【正文】 坦白承認(rèn)錯誤p說實話要大，說大話要實情投意合，溝通暢快p發(fā)現(xiàn)并強(qiáng)調(diào)自己與對方的共同點，讓他感覺到你是同類p用哲人的頭腦去思考， 用常人的嘴巴去說話p職業(yè)化溝通不如人性化溝通 —— 你的親和力多數(shù)來自語言，少數(shù)來自行動p對自己能決定的事負(fù)責(zé)，一味推卸責(zé)任只會使信譽(yù)破產(chǎn)p適當(dāng)暴露自己的脆弱之處，有時幼稚和天真才是真正的成熟p溝通是雙向的，有時傾聽比陳述更能打動對方p對行業(yè)精通但不炫耀，以謙虛的態(tài)度來展示你的知識、能力和水平p適度幽默，但不要夸大其詞p什么樣的人都會有，但不會有不愿受尊重（恭維）的人 —— 病態(tài)除外為人善良，重感情 p在你的嘴里，好人要多，壞人要少 ——“ 來說是非者便是是非人 ”p在你的嘴里，你現(xiàn)在工作和過去工作過的企業(yè)都那么可愛p做一些極小的 “善事 ”，讓對方感覺到這是你的自然反應(yīng)p用得體的方式， “不經(jīng)意 ”中表現(xiàn)你對妻子（女友）、家人的忠誠與熱愛p用尊重和學(xué)習(xí)的語言表述你對競爭對手的真實看法p具有講交情、重義氣的傳統(tǒng)美德人文關(guān)懷 p除了生意，更多地表達(dá)對別人的關(guān)懷 —— 真摯，表現(xiàn)出是發(fā)自自然、內(nèi)心積極向上 p人間充滿歡樂，生活真好，工作真有趣42?顧客認(rèn)可（購買）你的產(chǎn)品或服務(wù)，實際上并不是僅僅考慮產(chǎn)品價值這一單一因素，也不是僅僅考慮貨幣價格這一單一成本。營銷也因此而變得豐富多彩！產(chǎn)品價值（ Pd）服務(wù)價值（ S）人員價值（ Ps）形象價值（ I）總顧客價值（TCV）貨幣價格（ M）時間成本（ T）精力成本（ E）體力成本（ P）總顧客成本（TCC）顧客讓渡價值（ CEV）l由此看來，市場一線人員對實際成交的影響點還真是不少！影響重大！l枯燥的理論卻推導(dǎo)出一個極具實際和實效意義的結(jié)論。舉例：沈陽乳業(yè)軟文炒火一片天！46于是，此時 “ 付出你不在乎的，滿足他人在乎的，換取你所在乎的 ”，就顯得無比重要，并給每位經(jīng)營管理者、營銷人（包括咨詢者）帶來了廣闊的創(chuàng)意空間。當(dāng)你（一線銷售人員）不能給客戶現(xiàn)金（或降價）時，你就給他賺取現(xiàn)金的希望174。一線銷售人員除了落實總部政策、制度之外，真功夫就在于這個 “ 多重 ” 二字......當(dāng)你以上這些你全都無法給予時，你的最佳選擇就是 —— 別做銷售員！ 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u合適 —— 企業(yè)用人的唯一標(biāo)準(zhǔn) 所謂人才并沒有好壞之分，確切地說應(yīng)該是 “ 合適 ” 與 “ 不合適 ” ?；蛎髅髟谄渌鼏挝换蚱渌鼚徫皇?合適 的員工，在你這兒可能就不合適 了。員工之所以留下來，是因為企業(yè)為其所提供的 “美好事物 ”與期望多于它處；反之亦然。但制度的制定與執(zhí)行上要 “懷疑 ”、 “無情 ”，否則就不要制定3. 且先管人的手和腳，再管人的心和腦 —— 事實上，管理人的行為比管理他的頭腦（思想）更簡捷、更可行，也更實際（實效）；一般情況下，行為久了，思想也會變4. 做好控制力，再做影響力 —— 至少體系內(nèi)部要有分工5. 好的管理制度是 “電網(wǎng) ”，而不是 “警棍 ”或 “手銬 ”6. 過程管理重于結(jié)果管理，因為任何結(jié)果都是有產(chǎn)生的過程；質(zhì)量管理重于數(shù)量管理，因為企業(yè)可能獲得的銷售或利潤數(shù)量是由行為質(zhì)量和市場質(zhì)量決定的7. 好的營銷管理體系與制度會讓銷售員覺得自己 “無足輕重 ”，但又必須努力；差的則相反8. 管理制度沒有最好的，只有與您的企業(yè)最適應(yīng)的53? 相反，如果我們在遵循企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃的前提下，對過程進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)和全程的規(guī)劃，并在實際執(zhí)行過程中認(rèn)真落實，及時糾偏、調(diào)整與完善，那么，良好的結(jié)果是會必然產(chǎn)生的。有些是直接的，有些是間接的；有些是表象的，有些是深層次的。亨通光華總銷售額＝各省級分公司 “直營 ”或 “直銷 ”252。u由小學(xué)算術(shù)題推導(dǎo)出 —— 亨通光華駐外分支機(jī)構(gòu)增加銷量的基本途徑區(qū) 域 銷 售 量 提升市場一線銷售單位——區(qū)域駐外機(jī)構(gòu)提高每個終端的銷售量（業(yè)務(wù)員親力而為＋指導(dǎo)、督促代理商執(zhí)行）增加有效終端數(shù)量（自己親自開發(fā)或透過代理商開發(fā)）在已進(jìn)入?yún)^(qū)域增加有效網(wǎng)點數(shù)量（密度）進(jìn)入新的適銷區(qū)域，消滅空白區(qū)域市場爭奪 “席位 ”，爭奪份額！越貼近市場（消費者），風(fēng)險越小。60打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 —— 美麗的 “拼圖游戲 ”u區(qū)域市場是一個地理概念，也是一個人文概念 ——u我國各地區(qū)之間地理、文化、語言、風(fēng)俗、宗教、地方法規(guī)等方面存在許多的不同，因此，消費者（或稱顧客群）也表現(xiàn)出很大的差異性。u全球化經(jīng)營 —— 最區(qū)域化的市場戰(zhàn)略u事實上，所謂 “全球化經(jīng)營 ”就是強(qiáng)勢企業(yè)（品牌）要在世界范圍內(nèi)，針對各區(qū)域不同特性，制定與之相適應(yīng)的區(qū)域市場策略，通過占領(lǐng)更多的 “區(qū)域市場 ”進(jìn)而達(dá)成 “全球連片 ”的世界級 “巨無霸 ”—— 區(qū)域市場是構(gòu)成 “全球 ”的地理（空間）單位，沒有局部，何來全局？！u競爭的激烈程度和精細(xì)化營銷要求的深度，往往與區(qū)域單位的界定成反比u市場的復(fù)雜性與差異性，以及同業(yè)競爭的加劇，使各企業(yè) “區(qū)域市場 ”的界定日趨 “精細(xì)化 ”—— 劃小區(qū)域單位，降低網(wǎng)絡(luò)層級，是必然的趨勢。采取 “直線職能式 ”營銷組織設(shè)計的企業(yè)，區(qū)域主管向銷售經(jīng)理匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)；采取 “矩陣式 ”營銷組織設(shè)計的企業(yè)，區(qū)域主管則多歸營銷總監(jiān)（副總）直接領(lǐng)導(dǎo)，有些企業(yè)甚至是直接歸總經(jīng)理指揮，市場部等部門對區(qū)域主管負(fù)有協(xié)助、服務(wù)、指導(dǎo)、監(jiān)督的責(zé)任和權(quán)利；設(shè)多層級區(qū)域主管的，則依據(jù)區(qū)域大小，層層向上負(fù)責(zé)（如：三株）63打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力（營銷總監(jiān)）的關(guān)系 本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。）?銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)（區(qū)域主管）下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場營銷目標(biāo)； ?銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有 “ 很大的發(fā)言權(quán) ” 。落實各項促銷宣傳活動。2 對外直接服務(wù)對象 客戶（經(jīng)銷商） 消費者（購買者）3 向消費者傳遞什么？ 產(chǎn)品實物 信息4 實現(xiàn)銷售的形式 直接 間接5 涉及業(yè)務(wù)層面 深 廣6 評定工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn) 量化 難以量化7 從市場上獲得的收入 現(xiàn)金 品牌、口碑等8 組織管理模式 縱向 橫向9 人員工作狀態(tài) 體力＋腦力 腦力＋體力10 對人員的要求 勤懇、踏實、溝通 思維、文筆、創(chuàng)新u補(bǔ)充說明：。?兩個部門沒有主次之分。 區(qū)域分支機(jī)構(gòu) 1. 經(jīng)營今天的市場 ；2. 從事產(chǎn)品推銷； 3. 側(cè)重維護(hù)廠家的利益 一些未設(shè)立 “ 市場督導(dǎo)部 ” 的企業(yè)還將市場督導(dǎo)工作交予市場部，但市場部往往只有檢查、督導(dǎo)、匯報的權(quán)力，而不具備直接處置權(quán)。 2. 針對市場競爭進(jìn)行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。 ?區(qū)域主管負(fù)責(zé)傳達(dá)、執(zhí)行銷售部（廠家）下達(dá)的各項政策和行動方案； ?銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn) 。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。產(chǎn)品促銷與品牌推廣?產(chǎn)品品牌組合?執(zhí)行促銷活動?落實監(jiān)督廣告?鞏固忠誠客戶?提高服務(wù)水準(zhǔn)?地方公關(guān)活動分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?代理商遴選?分銷網(wǎng)絡(luò)拓展?深度協(xié)銷?單店營業(yè)里提升?終端巡訪?渠道成員培訓(xùn)：隊伍建設(shè)與管理?人員招募 ?技能指導(dǎo)?管理考評?實效培訓(xùn) ?團(tuán)隊士氣區(qū)域行銷策略?隊伍管理?網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?產(chǎn)品推廣?品牌建設(shè)64打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 u區(qū)域市場具有相對性和可變性 ——u相對于全球而言，亞洲就是區(qū)域市場；相對于中國而言，四川是區(qū)域市場；相對于四川而言，綿羊又是區(qū)域市場；對不同的企業(yè)而言，它是相對的，對同一企業(yè)而言，因目標(biāo)市場的定位不同，它又是可變的。區(qū)域行銷主管及銷售人員的職責(zé)，便是要將這道 “簡單 ”的算術(shù)題 “換算成 ”實打?qū)嵉氖袌鼋Y(jié)果！61打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力終端維護(hù)的內(nèi)容實質(zhì)上就是：傳達(dá)（企業(yè)、產(chǎn)品、市場信息）＋溝通（問詢、客情）＋服務(wù)（頭、腦、口、手并用）這也正是銷售員和代理商生存的空間與應(yīng)盡的職責(zé)。 簡單的算術(shù)題推導(dǎo)出 “累死人 ”的結(jié)論F亨通光華實現(xiàn)目標(biāo)可選擇也是必經(jīng)的途徑：?擴(kuò)大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場?增加終端數(shù)量?增加代理商數(shù)量?深度挖掘現(xiàn)有市場潛力，精耕細(xì)作?提高個體代理商的銷售能力?提高單店（終端）的盈利能力不同時期不同重點決非矛盾 —— 由一道小學(xué)算術(shù)題算開去： 二者并非決然矛盾！事實上代理商銷售也是要通過一個個終端和消費者來完成的發(fā)展初期粗放型，有極限總部 → 省分公司省分公司 → 區(qū)域代理商管理層級與對象：?自己或協(xié)助代理商直接開發(fā)客戶持續(xù)精細(xì)經(jīng)營，潛力巨大區(qū)經(jīng)理 → 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 → 代理商和終端＝各類終端個數(shù) X平均每個終端的銷售額 ＋代理商 “直銷 ”銷售金額59打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 ?做品牌是做體系，絕不是僅僅是廣告！每位企業(yè)員工的言行，都是品牌的體現(xiàn)中國最大的資料庫下載?因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的 “接觸點 ”就顯得尤為重要，因為這些接觸點是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場所和敏感帶。 在企業(yè)尚未完成規(guī)范的行為管理之前，“超前 ”進(jìn)入人文管理階段是十分危險的！打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u關(guān)于過程管理與結(jié)果管理? “只問結(jié)果，不管過程 ”的管理方式必須是在你對下屬的能力、素質(zhì)、操守、忠誠、執(zhí)行等綜合要素都能達(dá)成充分信任，并已做好自己承擔(dān)一切市場后果的前提下，才能夠采取的? 千萬不要忘記：在市場推進(jìn)過程中，所有的投入都是你企業(yè)的，即便你因 “結(jié)果 ”的失望而對實際操作人員進(jìn)行了處罰，但真正承擔(dān)虧損和市場惡果的仍舊是你的企業(yè)和你的品牌（對個人的處罰與企業(yè)的損失相比形如九牛一毛），更何況，市場機(jī)遇和品牌損傷是很難用金錢來補(bǔ)償?shù)?。所謂 “疑人不用，用人不疑 ”在管理上是站不住腳的。u組建和管理營銷隊伍的思考流程（聯(lián)縱智達(dá)營銷隊伍建設(shè) “ 十步曲 ” ）50當(dāng)你不能滿足客戶對利潤的期望時，你就給他最佳的綜合感受（心理、精神、友情）174。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力 任何企業(yè)的 “營銷需求鏈 ”都可以 “無限制 ”地展開，但沒有人能夠靠一己之能 “全線貫通 ”。?顧客讓渡價值 ()就是總顧客價值（）與總顧客成本（）之差。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力1. 客戶夾菜你轉(zhuǎn)桌，2. 客戶沒醉你先多，3. 客戶講話你嘮嗑，4. 客戶聽牌你自摸，5. 客戶隱私你亂說，6. 客戶小蜜你亂摸，7. 客戶開門你上車，8. 客戶年輕你裝哥。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實力＝ 99％以上的成交風(fēng)險是商人的第一憂慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險明確告訴他p把個別經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告