客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧(ppt74頁(yè))(文件)
【正文】 。 盡管 S公司已經(jīng)了解到商場(chǎng)方面比較關(guān)注價(jià)格，但仍有信心為最后中標(biāo)再與商場(chǎng)方面談一次。 經(jīng)初步篩選 ， 甲方確定其中六家 （ 均位于浙江一帶 )作為實(shí)地考察對(duì)象 。 問(wèn)題：甲方在上述過(guò)程中采用了哪些策略 ？ 案例 15 修改標(biāo)書 （賴源海） 某電信公司（甲方）因推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù)需要就購(gòu)置設(shè)備和外包工程項(xiàng)目進(jìn)行招標(biāo)。甲方對(duì)標(biāo)書作上述修改時(shí)估計(jì) A公司有能力按新的要求完成。 隨著網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)大 ， 該公司需要一個(gè)有資歷的計(jì)費(fèi)軟件公司為其開發(fā)程序 。 問(wèn)題：你估計(jì)會(huì)上有哪些可采建議 ？ 案例 18 郵電分營(yíng) （趙玉平） 郵電分營(yíng)期間 ， 某市郵電局資產(chǎn)劃分時(shí) ， 某繁華地面房產(chǎn)的劃分因故遲遲未定 。 原郵電局的王副局長(zhǎng)雖然現(xiàn)已成為郵政局的 “ 一把手 ” ， 但他是張局長(zhǎng)一手提拔的 ， 兩人關(guān)系很好 。 問(wèn)題：面對(duì)情報(bào)不確切而時(shí)間又很緊迫， 乙公司應(yīng)采取何種方案來(lái)爭(zhēng)取談成？ 術(shù)語(yǔ)表 序號(hào) 術(shù) 語(yǔ) 1 2 3 4 5 6 7 8 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 12:11:4012:11:4012:11Thursday, March 23, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 11分 40秒 12:11:4023 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :11:4012:11Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 下午 12時(shí) 11分 :11March 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:11:4012:11:4012:113/23/2023 12:11:40 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :11:4012:11:40March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 11分 40秒 下午 12時(shí) 11分 12:11: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 12時(shí) 11分 :11March 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:11:4012:11:4012:11Thursday, March 23, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 11分 40秒 下午 12時(shí) 11分 12:11: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :11:4012:11:40March 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 23日星期四 下午 12時(shí) 11分 40秒 12:11: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 12:11:4012:11:4012:113/23/2023 12:11:40 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 問(wèn)題：面對(duì)張局長(zhǎng)的壓力 ， 王局長(zhǎng)應(yīng)如何行動(dòng) ？ 案例 19 超市選點(diǎn) （徐成剛） 某業(yè)主所屬地段已獲準(zhǔn)改作商業(yè)用地，甲、乙兩公司都有意在此建超市。 由于未劃分的那處房產(chǎn)電信部門占用多 ， 所以現(xiàn)在郵政局要求平均劃分此項(xiàng)房產(chǎn)時(shí) ， 電信方面則欲維持現(xiàn)狀 。 山東移動(dòng)設(shè)計(jì)院是其中較小一家 ， 而且公關(guān)工作顯得很薄弱 。 問(wèn)題：電信公司想主動(dòng)打破僵局，應(yīng)準(zhǔn) 備何種利益補(bǔ)償方案？ 案例 17 移動(dòng)設(shè)計(jì)院 （趙大鵬） 山東移動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)院是山東移動(dòng)通信公司所屬設(shè)計(jì)單位 ， 負(fù)責(zé)山東移動(dòng)通信公司的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和移動(dòng)電話計(jì)費(fèi)軟件的開發(fā) 。經(jīng)過(guò)幾輪難苦的討價(jià)還價(jià)之后，雙方終于就設(shè)備購(gòu)置和工程承包的價(jià)格、付款方式等主要議題達(dá)成一致。 考察過(guò)程結(jié)束后 ， 甲方通知六家中的三家已入選 ，并要求他們?cè)俅螆?bào)價(jià) 。 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng) ， 甲方找到了國(guó)內(nèi)外共十余家生產(chǎn)廠家 ， 并向他們發(fā)了詢價(jià)信 。 兩家公司所提供的設(shè)備：一部分原理相同而品牌不同；另一些設(shè)備原理和品牌都不同。 經(jīng)了解 ， 原來(lái) A公司總經(jīng)理經(jīng)常在臺(tái)灣 ， 十分信任其助理 ， 而聯(lián)通公司有關(guān)人員經(jīng)常與其助理接觸 ，聽說(shuō)還給過(guò)他一些好處 。 問(wèn)題：現(xiàn)場(chǎng)你如何面對(duì)采購(gòu)員和你帶去的調(diào)試設(shè)備 ？ 案例 11 爭(zhēng)取大客戶 （潘明） 大客戶 A公司一直使用聯(lián)通的長(zhǎng)途業(yè)務(wù) 。 一天 ， 油田電信局的采購(gòu)員打電話至你公司 ， 有意購(gòu)買此系統(tǒng) 。 轉(zhuǎn)眼半月過(guò)去 ， 美方總裁決定親自拜訪所長(zhǎng) 。 日方安排大量時(shí)間讓考察團(tuán)到處參觀 、 游覽并贈(zèng)送中方精美禮品 ， 直到最后兩天才把一大堆文件擺在
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