客戶談判實戰(zhàn)技巧(ppt74頁)(文件)
【正文】 。 盡管 S公司已經(jīng)了解到商場方面比較關(guān)注價格，但仍有信心為最后中標(biāo)再與商場方面談一次。 經(jīng)初步篩選 ， 甲方確定其中六家 （ 均位于浙江一帶 )作為實地考察對象 。 問題：甲方在上述過程中采用了哪些策略 ？ 案例 15 修改標(biāo)書 （賴源海） 某電信公司（甲方）因推出一項新業(yè)務(wù)需要就購置設(shè)備和外包工程項目進行招標(biāo)。甲方對標(biāo)書作上述修改時估計 A公司有能力按新的要求完成。 隨著網(wǎng)絡(luò)不斷擴大 ， 該公司需要一個有資歷的計費軟件公司為其開發(fā)程序 。 問題：你估計會上有哪些可采建議 ？ 案例 18 郵電分營 （趙玉平） 郵電分營期間 ， 某市郵電局資產(chǎn)劃分時 ， 某繁華地面房產(chǎn)的劃分因故遲遲未定 。 原郵電局的王副局長雖然現(xiàn)已成為郵政局的 “ 一把手 ” ， 但他是張局長一手提拔的 ， 兩人關(guān)系很好 。 問題：面對情報不確切而時間又很緊迫， 乙公司應(yīng)采取何種方案來爭取談成？ 術(shù)語表 序號 術(shù) 語 1 2 3 4 5 6 7 8 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:11:4012:11:4012:11Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 40秒 12:11:4023 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :11:4012:11Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 12時 11分 :11March 23, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 12:11:4012:11:4012:113/23/2023 12:11:40 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:4012:11:40March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時 11分 40秒 下午 12時 11分 12:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時 11分 :11March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:11:4012:11:4012:11Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時 11分 40秒 下午 12時 11分 12:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :11:4012:11:40March 23, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 40秒 12:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:11:4012:11:4012:113/23/2023 12:11:40 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 問題：面對張局長的壓力 ， 王局長應(yīng)如何行動 ？ 案例 19 超市選點 （徐成剛） 某業(yè)主所屬地段已獲準(zhǔn)改作商業(yè)用地，甲、乙兩公司都有意在此建超市。 由于未劃分的那處房產(chǎn)電信部門占用多 ， 所以現(xiàn)在郵政局要求平均劃分此項房產(chǎn)時 ， 電信方面則欲維持現(xiàn)狀 。 山東移動設(shè)計院是其中較小一家 ， 而且公關(guān)工作顯得很薄弱 。 問題：電信公司想主動打破僵局，應(yīng)準(zhǔn) 備何種利益補償方案？ 案例 17 移動設(shè)計院 （趙大鵬） 山東移動規(guī)劃設(shè)計院是山東移動通信公司所屬設(shè)計單位 ， 負責(zé)山東移動通信公司的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和移動電話計費軟件的開發(fā) 。經(jīng)過幾輪難苦的討價還價之后，雙方終于就設(shè)備購置和工程承包的價格、付款方式等主要議題達成一致。 考察過程結(jié)束后 ， 甲方通知六家中的三家已入選 ，并要求他們再次報價 。 通過互聯(lián)網(wǎng) ， 甲方找到了國內(nèi)外共十余家生產(chǎn)廠家 ， 并向他們發(fā)了詢價信 。 兩家公司所提供的設(shè)備：一部分原理相同而品牌不同；另一些設(shè)備原理和品牌都不同。 經(jīng)了解 ， 原來 A公司總經(jīng)理經(jīng)常在臺灣 ， 十分信任其助理 ， 而聯(lián)通公司有關(guān)人員經(jīng)常與其助理接觸 ，聽說還給過他一些好處 。 問題：現(xiàn)場你如何面對采購員和你帶去的調(diào)試設(shè)備 ？ 案例 11 爭取大客戶 （潘明） 大客戶 A公司一直使用聯(lián)通的長途業(yè)務(wù) 。 一天 ， 油田電信局的采購員打電話至你公司 ， 有意購買此系統(tǒng) 。 轉(zhuǎn)眼半月過去 ， 美方總裁決定親自拜訪所長 。 日方安排大量時間讓考察團到處參觀 、 游覽并贈送中方精美禮品 ， 直到最后兩天才把一大堆文件擺在
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