【正文】 揣情技術(shù)，依然散發(fā)其迷人的魅力。 行銷中，我們把鬼谷子的揣情技術(shù)發(fā)展為通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象 —— 不同時(shí)間、 —— 不同地點(diǎn)、 —— 多角度、 —— 多層次 立體式觀察分析而獲得人物心理的的情報(bào)獲取技術(shù)。這些都極大地豐富了揣情技術(shù)的觀察途徑與分析方法。 當(dāng)我們與客戶打交道時(shí)，也可以運(yùn)用上述調(diào)整焦聚式的觀察方法。如果仔細(xì)地觀察，深入地分析，那么這個(gè)人的一些深層心理，就可以通過(guò)其行為的特點(diǎn)或者事件中的表現(xiàn)而展現(xiàn)出來(lái)。 這實(shí)際上是世界上最古老的心理分析技術(shù)。 茲分別介紹如下： 一、語(yǔ)言的分析 我們知道，鬼谷子對(duì)于人物語(yǔ)言的分析，主要是運(yùn)用 “反應(yīng)思維 ”，從 “象 ”、 “比 ”兩方面來(lái)入手分析。運(yùn)用這門技術(shù)可以在一定程度上了解人物的性格、氣質(zhì)以 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁(yè) 共 22 頁(yè) 及品性等。 三、行為的分析 行為分析主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面： —— 對(duì)于人物肢體語(yǔ)言的分析； —— 對(duì)于人物日常行為的觀察。 但是按照鬼谷子式的觀點(diǎn)，這種用力拍肩膀的動(dòng)作，則可以有不同的理解，如： —— 可能是對(duì)你非常信任的表達(dá)； —— 可能是對(duì)你工作不滿的暗示； —— 可能是老板心情極好的表現(xiàn)。但是，對(duì)于肢體語(yǔ)言的認(rèn)識(shí)，目前研究尚缺乏足夠的 “信度 ”與 “效度 ”，例如雙手抱胸有時(shí)候不一定代表著 拒絕。 1921年，美國(guó)的高爾頓如越來(lái)越多的科學(xué)數(shù)據(jù)表明 ，在人格類型上存在著一個(gè) “五個(gè)人格維度 ”（即 “大五 ”人格）的事實(shí)，也就是所有人都可以歸入到五種類型中去，它們是： —— 外向性、 —— 求新性、 —— 隨和性、 —— 盡責(zé)性、 —— 神經(jīng)質(zhì)性。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁(yè) 共 22 頁(yè) 有經(jīng)驗(yàn)之人，通常會(huì)有這 樣的體會(huì)：隨著揣情技術(shù)實(shí)踐的豐富，會(huì)逐漸形成一套適合自己的人物類型識(shí)別系統(tǒng)，可以大大提高對(duì)于人物識(shí)別的效率，希望大家能夠在實(shí)踐中建立這樣一套人物識(shí)別系統(tǒng)。 鬼谷子認(rèn)為：了解人物的深層心理以及相關(guān)信息，除了多維度的觀察技術(shù)外，還需要策略性的試探技術(shù)，這就是摩意技術(shù)。這樣，就可以在目標(biāo)對(duì)象毫無(wú)察覺(jué)的情況下 ，達(dá)到探詢的目的，而且成功了也不會(huì)有什么后患。 齊王果然非常高興，大臣田嬰因此受到重用。 摩意技術(shù)的運(yùn)用，就象那投出的誘餌，不同的人見到了，會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)： —— 有喜歡的、 —— 有討厭的、 —— 有平靜的， 等等。 一位有經(jīng)驗(yàn)的槍手，對(duì)于一把新槍，總是通過(guò)試射幾槍，來(lái)逐步校對(duì)準(zhǔn)星的。 舉例來(lái)說(shuō)，在與準(zhǔn)客戶見面后： 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁(yè) 共 22 頁(yè) —— 先談時(shí)事問(wèn)題，并觀察對(duì)方的反應(yīng)； —— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換生活話題； —— 如果對(duì)方?jīng)]有反應(yīng)，就更換股票問(wèn)題， 等等，如此更換不已。 在故事的結(jié)局，譚與仇敵進(jìn)行生死豪賭，但對(duì)手是一個(gè)精于心理分析的高手，如何騙過(guò)對(duì)方是譚最大的憂慮。 對(duì)手開始陷入深深地思索，并不停的強(qiáng)調(diào)如果譚妻賭輸?shù)脑?，后果?huì)如何如何的嚴(yán)重，譚妻表面上雖故作 鎮(zhèn)定，但內(nèi)心的恐慌還是從桌下不停變換姿勢(shì)的雙腿暴露出來(lái)，于是對(duì)方判斷譚妻一定是小牌，決定跟進(jìn)。 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁(yè) 共 22 頁(yè) 伊尹的謀略 公元前 16世紀(jì)的夏商時(shí)期，有一個(gè)叫伊尹的謀略家，他為了探測(cè)夏朝的軍事力量與號(hào)召力，于是向商湯（商王朝第一任國(guó)君）建議用抗貢的方式來(lái)試探夏朝 的號(hào)召力。 伊尹說(shuō)：桀已經(jīng)沒(méi)有號(hào)召力了，三個(gè)諸侯國(guó)的軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力也不強(qiáng)，士氣不高，可以對(duì)桀作戰(zhàn)了。 大家都有過(guò)這樣的經(jīng)歷：比如買一件衣服，價(jià)格談到一個(gè)價(jià)位后就很難再談下去了，這時(shí)候，如果你假意不買，轉(zhuǎn)而到其它檔口看衣服，過(guò)了一會(huì)，那個(gè)賣服裝的很可能會(huì)過(guò)來(lái)再與你洽談，這樣反復(fù)幾次，價(jià)格往往會(huì)便宜許多。例如，在與人物交談過(guò)程中，表面看來(lái)，交談的話題東拉西扯，好像不是具體在談什么。 目前流行的一些現(xiàn)代式行銷技術(shù)，其最大缺陷就是：行銷操作過(guò)于程序化，讓客戶很 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁(yè) 共 22 頁(yè) 容易就洞悉你的意圖，從而給 后面的工作帶來(lái)難度。 故意找挨罵的人 從前，楚成王曾立商臣為太子，不久又想改立別人當(dāng)太子。 因?yàn)槿宋锸艿酵鈦?lái)刺激后，產(chǎn)生的反應(yīng)會(huì)千變?nèi)f化，有時(shí)候，這些反應(yīng)的象征意義會(huì)比較模糊，充滿了不確定性，甚至相互矛盾，沒(méi)有解析復(fù)雜問(wèn)題的思維訓(xùn)練，是 很難掌握好摩意技術(shù)的。 根據(jù)人物情緒的變化，從而判斷其背后的深層心理，也是摩意技術(shù)中最常見的情況。 從而獲知客戶的底牌。 ” 我聽過(guò)之后在頭腦中就打了一個(gè)問(wèn)號(hào)，畢竟：沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú) 故的恨。 例如，除了從氣質(zhì)、性格等方面來(lái)判斷人物類型外，還將人物的道德、能力等因素綜合起來(lái)進(jìn)行判斷： —— 仁者是從道德意義上來(lái)評(píng)判的； —— 智者是從智力能力上來(lái)評(píng)判的； —— 勇者是從個(gè)性氣質(zhì)上來(lái)評(píng)判的； 等等。 前文講過(guò)的原一平 “輪轉(zhuǎn)話術(shù) ”，就是通過(guò)不同類型的話題變換，并仔細(xì)觀察準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，來(lái)探測(cè)出客戶的真實(shí)喜好的。但通過(guò)觀察，總可以洞察其表情、態(tài)度的真?zhèn)巍? 接下來(lái)的問(wèn)題是，在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的博弈中，你希望誰(shuí)先掌握這套殺傷力極強(qiáng)的技術(shù)呢？ 。 以上我們簡(jiǎn)要地介紹了鬼谷子揣摩技術(shù)的主要技術(shù)特點(diǎn)，以及實(shí)際運(yùn)用。 然后，不動(dòng)生色地、有意無(wú)意地用與這些需求相關(guān)的話題來(lái)刺激對(duì)方，并且暗中觀察對(duì)方應(yīng)激后的反應(yīng)。 等等 此外，從人物內(nèi)心的可能需求來(lái)試探，也不失為一種有效的試探技巧。 因此： —— 如果試探的方式符合人物類型，對(duì)方怎么會(huì)沒(méi)有明確的反應(yīng)呢？ —— 如果試探的內(nèi)容符合人物需求，對(duì)方怎么會(huì)不表現(xiàn)出來(lái)欲望呢？ 實(shí)踐證明，從人物的個(gè)性 類型以及內(nèi)心需求等方面入手，常?？梢垣@得準(zhǔn)確而又快捷的分析判斷。 頭腦中的這些問(wèn)號(hào)有時(shí)候甚至?xí)虾芫貌拍苷业秸嬲拇鸢福怯涀。撼亲罱K你找到可以確信的真實(shí)證據(jù)，否則對(duì)于客戶的種種反應(yīng)，始終要持保留態(tài)度。 這時(shí)候，對(duì)于對(duì)方的 種種情緒表現(xiàn)，要學(xué)會(huì)具體分析： —— 究竟是真生氣？ —— 還是假生氣？ 只要仔細(xì)觀察對(duì)方生氣的方式，總可以從對(duì)方的表現(xiàn)中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡來(lái)。 然而這些反應(yīng)在不同情景下，其可能意義會(huì)有不同的理解。 ” 太子聽從了潘崇的話而做了，江羋指著太子的鼻子罵道： “呸！你這奴才！國(guó)君要廢掉你而立別人也是活該。 摩意技術(shù)的運(yùn)用，常常是瞄準(zhǔn)一個(gè)方向后，反過(guò)來(lái)向其它方向做出試探性的佯攻或者戰(zhàn)術(shù)上的迂回，通過(guò)對(duì)于目標(biāo)對(duì)象的反應(yīng)分析，就可以巧妙地探詢所要了解的事情。 中國(guó)秘傳兵法《三十六計(jì)》中指出： “最隱蔽的企圖往往隱藏在那些公開的、不為人所警惕的行為當(dāng)中，而不是隱藏在不公開的、暗地里的行為當(dāng)中。 實(shí)踐中， 摩意技術(shù)的運(yùn)用，同樣離不開隱性策略的支持。 伊尹就是通過(guò) “抗貢 ”這 一方式來(lái)探測(cè)夏桀的實(shí)力與影響力的，其原理是通過(guò)某種事件來(lái) “摩意 ”的。 伊尹說(shuō)：桀還有號(hào)召力，不宜與其對(duì)抗，趕快賠禮道歉，補(bǔ)送更加優(yōu)厚的貢品，以息桀怒。 不料譚的助手上來(lái)說(shuō)： “太太，你贏了！ ”翻過(guò)底牌，是大牌。 他假裝上洗手間，突然被人打了一槍，生命垂危，于是他讓妻子替他賭完這最后一局，并說(shuō)他摸的是一副小牌，但為了嚇退對(duì)手，只有把全部家當(dāng)押上，才能嚇退對(duì)手。 有時(shí)候舉行商業(yè)談判時(shí)，真正有發(fā)言權(quán)的重要人物可能會(huì)隱身于某個(gè)不起眼的角落，而讓其他地位不高的人坐在主要位置上，這樣他就可以從旁邊觀察對(duì)手了。 原一平的 “摩意技術(shù) ” 日本著名壽險(xiǎn)推銷員原一平，曾發(fā)明了一個(gè)叫做 “輪盤話術(shù) ”的試探方法，就是通過(guò)話題的變換來(lái)了解人物的愛(ài)好興趣，與摩意技術(shù)有著異曲同工之妙。 因此，行銷操作中，摩意技術(shù)的分析平臺(tái)非常廣闊，操作的方式也靈活多變。 鬼谷子說(shuō)：古代那些精于摩意技術(shù)的人，就好象在水邊拿魚鉤釣魚 ，只要投下合適的 中國(guó)最大的管理資源中心 (大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁(yè) 共 22 頁(yè) 誘餌，一定會(huì)有魚上鉤的。 大臣田嬰想要了解齊王的心意，于是便獻(xiàn)上十副耳環(huán)，其中有一副尤其精美。 作為一種策略性的試探工具，摩意技術(shù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是注重隱性策略的運(yùn)用：即，在目標(biāo)人物放松戒備、疏于防范的情況下，