贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件_打造企業(yè)高效營(yíng)銷體系(文件)
【正文】 ? 一些具體的方法： A、建立定期的報(bào)告、報(bào)表制度； B、定期的會(huì)議； C、現(xiàn)場(chǎng)的檢查和跟蹤； D、中期述職制度。 三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。 ? 終端： – 每月走訪 5－ 8家不同類型終端，了解營(yíng)業(yè)員、店老板對(duì)產(chǎn)品及市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的理解和意見 ? 經(jīng)銷商： – 每月走訪 2－ 3家經(jīng)銷商，了解對(duì)產(chǎn)品、銷售政策及競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)的看法和認(rèn)識(shí)。 08:18:5508:18:5508:183/23/2023 8:18:55 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 18分 55秒 08:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 8時(shí) 18分 55秒 上午 8時(shí) 18分 08:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:18:5508:18:5508:18Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 8時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 08:18:5508:18:5508:183/23/2023 8:18:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :18:5508:18:55March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 18分 55秒 上午 8時(shí) 18分 08:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:18:5508:18:5508:18Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 8時(shí) 18分 55秒 上午 8時(shí) 18分 08:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 8時(shí) 18分 55秒 08:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:18:5508:18:5508:183/23/2023 8:18:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 8時(shí) 18分 :18March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 08:18:5508:18:5508:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 第 67 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 案例： 巡檢的主要內(nèi)容 1. 整體終端表現(xiàn) 2. 經(jīng)銷商的維護(hù) 3. 促銷執(zhí)行實(shí)效 4. 基礎(chǔ)信息管理 5. 內(nèi)務(wù)行政管理 6. 銷售隊(duì)伍管理 第 68 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷隊(duì)伍的有效激勵(lì) ?薪酬模式和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ?薪酬水平確定 – 與業(yè)績(jī)掛鉤、有外部競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)盈利水平 ?基于團(tuán)隊(duì)效率的激勵(lì)機(jī)制 – 整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)決定分值和提成比例 ?其他激勵(lì)手段運(yùn)用 – （深造、培訓(xùn)、表彰、晉升、獎(jiǎng)品等等） 第 69 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 69 不同階段的薪酬模式 ? 低保障高激勵(lì)的初始階段： – 特點(diǎn)：低工資，高獎(jiǎng)勵(lì)，事前明確并完全與銷量掛鉤，上不封頂 – 適用于：企業(yè)發(fā)展初期，倚重于個(gè)人能力，籍此迅速擴(kuò)張 ? 保障激勵(lì)并重的發(fā)展階段： – 特點(diǎn)：一定水平工資，適度獎(jiǎng)勵(lì)，銷量和重點(diǎn)考核各占部分 – 適用于：企業(yè)發(fā)展期，不僅看眼前銷量，同時(shí)注重基礎(chǔ)工作 ? 高保障低激勵(lì)的成熟階段： – 特點(diǎn)：工資相對(duì)高，當(dāng)期激勵(lì)相對(duì)低；福利完善，鼓勵(lì)長(zhǎng)期做貢獻(xiàn) – 適用于： 規(guī)模大、穩(wěn)定成熟企業(yè)；更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)協(xié)作，追求整體效能 第 70 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 將激勵(lì)與業(yè)績(jī)掛鉤 現(xiàn)金薪酬 50 100 150 200 基本工資 基本工資 +200% 預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 基本工資 +100% 預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金 業(yè)績(jī)完成情況 第 71 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 六、互動(dòng)與研討 ? 歡迎大家參與 第 72 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 第 73 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 五、獎(jiǎng)懲體系不完善，領(lǐng)導(dǎo)不重視，風(fēng)氣逐步惡化。 第 60 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 如何處理內(nèi)部違規(guī) 問題出現(xiàn)的基本原因： 一、趨利性是人性的弱點(diǎn)之一。 第 40 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 ? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 ? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 ? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 第 41 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者 ? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 – 建立全新的營(yíng)銷觀念 – 區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃 – 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 – 競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì) – 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 第 42 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為有效的管理者 ? 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 – 明確目標(biāo)與責(zé)任 – 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 – 學(xué)會(huì)檢核和溝通 – 把握管理的適度與平衡 – 有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 第 43 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 野牛型領(lǐng)導(dǎo) ?雁群型領(lǐng)導(dǎo) 第 44 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力 1. 保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 第 45 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)導(dǎo) High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意愿 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低 意愿低，能力低 意愿低，能力高 第 46 頁(yè) 迪智成深度營(yíng)銷系列 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 第 47
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