【正文】 救援型并購(gòu) 協(xié)作型并購(gòu) 爭(zhēng)奪型并購(gòu) 襲擊型并購(gòu) 59 六、 兼并的負(fù)協(xié)同效應(yīng) ? 并購(gòu)很重要的一個(gè)動(dòng)因就是能夠帶來(lái)積極的協(xié)同效應(yīng)， A公司購(gòu)買(mǎi) B公司，資源整合后產(chǎn)生的總收益大于兩家公司各自資源收益之和，即一加一大于二。 舉例： 相愛(ài)總是簡(jiǎn)單，相處太難！ 60 合并之后的新問(wèn)題，同時(shí)四個(gè)主要因素增加了復(fù)雜度 范 圍 ?在所有的運(yùn)營(yíng)和功能區(qū)域有大量的決策要做 ?很多的項(xiàng)目、初步行動(dòng)和風(fēng)險(xiǎn)要管理 時(shí)間壓 力 ?所有的利益相關(guān)者期望快速執(zhí)行 ?決策應(yīng)該不被耽誤地馬上作出 同 時(shí) 性 ?戰(zhàn)略、策略和運(yùn)營(yíng)決策 的共同存在 ?決策的強(qiáng)烈內(nèi)部依賴(lài)性 ?短期內(nèi)戰(zhàn)略決策看起來(lái)是不匹配的 人的成分 ?涉及大量的人員（業(yè)務(wù)、職能、執(zhí)行人員等） ?文化不匹配的風(fēng)險(xiǎn) ?在并購(gòu)的公司間可以溝通的資源很少 戰(zhàn)略和上市 組織 基礎(chǔ)建設(shè) 支持功能 溝通 整合管理 一個(gè)沒(méi)有經(jīng)過(guò)并購(gòu)操作的公司，正常的經(jīng)營(yíng)管理可以有計(jì)劃和步驟的處理事務(wù)，人員的結(jié)構(gòu)可以慢慢調(diào)整，交流溝通，主題明確，功到自然成。 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 并購(gòu)融資的籌措方式不當(dāng)，資金成本過(guò)高，與現(xiàn)金流回籠不匹配。 整合風(fēng)險(xiǎn) 許多并購(gòu)項(xiàng)目由于忽視了整合而導(dǎo)致了整個(gè)項(xiàng)目的失敗。 ?垂直整合 ?上游整合 ?下游整合 66 明確并購(gòu)需求，回答問(wèn)題二：內(nèi)部評(píng)估“我是誰(shuí)？” 評(píng)估主題 關(guān)鍵問(wèn)題 ?行業(yè)及公司類(lèi)型 ?本企業(yè)主要從事哪些經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何？目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)處于哪個(gè)發(fā)展階段？企業(yè)未來(lái)發(fā)展?jié)摿θ绾危吭诟母飫?chuàng)新的基礎(chǔ)上企業(yè)經(jīng)營(yíng)又和發(fā)展前景？企業(yè)面臨哪些機(jī)遇和挑戰(zhàn)？企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)地位和今后的變化趨勢(shì)如何？ ?銷(xiāo)售額及利潤(rùn)率 ?本企業(yè)所處行業(yè)的需求狀況及利潤(rùn)率水平，市場(chǎng)發(fā)展前景如何？企業(yè)并購(gòu)欲達(dá)到的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)率？目標(biāo)企業(yè)在本市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)地位和發(fā)展前景如何？ ?財(cái)務(wù)能力 ?企業(yè)是否有實(shí)施并購(gòu)所需的足夠的財(cái)力？企業(yè)能承受多少目標(biāo)企業(yè)的前期債務(wù)？ ?地域特點(diǎn) ?企業(yè)所處的行業(yè)是否有較為明顯的地域特點(diǎn)？目標(biāo)企業(yè)是否符合企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃？是否能實(shí)現(xiàn)企業(yè)制定的規(guī)模效益？ ?購(gòu)買(mǎi)價(jià)格及融資能力 ?企業(yè)愿意為收購(gòu)目標(biāo)企業(yè)支付多少錢(qián)？企業(yè)的融資能力如何？企業(yè)的并購(gòu)目標(biāo)是否能被投資者認(rèn)可？ 67 明確并購(gòu)需求，回答問(wèn)題三：在內(nèi)部評(píng)估的基礎(chǔ)上“誰(shuí)是目標(biāo)” 評(píng)估主題 關(guān)鍵問(wèn)題 ?管理優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) ?目標(biāo)企業(yè)的管理能力如何？并購(gòu)后將如何對(duì)企業(yè)實(shí)施管理整合？ ?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?并購(gòu)能否能提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額或達(dá)到企業(yè)對(duì)新進(jìn)入行業(yè)份額的占有？并購(gòu)后的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略如何？是否有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的并購(gòu)目標(biāo)？ ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量和實(shí)力 ?除了本企業(yè)外，是否有其他企業(yè)對(duì)目標(biāo)企業(yè)感興趣？他們的實(shí)力如何？企業(yè)將在并購(gòu)中如何應(yīng)對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ?銷(xiāo)售渠道 ?并購(gòu)是否為了擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與被收購(gòu)方擁有的網(wǎng)絡(luò)是互補(bǔ)的嗎？合并后的網(wǎng)絡(luò)能否降低分銷(xiāo)成本？ ?企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率 ?并購(gòu)能否提高企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率？具體體現(xiàn)在哪里？ ?商標(biāo)、專(zhuān)利或?qū)Ｓ屑夹g(shù) ?企業(yè)是否想通過(guò)并購(gòu)獲得商標(biāo)、專(zhuān)利或?qū)Ｓ屑夹g(shù)？ ?研發(fā) ?目標(biāo)企業(yè)的科技創(chuàng)新能力如何？企業(yè)是否想通過(guò)并購(gòu)帶來(lái)更高的創(chuàng)新能力？如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科技目標(biāo)？ 68 買(mǎi)門(mén)票 買(mǎi)人才 買(mǎi)產(chǎn)品 買(mǎi)技術(shù) 買(mǎi)規(guī)模 買(mǎi)效率 買(mǎi)市場(chǎng) 創(chuàng)造價(jià)值 明確并購(gòu)需求，制定并購(gòu)戰(zhàn)略 69 根據(jù)并購(gòu)戰(zhàn)略擬定初步的篩選標(biāo)準(zhǔn) ? 如某世界 500 強(qiáng)化工公司公布的理想收購(gòu)對(duì)象標(biāo)準(zhǔn)： 與生產(chǎn)與銷(xiāo)售潤(rùn)滑油有關(guān) ?? 具有相當(dāng)?shù)钠放浦群拖M(fèi)忠誠(chéng)度 ?? 能從公司的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和技能中獲益 ?? 處于成長(zhǎng)性的市場(chǎng)中 ?? 在區(qū)域市場(chǎng)處于領(lǐng)先地位 ?? 銷(xiāo)售毛利率不低于 30% ?? 凈資產(chǎn)收益率不低于 10 ％ ?? 被收購(gòu)后利用收購(gòu)方資源可以獲得大幅銷(xiāo)售增長(zhǎng) ?? 擁有一個(gè)優(yōu)秀的且在成交后愿意繼續(xù)留任的管理層 ?? 10 、交易價(jià)格的 P/E 不高于 15 倍、市值 /EBIT 不高于 10 倍等 70 明確并購(gòu)需求，回答問(wèn)題四：誰(shuí)是并購(gòu)主體 并購(gòu)主體 注意事項(xiàng) ?集團(tuán)公司 ?服務(wù)于集團(tuán)公司的發(fā)展戰(zhàn)略； ?子公司 ?服務(wù)與子公司業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略 ?上市公司 ?多以換股的方式進(jìn)行；資本與產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)同 ?杠桿收購(gòu) ?注冊(cè)空殼公司，注入新股本，然后由新公司通過(guò)借貸或發(fā)債收購(gòu)目標(biāo)公司； ?管理層收購(gòu) ?主要有以個(gè)人作為收購(gòu)主體、成立代理人公司或者員工持股會(huì)等方式 71 組建并購(gòu)小組，選擇并購(gòu)整合總顧問(wèn)， 戰(zhàn)略投資決策委員會(huì) 法律功能 稅務(wù)功能 財(cái)務(wù)功能 公共關(guān)系 并購(gòu)方高管、管理顧問(wèn)、談判策略專(zhuān)家 整合功能 管理功能 購(gòu)并小組 72 問(wèn)題三：并購(gòu)小組的工作確定及明確領(lǐng)導(dǎo)者 并購(gòu)小組的主要工作 ： 1 評(píng)估目標(biāo)公司 2 審查因并購(gòu)而可能產(chǎn)生的法律及財(cái)務(wù)問(wèn)題 3 融資問(wèn)題，如何取得足夠的資金來(lái)支付并購(gòu) 4 處理并購(gòu)中的稅務(wù)問(wèn)題 5 并購(gòu)中的關(guān)鍵人員了解和發(fā)展意愿 6 目標(biāo)公司的經(jīng)營(yíng)與并購(gòu)者的經(jīng)營(yíng)融合問(wèn)題； 并購(gòu)小組的領(lǐng)導(dǎo) ： 需要強(qiáng)調(diào)的是，小組中需要一名熟悉并購(gòu)公司并有豐富并購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，能對(duì)并 購(gòu)過(guò)程進(jìn)行有效管理和做出正確決策的領(lǐng)導(dǎo)者。 ? 雙匯集團(tuán)資產(chǎn)合計(jì)約為 億元，負(fù)債合計(jì)約為 億元，評(píng)估后的凈資產(chǎn)為 。 ?意向受讓方必須承諾繼續(xù)使用和發(fā)展 “雙匯 ”品牌，提升雙匯品牌在國(guó)際上的知名度；必須提出雙匯發(fā)展的企業(yè)發(fā)展整體方案，同時(shí)要保證雙匯的總機(jī)構(gòu)和工商登記注冊(cè)地必須保留在漯河當(dāng)?shù)?；此外，也將建議受讓方在漯河投資新的產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，支持和促進(jìn)漯河地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。 79 盡職調(diào)查（ Due Diligence) 的基本概念 ? 基本含義：盡職調(diào)查又稱(chēng)謹(jǐn)慎性調(diào)查，是指投資人在與目標(biāo)企業(yè)達(dá)成 初步合作 意向后，經(jīng)協(xié)商一致，投資人對(duì)目標(biāo)企業(yè)一切與本次投資有 關(guān)的事項(xiàng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、資料分析的一系列活動(dòng) 開(kāi)展盡職調(diào)查 80 盡職調(diào)查程序的重要性 81 開(kāi)展盡職調(diào)查 按照不同時(shí)期可以分為 三個(gè)階段 前期準(zhǔn)備階段的前期盡職調(diào)查 核心環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)盡職調(diào)查 后期商業(yè)談判階段的遞延盡職調(diào)查 ，主要是圍繞以下三個(gè)密切相關(guān)的部分展開(kāi) 法律盡職調(diào)查 財(cái)務(wù)盡職調(diào)查 經(jīng)營(yíng)管理盡職調(diào)查 問(wèn)題一：賣(mài)方是否也要針對(duì)買(mǎi)方實(shí)施盡職調(diào)查 問(wèn)題二：何時(shí)結(jié)束盡職調(diào)查 問(wèn)題三：外聘專(zhuān)業(yè)人員一同開(kāi)始調(diào)查還是分階段進(jìn)入 問(wèn)題四：出什么樣的報(bào)告才有價(jià)值 82 制定對(duì)目標(biāo)企業(yè)并購(gòu)后的戰(zhàn)略、管理 、業(yè)務(wù)整合計(jì)劃 ? 整合計(jì)劃是結(jié)合并購(gòu)的基本方案（早于該計(jì)劃）的靜態(tài)模擬，包括對(duì)目標(biāo)公司并購(gòu)后的股權(quán)結(jié)構(gòu)、投資規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、人員安排等內(nèi)容。 問(wèn)題：由于并購(gòu)談判的不確定性，并購(gòu)操作成員往往不愿意投入太多的精力在整合計(jì)劃，那么如果并購(gòu)后期失敗，整合計(jì)劃是否有意義？ 83 對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估，并購(gòu)價(jià)值核定，確定交易價(jià)格， ? 對(duì)目標(biāo)公司的有形資產(chǎn)的審查評(píng)估 ? 對(duì)目標(biāo)公司財(cái)務(wù)管理制度的檢查 ? 評(píng)估目標(biāo)公司的無(wú)形資產(chǎn) ? 評(píng)估目標(biāo)公司經(jīng)營(yíng)管理方面的問(wèn)題 總之，評(píng)估工作是對(duì)目標(biāo)企業(yè)的全方位的審查，確定收購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估出目標(biāo)企業(yè)的真實(shí)價(jià)值，為以后并購(gòu)協(xié)議的簽訂及并購(gòu)目的的順利實(shí)現(xiàn)提供依據(jù)。 91 并購(gòu)資金安排不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn) ? 并購(gòu)目標(biāo)公司金額巨大時(shí)，即使目標(biāo)公司十分有價(jià)值，買(mǎi)家也要考慮自己的資金實(shí)力，不能硬上。只有在有關(guān)政府部門(mén)登記注冊(cè)后，并購(gòu)才正式生效。一般包括戰(zhàn)略整合、流程與組織整合、人力資源整合、企業(yè)文化整合、信息系統(tǒng)整合等。 109 整合成功的關(guān)鍵因素 110 欲確保整合工作的成功，首先要有對(duì)前期的整合計(jì)劃與方案實(shí)施修訂 111 整合團(tuán)隊(duì)成員的構(gòu)成 ? 最好的并購(gòu)整合計(jì)劃最終都是團(tuán)隊(duì)工作的結(jié)果，收購(gòu)方和目標(biāo)公司都應(yīng)派接近相等的人數(shù)參加制定計(jì)劃。而在整合中有位關(guān)鍵人物 ———— 整合經(jīng)理， 他在其中起著中樞神經(jīng)作用 113 整合經(jīng)理的選擇標(biāo)準(zhǔn) ? 善于識(shí)人 ? 善于統(tǒng)籌協(xié)調(diào) ? 具備優(yōu)秀的項(xiàng)目管理 ? 熟悉并購(gòu) ? 善于交際，有良好的 114 整合小組是整合成功的關(guān)鍵，主要由 BB 建設(shè)管理 層、 AA 控股相關(guān)人員和行業(yè)專(zhuān)家組成 115 整合辦公室 ?協(xié)調(diào)整合過(guò)程、范圍活動(dòng) ?實(shí)現(xiàn)并購(gòu)計(jì)劃、并購(gòu)和報(bào)告 —— 創(chuàng)造和管理 ?與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)常的工作任務(wù)回顧 ?總體變更管理的便利化 ?保持對(duì)應(yīng)付和利潤(rùn)跟蹤的計(jì)分卡 ?優(yōu)化企業(yè)范圍內(nèi)的問(wèn)題，做出推薦 ?管理溝通 ?有效的并購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)管理 重組指導(dǎo)委員會(huì) ?開(kāi)發(fā) /溝通目標(biāo) ?開(kāi)發(fā)并購(gòu)指導(dǎo)原則 ?簽署主要問(wèn)題決議 ?設(shè)立整合的總體方向 ?提供資源和清除障礙 ?實(shí)現(xiàn)從上到下的溝通 ?聚焦于持續(xù)的運(yùn)營(yíng) 重組指導(dǎo)委員會(huì)和整合辦公室管理著總體項(xiàng)目，通過(guò)整合辦公室協(xié)調(diào)分散的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 整合團(tuán)隊(duì) 面向市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì) 價(jià)值獲得的團(tuán)隊(duì) 支持團(tuán)隊(duì) 116 為何每一次并購(gòu)都會(huì)帶來(lái)的震動(dòng) 當(dāng)即將并購(gòu)的消息傳開(kāi)后 這種變化是客觀(guān)存在的，不是公司的領(lǐng)導(dǎo)者可以左右的 并購(gòu)的震動(dòng) 變化！ 不知情！ 謠言！ 發(fā)呆！ 暢想！ 猜疑、發(fā)泄！ 117 并購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題 不確定性 信任度的下降 自我保護(hù) 員工的感情沖擊 118 并購(gòu)帶來(lái)的問(wèn)題 員工行為的六個(gè)負(fù)面影響： 1. 溝通惡化 2. 效率下降和缺乏動(dòng)力 3. 狹隘主義增加和團(tuán)隊(duì)協(xié)作惡化 4. 權(quán)力斗爭(zhēng)造成工作陷入混亂 5. 喪失責(zé)任心 6. 員工跳槽 119 二、 并購(gòu)后管理整合的主要內(nèi)容 120 二、并購(gòu)后管理整合的主要內(nèi)容 1. 戰(zhàn)略整合 （重要但并不緊急） 2. 流程與組織整合 （重要并且十分緊急） 3. 人力資源整合 （重要并十分緊急） 4. 企業(yè)文化整合 （重要并不緊急） 5. 管理系統(tǒng)整合 （重要且需要有步驟和有計(jì)劃完成） 重要與緊急相對(duì)并購(gòu)管理整合來(lái)講是相對(duì)的，企業(yè)需要對(duì)自身所處的產(chǎn)業(yè)、階段、并購(gòu)目的、整合管理能力、階段價(jià)值等要素進(jìn)行深入考慮，還要適應(yīng)在管理整合計(jì)劃實(shí)施中各種問(wèn)題的出現(xiàn)綜合來(lái)考慮并給與排序。但是，由于研究中心原有主體的體制、經(jīng)營(yíng)模式以及管理理念方面存在的巨大差異，生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的提升受到了較大的阻礙。 作為一個(gè)“思想伙伴 ” 和“實(shí)際推動(dòng)者 ” ，盛高咨詢(xún)承擔(dān)了管理整合方案的設(shè)計(jì)和計(jì)劃落實(shí)推動(dòng)的角色。 盛高咨詢(xún)負(fù)責(zé)推動(dòng)中國(guó)一航金城南京機(jī)電液壓研究中心合并整合的推動(dòng)實(shí)施工作，除了要設(shè)計(jì)好全部管理整合項(xiàng)目的方案之外，還要計(jì)劃編制與管理整合相關(guān)的活動(dòng)以及跟蹤統(tǒng)一落實(shí)的情況。 2023年，中國(guó)一航總公司按照“精化分立、重組整合、發(fā)展壯大”的結(jié)構(gòu)調(diào)整的思路和原則，決定原襄樊 609所和南京金城集團(tuán)下屬航空業(yè)務(wù)部分 511廠(chǎng)重新合并、共同組建中國(guó)一航金城南京機(jī)電液壓研究中心。一個(gè)大型并購(gòu)項(xiàng)目出現(xiàn)幾十個(gè)并購(gòu)小組是很正常的事情。近年來(lái)，伴隨著并購(gòu)交易數(shù)量與規(guī)模的增長(zhǎng)，企業(yè)越發(fā)感到整合工作的重要性，但由于思維定式以及觀(guān)念陳舊，其整合工作常常陷入以下誤區(qū)。 基本原則 : 早拿合法證書(shū)，晚開(kāi)風(fēng)光宴會(huì) “在大家開(kāi)始舉杯慶賀的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我的噩夢(mèng) 才剛剛開(kāi)始 ” ，一位經(jīng)歷了購(gòu)并操作的老總感言。 93 設(shè)計(jì)并購(gòu)方案 : 并購(gòu)對(duì)象分析 上市公司 非上市公司 ?商業(yè)安排 ?在善意并購(gòu)中以協(xié)議方式確定或收購(gòu)方公司向被收購(gòu)方公司提出公開(kāi)收購(gòu)要約 ?私下確定收購(gòu)協(xié)議 ?證券監(jiān)管機(jī)構(gòu) ?監(jiān)管機(jī)構(gòu)的角色因地而異 ?若項(xiàng)目為海外并購(gòu)，則將涉及雙方國(guó)家的監(jiān)管機(jī)關(guān) ?不適用，除非某一方在交易安排中發(fā)行了證券 ?股票交易所 ?股票交易所的披露及對(duì)上市公司要求的條例適用于收購(gòu)方即被收購(gòu)方 ?不適用，除非某一方在交易安排中發(fā)行了證券 ?行業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu) ?如涉及國(guó)有資產(chǎn)，應(yīng)得到國(guó)有資產(chǎn)管理部門(mén)的審批和監(jiān)管 ?行業(yè)監(jiān)管條例（如銀行、證券、電信等），可能要求公司取得有