【正文】 :18:5508:18Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 ? 方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。 二 、 主要職責(zé) 提高區(qū)域銷售效率和銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力 ， 深化與顧客的聯(lián)系 。 管理工作（ 30％〕，選拔優(yōu)秀人才充實(shí)一線，不斷提高分銷力；促進(jìn)并協(xié)調(diào)各部門、各流程〔信息、計(jì)劃、物流、財(cái)務(wù)、人事與行政〕為提高分銷效率作貢獻(xiàn)；按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求調(diào)整各項(xiàng)政策（價(jià)格與渠道〕。 第 40 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 向職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理轉(zhuǎn)化 ? 由執(zhí)行者到區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者的轉(zhuǎn)化 ? 由業(yè)務(wù)能手到有效管理者的轉(zhuǎn)變 ? 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 第 41 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃者 ? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 – 建立全新的營(yíng)銷觀念 – 區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃 – 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 – 競(jìng)爭(zhēng)格局和掌控與應(yīng)對(duì) – 資源的統(tǒng)籌與調(diào)配 第 42 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為有效的管理者 ? 學(xué)會(huì)通過他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 – 明確目標(biāo)與責(zé)任 – 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 – 學(xué)會(huì)檢核和溝通 – 把握管理的適度與平衡 – 有效調(diào)動(dòng)與激勵(lì)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 第 43 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 野牛型領(lǐng)導(dǎo) ?雁群型領(lǐng)導(dǎo) 第 44 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 提升自身的領(lǐng)導(dǎo)力 1. 保持正直，擁有陽光心態(tài)，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效表現(xiàn)； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 第 45 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 不同成長(zhǎng)的階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 情境領(lǐng)導(dǎo) High 能力 Low D1 D4 D3 D2 Low 意愿 High 意愿高，能力高 意愿高，能力低 意愿低，能力低 意愿低，能力高 第 46 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)的意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 第 47 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷管理骨干的培養(yǎng) ? 選拔優(yōu)秀人才，培養(yǎng)“種子選手” ? “復(fù)制式”培養(yǎng) ? 不斷承當(dāng)更大的責(zé)任， “機(jī)會(huì)牽引人才成長(zhǎng)” ? 將隊(duì)伍管理作為各級(jí)干部的考評(píng)、激勵(lì)的內(nèi)容 第 48 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷人員升遷的決策 資質(zhì) 1 2 1 2 3 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 3 4 4 主要帶頭人 ? 提升一級(jí) ? 跟進(jìn)指導(dǎo) 超級(jí)明星 ? 迅速提升 ? 保證足夠激勵(lì) 主要帶頭人 ? 提升一級(jí) ? 跟進(jìn)指導(dǎo) 業(yè)務(wù)骨干 ? 鼓勵(lì)提升 ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 成長(zhǎng)型 ? 鼓勵(lì)提升 ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 骨干型 ? 準(zhǔn)備升級(jí) ? 提供發(fā)展指導(dǎo) 扎實(shí)型 ? 不動(dòng)，提供指導(dǎo) 對(duì)付型 ? 不動(dòng)，加壓與監(jiān)督 黃牛型 ? 不動(dòng)，提供指導(dǎo)與激勵(lì) 自棄型 ? 警告，降級(jí) 失敗者 ? 立即辭退 失敗者 ? 建議退出 失敗者 ? 建議退出 封頂型 ? 不動(dòng)，加強(qiáng)指導(dǎo) 落后型 ? 警告，加強(qiáng)指導(dǎo) 自棄型 ? 警告，降級(jí) 第 49 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 五、做好營(yíng)銷管理的具體實(shí)務(wù) 1. 如何做好營(yíng)銷目標(biāo)管理 2. 做好營(yíng)銷計(jì)劃管理 3. 如何加強(qiáng)過程指導(dǎo)與檢核 4. 簡(jiǎn)單有效的營(yíng)銷信息管理 5. 強(qiáng)化駐外營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的管理 第 50 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 計(jì)劃 指導(dǎo) 考核 激勵(lì) MBO 目標(biāo)管理的基本認(rèn)識(shí) 第 51 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 目標(biāo)管理過程解析 制定營(yíng)銷目標(biāo) 目標(biāo)的分解與溝通 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃與預(yù)算 有效激勵(lì) 第 52 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 科學(xué)的營(yíng)銷目標(biāo) 1. 關(guān)鍵性與全面性結(jié)合； 2. 統(tǒng)一性與靈活性結(jié)合； 3. 科學(xué)性與預(yù)見性結(jié)合； 4. 上下一致性與相互支持； 5. 溝通協(xié)調(diào)與指揮命令結(jié)合； 6. 挑戰(zhàn)性與現(xiàn)實(shí)資源、技能條件約束結(jié)合。 08:18:5508:18:5508:18Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 上午 8時(shí) 18分 55秒 上午 8時(shí) 18分 08:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :18:5508:18:55March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 8時(shí) 18分 55秒 上午 8時(shí) 18分 08:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 三、利益分配不合理，嚴(yán)重抑制積極性，促使劍走偏門。 監(jiān)督檢查落實(shí)（ 30％〕 ， 健全信息反饋（日常報(bào)表 〕體系，把握全局；親臨現(xiàn)場(chǎng)，及時(shí)檢查與糾正下屬的履職行為；加強(qiáng)績(jī)效考評(píng)，不斷提高下屬的責(zé)任心，提高銷售業(yè)績(jī)，降低費(fèi)用。 ? 在實(shí)際運(yùn)作中還要考慮二級(jí)部門的合理設(shè)置，其關(guān)鍵是要把握企業(yè)當(dāng)時(shí)的核心業(yè)務(wù)，圍繞核心業(yè)務(wù)的差異性和同質(zhì)性。 第 29 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 基本管理體系的建立 有效的管理是簡(jiǎn)單的 ? 目標(biāo)責(zé)任管理體系 ? 計(jì)劃預(yù)算管理體系 ? 績(jī)效管理管理體系 ? 薪酬激勵(lì)管理體系 第 30 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 權(quán)、責(zé)、利對(duì)等的責(zé)任體系 – 誰代表市場(chǎng)，誰擁有權(quán)利 – 誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任 – 有效激活一線人員，提高能動(dòng)性 – 發(fā)揮營(yíng)銷后臺(tái)部門支持職能，促進(jìn)其專業(yè)化發(fā)展 第 31 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 建立垂直的財(cái)務(wù)管理體系 – 財(cái)務(wù)人員的垂直化管理 – 實(shí)行營(yíng)銷預(yù)算管理，健全相關(guān)制度 – 收支兩條線管理，防止坐支貨款 – 定期與不定期的財(cái)務(wù)審計(jì) 第 32 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 營(yíng)銷組織的控制體系 ? 相對(duì)統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系 – 合理的人事權(quán)利分配：間接與直接的關(guān)系 – 基于團(tuán)隊(duì)效率的績(jī)效管理 – 基于組織公理的激勵(lì)機(jī)制 第 33 頁 迪智成深度營(yíng)銷系列 銷售管理 ? 開單與發(fā)貨