客戶談判實戰(zhàn)技巧(ppt74頁)-免費閱讀
【正文】 2023年 3月 23日星期四 下午 12時 11分 40秒 12:11: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 12時 11分 40秒 12:11:4023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 12時 11分 40秒 下午 12時 11分 12:11: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 分營結(jié)束 ， 原市局張局長被分到電信一方 。 問題： A公司將如何處理甲方的突然修改？ 案例 16 上門收費 （王其章） 某電信公司和當?shù)劂y行簽訂營業(yè)款上門收繳協(xié)議，但談判過程中就節(jié)假日收繳問題產(chǎn)生分歧：電信公司希望把節(jié)假日視為平常日，但銀行方面不同意。 在接待甲方考察組的過程中 ， 各廠家有關人員有半小時的交接時間 ， 因此各廠家無形中感到有某種壓力 。 問題：如果事先對此早有考慮，簽訂協(xié)議時應怎么寫，才能防止這種現(xiàn)象出現(xiàn)？ 案例 13 價高 20％ （潘妍光） 一大型連鎖商場就 DOS系統(tǒng)， CCTV及防盜系統(tǒng)進行建設招標，最后入圍的有兩家公司，它們分別是世界上處領先地位的兩大品牌系統(tǒng)供應商在國內(nèi)的兩家代理公司： S公司與 P公司。 你雖了解國產(chǎn)設備價格確實如此 ， 但對你公司而言 ， 按此價格成交則無利可圖且有售后風險 。 所長收到后 ， 雖然深知美國公司實力 ， 但發(fā)現(xiàn)美方要價太高且公司總裁未出面 ，因而沒有急于回信 。 問題：你決定馬上回電話 ， 電話里講什么 ？ 案例 7 通訊終端設備 （朱建峰） M公司是制造通信終端設備的全球性大公司 ， 為降低成本 ， 決定到中國設點建廠 ， 考察地點已預定蘇州 、 寶安 、 順德等地 ， 廣東 A州并未列入考察范圍 。 問題：面對兩個新情況 ， 電信公司如何處置 ？ 案例 6 電話交換機 （王海峰） 你在辦公桌前喝咖啡 ， 電話鈴聲響起來 ， 從聲音和口氣中可以聽出對方是當?shù)啬炒蠊静少徣藛T 。 問題：電腦中心應如何利用這一新情況 ？ 案例 5 接入網(wǎng)產(chǎn)品 （夏志平） 電信公司目前采用 A公司生產(chǎn)的接入網(wǎng)產(chǎn)品 。 明天 ， 濟南百同公司的代表將和研究院的代表就軟件開發(fā)業(yè)務進行談判 。 因此 ， 乙公司欲先將 SPC業(yè)務拿下并外包出去 ， 等產(chǎn)品質(zhì)量符合甲公司要求后 ， 再建立自己的 SPC系統(tǒng) ?？蛻粽勁袑崙?zhàn)技巧 安徽網(wǎng)通 主要內(nèi)容 1 談判原則及其運用技巧 2 對待不同類別談判的態(tài)度 3 談判過程及各階段任務 4 影響談判的主要因素及相關策略 5 談判當事人的兩難選擇 1 談判原則及其運用技巧 ? 談判力量與讓步方式選擇 ? 談判力量的具體來源 ? 未達成一致的談判 談判原則 雙（多）方自愿 讓步為利而協(xié)商 設法達成一致 談判力量與讓步方式選擇 先讓步己方力量較弱后讓步己方力量較強交替讓步雙方力量相當 談判力量的具體來源 企業(yè)規(guī)模 公司品牌項目吸引力 主談人員名聲日程安排排場 關系和背景債權人地位 “ 道具 ”中間人面子 前期好處業(yè)績 其他 未達成一致的談判 競標而未中標者談判背景制造者詢價者 術語表 （ 1 1 1 1 1 19） 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 2 對待不同類別談判的態(tài)度 ? 談判分類 ? 串謀與多邊談判 ? 主場談判優(yōu)勢 ? 多次性交易談判與讓步先后 談判分類 類別 名稱 雙邊談判 當事人數(shù)量 多邊談判 主場談判 客場談判 第三地談判 談判地點 主客場輪流談判 軟式談判 硬式談判 談判立場（態(tài)度） 價值談判 一次性交易談判 當事人交易頻數(shù) 多次性交易談判 術語表（ 12） 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 3 談判過程及各階段任務 策劃一般準備工作前期工作報價評價開局討價還價磋商簽約破裂無結(jié)果結(jié)束 術語表（評價： 15） 序號 術 語 1 2 3 4 5 6 7 8 4 影響談判的主要因素及相關策略 ? 談判要素 ? 涉及談判當事人的技巧 ? 涉及談判議題（條件）的技巧 ? 涉及談判背景的技巧 ? 與影響談判的其他因素有關的技巧 談判要素 當事人議題（條件）背景 涉及談判當事人的技巧 ? 談判當事人定義或范圍 ? 談判小組的成員結(jié)構(gòu) ? 針對當事人的政策 ? 主談人員的個人資源 術語表（ 6－ 1 18） 序號 術
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