現(xiàn)代酒店現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 銷售技巧 ? 喜 愛(ài) 新食物 /飲 品 ? 喜 歡 追求潮流 例如：最 時(shí)興 、 最流行 課程講義第 12頁(yè) 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 ? 介 紹 新食物 /飲 品及 其 與 別不同之 處 ? 表 現(xiàn)沖勁 及狂 熱 ? 說(shuō)話 要有趣味性 ? 交 換 潮流意見(jiàn) ? 被尊重 ? 殷 勤 款待 ? 多 了解 其需要 ? 關(guān) 注他人所分享的事情 ? 關(guān) 注他／她 關(guān) 心的人， 如：子女，朋友 ? 多加建 議 ，加快決定 ? 在 適當(dāng)時(shí)才 主 動(dòng) 招呼 ? 不要 與 他 們 “硬碰” ? 聽(tīng)從 指示 ? 不要催促 ? 詳細(xì)解釋 食物 /飲 品好 處 ? 強(qiáng)調(diào) 食物 /飲 品的物有所 值 ? 有耐性 ? 對(duì) 食物 /飲 品有 豐 富的知 識(shí) 個(gè)人風(fēng)格銷售技巧 課程講義第 13頁(yè) 四種風(fēng)格的服務(wù)策略 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 半分鐘 成交法 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 ? 直接成交法 ___________________________________ ? 選擇成交法 ___________________________________ ? 熱點(diǎn)成交法 ___________________________________ 半分鐘成交法 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 銷售異議 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 處理異議 什么是異議 ? ? 異議就是對(duì)方對(duì)您的提議有不同看法和立場(chǎng) 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 為何顧客有異議 ? 害怕 ? 買貴了 ? 選擇錯(cuò)了 ? 作決定 反應(yīng) ? 談判手法 ? 追求更多優(yōu)惠 ? 喜歡比較 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 處理異議練習(xí) 有沒(méi)有便宜點(diǎn) 這個(gè)煮法也沒(méi)有什么特別 吃蝦會(huì)皮膚過(guò)敏 魚(yú) ! 昨天吃過(guò)了 多長(zhǎng)時(shí)間，我好趕時(shí)間哦？ 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 處理異議的步驟 1. 用心傾聽(tīng) 2. 了解需求（發(fā)問(wèn)，切勿假設(shè)） 3. 總結(jié)（避免說(shuō)不） 4. 提供建議 /承諾 5. 跟進(jìn) /回復(fù) 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 高級(jí)講師：林長(zhǎng)青先生 1. 跟進(jìn)菜式 : __________________________ 2. 最后機(jī)會(huì) :___________________________ 3. 建立關(guān)系 : ________________
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