消費者購買行為概述(文件)
【正文】 g decision process決策過程 ? Initiator發(fā)起者 ? Influencer影響 ? Decider決策者 ? Buyer購買者 ? User使用者 Consumer Buying Decision Process Understand ? Buying roles職責(zé) ? Buying behavior行為類型 ? Buying decision process決策過程 ? 復(fù)雜的購買行為 Complex buying behavior ? 減少失調(diào)的購買行為Dissonancereducing buying behavior ? 習(xí)慣性購買行為 Habitual buying behavior ? 尋求多樣性的購買行為Varietyseeking buying behavior 智能手機屬于哪種類型的購買行為？ Consumer Buying Decision Process Understand ? Buying roles職責(zé) ? Buying behavior行為類型 ? Buying decision process決策過程 ? 五個步驟 Five stages in the consumer buying process ? 不同步驟所耗費的時間因人而定 The amount of time spent in each stage varies according to several factors stages of Buyer Decision Process Postpurchase Behavior Purchase Decision Information Search Need/problem Recognition Evaluation of Alternatives Problem Recognition – 實際狀態(tài)與期望值之間的差異 Difference between actual state and desired state 企業(yè)工作重點： 研究消費者，發(fā)現(xiàn)其需要和原因，如何影響消費者 需求識別 problem recognition . 需求識別 Need/Problem Recognition 企業(yè)可以參與的部分 State Where the Buyer’s Needs are Fulfilled and the Buyer is Satisfied. Needs Arising From:需要來自 內(nèi)部刺激 Internal Stimuli – Hunger 外部刺激 External Stimuli Friends Buyer Recognizes a Problem or a Need. 問題識別 problem recognition 案例 4一項針對消費者周末活動意向的調(diào)查顯示，客人在消費選擇中， %的消費者喜歡在周末的時候購物， 57%的消費者周末選擇休閑娛樂，另有 32%的希望休息；針對這一市場需要的特點，你會對相關(guān)設(shè)施提出什么建議？ 問題識別 problem recognition 來自案例 4的啟示：消費者有以下幾種， 只是希望購物 只是希望休閑娛樂 既希望購物又希望休閑娛樂 超級市場， shopping mall 歌舞廳、迪廳、主題公園 ？ Orange county,Conton town market，歡樂海岸 問題識別 problem recognition . Information Search Information Search –包括內(nèi)部來源和外部來源 Both internal and external sources 企業(yè)工作重點：需要了解的問題 1哪個途徑更重要 2從不同的途徑獲得的信息類型是否有差別 信息收集 information search ?家庭、朋友、鄰居和熟人 Family, friends, neighbors ?曾是最有效的渠道 Most effective source of information ?廣告、銷售等 Advertising, salespeople ?Receives most information from these sources ?大中媒體 Mass Media ?消費者組織 Consumerrating groups ?網(wǎng)絡(luò)搜索 ?個人處理 Handling
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