【正文】 內(nèi)訓(xùn)教材 閉鎖 式的 詢問 使用目的 范 例獲得客戶 的 確認(rèn) 您一定希望 復(fù)印機(jī) 的 復(fù)印品質(zhì) 非常清晰 ,是 嗎 ?在 客戶確認(rèn)點 上 發(fā)揮自己的 優(yōu)點您希望冷 氣機(jī) 一定要 安靜無聲 ，是 嗎 ? 本公司冷 氣機(jī) 不但是 分離 式的，而且在 安裝 上做了一些防止 震動 的改良，能 徹底 做到超 靜 音引導(dǎo)客戶進(jìn)入 您要 講的 主題辦公室 寸土寸金 ，我想您在 選擇復(fù)印機(jī)時 ，也 將 它所 占 的 空間作為參考 , 是 嗎 ?縮小主題的范圍 您的 預(yù)算 是否在 10 萬 左右 ?您是要 穩(wěn)健 型的 車 ， 還 是 輕快 型 的 車 ?確定優(yōu)先順序 您 選擇 房子的 地點 是以您上班的方便 , 還 是小孩上 學(xué) 方便 為優(yōu)先考慮 ？快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 面 對 面 說明 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 簡報 的目的 ? 喚醒客戶對現(xiàn)況問題點 的 重視 ? 讓客戶 了解能 獲得哪 些改善 ? 讓客戶產(chǎn)生 想要的欲望 ? 讓客戶認(rèn)同 你的 產(chǎn)品 或 服務(wù) ，能 解決他 的 問題 及 滿足 他的要求 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 簡報 的 步驟 ?根據(jù)客戶 的需要 ,調(diào)整簡報內(nèi)容 ?強調(diào) 你的 產(chǎn)品 能符合 客戶 的需要 ?引起 客戶 的 興趣與參與感 ?展示 產(chǎn)品 的特性 與 好 處 能 解決客戶 的 問題 ?表現(xiàn) 出 積極與熱心 ?運 用 FAB ?小心 處理客戶 的 異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ?功能 ?此功能能作 什么 ?此功能 帶給客戶什么好處 如何說明產(chǎn)品的特性 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 如何設(shè)置地雷 ? 了解客戶的“必要”與“想要 ” ? 找出產(chǎn)品的獨特功能 (競爭對手無法提供的 ) ? 強調(diào)這些獨特功能的重要性 ,并不斷重復(fù) ,直到客戶 記住為止 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 展示的 重點與 技巧 ? 增加展示的 戲劇 性 ? 讓客戶 能看到、 觸摸 到、用到 ? 成功的范例 ? 用 客戶聽 的懂得 話語 ? 讓客戶參與 ? 掌握 客戶 的 關(guān)心點 ， 證明 你能 滿 足他 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 如何 處理異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 異議 的 種類 ?真實 的 異議 ? 假的 異議 ? 隱藏 的 異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 對異議應(yīng) 有的基本 態(tài)度 ? 沒有 異議 的 客戶 ，才是最 難處理 的 客戶 ? 異議經(jīng) 由適當(dāng)處理 處理 能 縮短達(dá)成 的 距離 ， ? 經(jīng) 由 爭論會擴(kuò)大達(dá)成 的 距離 ? 異議 表示你提供的產(chǎn)品仍 無 法 滿 足他的要求 ? 注意 聆聽 ，以分辨出真的、假的或 隱藏異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 了解 異議產(chǎn)生 的基本原因 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 原因在 客戶 ?拒絕改變 ?情緒處于 低潮 ?沒有購買 意 愿 ?無法滿 足 客戶 的要求 ?預(yù)算 不足 ?借口 、 推托 ?客戶 有 隱藏 的 異議 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 原因在 銷售 本人 ?無法贏 得 客戶 的好感 ?做了 夸 大不 實 的 陳述 ?使用 過 多的 專門術(shù)語 ?事實調(diào)查 不 正確 ?不 當(dāng) 的 溝通 ?展示 失敗 ?姿態(tài)過 高， 處處讓客戶詞窮 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ? 把握 時機(jī) 、 及時反應(yīng) ，不要被 顧客難 倒。 ? 減少顧客說 『不』的 機(jī)會 。 ? 施放幕 彈 、 聲東擊西 、 轉(zhuǎn)移話題 ， 拖延時間 以思考 對策 。 處理突發(fā) 事件 『 臺上一分 鐘 ，臺下十年功 』 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ? 自已是不是 會做錯決定 ？ ? 自已有 沒有 受到 銷售人員 的 欺騙 ？ ? 是否有更便宜又好的產(chǎn)品？ ? 會不會賣給 我之 后 就不管了？ ? 品質(zhì) 是不是像 銷售人員 所 講 的 那么 好？ 在下定 決心時 ， 買 者心中所思考的事情是： 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 鼓勵客戶 自由地 表達(dá)顧慮 ， 并且營造開放交流 的 氛 ， 顯示 你很有 誠意要解決客戶的所有顧慮 . 顧慮 的 種類 : ? 懷疑 ? 誤解 ? 缺點 客戶 的 顧慮 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 懷疑 如果 客戶 表示不相信你的 產(chǎn)品 或公司 . 誤解 客戶以為 你不能提供某一 種產(chǎn)關(guān)于銷售的服務(wù)（比如貸款）， 而 其實 你可以 . 缺點 不滿意你的 產(chǎn)品 或公司有某些缺點 . 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 如果你 還沒有 十分清楚你要 面對 哪一 種顧慮 ，便 應(yīng)該詢問 ，直到完全清楚 為 止。 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ? 確定該誤解 ? 消除誤解 ? 表示了解 該誤解 ? 介紹相關(guān) 的 配套服務(wù) ? 詢問 是否接受 消除 誤解 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ? 表示了解 該缺點 ? 把 焦點轉(zhuǎn)移 到 總體 利益 ? 重提先前已接受的利益以淡化 缺點 ? 強調(diào)地雷 ? 詢問 是否接受 克服缺點 快樂學(xué)習(xí)，相伴成長！ 2023年偉業(yè)顧問內(nèi)訓(xùn)教材 ? 沒有激勵對方 的 購買 欲。 ? 對于客戶 的善意 過于 陶醉。 ? 被 客戶 避之唯恐不及的 銷售人員 。 ? 對 自已的 產(chǎn)品沒有 充分 了解 。 ? 要 盡量 在 當(dāng)天 取得 客戶愿意 作出也能 夠 作出的最佳 承諾 。 如果 客戶說 『不』 得到『否定的答案』， 然后放棄 某一宗生意， 總 比 不斷 地 得到一些『不置可否』的 答復(fù) ，而只是 維持一種沒有 共同 利益的 關(guān)系為佳 。 16:26:3516:26:3516:263/23/2023 4:2