán)威 公關(guān)活動 市場部對廣宣計(jì)劃應(yīng)分地區(qū)、分產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)化，并協(xié)同各地銷售組織共同實(shí)施 廣宣計(jì)劃 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 報(bào)紙 A 報(bào)紙 B 雜志 A 雜志 B 網(wǎng)頁 A 網(wǎng)頁 B 戶外計(jì)劃 學(xué)術(shù)會議 行業(yè)講座 地區(qū)推廣行動計(jì)劃 為保證具體的推廣方案被有效執(zhí)行，市場部應(yīng)對銷售系統(tǒng)進(jìn)行培訓(xùn)，并提供各類銷售工具 產(chǎn)品 推廣方案 協(xié)作 代理商團(tuán)隊(duì) 中太銷售團(tuán)隊(duì) 各品種產(chǎn)品的性能，價(jià)格 使用和維護(hù)說明 ?產(chǎn)品（性能、價(jià)格、使用和維護(hù)） ?與代理商的推廣協(xié)作 推廣方案的詳細(xì)培訓(xùn)，使所有銷售的參與者知道又什么資源，如何配合推廣開展銷售工作 代理商團(tuán)隊(duì)與中太數(shù)據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的分工、協(xié)作和各自的責(zé)任 產(chǎn)品介紹手冊、產(chǎn)品說明、廣宣計(jì)劃、相關(guān)培訓(xùn)手冊 銷售工具 中太數(shù)據(jù)市場部要對營銷進(jìn)行過程控制，以對應(yīng)營銷活動中的變動因素 主要職責(zé)部門 控制目的 方法 策略控制 最高管理部門營銷人員 、 信息員 檢查公司是否在尋找市